修記小百貨傳奇

任何一種新的商業(yè)模式，都可能被后浪推翻在沙灘上。因此，在“2元店”江湖中，要避開來勢洶洶的復制者、興風作浪的攪局者，領跑者修慶生的一舉一動，無不折射出一個商業(yè)時代和一種商業(yè)邏輯的變遷，而變遷的本質(zhì)也將進一步整合資源，讓小百貨消費高度集權(quán)。

年前，他和普通人沒什么兩樣，六年后，他和絕大多數(shù)人都不一樣。

當離鄉(xiāng)背井屢戰(zhàn)屢敗的修慶生揣著2000元錢從保定來到濟南時，走出火車站那一霎，他還在琢磨手里那批衣服能不能在此找到市場。而當時除了一副好脾氣和一顆豁達的心之外，修慶生可謂一無所有，毫無跡象表明他會在幾年后成為國內(nèi)“2元店”的龍頭霸主，更不會有人想到，這個曾經(jīng)不事張揚的福建男人，能扛住2009年經(jīng)濟危機的冰雹，成長為中國零售業(yè)的新寵。

超級玩家登場

疾風知勁草，“非典”識英雄。修慶生就是在2003年5月，國內(nèi)小店經(jīng)營哀鴻遍野的艱難關頭嶄露頭角的。無產(chǎn)者下海，一身的力氣就是最大的資本。在此之前，幾乎所有熱門行業(yè)，修慶生都嘗試過并以失敗告終。痛定思痛，修慶生開始在濟南這個陌生的城市里尋找值得用一生去堅持和拼搏的事業(yè)。

很快，修慶生注意到濟南市場上有種叫“1元店”的小百貨超市。店內(nèi)所有商品統(tǒng)統(tǒng)1元，為小百貨消費帶來了前所未有的沖浪。“1元店”風頭正猛，誘惑很大，但修慶生已不是19歲離家時的青蔥男孩，多年商海失意，讓他逐漸掌握了一個成熟商人應該具備的戰(zhàn)略眼光——1元產(chǎn)品雖然便宜，卻受制于“1元”的價格局限，產(chǎn)品單一、利潤低，很難做大做強。修慶生索性順水推舟，在濟南西市場僅14平方米的門面里，開起了第一家“修記2元超市”，經(jīng)營品種包括日用品、飾品、工藝品等。

然而開業(yè)一段時間后，生意冷清得讓修慶生的內(nèi)心產(chǎn)生了莫大的落差。2003年5月，濟南晴空萬里，修慶生卻黯然神傷。

率先吃螃蟹的結(jié)果是小店經(jīng)營舉步維艱。絕大多數(shù)顧客只伸頭看看，便匆匆離開，偶有顧客列好清單前來選購，店里卻僅有零零碎碎的一兩百種商品，顧客隨之掃興而去。這讓快要血本無歸的修慶生苦不堪言——前期為了節(jié)約成本，修慶生只在山東幾個大的百貨批發(fā)集散地進貨，由于進貨成本相對較高，貨品選擇余地少，繼而導致了2元店“供不應求”的尷尬局面。他左顧右思，認為開門不利歸根結(jié)底在于貨源，量小且質(zhì)量良莠不齊。

好在市場上進價低于2元的小商品成千上萬，雖然貨源分散在全國各地，如廣州、義烏、常熟等地，幾毛錢利潤的背后隱藏著昂貴的交通費、住宿費和應酬費，但為了充實貨源，避開中間代理商，拿到市場最低價，修慶生一咬牙，豁出去了。

然而，當修慶生礙于資金有限、坐著最便宜的綠皮車來到義烏后，預期的美好卻蕩然無存了。

“人家根本就不和我做生意!”說這話時，修慶生仍心有余悸。對于做慣了大生意的廠家而言，一次只要幾百個產(chǎn)品的修慶生猶如滄海一粟，成交一次對方才賺10元，業(yè)務員壓根不屑于跟他談。

修慶生只好孤注一擲“駐守”義烏，三天兩頭拜訪廠家，“反正拿不到貨，我的店也開不下去了，回去也沒意思。”在廠家眼里，修慶生就像個死纏爛打的“乞丐”，你不給，他不會走，并且“戰(zhàn)斗力”驚人。

終于有廠家“招架”不住，發(fā)貨了!

激情燃燒的歲月

修慶生的生意尚未成功，但十年挫敗苦練內(nèi)功，使他在2元店尤為關鍵的擺貨問題上，厚積薄發(fā)。

在進貨時，修慶生有意選擇了一批價格相對較高，質(zhì)量較好的產(chǎn)品，將其擺放在店里最顯眼的位置。每當有顧客進門，第一眼就看到這些“超值”商品，有的甚至比當?shù)嘏l(fā)市場上的還便宜。這些商品迅速為修慶生帶來了人氣，給顧客留下了“物美價廉”的印象。這些產(chǎn)品本身利潤微薄，但顧客往往會在“撿到便宜”的自我暗示下，順便買些利潤空間高的商品，產(chǎn)生著名的“鯰魚效應”。

一個月后，開始盈利;又一個月后，“修記2元超市”滲入山東其他城市，開到7家。無獨有偶，一些投資者找上門，和修慶生商談批發(fā)業(yè)務。修慶生制訂了一套整店輸出方案，“修記”省內(nèi)擴張的號角吹響——投資者加盟后，不但能從總部獲得質(zhì)優(yōu)價廉的商品，還能從選址、配貨、擺貨、管理等方面得到一系列的指導。靠這種整店輸出模式，短短一年，修慶生在山東各地開了近千家店，占據(jù)了山東省“2元店”90%以上的市場份額。

