孩子王:全國最大的母嬰童主題MALL

1998年，他創辦了家電連鎖界巨頭之一的江蘇五星電器股份有限公司;

2007年，他出售了五星電器全部股份。

人們還在感嘆汪建國的退出時;

2009年4月，他帶著一個全新的品牌“孩子王”殺入連鎖零售行業。

一、顛覆式定位突破流通瓶頸

在退出五星電器后，汪建國請了幾家調查公司調查市場。調研結果令人興奮，母嬰市場容量近7000億元，而且每年能保持20-30%的增長率，行業平均利潤率在30%左右，遠比家電零售業要高;行業生產廠商和消費者多，但生產、消費兩頭分散，中間缺乏全面、統一的銷售渠道。他敏銳地感到，機會來了。

然而，幾年前，已有人進軍母嬰用品終端。由于市場過于分散，即使位居市場前三位，市場總份額還不到10%。

為什么市場空間龐大，卻并未沒催生出國美、蘇寧這樣的大型終端賣場呢?

汪建國認識到:母嬰類的商品太多，迄今為止，沒有人能做到門類齊全。但汪建國堅持自己的判斷:“白領、中產階級的崛起，中高端消費數量將從金字塔中部變為梨形結構，成為最龐大的消費人群。他們追求品質、關注安全。”

事實上，在尋找孩子王定位的過程中，五星控股團隊發現，目前競爭對手還停留在銷售商品時期。孩子王提前一步搶跑，定位于優質的生活方式，這也是區別潛在競爭對手、未雨綢繆的做法。汪建國說，孩子王鎖定的核心目標客戶是準媽媽及0-14歲的孩子。這也意味著:孩子王在同行業中產品線拉得最長，投資極大。

二、永遠比對手多走一步

“你聽說過王永慶賣大米的故事嗎?”汪建國對于商業模式的思考一直沒有停止過。王永慶賣大米，送貨上門;對手也開始送貨上門了，王永慶把米送進門;對手又學會了，他要將米倒入米缸。多一個動作，就多了一分顧客滿意度。他要求孩子王的營銷隊伍要做到總比別人多一個動作，總是快一步。正是因為這快走的一步，孩子王做到了好多個全國“第一”和與“獨家”:

1.建立全國最大母嬰童主題Mall。孩子王運營模式是:網上商城+直購手冊+實體店三位一體。作為三個渠道中最后亮相的實體店——南京河西萬達旗艦店，營業面積近7000平方米，集購物休閑、科學育兒、經驗分享于一體，是國內最大的母嬰童實體店。集中了4萬余種商品，東方愛嬰、有喜之家、勵步英語等機構進駐其中。放眼望去，全場盡顯活潑色塊，4萬余種商品琳瑯滿目。入口，精美的櫥窗內商品布置得像一個童話世界，讓人不由產生購物的沖動。

孩子王河西萬達旗艦店開業以來，舉行了多場兒童才藝展示、親子互動、DIY手工等互動活動，為0-14歲孩子及準媽媽們提供了一站式購物及服務。

2.獨家的安全保證。孩子王把“優質安全”確定為商品采購的重中之重，要求所有供應商都要提供相關的質檢證明，并對每種商品拆箱、拆盒抽檢，確保每一件商品都優質安全。

3.獨家的購物環境。優雅舒適是孩子王的一大特色，室溫控制在人體感到最舒服的23攝氏度左右;通風系統24小時啟動;人性化的莫克貨架系統，滿足商品全開放式陳列、適合女性購物的貨架高度;拐角裝有防撞貼，沒有尖角，杜絕安全隱患。

4.獨家引進的國際品牌。德國、日本、澳大利亞、韓國等品牌都有;有南京最齊全的兒童進口食品;獨家引進了有機食品，讓孩子吃得更健康;獨家銷售新奇特的玩具，有利于孩子的能力培養;有機棉服飾讓孩子穿得更環保;禮品可以量身定做……

