利用展會放大公司品牌

劉鐵斌

1 精心選擇展會

參加展會是營銷工作的重要環節，但一年中在全國召開的與蔬菜種子有關的展會大大小小有幾十個，你不可能全部參加，因為那費用和時間你也花不起。那如何選擇會議呢？首先通過報刊、網絡、同行、客戶等渠道廣泛收集展會信息，然后向會議的主辦者索要會議資料，看主辦者和承辦者的資質，是否有良好的信譽和號召力，注意不要被主辦單位的大牌子蒙住，多注意一下承辦單位。還要看會議的歷史沿革，以往辦得如何。打聽一下參加過會議的同行，如果時間、地點、收費都可以接受，那就可以參會了。

2 參會前的策劃

要利用一個展會達到宣傳公司和產品、尋找客戶、洽談業務的目的，會前的策劃不可缺少，一定要形成文字的東西。策劃方案至少包括如下內容：時間、地點、參會人員及分工、宣傳品、樣品、在會上有什么舉措和優惠活動，如綠亨公司在北京種子交易會和武漢種子交易會期間曾率先舉辦演唱會和公益大講堂，在吸引客戶、宣傳公司方面效果明顯。這些會中會都需要事前精心策劃，別具一格，如果大家都搞，效果就不明顯了。

3 展會前預約客戶

參加展會是公司的一次大型營銷活動，讓客戶重視并參與其中很重要。在確定參加展會的一個月里，要打電話或發短信告訴你的所有客戶，你要去參加這個展會，而且公司的什么領導人要去參加這個展會，在展會期間公司會有什么優惠活動和促銷政策，如邀請客戶座談、講座、贈禮品、旅游等，盡量具體。即使估計客戶不會去參加，打個電話，發個短信，邀請一下，也表示你對他重視、熱情，至少表明你在惦記著他。這也是事件營銷，借這個事件與客戶增加交流，只要不引起反感，與客戶交流越多越好。

4 做好參會準備

決定了參會，那就盡快預訂展位和房間，一般會務組會負責此項工作，但宜早不宜遲，在相關報刊雜志和公司刊物上宣傳公司參會的消息；準備宣傳物品，如彩畫、展板、燈箱、投影儀、條幅；如果自己布展，繩子、膠帶、鐵絲、鉗子等都要帶上；著裝也很重要，要體面，如果有工作服，公司職員統一著裝就更好了。照相機、筆記本和筆在展會期間非常有用，展會上的見面和交流都很匆忙，留下聯系信息和形象，以便于后期的進一步聯系和交流。

5 會上尋找客戶

作為一個業務經理，在展會上找到客戶是參展的重要任務。展位是最有利的位置。在展位上再累也不可坐下，見到來訪者以微笑示意，拿起材料遞上去，請他交換名片，如果他未帶名片，即刻拿出記錄本，記下聯系方式。如果展位上公司人員太多，可走出展位尋找客戶，這種情況要帶上公司資料以吸引流動客戶的駐足，進而交換名片。另外，還可以禮品吸引客戶，凡留下名片和聯系方式的送上小禮品一份。在一個展會期間，尋找的潛在客戶越多，就越成功。

6 參會宣傳

布展的原則與之前講過的廣告原則相同：簡潔、醒目、突出主題，還要注意堅固和安全，在展會期間懸掛的展板突然摔落下來，是很糟糕的。張貼宣傳畫要選對位置，不要亂貼，讓會務組罰款不說，讓客戶認為這個公司很沒有檔次。展會期間的宣傳資料要精心設計分檔次發放：傳單、彩頁或公司報刊大量發放，產品手冊和公司簡介等有名片的客戶才可贈送，至于公司出版的書籍、購貨合同、報價單等洽談后再根據情況提供。根據宣傳資料的多少和人流的多少掌握發放進展，不要過早把材料發完。

7 會上洽談業務

洽談業務是營銷的中心，但洽談業務不是參加展會的重心，那如何掌握呢？原則是人多時簡談，人少時詳談，最好每個人都談。只有談過話，才叫相識，你相識的人越多，以后的業務人脈就越多。有人不會結束談話，與一個人談起來就沒有完。冷落和放棄與大批客戶相識的機會。你可以說：今天我們相識非常榮幸，過幾天我會到你那里拜訪，到時我們再詳談，落實進貨協議。或者干脆就說：我過幾天會帶貨下鄉，到時再和你電話聯系具體進貨事宜。

8 服從公司統一指揮

一般公司參會，少則幾人，多則十幾人甚至幾十人。大家的統一協調就很重要。一方面是產品的解釋和報價要統一，客戶發現不統一，就對這個公司產生懷疑。另一方面，每人的分工要有統一安排，展位人員、房間人員、留公司人員、宣傳品發放人員等都要事先安排好，互相配合。這種集體營銷活動最能看出一個人的業務素質和團隊精神來。

9 展會后期與撤展

展會期間要堅守工作崗位，因為越到展會后期，人少空閑，洽談就會深入，返回客戶越多，成交可能性就越大。剩余樣品和產品可以贈送或以廉價方式處理。撤展時應統計一下物品和剩余貨物。愛惜展品，盡量小心，下次再用。與會務組的結算，如發票、禮品、名錄等都不要忘了。

10 展會總結

在返回公司后要按公司要求寫好展會總結和填寫出差報銷單，把會上收集的所有名片悉數上交，會議禮品也要交給領導。帶回的物品和展品交給公司。如果會上銷售收有貨款，更應及時上交公司。展會總結應包括以下內容：時間、地點，參會人員及分工，收名片數、發放宣傳品數、銷售貨物數量及錢數、簽訂協議數、表揚與批評、成功與不足，以及對整個展會的評價等，后面附上會前的策劃方案，如果下次再參會，就會很省心，在此基礎上做些改進就可以了。