商業模式打開業績空間——來自怡亞通的案例分析

殷治平 潘榮吉

現代物流及供應鏈管理服務行業在全球范圍內屬朝陽行業，市場規模巨大，優勢企業面臨歷史性發展機遇。深圳市怡亞通供應鏈股份有限公司于2007年11月13日在深圳證券交易所上市。公司作為一家商業模式獨特、持續贏利的專業供應鏈管理綜合服務領軍企業，目前完全靠整合市場上各方面物流資源，為自己的目標客戶提供度身打造的供應鏈管理綜合服務。公司營業收入保持了從成立以來年均約40%的增長。怡亞通也因其獨特的商業模式獲得深圳物流龍虎榜之年度最佳創新獎。創新、網絡、高端客戶群、一站式服務能力構成公司核心競爭力。

一、業務模式獨特

怡亞通目前的主營業務主要是為各類企業提供業務流程外包服務，即承接企業外包的非核心業務的供應鏈管理服務，為企業提供進通關、物流及流通加工、倉儲、保稅物流等服務。著重在兩個環節：通關、倉儲，并延伸到保稅物流和VMI，公司在幫助大客戶服務的過程中，利用客戶的信譽，建立了自己在海關和銀行的信譽，進而得到政府的榮譽和優惠，公司上市必將進一步加強公司的品牌，得到客戶的信賴，在爭取新客戶和維持老客戶方面取得更大的優勢。公司著重開發企業的外包需求，設立了通信、醫療、平板顯示、手機制造等40多個事業部，利用公司的四流合一的服務，客戶專注核心競爭力，公司則負責供應鏈管理一站式解決方案的設計，包括：海關通關、倉儲和庫存管理、分銷和運送、結算和征收、信息服務。由于客戶對供應鏈外包的認識需要一個過程，通常新客戶的開發時間比較長，一般在半年左右客戶才能逐漸認可這種服務，但公司一旦介入客戶的供應鏈其中一兩個環節，比如通關、配送等，就有機會在服務過程中獲得客戶的認可，延伸到更多的環節。公司是國內供應鏈行業中的絕對龍頭老大。

支撐其龍頭地位的根本因素在于其獨特的商業模式。這個被外界稱為“一站式供應鏈管理服務”的商業模式，其實就是將傳統的物流服務商、增值經銷商、采購服務商等服務功能加以整合，對服務項目進行專業化分工，形成強有力的服務產品。公司的產品線幾乎覆蓋了傳統服務商的業務范圍；從橫向對整個供應鏈進行一體化整合，為企業提供“鑲入式”的服務產品，使企業外包環節與非外包環節能夠無縫鏈接，最大限度降低物流及管理成本，提高供應鏈效率。與傳統的物流服務商相比，怡亞通在提供物流配送服務的同時還提供采購、收款及相關結算服務，如信用支持等服務；而與傳統的增值經銷商和采購商相比，公司一般不保有大量存貨，避免了存貨風險，降低了存貨成本。此外，商業模式的獨特性還在于其贏利模式，與其他相關服務商不同，公司的收入是根據業務量一定比例收取服務費，而非傳統的經銷商和采購商所采用的買賣差價模式合同模式。

除了商業模式的獨特和不可復制之外，巨大的行業市場潛力也為其業績提升打開了空間。權威數據顯示，2003～2009年中國物流及供應鏈市場價值年復合增長率將達到29.5%，到2010年，中國物流及供應鏈市場價值將達到6750億美元。市場的快速增長，加上募集項目投產后公司所占市場份額的進一步加大，公司未來的業績將會進一步提升。

二、公司輕資產的優勢

公司的供應鏈服務中，運輸是通過外包運輸公司再加以整合來提供服務，倉儲也有一部分是通過租賃方式取得倉庫使用權，因而公司固定資產較少，是典型的輕資產公司。其資產基本由流動資產構成，且與流動負債規模相當。隨著信息時代的來臨，企業的競爭，已經由資源加工轉為信息加工，智力資本以知識及其管理為核心，構成了企業的輕資產。輕資產運營是一種以價值為驅動的資本戰略。輕資產運營必須根據知識管理的內容和要求，通過建立良好的管理系統平臺，促進企業的生存和發展。以輕資產模式擴張，與以自有資本經營相比，可以獲得更強的盈利能力、更快的速度與更持續的增長力。輕資產一開始可能是無奈的選擇但隨著企業的成長，輕資產像一個杠桿，整合更多的資源，創造更大的價值。

輕資產運營的利弊：好處為減少投資、提高效益、強化核心能力、增強靈活性、降低風險；局限性：輕資產運營的過度化、絕對化就是泡沫經濟（泡沫的質量最輕）。輕資產運營的要件：基礎——核心能力；依托——知識；利器——品牌；要素——客戶關系；法寶——業務外包；要務——質量控制；關鍵——業務整合；捷徑——價值鏈定位。

擁有有形資產會是一種障礙，因為利用自身的條件反而并不能滿足客戶的最大利益，用自己的小小車隊不如外包提高運營效率。在流動性過剩的當代，只有房地產等升值，車輛等資產的貶值速度很快。公司的服務以外包為主，這個自然充分權衡了利弊。事實上在很多地方，擁有車輛的物流公司虧錢，租用車輛的物流公司賺錢。