如今，修慶生在全國已有2400多家“2元店”——這是一組驚人的數(shù)。在中國，開2000家店不足為奇，但能在短短幾年時間內(nèi)有此成就者，寥寥無幾。

在修慶生強大的選址經(jīng)驗和經(jīng)營理念保駕護航之下，每個連鎖“2元店”都人興業(yè)旺，即便是在人口相對稀少的東營、西城百貨分店，年終盤點的純利潤也有十幾萬元。在所有加盟店中，日營業(yè)額大多維持在兩三千元，其中濟鋼分店開業(yè)時日營業(yè)額已過萬元。

修慶生認為“2元店”比拼的不是誰的銷售利潤更高，而是誰的進價低。一個絕妙的商業(yè)模式由此誕生了——由于“2元店”銷售快、銷量大、資金周轉(zhuǎn)快，廠家給修慶生的發(fā)價，比給其他同行優(yōu)惠5%～10%，而此類商品在大型商超的零售價高達3元，如此一來，“修記2元店”的優(yōu)勢，不言而喻。

為了方便加盟商，修慶生還注冊了“修記2元超市”的網(wǎng)絡域名，開通企業(yè)網(wǎng)站，聘請專人員設計店面標志，又花10萬元啟用了國內(nèi)最先進的產(chǎn)品訂貨系統(tǒng)。修記官方網(wǎng)站上的所有產(chǎn)品均明碼實價，加盟商可直接在線定貨并提交訂單。同時，對于不精通網(wǎng)銀付款的加盟商，修記依然保持銀行匯款、轉(zhuǎn)賬的付款方式。

大企業(yè)家重利潤，小商人則重實惠。對加盟商而言，既賺錢又方便就是最大的實惠。

2000多家店，有條不紊地良性循環(huán)著，修慶生也成為了名副其實的“國內(nèi)小百貨第一大物流供應商”!往修記濟南4000平方米的倉庫門口一站，眼前奔走不息的配送員工斗志昂揚，一股令人振奮的熱浪裹襲而來。

乘風破浪佼佼者

然而，每一個新的商業(yè)模式都有一段尖刻的成長史，最終是否成功，需要市場反復驗證。

2006年初，由于“2元店”深受下崗工人與中小投資者的青睞，引來一群虎視眈眈項目炒作者，一場緊鑼密鼓的復制風暴悄然而至。確切地說，是一場奠定“修記2元超市”江湖地位的生死較量。

市場上，除了一些商家開始模仿修記的模式，大量復制2元店之外，由高起點高平臺催生出一幫自立門戶的“攪局者”，將修記官網(wǎng)上的產(chǎn)品圖、店招圖等全部復制粘貼到了自己的網(wǎng)站和宣傳冊上，更甚者謊稱是修記在某地區(qū)的代理商、大區(qū)經(jīng)理等，騙取加盟費。修記受到前所未有的沖擊，“2元店”的聲譽即將毀于一旦。

兵臨城下，修慶生任務艱巨，他面臨的不是幾家店經(jīng)營不善，而是加盟商已經(jīng)不信任“2元店”，整個行業(yè)很可能消亡殆盡。為了突圍，每當有投資者上門，修慶生便將其帶去自己的辦公室，打開電腦，調(diào)出所有的連鎖店名錄，任憑加盟商查閱和電話咨詢，不放過每一次“澄清”的機會。堅持了一個月后，2元店的信譽危機終于化險為夷，至少，投資者和消費者對修記再也無可挑剔，“修記2元店”的銷售形勢全面恢復。

在此期間，修慶生一揮手將其余分店交付他人打理，只留下西市場和東門的兩個批發(fā)店，開始了“2元店”戰(zhàn)略升級:

第一、 修慶生大力擴充小商品種類，加以科學細分，現(xiàn)有商品4000余種;

第二、 按照消費者的需求和年齡，將“2元店”劃分為學生用品專區(qū)、百姓生活用品專區(qū)，進行更有針對性地引導市場;

第三.、 征召網(wǎng)絡加盟商，讓加盟商不必依托實體店也能開店賺錢，使其風險降到最低。為此，修慶生還在義烏籌建了8000平方米的物流配送中心。

第四、 每個加盟商都能無條件退換產(chǎn)品。出此招，只因修慶生建立起了一張遍布全國的銷售網(wǎng)絡，商品可以在不同的地區(qū)、不同的市場之間調(diào)配，“有時候一個市場的滯銷品，換到另一個市場就成了暢銷品。”一切只為滿足客戶需求。

第五、 將“修記百貨2元超市”全面改版為“修記百貨超市”，產(chǎn)品價格體系升級為除2元產(chǎn)品外，兼營仍以塑料、飾品和工藝品為主的5元、10元小百貨，從而形成鮮明的產(chǎn)品質(zhì)量梯隊。

這是一次大膽的嘗試，卻出奇制勝:老東門店——修記僅有的7家直營店之一，每逢廠家有新產(chǎn)品，都將在7家直營店里隨機試賣，銷售形勢好，再大批量進貨。結(jié)果，產(chǎn)品梯隊升級后的第一個月，老東門店的銷售額從平均12萬元/月，猛漲至歷史最高點——42萬元/月。修記的擴張藍圖也將在10元店的基礎上繼續(xù)延伸，下一步直指“修記百貨”，以豐富的產(chǎn)品體系和令人嘆為觀止的高性價比，在世界地圖上完整地印刻出“修記”的符號。

修慶生不是北方人，骨子里卻留著北方漢子憨厚、樸實的人情味。他是新世紀經(jīng)濟發(fā)展脈絡的見證者，也是時代和萬千消費者的寵兒。采訪結(jié)束時，修慶生告訴記者:“我現(xiàn)在唯一的任務，就是回饋社會，回饋那些一直支持我的人。”

編輯 章小鈴yyly418@yahoo.com.cn