安利“3G”機:商務(wù)隨行,便利直銷

對于普通大眾說，3G也許只是一種時尚元素，但對于企業(yè)來說，3G商用代表著電子商務(wù)的最新成果和發(fā)展方向。在這方面，企業(yè)搶占先機固然重要，而根據(jù)自身條件和特點，開發(fā)出獨具特色、獨擅其專的個性化3G商用模式，則是決定企業(yè)移動商務(wù)成敗的關(guān)鍵。

作為加入安利14年的資深營銷人員，張海燕的顧客服務(wù)工作近來輕松不少。

“您的顴骨有點高，臉型很精致，只是需要再補一點顏色，線條就會顯得柔和些。”張海燕正在用新拿到手的3G智能手機為老顧客王女士演示模擬化妝功能。接著她熟練地用手機向王女士展示安利雅姿彩妝產(chǎn)品的詳細(xì)目錄。王女士如果拿定主意要購買，她立刻就能用手機在線下單，兩天后這些彩妝產(chǎn)品就將送到王女士手中。

出門只需要帶上一部手機就能隨時隨地開展業(yè)務(wù)，張海燕越來越深入地體會到3G移動商務(wù)為她的直銷工作帶來的便利。

這一切都緣于近期安利與中國電信的一項合作，將安利自主研發(fā)的“商務(wù)隨行”應(yīng)用軟件預(yù)裝于3G智能手機中，并以話費換手機模式在安利營銷人員中逐步推廣使用。

緣起

在美國，安利是一家無店鋪的直銷企業(yè)，她沒有店鋪，沒有廣告宣傳，只有直銷員，其聲譽也只是通過一傳十，十傳百的口碑建立起來的。但安利在中國的銷售模式較為特殊，即通過直銷員的“直銷”、公司直營店鋪的“店鋪銷售”、公司經(jīng)銷商固定經(jīng)銷點的“經(jīng)銷”，多渠道為消費者提供產(chǎn)品和服務(wù)。這是一種安利在其他國家從未使用過的多元化營銷模式。

從銷售模式的架構(gòu)上來看，安利已不能簡單地稱之為直銷公司，但是每個人都清楚安利的特色就是“直銷”，即是由銷售人員直接與顧客接觸并銷售產(chǎn)品，而非分銷代理，也非總代理，更不是專賣店經(jīng)營。所有安利的店鋪，實質(zhì)上更像一個多功能中心，它兼經(jīng)銷、服務(wù)站、提貨點、展示中心、培訓(xùn)會議中心等多種功能于一體，同時也是對外的窗口。它與普通意義上的專賣店是不同的，而是一個更好地服務(wù)直銷員與顧客的工具。

任何一個以直銷為營銷模式的公司都很清楚，做好直銷必須緊抓“兩頭”：第一頭就是產(chǎn)品本身，因為直銷實際就是口碑傳播，如果產(chǎn)品質(zhì)量有問題，口口相傳的鏈條就會戛然斷裂，這也是為什么安利堅持自建有機農(nóng)場生產(chǎn)原料的緣故；第二頭則是直銷員，這個群體質(zhì)量的高低決定著安利產(chǎn)品的銷量。在中國，由于原材料主要從國外進口，研發(fā)中心也承襲了國外的先進經(jīng)驗，所以安利給人印象最深的地方是通過各種方式不斷提升直銷人員的素質(zhì)和工作效率。安利在中國活躍的營銷人員接近30萬名，每年在人員培訓(xùn)方面的投入高達(dá)2億元，目的就是提高營銷人員的素質(zhì)。

為了幫助營銷人員隨時隨地開展業(yè)務(wù)，提高員工的直銷服務(wù)品質(zhì)，安利公司早在兩三年前就定下發(fā)展移動商務(wù)的方向，以便營銷人員可以隨時把握商機并服務(wù)顧客。經(jīng)過兩年多的研發(fā)、試用、落實合作伙伴過程，2009年12月初，安利終于正式推出了面向營銷人員的“安利商務(wù)隨行”移動商務(wù)平臺。數(shù)萬安利營銷人員無需押金，即可參照“話費換手機”模式獲得中國電信為安利公司訂制的高端3G手機，通過在線購物、業(yè)績查詢、顧客管理、模擬化妝等功能應(yīng)用，盡享3G移動商務(wù)帶來的效率提升。