三、公司的四流合一分析

公司的平臺支持四流合一，即物流、資金流、商流、信息流合一，公司的這四流都很有特點，下面分別單獨分析每個流。

公司的物流是服務平臺的基礎，在通關、倉儲、配送等環節有十年的運作經驗，具備很高的專業化水平。按照“橫向一體化，縱向專業化”的服務思想，貫穿在各個服務產品中，發揮重要的作用。公司物流面向國內知名企業提供國內傳統的倉儲、運輸、配送服務，并提供保稅平臺的國外進口保稅業務。公司的資金流除提供服務外，還涉及到購買衍生產品來做套期保值。與傳統的物流服務商相比，公司在提供物流配送服務的同時還提供采購、收款及相關結算服務，如信用支持等服務。公司在各大銀行擁有22.8億人民幣，4.5億美元的信用額度，公司謹慎的只使用了10多億，這就為供應鏈金融服務創造了良好基礎。

公司的資金流主要是供應鏈結算配套服務，是供應鏈管理服務環節的資金配套，在實際運作過程中，資金配套方式有信用證（L/C）、電匯（TT）、保函。配套資金大小是根據客戶的實際情況出發，公司充分考慮了信用風險，制定了相應的風險對策，在客戶選擇、額度控制、貨物抵押等方面對風險進行了嚴格控制。

公司的商流。公司的運作思想體現了供應鏈聯盟的思路，與客戶共贏。公司每年都參加廣交會，不但宣傳自己在物流供應鏈方面的優勢，還幫助租不起展位的中小客戶在自己的展位上宣傳，并利用自己在外貿進出口的資源，幫助中小客戶尋找買家，中小客戶找到買家之后就可以產生交易，公司就可以從中獲取手續費收益。

公司的信息流。供應鏈管理離不開IT，公司的信息系統由畢博（BearingPoint，前KPMG咨詢公司）開發，參與CMM-5評估測試，架構很先進，擴展性好，接口很方面；公司新接的業務不需要重新開發就可以支持。公司一直十分重視信息化建設，曾斥資數千萬元改造和開發包括ERP、EL、CRM、OA等信息系統，推動信息技術的應用和管理，提升國際化供應鏈管理水平和執行能力。公司和畢博合作開發的系統，根據公司特有的業務模式研發了具有業界領先水平和自主知識產權的信息管理系統，進一步提升了公司國際化供應鏈管理服務水平。

四、啟示

1.要“敢為天下先”

所謂“敢為天下先”，即敢于創新、突破。在A股上市公司中，怡亞通是第一家以“供應鏈”命名的上市公司。怡亞通多年以來名副其實的創新實踐，是獲得投資界高度認可的關鍵原因。這個被外界稱為“一站式供應鏈管理服務”的商業模式打造了由傳統物流企業創新轉型而來的怡亞通，并不僅僅只是公司名稱上改為“供應鏈”，其核心業務由傳統物流向供應鏈管理服務的轉型，令投資界看到了這家努力創新實踐的公司巨大的發展空間。公司獨特的業務模式使得資產負債率長期較高，業績受匯率及衍生產品影響較大。為了進一步形成全球范圍內供應鏈管理服務的合作共贏，作為中國供應鏈管理服務的領導企業，怡亞通一直在謀求推動全球規模的供應鏈聯盟建設，從而推動供應鏈各環節點上的企業都可以聚焦核心，聚集創新，實現供應鏈各環節點的價值創新，最終實現消費者價值的創新。

2.管理應精細化

談到怡亞通，其獨特的商業模式是路人皆知的，可是怡亞通在國內布局日趨完善壯大、海外格局初步成型之下，由于供應鏈管理涉及的主體、節點繁復，尤其是在募資上市成功之后，要保持持續穩健的發展，怡亞通在管理精細化方面做出了更多的努力。

此外，雖然其獨特的商業模式不可復制，但是其貿易+金融特征的供應鏈融資與管理業務還是受制于許多不確定的因素。怡亞通在提供供應鏈服務中，倉儲是通過租賃方式取得倉庫使用權，運輸是通過外包運輸公司再加以整合來提供服務，因而公司固定資產較少，是典型的輕資產公司。加上其資產基本由流動資產構成，且與流動負債規模相當。同時，客戶的采購和銷售款項及其他相關費用主要是通過公司代收和代付，因此公司代收和代付款項數額較大，一旦某客戶發生風險，公司將可能面臨超過營業收入的壞賬風險。管理體制和機制障礙：中國實行的是按照不同運輸方式劃分的分部門管理體制，從中央到地方也有相應的管理部門和層次。在多頭管理、分段管理的體制下，政策法規相互之間有矛盾且難以協調一致。這種條塊分割式的管理體制使得全社會的物流過程分割開來，在相當程度上影響和制約了現代物流及供應鏈管理服務行業的發展。此外，物流及供應鏈管理專業人才短缺也是企業成長壯大的一個制約短板。