復肥秋季漲勢經營之我見

文|安徽省司爾特肥業股份有限公司銷售總經理 王根杰

今年八月以來，受國內氮肥、磷肥等原材料需求上漲、化肥出口價大幅上升以及生產成本提高等因素影響，復合肥價格一路攀升。面對上漲行情，有些化肥經銷商不知所措，整天擔驚受怕。他們習慣了這幾年的跌勢行情，面對價格上漲有利商機反而束手無策，不知道秋季市場該如何做了。究其原因，筆者認為需要認清以下幾個方面：

一是銷售信心

這幾年復合肥淡季漲，旺季跌，反常走勢嚴重挫傷了經銷商的信心。今年秋季的銷售旺季比往年推遲20天左右，經銷商觀望氣氛濃厚。

下半年的秋季市場從相關政策到糧食價格，再到現在各種肥料的觸底反彈，復合肥市場逐漸利好，都讓我們看到希望。各方面數據顯示，今年下半年的農資秋季市場將會較上半年有所好轉，成本增長、國內外市場拉動等因素都將使原本低迷的化肥產業走出低谷。因此，堅定銷售信心比黃金更寶貴。

二是市場判斷

2010年上半年，無論化肥成本還是價格，都處在低位，下半年必將迎來一波強勢反彈。在剛剛過去的8月份，化肥市場漲聲陣陣。

磷肥價格居高不下；尿素價格受出口和限產拉動，出廠價頻頻上調；在原料價格的帶動下，復合肥價格穩步節節攀升。

8月，國際氮肥市場顯著回暖，出口好轉帶動了國內市場的復蘇。上半年國內氮肥價格偏低，在國家節能減排與淡儲政策的雙重影響下其所蘊含的價格反彈空間也最大。現如今，氮肥行情在高位調整運行。

7月份以來，鉀肥價格也處于漲勢。在必和必拓收購案的國際炒作環境的背景之下，中國邊貿缺貨，港口庫存低位，供應商惜售，諸多跡象表明，中國鉀肥價格上漲勢頭仍在繼續。

磷銨方面，7月初開始，很多復合肥廠家開始拿貨。加上煤炭、磷礦石、硫磺價格的上漲，對成本支撐強勁，目前磷銨價格非常堅挺，且一路上揚。

總體來說，今年秋季的化肥市場氮、磷、鉀以及復合肥行情將以穩中向上為主，價格下滑的可能性微乎其微。

三是經營理念

對于許多化肥經銷商來說，今年秋季是最好賺錢的季節。

由于今年秋季化肥價格漲勢較快，一些經營好的化肥經銷商獲利空間大大增加。無論是被動存貨的還是主動存貨的，只要是庫存了復合肥的，都賺錢了。今年復合肥價格持續上揚且幅度較大，經銷商存得越多，賺得越多；有些經銷商雖然沒有通過存貨賺錢，但由于緊跟市場步伐，快進快出，累計起來收益也很可觀。這些賺了錢的經銷商一般市場敏感性很強，他們根據市場供求關系來判斷市場，而不在乎價格高低，一看到市場貨源比較緊張，馬上就進貨，哪種復合肥貨緊價揚就進哪種，結果進貨后價格就漲得更快，獲利也就不足為奇了。

遺憾的是，也有部分經銷商的經營狀況非常不理想，他們眼睜睜地看著價格天天漲，卻一次次錯失商機，賺不到錢。原因如下：一是擔心價格非理性波動。他們擔心復合肥價格與上年度一樣淡季漲，旺季跌，因而遲遲不敢進貨；另外還有些人看到化肥價格漲幅過大，擔心農民不接受，也遲遲不敢進貨。結果越不敢進貨價格越漲，價格越漲越不敢進貨，一個又一個的賺錢機會被錯過，最后只能唉聲嘆氣、后悔不已。二是賒銷帶來的負面影響。從近幾年化肥市場的操作模式看，賒銷在化肥市場中還是屢見不鮮，有些經銷商特別是一些零售商都采用賒銷的操作模式，購肥時讓下游客戶或農民先付一部分款或完全不付款，在農民收獲莊稼出售后，再把款付給經銷商。呆帳、壞帳先不說，經銷商的流動資金也大受影響。

那么，面對秋季漲勢行情，經銷商們如何盈利呢？

一、經營名特優復合肥

這幾年，在每次行情低谷之后，便會有一批抗風險能力差的化肥企業破產、轉產或被別的企業兼并。因此，經銷商要想長期穩定經營，必須依靠規模大、抗風險能力強的企業，才不至于在化肥市場低潮時被淹沒，不至于辛苦經營的復合肥中途夭折，然后又要從頭開始找新品牌、找新賣點。同時，知名化肥企業更注重產品宣傳。他們會選擇各報刊、電臺、電視臺、甚至在各地開辟試驗田做活廣告等方式進行宣傳，使產品知名度、影響力大大增強。另外，知名品牌的復合肥企業還注重研發，時刻盯著國內外化肥生產潮流，從產品的種類、配方、包裝、服務等各方面進行創新，以建立更好品牌效益，實現更快地發展。經銷商盡可能經營名特優復合肥，才有更好的發展前途。

二、行情及時正確把握

目前我國復合肥市場已進入白熱化競爭時代，其顯著特點是，市場的波動性明顯加大，經銷商的盈利空間和虧損空間都可能大幅增加。因此，先對市場進行分析與預測，然后再做出決策就顯得尤為重要。

首先對整體化肥市場的分析預測?，F在我國化肥市場的整體性很強，任何一個區域性的化肥市場都不可避免的要受到整體化肥市場的影響。所以作為經銷商，對國家化肥政策、農產品價格、能源價格、生產成本、化肥產量、化肥需求量、國際化肥市場走勢等都要有個基本了解，并對化肥市場的未來走勢有個基本判斷。

其次對本地復合肥市場的分析預測。要綜合本地市場容量、農民用肥特點、競爭對手動態、本地生產廠家動態，以及歷年來同時段內本地市場是何種走勢等各種因素進行認真的分析，預測用肥旺季時復合肥用量以及價格。然后再結合自身的實力，確定自己在什么樣的價格可以大量進貨，什么樣的價格只能部分進貨，什么樣的價格則不進貨或者一定要生產企業保底、計息、返利時才進貨。

三、服務全面真誠到位

做好農化服務是贏得客戶、留住客戶非常關鍵的一環。許多農民由于文化水平偏低，花同樣的錢、施同樣的肥卻得不到最好的效果，這就需要有經驗的經銷商耐心為他們指導，為他們釋疑解惑，告訴他們怎樣科學用肥，平衡施肥，達到既避免浪費又增產增收。實際上在復合肥競爭激烈的時代，經銷商通過優質的農化服務來贏得客戶，與農民建立深厚地情誼，從而提高銷售量，培養客戶忠誠度是一種非常好的做法，經銷商一定要善打服務牌。