最快發現市場壞消息的三絕招

企業只有重視壞消息產生的根源，善于發現壞消息，勇于揭穿壞消息的神秘面紗，企業才能在市場運作當中，游刃有余。

壞消息往往都是隱藏而不易被察覺的，作為企業如何才能快速發現它的存在，進而采取措施對癥下藥呢?以下三種途徑有助于企業明察秋毫，洞察真相，及時發現壞消息。

織“天網”，讓壞消息“原形畢露”

很多企業都設有客服中心或銷售內勤，通過他們的日常回訪，很多時候能夠無形中織下一張“天網”，從而發現客戶的一些微妙變化，讓“天網恢恢”，讓壞消息“疏而不漏”，有效地感知企業一些未來有可能會發生的壞消息，讓企業防惠于未然。

案例：一家啤酒生產企業的市場管理部客服人員在每周一次的客戶電話回訪中，聽到了新鄉市一個經營該品牌啤酒已5年多的老客戶李老板的抱怨，這位客戶在電話中不僅口口聲聲說企業信譽差，而且還揚言在未來某一天將不再經營這個廠家的啤酒云云，但當內勤人員詢問客戶有什么問題時，此時客戶卻吞吞吐吐，含糊其辭，涉及到業務員時更是諱莫如深，好像內有隱憂和顧慮，但客服人員還是隱隱約約感覺到其市場肯定有問題存在。放下電話后，該客服人員立即向主管經理做了匯報，該經理在得知這個情況后，經過一番考慮，撥通了這位客戶的電話，經過反復做工作，這位李老板最終吐露了真情：為了獲得較高的返利，他曾向公司一次性打款50萬元，可令他想不到的是，貨都拉完了，返利卻遲遲沒有兌現，他曾多次詢問主管業務人員，但該業務員卻總是以多種理由搪塞、敷衍，這使他對廠家的信譽產生了懷疑和不滿，因此，也促使他在此時一吐為快，主管經理在認真地做7紀錄后。答應盡快將派人員進行調查。經過調查和對證業務員后，一切真相大白。原來，業務員承包了公司的辦事處后，經營虧損嚴重，為了掏東墻補西墻，而將客戶的一萬多元的返利及獎勵挪作己用，由于欠賬較多，加上入不敷出，資金難以抽出來，從而造成了客戶的返利政策不能兌現。了解了這個情況后，在主管經理的協調下，企業先墊出業務員挪用的返利資金，而企業從業務員每月的工資當中扣除其生活費外，余下的悉數沖抵企業欠款，從而避免了一起有可能發生的，由業務員引起的廠商糾紛事件，避免了事態的進一步惡化，重新鼓舞了客戶的經銷信心。

通過日常回訪，從而撒下一張無形的“天網”，是企業發現“壞消息”的雖是靜態但卻有效的途徑。但采用此方法需注意以下幾點：1、日常回訪，尤其是電話回訪一定要具有周期性。經常性的客戶回訪，才能發現客戶或市場細微的變化，從而讓“天眼”閃爍，讓天網恢恢。2、日常回訪要“打破沙鍋問到底”，要善于見微知著。只有對客戶反饋過來的問題具有一定的敏感性，并善于通過蛛絲馬跡發現一些不為人知的事情，才能真正地做到“疏而不漏”，進而找出問題的根源在哪里，讓壞消息無處藏身。做“偵探”，讓壞消息“無處遁形”

通過管理人員扮演“偵探”角色，或進行“微服私訪”式的暗訪，不定時地對市場進行探視和巡訪，也有助于企業發現一些市場問題，或挖掘出不易察覺的“老大難”或“積壓、塵封”已久的問題，有時也可以起到預防壞消息“癌變”的效果，進而可以將問題得到妥善處理或解決。

案例：嘉利飲品公司的銷售總監趙海下市場有一個三不習慣：一是不告訴下屬自己的行蹤；二是在市場上不直接見銷售人員；三是不接受任何人的吃請。一次，他去安徽某縣走訪市場，結果發現該縣客戶庫存了2000件滯銷的果汁飲料，雖然時間已經過去了6個月，但客戶卻一點也不著急，經過與客戶溝通，趙總才知道，負責該市場的業務員當初在客戶進貨時，就明確表態，只要按照他的要求打款發貨，他一包到底，至于客戶倉庫里積壓的2000件果汁飲料，他答應客戶可以降價處理，處理的費用由其向廠家申請，客戶用不著擔心。可在三個月前，由該市場業務員填報的庫存報表上顯示，該市場的果汁飲料產品已經銷售完畢，企業給予該業務員的提成已根據這個報表予以兌現。但趙總沒有想到，這卻是一個虛假的報表和數字。面對這非正常的庫存，趙總明白，此問題如果得不到解決和處理，危害很大，不僅會給客戶帶來損失，而且還會嚴重危害廠家的聲譽，敗壞廠家的形象，使市場資源遭到極大破壞，進而使市場操作雪上加霜，并有可能導致廠商合作破裂。在了解了實情后，趙總經過與別的市場協調通知內勤，在往周邊的市場發貸時，順便將該2000件果汁飲料扛到另外一個市場降價銷售，而給客戶發其暢銷的碳酸飲料抵沖退回的款項。由于調換及時，企業和客戶沒有帶來較大的損失，但趙總以此為反面教材，不僅對該業務員給予了相應的經濟處罰，而且還對其給予了嚴重的警告處分，并降低了一個薪酬級別，從而起到“殺一儆百”的效果，最大限度地降低了企業和客戶的損失。

