給經(jīng)銷商賣你產(chǎn)品的理由

文/梁勝威

常常見(jiàn)到一些銷售人員拿著產(chǎn)品找經(jīng)銷商，他們的說(shuō)辭基本都是站在廠家的角度去跟經(jīng)銷商談。什么產(chǎn)品有特色、公司有實(shí)力、老板很年輕、銷售老總是剛從外企聘請(qǐng)過(guò)來(lái)的等。其實(shí)，在經(jīng)銷商看來(lái)，一句都沒(méi)有說(shuō)到經(jīng)銷商的心坎上。他們最關(guān)心的是產(chǎn)品是否好賣、產(chǎn)品利潤(rùn)高低、公司是否給經(jīng)銷商一個(gè)案例感和是否有一個(gè)合適的營(yíng)銷體系來(lái)支撐這四點(diǎn)。

一、產(chǎn)品好賣

產(chǎn)品好不好賣是經(jīng)銷商關(guān)心的第一步。好賣的產(chǎn)品一下子就能切中消費(fèi)者心坎的命脈，能把握住產(chǎn)品成為商品的要點(diǎn)，不會(huì)只是因?yàn)橹圃飚a(chǎn)品而生產(chǎn)產(chǎn)品。以生活用紙為例，產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量基本一致，大家都在比拼品牌知名度、價(jià)格、包裝。而包裝則是重中之重，看誰(shuí)的包裝更能感動(dòng)消費(fèi)者，更能讓產(chǎn)品在貨架上跳出來(lái)。但很多企業(yè)還沒(méi)有真正認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，他們絕對(duì)沒(méi)有想過(guò)在包裝上投進(jìn)一元錢，在終端產(chǎn)品上會(huì)增值5元錢。廠家基本都沒(méi)有辨別什么樣的包裝好。包裝好與不好的唯一鑒定就是好賣不好賣，能不能賣出高價(jià)錢，能不能讓消費(fèi)者繼續(xù)回頭買，這是至關(guān)重要的。

所以，業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷商面前必須給出一個(gè)明確的答案，這個(gè)答案就是產(chǎn)品肯定比競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品好賣或者產(chǎn)品會(huì)成為暢銷產(chǎn)品。如何才能讓經(jīng)銷商覺(jué)得產(chǎn)品好賣？聰明的營(yíng)銷人都會(huì)先從一個(gè)點(diǎn)開(kāi)始，建設(shè)樣板店和打造樣板市場(chǎng)，用榜樣的事實(shí)來(lái)說(shuō)話，使經(jīng)銷商確信產(chǎn)品真正好賣。

二、利潤(rùn)高

經(jīng)銷產(chǎn)品就是想獲得更大的利潤(rùn)，沒(méi)有利潤(rùn)就打動(dòng)不了經(jīng)銷商。利潤(rùn)高其實(shí)是產(chǎn)品能否帶給經(jīng)銷商高額利潤(rùn)，并非是說(shuō)產(chǎn)品價(jià)格高帶來(lái)的利潤(rùn)豐厚，產(chǎn)品能否賣高價(jià)不是自己說(shuō)了算，很大程度是由市場(chǎng)來(lái)決定的。會(huì)帶給經(jīng)銷商豐厚利潤(rùn)的產(chǎn)品當(dāng)然是回轉(zhuǎn)快、質(zhì)量穩(wěn)定、供貨及時(shí)。但最為重要的廠家要保證經(jīng)銷商的利益。很多廠家在這一方面不能保證。利益分配是最重要的一環(huán)，廣東立白做到了保證經(jīng)銷商利潤(rùn)不低于12%的利益收入，所以，能夠在日化行業(yè)披荊斬棘，獨(dú)樹(shù)一幟。立白為了保證經(jīng)銷商的這一收益，在區(qū)域的劃分和產(chǎn)品的銷售劃分都做得相當(dāng)詳細(xì)，還在控制竄貨上實(shí)施嚴(yán)厲打擊和處罰等手段來(lái)保證經(jīng)銷商的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)。

