下一個談判專家就是你

談判的時候，到底該怎么說“不”，一直困擾著許多職場朋友。很多人因為怕得罪客戶，所以不敢輕易說“不”。這其實也是東方人處世的特色，不管是中國人、日本人、韓國人，其實都不大習(xí)慣說“不”。

我們中國人在說“不”的時候，常常習(xí)慣先說“好”，然后再用很多條件或特殊狀況，把那個“好”給稀釋掉。這種“好是好，但是……”的表達方式實在是很OUT，因為這會讓談判的對方不知道我們到底是答應(yīng)了，還是沒答應(yīng)，從而錯失商機。有沒有什么可以不要直接說“不”，但又不會語焉不詳?shù)姆椒?我們不妨考慮有條件的拒絕。

赤裸裸地拒絕對方必然會惡化雙方的關(guān)系。如果在拒絕對方前，先要求對方滿足你的一個條件:如對方能滿足，則你可以滿足對方的要求;如對方不能滿足，那你也無法滿足對方的要求。比如我們可以跟對方說:“在現(xiàn)在這個情況，我的答案是不。”或者:“如果你一定要我現(xiàn)在回答的話，答案是不。”這種回答方式，就為自己留了一個回旋的余地。

日本某著名醫(yī)院的院長在創(chuàng)辦該院前，曾是個一貧如洗的醫(yī)學(xué)院畢業(yè)生。他去向銀行借貸時，銀行的主管對他說:“如果你能從親戚朋友那里獲得一些不動產(chǎn)或有價證券作擔(dān)保，或者有著名的大公司作擔(dān)保的話，我一定批準(zhǔn)你的貸款要求。”

這是一種留有余地的拒絕，銀行方面既沒有惡語相向，破壞自己的形象，也沒有斷了自己的財路，因為說不準(zhǔn)銀行方面看走了眼，這些人將來飛黃騰達了，成了有錢的大財主了呢?那位日本著名的醫(yī)院院長，不就是最好的證明嗎?

還有一種就是把響應(yīng)的單位加以區(qū)分。假設(shè)我們是代工的工廠，現(xiàn)發(fā)生客戶退貨的問題，原廠要我們負(fù)責(zé)。我們認(rèn)為責(zé)任可能在顧客自己，或是在包裝廠，但又不便直接對原廠說“不”，這時可以說:“我們單位沒有問題，可以完全配合。但這基本上是售后服務(wù)的問題，應(yīng)該先聽聽售后服務(wù)單位的意見。”這樣一黑臉一白臉，就能創(chuàng)造出后面的談判空間。

或者可以嘗試把議題切割，“這一部分我可以答應(yīng)，但那一部分我就沒辦法了。”一般切割方式有三種，一是時間:現(xiàn)在不行，以后也許可以;二是單位:我們沒問題，但他們比較強硬;三是議題:這部分可以，那部分不行。這些都是有條件的拒絕。

此外，在談判桌上，還要時刻注意拒絕的技巧。

首先，絕不摻雜感情因素。這就是說，談判的目的不是為了拒絕，而是為了獲利，或者為了避免損失，一句話，就是為了談判成功。這一點似乎誰都應(yīng)該明白，其實不然，縱觀談判桌上的一幕幕，尤其在激烈對抗的談判中，不少談判者被感情所支配，寧可兩敗俱傷也不愿退讓一步，寧可黃了整筆生意也要斤斤計較的情況屢見不鮮，他們的目的似乎就是為了出一口氣。

其次，拒絕一定要果斷。有的談判者面對老熟人、老朋友、老客戶時，該拒絕的地方不好意思拒絕，生怕對方面子下不來，其實，該拒絕的地方不拒絕，不是對方?jīng)]有面子，而是你馬上就可能沒有面子。因為你應(yīng)該拒絕的地方，往往是你無法兌現(xiàn)的要求或條件;你不加以拒絕，就意味著你承諾了你無法兌現(xiàn)的要求或條件，這不意味著你馬上就要失信于對方，馬上就要沒有面子了嗎?

不敢輕易說“不”的朋友，不妨按著上面介紹的方法操作看看，沒準(zhǔn)下一個談判專家就是你。(摘編自《職場》)

編輯陳陟czmochou@163.com