“終結者”李智

文 · 本刊資深記者劉亮 圖 · 由八百客提供

“不和他們玩，八百客就得死！”市場部總監拂袖而去。

看著市場部總監遠去的背影，八百客（北京）軟件技術有限公司董事總經理李智第一次感受到了“死亡”的威脅。當時是2006年，八百客創建剛兩年，李智剛剛從繁重的研發工作中抬起頭來，喘口氣。

就在這一年，中國網通推出了一項名為“商務e動力”的業務，試圖整合各SAAS企業，統一在網通平臺上運營及銷售各企業的產品。與巨無霸企業網通公司相比，八百客只能算是一株小草。而且當時八百客的市場部總監也認定，如果八百客不投奔中國網通，“商務e動力”一旦形成氣候，八百客的銷售渠道將會被堵塞，只有死路一條。

然而李智有顧慮，他擔心在中國網通的平臺上運營，無法自主掌控在線管理軟件服務的安全性，一方面會導致客戶的數據資料外泄；另一方面，八百客的軟件可能會被克隆，克隆者再通過外掛（私服）的方式，瓜分八百客的用戶。李智最終拒絕了網通公司的聯姻要求。

時至今日，李智仍沒弄明白八百客是如何逃過那場劫難的。事實上，2007年開始了新一輪電信重組，業務結構及人員的變動，終結了中國網通在SAAS領域的野心。

很快，李智就有了第二次“瀕死”體驗。2007年年初，阿里巴巴宣布成立阿里軟件有限公司，進軍SAAS領域。這是一個忽然現身的龐然大物，而且習慣于采用“江湖打法”。阿里巴巴的工作人員先是找各家SAAS公司談并購，并購不成，又要求合作，狠招頻出，攻勢凌厲。當時坊間有一種說法，阿里一旦出招，國內大部分做SAAS的企業“都得死”。

因為有了上一次經驗，李智稍顯從容。他找來阿里巴巴的1000個客戶資料作為樣本加以分析，得出結論：阿里巴巴所掌控的客戶資源多為外貿型企業、業務模式單一、對于在線軟件服務的要求也相對簡單，與八百客的目標客戶群體并不相同；八百客的客戶都擁有一定規模，業務流程也相對復雜。

后來，事實證明，阿里軟件開發出來的在線軟件服務，都是“傻瓜式的”，簡單易用，模式單一，并沒有對八百客的業務構成直接威脅。

模仿式創業

今年不到40歲的李智并沒有IT人士的時尚感，屬于中規中矩的技術型人才，接受采訪時甚至有一些靦腆。如果與IT業創業的前輩相比，他無疑更接近騰訊的創始人馬化騰。

李智的部下也反映，“李總平時不愛多說話，更善于做技術，而不是跑市場，他仍然承擔著八百客產品最核心部分的研發工作。”

事實上，李智對于市場并非沒有感覺，他更強調研發有市場的產品。李智曾在GE、甲骨文等全球知名企業從事過軟件開發工作，然后又在美國一家IT咨詢公司工作過，這樣的經歷讓他對市場有更為獨特的看法。

在美國工作期間，李智發現一種通過互聯網提供的管理軟件租賃模式 (SAAS，軟件即服務)正在迅速崛起。這種模式采用新興的云計算技術，利用遠端網絡上的資源，為本地終端服務。其最大的特點是使用企業不必再購買、安裝成套軟件，可節約大量成本。而且客戶企業可以根據自己實際需求，隨時要求對軟件服務進行升級，這恰好可以適應中國大量中小企業快速發展、不斷變化的需求。

李智決定模仿這種先進模式，回國創業。即便是模仿，李智也強調研發的產品要適應中國市場，讓其具備獨創性。而李智這么做的目的，除了便于開拓市場外，還在于要降低創業的風險。李智回憶，“自2004年初創業以來，一直都在絞盡腦汁、想方設法形成技術壁壘，與競爭對手形成差異，以免某一天被忽然跳出來的強大對手打敗。”

傳統管理軟件企業要想徹底完成轉型，必須有壯士斷臂的勇氣和決心，同時也還必須花大量的時間和精力。八百客只要抓住這個時機，加速發展，未來就有可能和用友、金蝶這樣的巨無霸企業在同一個平臺上展開競爭

學會堅韌不拔

雇傭二三個人、辦公地點搬來搬去、產品研發一波三折……創業之初，李智頂著巨大的壓力。他最于心不忍的，還是自己創業給家庭生活帶來的困擾。李智在國外有穩定的工作和生活，回國創業讓他必須忍受夫妻分居、與孩子離別的痛苦。李智夫婦曾經試圖讓孩子回國生活，但出生在美國并在美國接受早期教育的孩子回國后卻一直難以適應。

但創業獲得的樂趣也是顯而易見的。新產品研發成功，客戶企業由一個變成兩個、三個……點滴的進步都讓李智感到欣喜。八百客的第一個客戶叫“神州訊通”，是一家做電話會議系統的企業，在上海等國內多個地方都有分公司，需要高效管理各地的業務。“高性價比和簡單易用是我們最終選擇八百客的主要原因。”這家公司的總裁表示。但李智認為，這家公司的老板也是海歸，兩人惺惺相惜，也是他最終選擇八百客的一個重要因素。

國斌學校的董事長趙國斌的經歷與李智類似，也是先出國留學，后回國創業，他與李智在美國曾有過多次巧遇。國斌學校剛開始是免費使用八百客的服務，后來又成為八百客的付費用戶。趙國斌評價李智是一個很有思想的人，并且工作勤奮，而八百客的軟件也使得他可以便捷地管理公司的各項業務。

