優秀推銷員應具備的哲學觀念

許禮生 汪付官/文

(作者：許禮生，九江學院副教授)

推銷員是與客戶打交道，從事推銷業務的人，是引導消費者接受其產品所進行說服、溝通工作的。推銷過程充滿著阻力、競爭、障礙，甚至危險。一個成功的推銷員，絕不是簡單靠小聰明、靠嘴皮，而需要正確的思想觀念指導和綜合素質支撐。優秀的推銷員應具備以下幾種觀念。

推銷員不是隨便就能干的

推銷員，被稱作“富豪的必由之路”，80%以上的富翁都做過推銷員，香港的李嘉城、曾蔭權，臺灣的王永慶等皆出身推銷員。但推銷是一種極具有挑戰性的事業，也被認為是“天下最復雜的職業”。在推銷過程中充滿著阻力、競爭、障礙，甚至危險，作為推銷員需要相當的知識、素質和意志才能戰勝這些困難，否則將會被淘汰。推銷這一行業每年的人員淘汰率高達60%以上，同一單位最好的推銷員與最差的推銷員業績之比是300：1。為什么？不聰明嗎?不是。據心理學家分析，94%的人智商是相似的，超常、弱智者分別占3%，一般大家聰明程度都一樣。口才不好嗎？有很多人能說會道，但是不成功。所以一個成功的推銷員，絕不是簡單靠小聰明、靠嘴皮，而是需要綜合素質。

培養自信、誠信、勤奮等優秀品德

第一，要自信。自信是成功推銷的基礎。世界著名推銷大師——喬·吉拉德講過，“在你成功地把自己推銷給別人時，你必須首先100%地把自己推銷給自己。你必須相信自己，對自己充滿信心。也就是說，你必須完全認清自己的真正價值。”

1.相信你自己

2.相信你的產品和服務。客戶并不要求產品十全十美，也許你的產品不是最好的，但是相信最適合客戶

3.相信你自己所代表的企業

只有相信這三點才會產生積極性和動力，繼而才能成功。反之，對自己所代表的企業缺乏信任是非常有害的；對自己推銷的產品缺乏信心是十分危險的；而對自己缺乏自信心則是致命的，其結果只能是推銷的失敗。

第二，誠實、守信。市場經濟是以信用為前提的交換，誠實、守信是推銷員的基本品德，也是成功的基本要求。

第三，勤奮。

業務素質

掌握公司方面的知識：銷售人員應掌握本企業的歷史背景、理念、在同行業中的地位、生產能力、技術水平、企業發展戰略、服務項目等；熟悉推銷品的情況：了解你推銷產品的功能、性質、特點、比較優勢、用法、維修與保養現有用戶的反應；如果銷售人員對所推銷的商品還缺乏全面地了解，那他是不可能得到顧客信任的。這是做一名推銷員的必備條件，若連這最基本的條件都不具備那推銷就無從談起。

良好的文化素質

推銷員經常與各種各樣的顧客打交道,需要具備較為寬闊的知識面才能勝任時代要求。可以說文化知識的博與專在很大程度上決定了推銷人員的推銷能力。推銷人員只有善于學習并掌握多方面的知識，了解一些文學、歷史、社會學方面知識，“入境問禁，入鄉隨俗” 才能在推銷活動中游刃有余，如魚得水。

人際交往的基本知識

推銷員要和顧客交往，這就需要注意人際交往中禮貌問題，學會使用禮貌的語言。在任何情況下，說話要謙遜、委婉、溫和、誠懇、熱情；對人要稱“您”、“先生”、“師傅”——不要不加稱呼或只“喂”一下就說話；必要時應該為表示歉意而說“謝謝”、“對不起”、“打擾您了”等；要多用商量的口氣，不要用類似命令式的口氣說話，使人反感；“只有誠于中，才能形于外”，因而在進行推銷談話時要態度自然，措辭得體，不亢不卑，恰到好處，從而取得真正語言美的效果。

推銷首先要推銷自己

推銷員到底推銷什么？對此許多人立刻就能回答：推銷商品或服務。因為從表面上看，推銷只是推銷自己所賣的產品，即各種商品和服務，可若從深處著眼，情況就沒有這么簡單了。市場營銷學指出產品的整體概念是由三個層次組成的，其中，第一層為核心產品，即產品的使用價值，消費者所追求的利益，是顧客真正要購買的東西，如手機的通訊功能等；第二層為形式產品，它是指消費者所認定的有形物品，包括產品的質量水平、外觀特色、式樣、包裝等；第三層為附加產品，此乃消費者購買某一產品時所能得到的附加利益的總和，如送貨、安裝、維修等。在這三個層次中，真正促使顧客購買某一產品的原因是核心產品部分，即消費者購買某一產品，不是為了產品本身，而是希望獲得那種產品所能提供給他的利益，即產品所具有的某種功能。可見，消費者購買產品只是為了滿足某種需求，包括生理上或心理上的需求，因此，推銷人員所推銷的就應是推銷產品的功能。

