上海地區蔬菜種子營銷初探

楊靜 衛月勇 汪安官

湖北省蔬菜辦公室主任、研究員、農業部蔬菜專家指導組成員，中國農業大學園藝學碩士、華中農業大學農業經濟管理學博士，湖北省園藝學會蔬菜專業委員會副理事長、湖北省食用菌協會副理事長。

上海市隨著城市化建設的加速發展，以及農村產業結構調整等因素影響，近年來菜田面積越來越緊張，從2003年的37 356.5 hm2下降到2008年的29 646.3 hm2。如何在有限的菜田面積上既保障市民日常餐桌需求，同時又保障蔬菜生產者的經濟效益，蔬菜種子營銷扮演著重要角色。一個新品種的成功營銷不僅豐富了市民的菜籃子，而且是品種結構調整、農業增效、農民增收的有效途徑之一。現代營銷學的理念是以需求為基礎，蔬菜種子營銷的基礎是蔬菜生產和銷售，蔬菜生產和銷售的基礎是市民口味，上海市民對蔬菜的要求日益提高：品種豐富，數量充沛；安全衛生，優質營養；價格合理，購買方便。

1 上海蔬菜品種現狀

上海市經過三輪標準化設施菜田建設和大市場、大流通格局的成型，蔬菜品種結構發生了較為明顯的變化，2008年上海地區栽培的蔬菜有根菜類、白菜類、茄果類、瓜類、豆類、綠葉菜類、薯芋類、水生蔬菜、多年生蔬菜及特色（種）蔬菜11大類，包括青菜、甘藍、番茄、黃瓜、茭白等59種，主栽品種871個，栽培面積居前10位的蔬菜為：青菜、花椰菜、毛豆、甘藍、黃瓜、茭白、大白菜、蠶豆、番茄和芹菜。

通過提高蔬菜規模化、組織化、標準化和品牌化水平，在政策引導下，上海已形成6大特色蔬菜產區：南匯區扁豆，金山區結球生菜，青浦區茭白，崇明縣花菜、金瓜，光明集團甘藍、大蔥，金山區和崇明縣的蘆筍。

2 蔬菜種子營銷策略

蔬菜種子營銷要緊跟政府政策導向，上海市菜辦正在大力調整品種結構指導生產。

2.1 以綠葉菜為主

正所謂“三日不見青，兩眼冒金星”，上海市民對綠葉蔬菜情有獨鐘。由此形成綠葉蔬菜在上海蔬菜生產中的比重較大，2008年綠葉蔬菜（包括青菜）

種植面積4.3萬hm2，占蔬菜總面積的近1/3，全年消費綠葉蔬菜200萬t，銷量占蔬菜總量的40%。

2.2 以優勢品種為主

上海地區種植的蔬菜種類較多，品種遠超1 000個，經過多年的實際栽培和優勝劣汰，每個種類都形成了自己的優勢品種。由本地品種、外省市品種和進口品種三部分組成。

①本地品種 主要以番茄、黃瓜、茄子、青菜、花椰菜、芹菜、扁豆、薺菜和烏塌菜等蔬菜為主。如番茄有98-8和908，黃瓜有申青一號和南雜二號，茄子有青茄子和江豐一號，青菜有新場青、矮抗青、三月慢和605等，花椰菜有申花3號、崇花系列和銀冠等，芹菜有黃心芹和白骨黃心芹，扁豆有彭真青扁豆和崇明白扁豆，薺菜有大葉、板葉和雞腳薺菜，烏塌菜有小八葉和中八葉。

②外省市品種 主要以辣椒、白菜、萵筍、冬瓜、苦瓜和西葫蘆等蔬菜為主。如辣椒有洛椒、汴椒、杭椒、種都系列和湘研系列等，白菜有浙江早熟5號、山東改良青雜3號、87-114和城陽青等，萵筍有四川春秋二青皮、二白皮、耐熱二白皮和種都系列等，冬瓜有廣東黑皮，苦瓜有四川華綠王和廣東碧綠二號，西葫蘆有山西新早一代和極早麗人。

③進口品種 主要以結球生菜、青花菜、大蔥、甘藍、蘆筍和耐熱青菜等蔬菜為主。如結球生菜有雷佳西、雷達和薩林娜斯，青花菜有優秀和圣綠，大蔥有元臧、金長、明彥、長悅，甘藍有美貌、七草和強力50等，蘆筍有格蘭蒂、UC-800、UC-157等，耐熱青菜有華王。

2.3 以品牌蔬菜為主

南匯區扁豆，金山區結球生菜，青浦區茭白，崇明縣花菜、金瓜，光明集團甘藍、大蔥，金山區和崇明縣的蘆筍在上海具有較高的品牌優勢。而且這樣特色分明，有利于市場良性競爭，并方便技術部門針對性指導。另外某個品種在同一個時間段的同一個地區，應適當控制該品種種子銷量，這樣在源頭上避免該品種最終銷售時，因供過于求而菜賤傷農，確保蔬菜生產者的經濟效益和種菜積極性。同時起到穩定市場作用，不因菜價大起大落而影響市民正常生活。其中以“上海銀龍”和“城市蔬菜”為代表的品牌蔬菜正越來越受到市民的喜愛和追捧。“SYL”（上海銀龍）除國內市場外，產品遠銷日本、新加坡、馬來西亞、泰國、韓國、美國、加拿大、香港等十多個國家和地區。城市園藝場還被確認為北京奧運會上海指定酒店蔬菜供應商。

