淺談國際貿易中的商務談判

摘要：國際商務談判作為世界經濟交往的重要環節，在很大程序上決定著交易的成敗與企業的興衰。商場與戰場，談判桌上風云變幻，波瀾起伏，不僅會使缺乏經驗的談判者窮于應付，即使老練的談判人員，有時也難免束手無策。而談判本身，也成為浩瀚商海中輸贏博弈、利益相爭“戰略制高點”。本文首先闡述了國際商務談判的特點，其次，介紹了貨物買賣談判的成功案例，同時，對國際商務談判發展趨勢提出了自己的建議和看法，具有一定的參考價值。

關鍵詞：國際貿易；商務談判；成功案例

一、前 言

商務談判是一門科學，又是一門藝術，在經濟生活中幾無處不在。國際商務談判作為世界經濟交往的重要環節，在很大程序上決定著交易的成敗與企業的興衰。商場與戰場，談判桌上風云變幻，波瀾起伏，不僅會使缺乏經驗的談判者窮于應付，即使老練的談判人員，有時也難免束手無策。而談判本身，也成為浩瀚商海中輸贏博弈、利益相爭“戰略制高點”。

國際商務談判是指在對外經濟貿易活動中，買賣雙方為了達成某筆交易而就交易的各項條件進行協商的過程。國際商務談判是國際貨物買賣過程中必不可少的一個很重要的環節，也是簽訂買賣合同的必經階段。在對外經濟貿易活動中，商務談判涉及到有關交易的內容、價格、義務與責任以及其他條件。談判的結果如何直接關系到雙方利益。雙方通過談判取得的協議，具有法律的約束力，不能輕易改變。

因此，總結國際商務談判的經驗教訓，研究國際商務談判的規律，探討談判技巧的正確運用，妥善處理談判中出現的各種問題，在平等互利的基礎上達成公平合理和切實可行的協議，具有十分重要的意義。凡從事外經貿活動的人員，都應善于運用談判技巧、談判藝術處理復雜的商務活動，切實做好這一環節的工作。

二、國際商務談判的特點

1.政治性強

國際商務談判既是一種商務交易的談判，也是一項國際交往活動，具有較強的政策性。由于談判雙方的商務關系是兩國或兩個地區之間整體經濟關系的一部分，常常涉及兩國之間的政治關系和外交關系，因此在談判中兩國或地區的政府常常會干預和影響商務談判。因此，國際商務談判必須貫徹執行國家的有關方針政策和外交政策，同時，還應注意國別政策，以及執行對外經濟貿易的一系列法律和規章制度。

2.以國際商法為準則

由于國際商務談判的結果會導致資產的跨國轉移，必然要涉及國際貿易、國際結算、國際保險、國際運輸等一系列問題，因此，在國際商務談判中要以國際商法為準則，并以國際慣例為基礎。所以，談判人員要熟悉各種國際慣例，熟悉對方所在國的法律條款，熟悉國際經濟組?織的各種規定和國際法。這些問題是一般國內商務談判所無法涉及的，要引起特別重視。

3.談判的難度大

由于國際商務談判的談判者代表了不同國家和地區的利益，有著不同的社會文化和經濟政治背景，人們的價值觀、思維方式、行為方式、語言及風俗習慣各不相同，從而使影響談判的因素更加復雜，談判的難度更加大。在實際談判過程中，對手的情況千變萬化，作風各異，有熱情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢決斷者，也有多疑多虛者；有善意合作者，也有故意尋釁者；有謙謙君子，也有傲慢自大盛氣凌人的自命不凡者。凡此種種表現，都與一定的社會文化。經濟政治有關。不同表現反映了不同談判者有不同的價值觀和不同的思維方式。因此，談判者必須有廣博的知識和高超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異，運用自如，而且要在談判前注意資料的準備、信息的收集，使談判按預定的方案順利地進行。

三、貨物買賣談判的成功案例

1.案情簡介

遼寧省盤錦市A公司從事某添加劑業務，在2008年金融海嘯導致許多工業原材料價格暴跌時，決定以低價從國外大量購進該產品。

A公司做了大量的市場調研工作，首先通過互聯網搜尋該添加劑主要生產國的信息，又通過對各國產品的性價比對確定英國B公司為談判對象。我方A公司還通過電子郵件等方式與B公司進行溝通，把我方的基本情況和所需產品信息傳遞給對方，也進一步獲取了對方的信息。

在談判過程中，雙方首先出現的爭執是談判地點的確定。B公司要求我方派人員赴英國談判，而我方要求對方來華談判，雙方都清楚在本國談判的優勢一一有助于控制談判。在金融危機使全球經濟不景氣的大環境下，我方利用買方市場優勢，使B公司主動找上門來談判。