三、公司是否給經(jīng)銷商一個(gè)安全感

經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品已從原來(lái)的感性盲目選擇到現(xiàn)在的理性分析考察，所以，都很害怕廠家在做市場(chǎng)上是不是半途而廢，是不是愿意共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，是不是共同承擔(dān)費(fèi)用和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。除了考究廠家的實(shí)力以外，還重點(diǎn)看廠家的老板是否有長(zhǎng)遠(yuǎn)做市場(chǎng)的打算，還會(huì)看營(yíng)銷老總是否有成功的市場(chǎng)營(yíng)銷個(gè)案。例如，會(huì)跟廠家的老板直接商談經(jīng)銷事宜。這是廠家教會(huì)經(jīng)銷商的，因?yàn)閺S家會(huì)經(jīng)常變換業(yè)務(wù)員，很多是廠家說(shuō)話不算數(shù)。特別是一些新投進(jìn)行業(yè)來(lái)的公司，經(jīng)銷商的考慮更是慎之又慎。筆者看過(guò)兩家剛進(jìn)生活用紙行業(yè)不久的企業(yè)，兩家企業(yè)都是在短短的一年時(shí)間里就換掉了四位營(yíng)銷老總。每位老總上任不久都出來(lái)一套方案，今天是方案一，明天是方案二，結(jié)果搞得經(jīng)銷商無(wú)所適從。事實(shí)上，幾乎每位老總上任后，一看市場(chǎng)業(yè)績(jī)上不去，馬上就變換業(yè)務(wù)員，或者是變換銷售方案，這也是很多老板急功近利造成的。接著，就是業(yè)務(wù)員重選經(jīng)銷商，經(jīng)銷商剛動(dòng)用了自己的人力物力和網(wǎng)絡(luò)力來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)，廠家馬上又把市場(chǎng)收回去或者來(lái)了個(gè)新方案出臺(tái)。其實(shí)，穩(wěn)定壓倒一切！

讓經(jīng)銷商相信廠家并能穩(wěn)定投入和開(kāi)拓市場(chǎng)，首先，要邀請(qǐng)經(jīng)銷商到廠家參觀。目的就是讓經(jīng)銷商感受企業(yè)的文化、企業(yè)的管理和企業(yè)的實(shí)力。企業(yè)有沒(méi)有實(shí)力往往讓經(jīng)銷商自己來(lái)感受比業(yè)務(wù)員說(shuō)上一百遍還有力量，很多經(jīng)銷商已不用耳朵去相信別人，而是用眼睛和腦袋去分析辨別廠家是否言行一致。其次，老板出面來(lái)闡述公司理念。公司的發(fā)展大計(jì)基本都掌握在老板的手里，在中國(guó)，老板說(shuō)的話才有力量，職業(yè)經(jīng)理人說(shuō)的，可能老板明天就扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。所以，經(jīng)銷商更多的是看老板是否能給其一個(gè)定心丸。再次，用合同來(lái)保證。雖然，目前的合同是一邊倒的不平等合同居多，可也是廠家給經(jīng)銷商的唯一書(shū)面文字依據(jù)，是必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)。很多時(shí)候，引起與經(jīng)銷商的糾紛就是因?yàn)闆](méi)有在合同上明確注明，沒(méi)有用文字表述清楚造成的。

四、是否有一個(gè)合適的營(yíng)銷體系來(lái)支撐

一個(gè)品牌必須有一個(gè)合適的營(yíng)銷體系才能支撐起來(lái)，任何產(chǎn)品的推動(dòng)都離不開(kāi)營(yíng)銷體系的推動(dòng)，但現(xiàn)在很多企業(yè)的營(yíng)銷體系并不合適。合適的營(yíng)銷體系是根據(jù)企業(yè)發(fā)展的需要而定的，是隨著企業(yè)的目標(biāo)轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)變的，離開(kāi)了特定的企業(yè)、特定的時(shí)間、特定的資源配置其都應(yīng)該有所不同。

營(yíng)銷體系通常以縱向來(lái)分，包括計(jì)劃體系、執(zhí)行體系、服務(wù)體系、監(jiān)控體系和處理體系等，以橫向來(lái)分又有產(chǎn)品體系、價(jià)格體系、渠道體系和促銷體系。每一個(gè)企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)都需要建立一個(gè)體系來(lái)支撐。

經(jīng)銷商如何區(qū)分營(yíng)銷體系是否合適？通常會(huì)問(wèn)一些問(wèn)題，其會(huì)問(wèn)一些新產(chǎn)品推廣方案，看是否詳盡和適合市場(chǎng)操作，是否真正是一個(gè)能落地的方案，會(huì)問(wèn)的很詳細(xì)，如產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品特性、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品工藝、產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品保質(zhì)期、產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的不同點(diǎn)、售后服務(wù)、問(wèn)供貨期、問(wèn)淡旺季是否能準(zhǔn)時(shí)供貨等。還會(huì)看報(bào)價(jià)在市場(chǎng)上是否有競(jìng)爭(zhēng)力，會(huì)與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品作比較。會(huì)看人員是否專業(yè)，是否浮于表面，是否讓經(jīng)銷商感覺(jué)到是專業(yè)公司的專業(yè)素養(yǎng)。其會(huì)對(duì)合同簽訂的詳細(xì)內(nèi)容逐一過(guò)濾。總之，會(huì)比很多業(yè)務(wù)員還專業(yè)，因?yàn)楹芏啻蠊窘探o其如何去辨別優(yōu)劣公司和有潛質(zhì)的產(chǎn)品。

以上四點(diǎn)會(huì)給經(jīng)銷商比較充分的理由來(lái)賣你的產(chǎn)品，當(dāng)然，每一種理由還可以細(xì)分，細(xì)分成更有說(shuō)服力的理由，這個(gè)細(xì)分就是每個(gè)企業(yè)應(yīng)該要做的具體工作，這個(gè)工作也只能和應(yīng)該留給每個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷人員自己去把握。管