2.4 以野特蔬菜為主

隨著市民生活水平的提高，蔬菜品種的多樣化成為蔬菜生產者和消費者共同追求的目標，食物結構正由溫飽型向營養型、保健型轉變，越來越注重蔬菜的營養和口味。野特蔬菜的優勢十分明顯，一是營養價值高，含有較高的維生素和礦物質；二是風味獨特，可用于各種烹飪；三是含有較高的藥物成分，具有保健功能；四是生活力強，耐瘠薄、耐寒冷、耐旱澇、抗病蟲能力強、極少施用化肥和農藥、易于種植、很少受到污染，適宜作為天然綠色食品而進行有機栽培。假以時日，野特蔬菜種子一定會成為上海蔬菜種子領域的一支奇兵。

蔬菜種子營銷還要適應市場需求，上海正在加快新品種選育和推廣，促進品種結構調整優化：主要以高品質品種，抗病蟲品種，抗逆品種（耐熱、耐寒、耐鹽），適應保護地栽培品種，高產豐收型品種五類作為市場導向。

3 蔬菜種子營銷要素

任何行業，最終的歸屬都是做大做強和品牌戰略。蔬菜種子營銷目前正是大浪淘沙，中原逐鹿的時候，不僅種子公司數不勝數，種子商店更是多如牛毛，且良莠不齊，出售假冒偽劣種子現象時有發生，難免引發各類糾紛，破壞社會安定團結，違背中央三農精神。如何從無序競爭中突圍而出，并獨霸一方，甚至一統天下，英雄氣概固不可少，韜光謀略更加重要。了解各類資訊，認清形勢和自身所處位置，合理進行近期和遠期規劃，有的放矢，最基本的就是營銷四要素：產品、價格、渠道和促銷。

3.1 產品

蔬菜種子作為特殊商品，尤其注重產品品質的精純度和安全性。任何一次微小的失誤，處理不當都有可能招來滅頂之災，如果由于蔬菜種子質量問題鬧出糾紛，不僅是附帶賠償，公司損失金錢的問題；還會對品牌建設構成致命打擊，損害公司的信譽和形象問題，嚴重為害公司生存和發展前景。所以首先要防患于未然，不出質量和安全事故；還要設立消防機制，一旦發生危機，第一時間及時準確化解矛盾，把為害和不利影響降到最低點。

3.2 價格

價格是市場競爭的最佳武器，當某個品種處于市場有利地位時，不妨縱馬揮戈，橫掃千軍。如華王青梗菜以其優良品質，在上海市場已深入民心，夏秋季節，華王青梗菜的銷售價比其他青菜最少要高1元/kg。上海瑞奇種業有限公司早在1995年就開始國內總經銷，因獨家代理取得三贏局面，市民能吃到爽口的優質青菜，蔬菜生產者也確保了產品優質優價所帶來的經濟效益，而種子供應商更是在其壟斷經營下大獲其利，2008年該公司華王青梗菜種子的銷量達30多t。

3.3 渠道

渠道建設關鍵在于開創流通領域，有效提高公司產品的市場份額。

①充分利用品牌效應，在各區縣、甚至各鄉鎮建立蔬菜種子連鎖店或加盟店，有效規范蔬菜種子市場，扼殺無證經營單位的生存空間。上海市南匯區2008年有種子經營許可證（100萬元以上）的經營單位只有12家，而無種子經營許可證的經營單位有128家，市場風險可見一斑，正是需要正規種子公司大展拳腳的時候。

②高瞻遠矚發展網絡營銷。隨著網絡信息和物流快遞業的迅猛發展，網絡營銷的舞臺已經拉開大幕。它突破了地域空間的限制和傳統經營模式理念，不僅把營銷渠道向全國和國際拓展，而且經營管理上省力又經濟。在蔬菜種子營銷領域，網絡營銷極有可能成為將來的主力軍。上海瑞奇種業有限公司從2003年就嘗試網絡營銷，經營至今，客戶已遍布江蘇、浙江、山東、遼寧、福建、云南等全國各地，2008年網絡營銷的銷售額有400多萬元人民幣。

3.4 促銷

所謂促銷，就是利用各種途徑宣傳和展示自己的產品。作為種子營銷，除了在《長江蔬菜》和《上海蔬菜》等專屬雜志上做必要的平面廣告外；還要充分利用電腦這個多媒體，創建公司完整網頁，更直觀有效地介紹自己，同時也為網絡營銷創造條件；另外舉辦大型的蔬菜種子展覽也是促銷的有效手段。上海種都種業科技有限公司抓住舉世矚目的世博會將于2010年在上海召開的契機，以“讓世界菜籃子豐富起來”為主題，于2010年5月1日至11月30日期間，與上海世博會同步，在上海浦東新區舉辦“2010年上海國際蔬菜新優品種博覽會”，展示來自國內外1 200多家種業公司的蔬菜新優品種。這將是世界級的蔬菜種子營銷的經典之作。