積淀21年 成就煙臺女書商

抓住每次機遇

煙臺很美，1989年春天的煙臺很美，彭淑俊離開了煙臺報社，投身更美的商海。

抓住市場空白的機遇。當時，煙臺市幾乎沒有書店。因為懂發行，她以每年5000元的價格租下了原單位的一處門市房，開了一家小書店。因為剛做書商，她不知道有多少進書渠道，只能去煙臺市圖書館進書。因為店面小，進書量小，卻要保證品種多，每天進貨前，她都要琢磨客戶的需求，列好購書清單。每天進1000多本書，基本上都會銷售一空。盡管銷量比較好，她仍理性進書，絕不壓貨。一年后，書店初具規模。

抓住渠道、品類的機遇。彭淑俊注意到，每本書里都有各出版社的通訊地址。那時候，還沒有電話，她就給出版社寫信。之后，她開始直接從出版社進書。

最開始，她只賣社科類書籍，武俠熱后，增加了武俠類的小說。

1999年，書商能從郵局批發期刊后，她盤算了一下:一本雜志雖然只賺一兩毛錢，但是期刊是發展趨勢，會很賺錢。就這樣，她成了煙臺地區最早做期刊批發的人。

彭淑俊有一套自己獨特的經營之道:

選書靠經驗 也靠技巧

新推出的雜志，種類太多，不可能全預測出它們的銷量。選書的時候，彭淑俊就參考它的制作團隊。實力強的團隊，做出的書不會太次。譬如敖幼祥的《烏龍院》很受歡迎，那么出版這本書的團隊，做出的其他書就值得一看。

此外，她非常關注圖書期刊市場的信息。哪些雜志銷量怎樣，哪些雜志會不會火，她一下就知道。“現在，財經類的雜志不好做，有些雖然看起來很火，其實只是靠名氣硬撐，從銷量上，暫時看不出變化，如果不改變文風，它的銷量肯定會滑得厲害。”

隨便拿過來一個書商的名字，彭淑俊就知道他是不是山東省的圖書批發商，主要做的是哪個方向。每年參加圖書展銷會，除了尋找新雜志、聯系出版社做代理，她也會主動去認識外省的批發商，共同分析期刊圖書市場走向和趨勢，全方位了解書市行情。

一視同仁

為客戶提供最全面的服務

彭淑俊對每位書商都一視同仁。從來不會因為和這個人熟了，就便宜些，新來的客戶就貴些。對于攤商，哪怕只進一本，也是批發價，這樣才能長期合作下去。她強調說，和經銷商搞好關系很重要，雜志銷量好不好，經銷商是關鍵。經銷商推薦的，讀者多半會買。

對老客戶，她經常會問問什么書賣得好，什么書賣不動;對新客戶，她都會打聽一下在哪賣書，賣哪方面的書，哪種銷量好之類的。同時也幫新客戶推薦一下適合他們賣的書。譬如書店附近，要是小學生多，就推薦《天使》系列的讀物;要是初中生多，就推薦《格言》這類的;要是高中生多，就推薦《讀者》、《青年文摘》等。

來書店進貨的多是周邊的小書店、報攤。為了最大限度地降低經銷商的損失，彭淑俊承諾:按比例退貨。退回來的書，她再低價處理。

店內墻上貼著的表格，密密麻麻地記錄著書目。“這些都是給客戶留的書。已經付款了，還沒來得及取書呢。是老主顧了，彼此都很信任的。”彭淑俊笑著解釋道。

只要有新到的書，彭淑俊就會把書名寫在門口的牌子上，一來節省自己向大家一一推薦的時間，二來也方便了經銷商們。

善于經營 出版社找上門

淄博總代理勸她，讓她做山東省的總代理。權衡之后，她還是決定做精自己現在的事情，攤子不宜鋪得過大。做省代理很累，風險也大。她想平平靜靜地賺錢、生活。

開始創業時，自己和另外一家批發商都在代理同一本雜志，她堅持要代理權，雜志社卻把獨家代理權給了那個批發商。她的退出，使銷量一下減少了50%。因為她的客戶看她那沒有，也就都不賣了。沒辦法，雜志社專門派人請彭淑俊代理。彭淑俊最終答應了。她說:“雖然，我根本就不差這一本雜志，但大家做買賣都不容易，能幫忙就幫一把吧。”

前一段時間，《汽車導購》想在她店里做試點，看銷量如何。彭淑俊答應了。

彭淑俊用“實圖書業”管理系統統一管理客戶。昂貴的軟件，在其他批發商那很少見。她為常來的客戶編號，只要輸入序列號碼，客戶進貨、退貨的信息，一目了然。從電腦記錄上還可以了解到，每個月，客戶什么書銷量好，什么書銷量下降。要是下降就要問問原因，以便了解市場行情。此外，彭淑俊還有一家店，既是倉庫，又專門負責往周邊地區發貨。兩個店用一個系統，保證各項工作有條不紊。

從2009年開始，生意就開始不好做了。雖然批發量很多，每月利潤卻在2萬元左右。她的書店一直以期刊類為主，品類大約2000種左右。就是這樣一個渴望平靜生活的人，一步步穩穩地做了21年，做成了煙臺的大批發商。就是這個渴望平靜生活的她，在這個美麗的商海，激起一朵不平凡的浪花。(責編:彭斯雯)