這種基于3G技術(shù)發(fā)展應(yīng)用的營銷方式，將營銷人員與消費者間的溝通變得更為方便、快捷，同時為消費者帶來更為個性化、高品質(zhì)的消費體驗。與傳統(tǒng)網(wǎng)店坐等顧客上門不同，營銷人員可以將這個“網(wǎng)店”隨身攜帶，主動推薦給終端消費者。

直銷是隨時隨地的生意，安利希望通過3G移動商務(wù)為營銷人員提供隨時隨地的支持，以提升其銷售效率，同時也經(jīng)由營銷人員的服務(wù)，將移動商務(wù)帶來的價值增值傳遞給終端消費者。

3G直銷服務(wù)體驗

安利“商務(wù)隨行”是公司特有、專為營銷人員量身定做的移動商務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)。這套軟件目前具備四大功能：模擬化妝、在線購物、業(yè)績查詢、顧客管理。不僅順應(yīng)了直銷隨時隨地開展業(yè)務(wù)的特點，也進一步提升了安利營銷人員的服務(wù)品質(zhì)。

模擬化妝：瞬間模擬經(jīng)典美妝

說起“模擬化妝”的好處，身為安利雅姿講師班成員的張海燕感觸很深：“平時我們替客戶化妝其實挺辛苦的，得帶一大包化妝工具，乘地鐵、換公交，化妝品箱不輕，對女孩子來說還是滿吃力的。而對于沒有化妝基礎(chǔ)的營銷人員以及不少男性營銷人員來說，替客戶化妝尤其讓人犯難?！?/p>

“模擬化妝”的推出使問題迎刃而解。出自化妝奇才ZING之手的“海洋迷情”和“日月菁彩”等經(jīng)典妝容，效果好得讓人驚嘆。如果女士買的是彩妝用品，銷售人員只需用手機拍下她的照片，然后快速地給照片中的她畫上妝容，效果立即呈現(xiàn)，并且這位女士此次買產(chǎn)品的經(jīng)歷，也將作為紀(jì)錄保存在銷售人員的手機中，下次可以輕松地查詢到客戶的購買習(xí)慣。

模擬化妝的目的是以配好的妝容，讓營銷人員為顧客推薦亮麗的妝容，打開話題，有效地推薦搭配好的彩妝產(chǎn)品。安利公司開發(fā)的商務(wù)隨行軟件的模擬化妝功能跟真人現(xiàn)場試妝近似度很高，因為該程序獨有的內(nèi)置亮度調(diào)整功能使通過手機攝像頭拍攝的顧客面部照片達(dá)到最佳質(zhì)量，然后通過50個調(diào)整定位點準(zhǔn)確定位每位顧客的面部輪廓，包括眉毛、眼線等細(xì)節(jié)部分，從而個性化呈現(xiàn)妝容效果，保證上妝效果的逼真度。

從使用過程來看，最大的受益者是銷售人員，3G智能手機能大大提高他們的銷售效率。這也是安利公司的本意——用各種方式緊密地維系數(shù)萬名直銷人員。

在線購物：隨時隨地的業(yè)務(wù)交易

通過“在線訂單”平臺，客戶可以隨時瀏覽安利產(chǎn)品的詳細(xì)目錄，并可在線下單直接購買，只需幾秒鐘，即可輕松快捷地完成交易。

“在線購物”能大大提高效率，讓顧客對產(chǎn)品及時了解，很直觀，可以隨時隨地的開展工作。例如朋友聚會時，銷售人員提一大堆產(chǎn)品去肯定不合適，但是如果聊天聊到美麗健康的話題，拿出這款手機就可以介紹一些合適的產(chǎn)品。有利于強化客戶的印象，捕捉每個銷售機會。

