創新模式2：科學驗光+科學配鏡+眼保健治療

山東聊城精益眼鏡有限公司 任國賓

眼鏡店創新經營模式大家談

創新模式2：科學驗光+科學配鏡+眼保健治療

山東聊城精益眼鏡有限公司 任國賓

中國的眼鏡消費者經歷了沒有發言權的“賣方市場時代”、考驗理性消費的“產品時代”和時下消費者和企業互動的“情感營銷時代”。賣方市場時代是中國消費市場上的一個特殊時期，當時整個社會物資緊缺，所以企業銷售什么消費者就只能消費什么，最初的眼鏡產品就是幾款簡單的鏡架，兩三種光學玻璃鏡片，配鏡者沒有什么選擇空間，有什么樣的眼鏡就戴什么樣的眼鏡。后來全國各地的眼鏡店有供貨商的大量鋪貨，眼鏡產品琳瑯滿目。為了有好的銷售，各店開始比裝潢、上設備、搞宣傳、拼價格等，利用各種競爭方式來拉攏顧客，不少人產生眼鏡行業是暴利的誤解，使得眼鏡行業越來越難做。隨著視覺健康概念的提出，中國眼鏡零售行業逐漸向眼視光行業靠攏。科學驗光、科學配鏡，將眼鏡店打造成為眼屈光不正患者提供矯正、治療、訓練的場所，讓消費者獲得健康、眼鏡店獲得合理利潤。

基于以上分析，眼鏡店的營銷方式再靠簡單的驗光配鏡、打折讓利等是很難吸引顧客了。要想得到更多顧客的青睞，只有改變傳統的營銷方式。在此我個人認為可以從專業和銷售兩個方面著手改進，以使我們眼鏡零售行業不斷增加客源，生意越來越好。也就是眼鏡店內實施科學驗光，增加近視、弱視治療，并采用顧問式銷售進行銷售，本篇主要談實施科學驗光的部分。

國內很多眼視光專家提出了科學驗光的理論，并歸納整理了一些標準流程。我個人認為：科學驗光不僅是驗光時測量出屈光不正患者的度數就結束了，它除了為配鏡者給出準確的配鏡處方外，還應幫助屈光不正患者分析造成這種結果的原因，然后給出解決這些問題的方式，該矯治的矯治、該訓練的訓練，再經過日后的跟蹤復查，適時調整矯治訓練方案，直至屈光不正患者眼部的各測量值保持穩定或好轉。

科學驗光除了有一般驗光流程的步驟外，還應包括：眼部疾病的淺層檢查、調節與集合的檢查、遠近融合力的檢查、遠近用眼位的檢查、雙眼視功能的檢查等5大步驟。具體的測量方法和步驟在相關書籍和教材上都可查到，在此不贅述。關鍵是要認真去做。部分驗光師由于嫌麻煩，會省略很多步驟，使科學驗光的實際應用大打折扣。其實，如果驗光師堅持不懈地做科學驗光，就會令顧客感到你的驗光過程比別家眼鏡店細致、全面，驗光技術高于別人。因為在你的眼鏡店里能夠獲得良好的視覺健康服務，顧客就會成為你的口碑宣傳人，令你店里的忠實顧客群逐漸增加。

隨著人們近距離用眼的時間增加，近視向低齡化蔓延，也需要我們視光行業給出視覺健康的保健方式。眼鏡店作為這個行業目前的主營者，在店內成立視覺保健室成為必然。現下很多大中型眼鏡店在店內都建立起“近視控制中心”、“近視弱視治療中心”、“視功能訓練室”等視覺保健室。這種保健室的增加使眼鏡店吸引了很多新型的顧客，增加了新的收入，提高了業績。

視覺保健室的建立可用以下幾種方式：1. 批量購進治療、保健儀器，讓儀器商幫助培訓店員，合理利用上游企業資源，建立系統的治療控制方案，開展保健室的工作。2. 聘請專家來現場指導，根據個人店內的情況，規劃出保健室的前景，制定具體的治療步驟，建立個性化的視覺保健室。3. 去先進的眼鏡零售企業學習，親眼看一看他們是如何具體操作的，吸取他們的優點，回來后著手組建自己的視覺保健室。

第1種方式要有大量的資金，但是可以一下子把規范的保健室建立起來，速度快，項目全。第2種方式要看店員們的吸收能力，能不能領悟專家指導的內容，但是這樣不用一下購進那么多儀器，可以慢慢增加，逐步完善。第3種方式省時省力，并且很容易學會，但是一般眼鏡店內的核心技術不外傳，有時可能學不到真正有用的東西。

各店根據自己的實際情況，采用適合自己的方式去建立這樣的除銷售眼鏡以外的保健室，這樣的經營不但會給眼鏡銷售上帶來好處，還會有一定治療費的收入、治療儀器銷售的收入，會使眼鏡店的生意開創出一片新天地。