一個初創公司在開拓業務時，最大困難莫過于客戶擔心你隨時都有可能“死掉”，提供的服務也將消失。隨著時間的推移，很多企業發現八百客堅忍不拔，具有可持續發展的能力，便紛紛找上門來。

清華紫光旗下的一家子公司曾匆匆忙忙找到八百客，稱自己將大規模擴張，需要很好地管理在外地的業務及員工，要求八百客在兩個月之內搭建起在線管理系統；西王集團是一家位于山東濱州的制糖企業，這家企業的負責人告訴李智，八百客的系統使其營銷系統的管理成本下降了70%。

面對不斷增加的客戶，李智強調要給客戶提供更優質的服務，以增加對客戶的粘性。尚德機構是一家從事職業教育的企業，從2006年開始成為八百客的客戶。由于尚德機構正在迅速擴張，每過幾個月企業業務規模、結構就會發生一些變化，八百客總是適時地為尚德機構的在線管理系統進行升級，保證這套管理系統能與尚德機構的業務發展相匹配。由于有數十萬的學員資料都在在線的管理系統上，尚德機構一度對這些信息的安全性感到擔憂，當了解到八百客正不斷對加密系統進行升級，并且其核心加密技術都掌握在李智等少數幾個創業元老的手中，尚德機構才打消了顧慮。

系統最重要

隨著企業的發展，八百客的員工由最初的幾個人發展到了200多人，用戶也由最初的一家、兩家發展到了6000多家。盡管如此，李智對八百客的管理方法幾乎沒有變過，始終沿用同樣的方法管理公司。

“八百客從創立之初就使用自己開發的在線軟件服務，并且根據企業發展不斷對軟件服務系統進行升級。用自己開發的軟件管理自己的公司更容易。”李智解釋。

李智將整個公司也看作是一個統一的系統。他將企業的產品研發、客戶關系、品牌推廣都嫁接在這個系統上，而他的任務就是做大系統、制定規范，并根據需要對系統進行升級。

員工的合理化建議、董事會開會的決議都有可能成為這個系統的規范，但一旦成為規范，公司所有的人都必須遵守，包括李智本人。曾經有一個八百客員工，在工作中怕麻煩，提出能否讓公司銷售人員掌握客戶的密碼，登陸客戶的系統，通過實際操作，盡快教會客戶如何使用系統。

這正是李智深惡痛絕的事，他表示，寧可工作麻煩一點、慢一點，也絕不能這樣做。因為這種方式有可能導致客戶資料泄露。李智深知獲得客戶的信任非常不易，所以他一直在小心地呵護著系統的規范運轉。“系統要堅持原則，用原則來化解矛盾。”這是李智的理念。

管理不依賴于人，而依賴于系統，其優勢顯而易見。一位八百客的員工這樣評價自己的公司，“八百客不推崇英雄式的企業拓展方式，而是強調要建立一個規范化的體系，不斷地升級，然后與對手比耐力、比內功。摧毀幾個人很容易，摧毀這個系統很難。”

由于經常沉溺于技術系統開發，又要推動和維護公司管理系統的運轉，李智常常有一種置身于系統當中的感覺。他常常會想起電影《黑客帝國》中主人公尼奧的那句話，“我們都存在于系統當中，如果系統崩潰，一切都將消失。”

“終結者”的預言

迄今為止，李智在市場營銷方面做得最有個性的一個舉措，就是將“管理軟件”四個字圈起來，打一個紅叉，制作成一個類似交通禁行的標志，用在公司對外宣傳中，以此來闡釋自己的理念。那就是SAAS模式將終結傳統管理軟件模式，5年后，傳統管理軟件將退出市場。

李智能得出這一結論，既因為SAAS模式有諸多優勢，也因為在美國市場SAAS模式得到了快速發展。在線管理軟件租賃模式的首創者是美國人貝尼奧夫（Marc Benioff）。1999年貝尼奧夫辭去甲骨文公司高級副總裁的職位，在舊金山的一家公寓里創辦了Salesforce公司。

十年來美國已有6家SAAS研發企業上市，并且股價節節攀升。而美國傳統管理軟件企業的股價自從金融危機爆發后，便開始走下坡路。十年時間，也讓Salesforce成長為一家年營業收入超過10億美元的公司，在全球擁有5萬多家企業客戶，包括戴爾、思科等全球知名大企業。

李智認為，雖然中國企業接受SAAS需要一個過程，但在美國成功的商業模式，幾年之后也一定會在中國大行其道。

2008年年底，八百客拿到美國風險投資Sierra ventures聯合常春藤資本的1700萬美元投資之后，公司的業務量迅速增加，包括中華英才網、環球雅思、戴爾英語等企業都成為八百客的客戶，這進一步增強了李智的信心。

事實上，國內軟件大鱷用友、金蝶也加快了進軍在線管理軟件市場的步伐。2009年，用友軟件斥資億元連續收購5家公司，并推出偉庫網平臺，進軍在線管理軟件市場。

不過在李智看來，SAAS并非是在傳統管理軟件基礎上的改良，而是完全顛覆傳統管理軟件的一種模式。傳統管理軟件企業轉型需要花費大量成本，傳統管理軟件企業推出SAAS 業務，就會與原來的軟件銷售起沖突，會出現“小弟打大哥”的情況，因此會非常別扭。傳統管理軟件企業其實并不愿進入這個行業，所以他們的動作都比較慢。

而傳統管理軟件企業要想徹底完成轉型，必須有壯士斷臂的勇氣和決心，同時也還必須花大量的時間和精力。八百客只要抓住這個時機，加速發展，未來就有可能和用友、金蝶這樣的巨無霸企業在同一個平臺上展開競爭。