業(yè)績查詢：隨時查詢銷售業(yè)績

通過“業(yè)績查詢”平臺，銷售人員可以隨時查詢銷售業(yè)績，做到胸中有數(shù)。這對業(yè)績好的人員能夠起到激勵作用，使他們對工作產(chǎn)生更大的熱情，對于業(yè)績差的人員也會有一定的“鞭策”效果，如果同事之間相互交流，還會產(chǎn)生“比拼”心理，形成競爭上進的工作氛圍。

顧客管理：全面掌握顧客信息

通過“顧客管理”平臺還可以便捷管理顧客信息，更可隨時查詢顧客訂單、模擬化妝等歷史記錄。

營銷人員只要輸入自己的賬號、用戶名，就會進入頁面當(dāng)中的“顧客管理”功能，點擊可以查出顧客的名字、個人信息、購買記錄、模擬化妝記錄等詳細(xì)的資料，方便跟進服務(wù)。

鑒于直銷的模式，安利需要的是穩(wěn)定的顧客。如果營銷人員能準(zhǔn)確地了解顧客的家庭情況、購買習(xí)慣和歷史購買記錄，在合適的時候提供顧客所需要的服務(wù)，就更能贏得客戶的信任。“顧客管理”功能就像一個“備忘錄”，方便營銷人員時時查詢，從而更好地服務(wù)于顧客。

“因企制宜”的移動商務(wù)模式

從紐崔萊作為世界第一款多種維生素與礦物質(zhì)補充食品誕生起，安利一直是新技術(shù)、新理念、新產(chǎn)品、新商業(yè)模式的創(chuàng)造者和實踐者。而在國內(nèi)3G技術(shù)商用還處在起步階段，沒有先例可循的情況下，安利敢于以一個先行者的姿態(tài)大手筆挺進3G移動電子商務(wù)，并非率性而為。

自2009年年初，安利便與雅芳、完美等其他直銷品牌一起，卷入各種“電子商務(wù)”傳聞之中。相對于雅芳或完美等品牌來說，安利在開展電子商務(wù)時有著更好的基礎(chǔ)。一是多年之前，安利就曾在北美依靠母公司安達(dá)高旗下的同門兄弟捷星公司，專營電子商務(wù)，創(chuàng)下年銷售10億美元的業(yè)績：二是安利在中國耗資6億元打造的先進IT系統(tǒng)，使其具備電子商務(wù)的技術(shù)基礎(chǔ)。安利電腦部的職責(zé)不僅要負(fù)責(zé)維護IT系統(tǒng)，還要自己或外包給其他企業(yè)開發(fā)諸多軟件。

安利的3G移動商務(wù)之所以能率先實現(xiàn)突破，是因為它建立在安利強大的信息化平臺之上，并與既有的電子商務(wù)系統(tǒng)、物流系統(tǒng)、店鋪系統(tǒng)、營銷人員系統(tǒng)高度整合，從而開創(chuàng)出“因企制宜”的移動商務(wù)模式。

譬如，在信息流方面，安利為營銷人員提供了電話、傳真、安利易聯(lián)網(wǎng)、智能手機和自助服務(wù)終端等訂貨方式；物流方面，在營銷人員免費為顧客送貨基礎(chǔ)上，安利公司于2006年開通家居送貨服務(wù)和優(yōu)惠顧客的網(wǎng)上、電話、傳真訂單，達(dá)到一定額度，即可享受免費送貨上門服務(wù)；資金流方面，安利與多家銀行及支付寶合作，實現(xiàn)電子訂單的劃賬付費：在營銷渠道支持方面，2005年建成的安利教育網(wǎng)，為廣大營銷人員提供了涵蓋銷售技巧、產(chǎn)品信息、產(chǎn)品專業(yè)知識、服務(wù)技能、商務(wù)禮儀、商德商道等內(nèi)容的眾多網(wǎng)絡(luò)課程。

值得一提的是，安利3G機并不對任一普通營銷人員開放，前期只推薦給2萬名安利營銷主任及以上級別的營銷人員使用。安利大中華區(qū)行政總裁顏志榮說：“我們跟E-SHOP(網(wǎng)店)有很大的不同，我們要把這個工具(手機)給我們的營銷人員，他們還需要尋找顧客，并不是顧客直接來E-SHOP購物?！?/p>