他做高壓樹脂管:從十萬到千萬

一分錢難倒英雄漢

焦思清是不幸的:當農民，賣菜賠得一塌糊涂;收廢品受辱;當建筑工被欠薪……那時候，女兒剛出生，他既要還債還要養家，迫不得已，他來到一家軟管工廠上班，期間認識了東北盤錦的程工程師，沒事就和程工程師聊軟管的最新技術。因為懂得尼龍管，焦思清辭職了，開始推銷尼龍管。那時候市場上做尼龍管的很少，他賺錢了。

不久，廠家商家聯手，雙方一談，把焦思清這個中間商撂在了一邊。焦思清決定:自己生產尼龍管，而且要生產國內技術領先的高壓樹脂管!其實，他對這個產品也不了解，只知道國外有生產的。

開廠需要錢和技術。畢竟是從軟管廠出來的，技術上的問題還好說，但沒錢就難辦了。當年的同桌發財了，他開口借錢，對方卻大談難處。正在一籌莫展時，原來單位的同事把他帶進了信用社，直接找到管信貸的親戚。焦思清貸出5萬元錢，加上自己的幾萬塊，焦思清終于湊足了啟動資金。

四處碰壁終攻克難關

1998年，嘉力制管廠成立。一年后，“嘉力”的生產工藝和技術成熟了。競爭激烈后，工廠的日利潤由3000元降到300元，再不想辦法，就是死路一條。焦思清下狠心，走高端線路!此刻，高壓樹脂管基本進口，國內還處于開發試用階段。焦思清再次盯上了它。

生產這種產品需要編織機，而編織機有兩種:一種是3萬多元的臥式機，另一種是幾千元的立式機。他無力購買臥式機，只能改進立式機，但如何操作、編織效果如何是個大難題。

焦思清聽說，附近有個廠用過立式機，就千方百計地打聽，聽說由沈陽橡四的工程師指導的。于是，焦思清找到那里，結果那家廠早就破產了，一位姓王的姑娘掌握這門生產技術。“我如獲至寶，找到她，誰知道她也是一知半解，并勸我千萬別花冤枉錢。當時，立式機的生產技術早已成熟，我斷定，編織技術也絕對成熟了。所以，我還是決定要試試。”焦思清說。

聽說附近有幾臺閑置的立式機，二話沒說，焦思清就買下了。

設備有了，緊跟著的是技術問題。技術關鍵在于軟管的氣密性和編織行程，焦思清很清楚這一點。但是，怎樣才能調出合理的編織行程呢?于是，這個理論上的54°44′行程角度問題成了前進路上難以攻破的一關。幾經周折，還是無法攻破這個技術難題。一個偶然的機會，他聽說附近有一個用立式機生產剎車管的廠家，那里的技術人員會用這種編織機。焦思清以買貨為名，跑進人家的車間參觀，同時，有意認識了主管生產的小伙子。似乎看見希望的焦思清欣喜若狂。

找了個星期天，焦思清偷偷將那個小伙子請到自己的車間作指導。誰知，小伙子一見焦思清的編織機就傻了。因為調行程的構造和他們廠子的不一樣，真正懂這門技術的是一位老師傅。

中午，焦思清請小伙子吃飯。邊吃邊聊，小伙子的一句話，令焦思清茅塞頓開。送走小伙子，焦思清急忙鉆進車間，一個小時后，焦思清解決了行程調節難關，測試之后，成功了!

創造銷售一空的奇跡

焦思清得知，一汽的平頭解放車上，已經批量使用了高壓樹脂管。他第一個念頭就是進入長春汽貿城。初春的長春還是寒氣逼人，焦思清趕到汽貿城，轉了一下午，一根管也沒賣出去。焦思清問業務員，隨行發來的200根軟管怎么辦，業務員郁悶地說:“能咋辦，不行就再發回去唄。”焦思清哈哈大笑，對他說:“我保證，明天半個小時之內，管子全能賣出去，恐怕還不夠!”

第二天早上，焦思清對他說:“今天你的任務就是記著哪家客戶訂了貨。因為我的精力都集中在銷售的交談上，怕記不清。”第一天，焦思清已經摸透了同類產品的價格和客戶情況，當晚就制定出了新的營銷策略。為了建立信任關系，他選擇幾家銷量大的客戶，限量試用，只收一半貨款，焦思清把產品知識、使用參數講解得一清二楚，客戶看出焦思清是內行，挺信任他的。結果半個小時內，貨全定出去了。后來，客戶又訂購了他們的“小鋼管”。這可把焦思清搞懵了，“我哪兒賣過什么小鋼管啊?”經過詢問才知道，因為質量過硬，這是客戶們給他的產品起的小名兒。

“嘉力”一火，假冒品就出來了。外形以假亂真，售價卻極低。焦思清意識到，唯一出路就有提升產品檔次，提升準客戶等級，在客戶的規模化和高技術化配套上做文章。他不斷堅持著這種提升，由最初做尼龍管，后來提高為利用當今最先進的彈性體技術和納米技術生產高壓樹脂管，由開始做市場，后來提升為大經銷商，最終進入了飛機生產單位、國有大企業的生產鏈。

網絡銷售成就千萬財富

怎么能把企業和產品推向國內外呢?恰好阿里巴巴打來邀請電話，三次溝通后，焦思清加入了阿里巴巴誠信通。他學會了使用阿里的所有工具來擴大企業的影響力。同時，他還學會了關注目標客戶的采購動向，并調查客戶流失原因。漸漸地，他學會了有效的銷售手段和經典方法:一是傳統營銷方式要不斷創新;二是充分利用廉價的互聯網資源、商務快車等營銷推廣軟件。

如今，“嘉力”更名為湖北十堰市卡特工貿有限公司，擁有自己的專利產品——不銹鋼絲增強高壓樹脂管，配套于汽車制造企業、軍用航天企業和能源企業等。由于產品技術含量高，行業跨度大，形成了一種沒有淡旺季的平穩盈利模式。

加盟條件:目前不設門檻，公司免費提供相關的行業技術支持。

啟動資金:3—5萬元。利潤為一般成本的30%~50%，高端產品利潤高達200%。

(責編:譚播)