管理人員定期或不定期地市場巡訪是企業發現壞消息的捷徑，通過市場巡訪，去做一個市場“偵探”，企業可以避免被蒙蔽的現象，但也要注意幾點：1、市場巡訪要悄無聲息，不要過于“暴露”自己的行蹤。在巡訪市場過程中，如果管理人員太過張揚，有可能會使業務員與客戶暗結同盟，而使問題難以暴露。2、對及時發現的問題，要決速處理與解決，從而使壞消息能夠得到有效遏制，避免其進一步蔓延和惡化。并要以此為契機，展開一場相應的思想“撥亂反正”，讓其他人員引以為戒。3、透過細節看問題。即管理人員要練就“火眼金睛”，要通過經銷商的一些細節變化，比如，客戶的庫存量、客戶下屬人員的非正常反應、經銷商的態度變化、經銷商配貨產品的輕重安排等等，都可以暴露壞消息的存在，從而讓壞消息能夠潛出水面。

用“利刃”，讓壞消息“一針見血”

通過企業營銷部門日常的管理工具這些“利刃”，比如報表檢核、隨機抽查等，也可以發現一些隱藏的壞消息，通過進一步驗證，也可以使壞消息大白于天下，從而有助于事情能夠得到妥善解決。

案例：某方便面企業在開發山東臨沂市場時，前三個月的銷售走勢一直比較平穩，均在10萬元左右，但到第五個月的時候，通過報表顯示，這個月的銷量卻成倍地增長，一下子達到了39.8萬元，這對于新啟動不久的市場來說，是一個奇跡。為此，很多人都為該市場的銷量增長而贊嘆和驚訝，但該企業的銷售部經理卻透過這張報表，似乎看到了一些不正常的隱藏著的東西。在對該市場產生了疑問后，這位銷售部經理便驅車趕到了臨沂市場，經過與客戶庫管人員的反復商談，這位銷售部經理進到了倉庫里面，結果發現，倉庫里整整積壓了80余萬元的貸。在獲得了這個最真實的第一手資料后，銷售經理便致電當地業務員，質問是怎么回事，業務員見紙里包不住火，便如實招了：原來，為了套取廠家政策，顯示自己大戶的形象，以吸引廠家重視和注意，該客戶故意大量積壓庫存，擬在第二個月、第三個月，通過不進貨或少進貨的方式，向廠家“報告”遭受勁敵攻擊，從而讓廠家為了不丟失這個大戶，而采取屈服的姿態，而不得不向這個客戶大量補貼促銷費用，實際上，這個促銷費用是客戶的額外不當得利。在問明原因后，該銷售部經理便通過主管當地的區域經理電告客戶，請及時消化庫存，如由此引起的一切霉變、過期或滯銷處理，廠家一概不予自責，通過銷售部經理勇于揭破這個“壞消息”的騙局，從而避免了廠家的損失，維護了廠家的形象，讓客戶的非分圖謀不得不破產。

報表檢核也是一種較為直觀的發現壞消息的一種方式，但查閱報表，揮起“利刃”，也要注意：第一，通過表象看本質。市場的遞增和遞減是有規律的，過多或過少的非正常現象的出現，想必背后必有圖謀，關鍵是如何能夠識破。第二，發現壞消息不要畏懼和害怕，而要勇敢而大膽地進行剖析、解決和處理，通過這些行動，讓有些見不得人的壞消息自行消除，從而使企業免遭損失。

此外，通過競爭對手的一些“突出”表現，也可以獲得有可能發生的壞消息。比如，一家小食品企業的區域經理在拜訪客戶當中，發現隔三差五就有一個陌生的年輕人到客戶的門市造訪，下去走訪市場時，也聽到有的二批商反映將有另外一種同類產品即將上市。經過詳細調查和客戶的人員指點，這位經理知道了是同行競品的一個主管在搞一些動作，他們是想讓客戶經銷他們的產品，并許以誘人的政策。得知此消息后，這位經理不動聲色，佯裝不知，但到他們談判的最后一天晚上，這位經理找到了客戶，明確指出：如果銷售競品，就意味著必須放棄本品，而本品已經銷售2年多了，已有很多的回頭客，市場反應很好，并且，如果廠商中止合作，損失最大的是客戶，因為簽訂的數額可觀的年終返利將無法兌現。經過這位經理點化，客戶反復考慮之后，最終還是選擇放棄代理競品。通過洞察競品的動向，以及快速“出手”、協調，這個廠家發現了這個有著巨大威脅的“壞消息”，從而消除了一場潛在的危機。

當然，發現壞消息的途徑不止以上幾種，但無論通過哪種途徑發現壞消息，都一定要快速解決，從而將企業損失能夠降低到最低限度，企業只有重視壞消息產生的根源，善于發現壞消息，勇于揭穿壞消息的神秘面紗，企業才能在市場運作當中，游刃有余，從而始終處于積極、主動的地位，使損失遠離自己，使傷害遠離自己。