5.獨家的營銷模式。育兒顧問提供專業化的貼心服務;注重人性化的關懷，如帶著嬰兒購物的顧客提供全程陪護;為哺乳期的媽媽提供專區……售前了解顧客需求、售中產品知識的全面介紹，售后交流育兒知識經驗，這種“全程化”營銷模式，在國內還是第一家。

6.獨家的媽媽在線互助交流平臺。孩子王舉辦各種親子活動、DIY手工制作平臺、媽媽在線互助交流平臺——bbs.haiziwang.com。按照寶寶年齡、居住區域來劃分，在線交流育兒經、專家在線咨詢、分門別類的育兒知識、豐富多彩的線下活動。這些系統化的獨家活動，正是為了更好地培養孩子的多種能力，并且深入淺出，寓教寓樂。

7.獨創“媽媽后援團”。孩子王首創了“媽媽后援團”。因為孩子王有送貨上門、網上訂購配送業務。“媽媽后援團”，團員們全是25-45歲的媽媽，育兒經驗豐富。她們負責配送，解決了陌生男性上門送貨的種種不便。她們主要有三項工作:一是準時送貨;二是提供專業的育兒知識，近距離指導產婦遇到的一系列問題，必要的時候，她們還會為寶寶做推拿;三是為媽媽們提供全程顧問式關懷及產品導購建議，從孕婦第一次購物到孩子3歲前，團員們會一直跟進服務。所有的這些服務，帶給了顧客全新的購物體驗。因此，團員們被顧客親切地稱為“媽媽后援團”。目前，“媽媽后援團”有40多名成員，每個人都有固定的客戶。

8. 獨家的“低價獎勵”政策。孩子王承諾:如發現同類商品價格比孩子王低，可辦理差價退還手續，并獲贈孩子王吉祥物玩偶作為獎勵。

三、打造游樂場般的購物天堂

汪建國深諳零售之道:綜合性賣場要有客流量，更要想方設法留住顧客，而游樂設施恰恰能做到這點。孩子王門店開設悠游堂等兒童娛樂設施，從而吻合孩子王的定位——“一站式服務”。

孩子王門店中，悠游堂最熱鬧:滑梯、旋轉椰子樹、維尼熊搖擺椅、色彩繽紛的氣球小屋……孩子們流連忘返;宜貝爾歡樂屋最吸引小女孩，粉色的梳妝臺、小板凳、餐具等過家家用品一應俱全;卡通購物車別具匠心:上下兩層，上層是儲物層，下層是“卡通汽車”，汽車直接安裝在底盤上，孩子們坐在里面，由購物的父母推著。家住集慶門的小女孩大雪和爸爸顏先生一早就趕到這里。大雪最喜歡來悠游堂玩，他們在這里辦了會員卡。

6歲的王宇珊安靜地坐著看書，一旁的購物車里都是兒童書。珊珊的媽媽說，這里有許多針對兒童的貼心服務，是在超市、書店感受不到的。“孩子王”的兒童書籍達1萬多種，其中還有嬰童特色書籍，如立體書、防撕拉布書等。

“孩子王”也是媽媽們的購物天堂。紀小姐第五次來“孩子王”了。她懷孕8個多月，每次來都會選購一些商品。她說，這里種類齊全、商品精致，可以一次性買到很多商品，不需要跑很多店，節約了時間和精力。購物的同時，還可以到月子會所咨詢做新媽媽的知識。

孩子王河西萬達旗艦店營業半年來，會員已達8萬多名，客戶滿意度達到95%，均超過了設定目標，并且發展勢頭日益強勁。其超市型的精益化管理，對盈利能力大有裨益。

由于旗艦店的成功，孩子王加大了擴張步伐:近期將在南京開設3個門店，合肥6500平方米的旗艦店也即將動工。通過大力整合供應鏈資源，創新商業模式，孩子王實現了全方位的專業服務。

(責編:譚播)