進入“8號苑秘制火鍋店”,但見兩面墻貼滿了獎狀,那是顧客們在飽餐后,給自己和朋友頒發的?!敖裉霷ae帶我來了!好吃!”“美好的味道!祝小金在大加早日學成歸來,下次我們仨還來此聚!”“張曉柒和熊貓晨是好姐妹,相約8號苑!”“2008年6月15日嫁給你,2009年6月15日幸福在一起!”……
在大眾點評網“北京西單地段餐飲火鍋類”排名榜上,8號苑秘制火鍋店位列第四,前三位是大名鼎鼎的海底撈、豆撈坊、臺灣呷哺呷哺涮涮鍋。與他們不同的是,8號苑將路邊的麻辣燙與傳統的火鍋結合在一起,是北京為數很少的串串香火鍋。不論葷素,每串5毛錢,顧客叫一個鍋底,自行涮吃。
老板是80后的王穎、韓桐,被顧客親切地稱為“苑主”。他倆是大學同學,后來幸福地結為夫婦。他們倆與許多人不同的是,創業伊始便定位準確,有針對性地滿足了目標客戶的情感和消費需求,從開業第一個月起一直保持盈利。
氛圍不一樣
8號苑火鍋店深藏在胡同里,周圍沒有一家飯館。怎么才能吸引來顧客呢?西單商圈就在附近,逛街的大都是年輕人,身份多是兩種:大學生、職場新人,月薪3000元左右,學生時代都站在街邊吃過麻辣燙,也愛吃火鍋。他們琢磨,如果把麻辣燙和火鍋結合起來,做成串串香火鍋,年輕人逛街之余,和三五好友在此大撮一頓,消費不高,應該會受歡迎。
除了在吃法和價格上有吸引力,就餐環境也要博得80后的歡心,考慮到成本,裝修還不能太貴。韓桐說:“要小成本裝修,就必須動心思省錢。我們本身就是80后,懂得同齡人的需求。”兩個人坐下來,互相問對方想要什么,喜歡什么感覺,發掘內心深處的渴望。
王穎說:“我想有一面手繪墻?!?號苑里就出現了手繪的美女圖、老板出游的美麗照片。
韓桐說:“我想要一面寫滿老北京話的墻壁。”店里就出現了一面紅色玻璃墻,大大小小的黑色方塊字點綴其間:“撒丫子”、“瓷器”、“沒六兒”、“拿搪”……老北京胡同話都能在這里看見。
王穎說:“最好能有獎狀?!表n桐舉雙手贊成,因為從小到大,他得到的獎狀用一只手就能數完。
韓桐說:“就餐環境要親切。”于是,服務員身上的T恤取代了點菜機,要點菜,只需要服務員轉過身,亮出后背上的菜單。算賬更是簡單,每個服務員身上掛個腰包,按盤子、碗的數量收費。
所謂的差異化經營,就是努力尋找不同。韓桐說,紅色的獎狀是特定的時代出現的事物,特定的年齡所固有的情結;我們不需要訓練服務員怎么擺放煙灰缸,不需要服務員像五星級酒店那樣謹慎,而是能和顧客隨意聊天,能記住回頭客,顧客下回來吃能夠熟絡地招呼,讓顧客一進門就有歸屬感。這些,都是同行做不到的。
8號苑承載了80后對成長過程的集體記憶,充當著他們特有情緒的宣泄口。因此,沒花錢做過廣告,就靠口碑,一直顧客盈門,以至于顧客要電話詢問是否滿座。
味道不一樣
重慶火鍋聞名遐邇,請廚師不難,請到合適的難。韓桐在重慶逗留了很長時間,請回來一個重慶本地廚師。
首先遇到的問題是“橘生淮北”。重慶火鍋講究“七分油三分水”,川外的顧客吃不慣;重慶火鍋以辣為主,而北京天氣干燥,吃辣不利于養生;北方人愛吃芝麻醬調料。
8號苑火鍋號稱“秘制”,這個秘制包括鍋底、調料、食材。8號苑的辣有三個級別:戀人辣——溫柔纏綿;老婆辣——夠勁兒;情人辣——要命。最辣的級別,重慶籍顧客評曰:“夠辣!夠正宗!好吃!”
“肉、排骨都是精心腌制,口味獨特,也很好吃?!鳖櫩腿缡屈c評。
火鍋店的淡季是夏天。8號苑獨創了“滅火器”系列特色冰沙。由于名字富有新意,而且火鍋店與消暑冷飲本來就是天生一對,“滅火器”一推出,就聲名遠揚,甚至上了北京電視臺。
“客人少的時候,愁;客人多的時候,忙不過來,服務跟不上,也愁。目前,一個月的毛利2萬多元,但是盈利不代表沒有壓力。在餐飲業,好吃才是硬道理。”韓桐說。
(責編:王黎)