雙方初次面談富有成效，確定了要進口產品的品種、數量、進口時間等，并在其它方面也達成了基本共識。但在接下來的價格談判上出現了僵局，挑戰來自多方面。首先，雙方初次合作缺乏信任，交易金額大，交貨分批進行，合同履行時間長達兩年。其次，合同的定價涉及到未來兩年該產品世界市場價格的波動與走勢，匯率波動的影響等問題。雙方都想采用對已有利的價格條款以規避風險。經多次反復面談，最終以一個折中但對我方更優惠的價格達成協議。

2.案例分析

價格是國際商務談判中最敏感、最容易導致僵局的因素，因為賣方希望賣出的商品價格越高越好，買方恰恰相反。賣方的底價對買方來說則是一個高價格，雙方底價之間的范圍就是談判空間或交易區。我方能突破價格僵局主要是由于策略和方法恰當，外加天時地利與人和。

(1)收集談判信息。“知己知彼，百戰不殆”。A公司副總經理親自掛帥組織談判團隊，通過各種渠道了解B公司的產品與底價，制定周密的談判計劃和方案。為了克服文化差異，我方利用商務接待、參觀訪問等各種場合收集英方談判代表的個人信息，及時調整策略，充分尊重對方的文化與習慣。

(2)場外溝通。我方利用主場談判的優勢，精心安排談判議程，有張有弛，讓雙方談判代表有充分的場外交流與溝通。場外交流是一種非正式談判，輕松友好的氣氛有利于雙方代表之間交流私人感情，建立起良好的人際關系。感情上的融通，將有助于化解談判桌上的遺留問題。

(3)BATNA策略。針對B公司的報價，我方通過列舉國內同類產品的價格(但質量不如B公司)，俄羅斯方面的報價等，給出我方還價。我方還價真實客觀且態度堅決，徹底動搖了對方的底價。我方審時度勢，在了解該產品世界行情、掌握英方產品質量和需求的情況下，大膽運用替代方案策略，即BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement)。我方表示，如果B公司產品價格沒有競爭力，我方將與俄羅斯方面簽訂合同。以“第三方報價”為參照，以“另有選擇”為利器，我方設法改變了對方的底價，達成了對我方更有利的價格條款。

要在討價還價中處于有利地位，“談判桌上”的策略以及。談判桌外”的活動都很重要，談判人員還要努力改進自己的BATNA，用BATNA作杠桿使對方做出讓步。成功的談判者善于分析引起僵局的根源，了解雙方的利益焦點，靈活運用僵局化解策略，創造性地提出兼顧雙方利益的替代方案，使雙方避小異求大同，化干戈為玉帛，進而達到談判的目的。突破僵局的能力也是談判藝術的峰，談判人員不僅要掌握這方面的知識，還須在談判實踐中歷練和提高。

3.國際商務談判發展趨勢

現在國際商務合作越來越頻繁，國際商務談判也顯示出一個新的特點，就是彼此越來越熟悉，以往美國人可能覺得跟中國人商務談判束手無策，但是現在美國人跟中國人商務往來游刃有余，很是得心應手。同樣，中國作為世界工廠，跟國外交流也很廣泛，中國人也逐漸熟悉并適應不同文化背景的商務談判風格。

現在全球提出“地球村”這個概念，意味著各個國家之間聯系越來越緊密，大家已經不像以往閉關鎖國也能自產自銷，每個國家都是這個地球村的村民，隨著大家交往日益密切，一層層神秘的面紗也隨之而褪去，可以說，地球村正逐步越過磨合階段，相信大家之間的相處也會愈加順暢。中國已經在世界上發揮著巨大的作用，不遠的將來，中國企業與國外企業進行商務談判，就好比山西人跟安徽人或者湖北人跟東北人進行商務談判一樣，雙方相互之間早已熟悉，都會在商務禮儀上尊重彼此，無須再為文化差異導致的誤會而耽誤談判進程，這樣大家可以抽出更多的時間和精力關注合作項目本身。

從中國歷史來看，無論是內地的陸上絲綢之路，還是東南沿海的海洋絲綢之路，中國歷來都能跟中東、南亞、西亞甚至歐洲等國家建立友好的貿易合作關系。透過長安、泉州、揚州、廣州、蘇杭等這些歷史上著名的貿易都市，我們有足夠的理由相信，未來我們中國將有更多的企業躋身世界大舞臺，同時，世界各國之間的貿易合作也將更加緊密，任何一個國家，都無法離開這個大家庭而獨立發展。

所以，本人也堅信，隨著中國經濟的蓬勃發展，有越來越多的中國企業跟國外的企業進行各項商務談判。對中國企業來說，一是要培養優秀的商務談判人員，二是要從企業發展上重視商務談判的作用。專業分工，精耕細作，好的商務談判對于企業發展能夠達到事半功倍的效果。