成功的推銷人員提出了推銷“三步曲”。推銷人員在推銷過程中，首先推銷的是自己，其次是推銷商品的功能，最后才是推銷商品本身。要想讓別人接納你所推銷的商品，首先就要求你自己得被顧客接受，而千萬不能引起顧客的惡感。試想一個服裝不整，油腔滑調引起顧客極大厭煩的推銷員，他能讓顧客接受其產品？顧客看著你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早點打發你走，他是絕不會想成全你的！因此，推銷員要想推銷掉自己的產品，就絕不能忽視自身的被接受。

好的開始才是成功的一半。銷售人員與顧客開始接觸的一剎那，關鍵時間大約為90秒。清楚地介紹自己，完美地建立第一印象，銷售人員需要注意的環節是著裝、姿勢、遞交名片的動作。 在實際的行為中，銷售人員要在見面的一剎那間，精準地遞出自己的名片，而且還要很有禮貌地向顧客索要名片。要注意以下幾點：

服裝。整潔的儀表，考究的服裝在無形之中表達著對顧客善意的尊敬。日本推銷界流行的一句話就是：若要成為第一流的推銷人員，就應先從儀表修飾做起，先以整潔得體的衣飾來裝扮自己。只要你決定投入推銷業，就須對儀表服飾給以投資，這種投資絕對是合算的。

姿勢。抬頭挺胸、面帶微笑地走向顧客是銷售人員的標準動作。抬頭挺胸表明銷售人員的自信，面帶微笑不僅反映出銷售人員良好的心態，還傳遞給顧客愉快的心情。

換名片的動作。順暢地從名片夾中取出名片，雙手遞出送到顧客的面前，方便顧客的取拿，才能給顧客留下專業的印象。在遞出名片的過程中，銷售人員要注意一直以關愛的眼神注視顧客。名片的作用很大。喬·吉拉德到處遞送名片，向每一個人推銷自己。喬認為，每一位推銷員都應設法讓更多的人知道他是干什么的，銷售的是什么商品。這樣，當他們需要他的商品時，就會想到他。同時，要點還在于，有人就有顧客，如果你讓他們知道你在哪里，你賣的是什么，你就有可能得到更多生意的機會。

銷售人員的穿著、打扮、言談、舉止、待人接物等各個方面無一不體現著實力。銷售人員自身的專業性與外表的整潔大方以及較高的修養結合起來就是強大的實力，也叫做魅力和專業知識力。

尊重客戶，讓客戶自己做決定

推銷是說服和引導，但決不是爭論和強迫。客戶永遠是推銷員的財神，他們的決定永遠是正確的。記住只有客戶給你的錢才是收入，其它的項目都是花錢。客戶是我們的財神、上帝，可是上帝也有缺點。有時候上帝的脾氣古怪，有時候做事不可理喻，但他是上帝所以有這樣的權利。推銷員做的事情不是去埋怨上帝為什么這么不通人情，你需要做的事是用自己的技巧去贏得上帝的心。

牢記客戶的姓名。姓名雖是一個人的符號，但更是人的生命延伸。許多人一生奮斗都是為成功出名，所以人對姓名的愛猶如自己的生命。記住客戶的姓名是非常重要的。叫出對方姓名是縮短推銷員與客戶距離的最簡單最迅速的方法。當然如果你記性不好可以依靠客戶卡，把第一個客戶的資料都記錄在卡片上，隨用隨取，對工作一定有幫助。

從內心尊敬客戶，讓客戶自己做決定。每一個推銷員遇到客戶，總是逼迫他們馬上決定，希望短時間就能拿到訂單。其實這是錯的，你要讓客戶自己做決定。推銷員的工作就是激發客戶的興趣，喚起欲望，其他讓客戶自己決定。

售后服務是下一次銷售的開始

交易并不是結束在簽訂單的那一刻，客戶購買你的產品并不僅僅是產品的本身，還包括產品的售后服務。所以不要把客戶扔在一邊，你的職責還沒有完成，優秀的售后服務可以為你蠃得更多的客戶。

1.提出售后服務。“如果你發現產品有什么不滿意的地方，請你立刻和我聯系，我會盡力為你服務”“以后如果還需要什么這方面的產品，請你與我聯系”。

2.你的服務不能慢。無論你推銷什么，你都應該使你的承諾兌現，有的推銷員太注重于開發新客戶而失去老客戶。有時候推銷員忘記了及時發貨、忘記回電話等事情會使客戶感覺被騙。

3.懂得祝福客戶。客戶同意購買后，很多情況還是不放心，有些不安，甚至有些緊張，這是一個非常重要的時刻。客戶在等待，看接下來會發生什么情況，他在觀察推銷員，看他是否興高采烈，看自己的決策是否正確，看推銷員是否拿了錢就跑，這時你應該向客戶表示祝賀和感謝。

4.建立客戶群，讓客戶為你介紹客戶。“先生，我很榮幸有你這樣的客戶，你是不是可以提供一個名單？只要有需要我服務的地方，是你的好朋友、親人、同學都可以。”喬·吉拉德就是通過這種方式賣車的。

優秀的銷售員是可以培養出來的，只要努力就能成為優秀的推銷員。