談煤炭企業營銷思路

□文/苗占蘭

市場營銷是企業以顧客需要為出發點，有計劃地組織各項經營活動，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。市場營銷是現代企業必須具備的重要職能，在很大程度上決定著企業的生存和發展，是企業發展的關鍵環節，企業只有通過有效的市場營銷活動，才能確立自己在市場競爭中的地位。隨著煤炭企業的進一步改革和深化，企業的主要目標已從過去的單純追求數量轉變為以滿足用戶需求，實現企業利潤最大化為目標。這就要求煤炭企業的營銷要有新的思路。

一、改變營銷觀念

營銷觀念是企業對市場進行經營決策，組織管理市場營銷活動的基本看法，是搞好煤炭營銷的前提。不同的營銷觀念會對市場產生不同的看法，因此煤炭企業要從過去的營銷理念（生產理念、市場理念、競爭理念、市場營銷理念）向社會營銷理念（把企業、用戶、社會三者利益統一起來的理念）轉變。在實際工作中，企業要樹立正確的市場意識、質量意識、競爭意識、合作意識，改變過去坐門等客的現象，積極走出去搞好市場調研及信息溝通以便應對多變的市場。

二、改革營銷體制

現代營銷強調的是整體應對能力，企業應不斷對營銷組織進行創新，才能適應新的市場營銷環境。峰峰集團為適應現代企業管理成立煤炭運銷公司對全局煤炭實行統購統銷。由煤炭運銷分公司對煤炭銷售實行統一簽訂合同、統一定價、統一銷售、統一調運、統一回款“五統一”的新的煤炭營銷體制。變過去的兩級銷售為一級銷售，變分散銷售為集中銷售，徹底改變了過去銷售權力分散、各廠礦各自為政相互擠占市場的情況。為適應新的營銷機制，運銷公司通過建立嚴密的煤炭產品價格管理體系，制定完善的煤炭銷售業務流程，充分利用營銷網絡，及時捕捉市場信息，優化產品結構，快速應對市場變化，充分發揮集團公司的整體優勢，使企業的競爭實力和市場話語權得到增強。煤炭銷售由2002年的996.8萬噸，升到2009年的1，424.3萬噸。

三、建立高素質營銷隊伍

人是企業最寶貴的財富，企業的經營成敗取決于企業人員的素質。營銷人員的綜合素質與能力、整體形象與修養將直接影響企業的營銷成果和經濟效益。因此，企業要加強營銷隊伍建設，把那些業務素質好、社交能力強、責任心高的人選聘到營銷隊伍，并對營銷人員進行多種形式的培訓。作為一名營銷人員不僅要了解市場、開拓市場還要分析市場為企業生產經營提供信息指導，這就要求營銷人員不僅要掌握市場營銷理論方面的知識，還要了解企業的歷史與現狀、熟知煤炭相關知識、本企業煤炭產品生產過程、質量指標、類別、用途、用戶情況及相關財務知識等。與此同時，企業也要為營銷人員創造機會鼓勵營銷人員參加業務水平和技術職稱的考試，并定期召開業務交流會，引導他們積極提供市場信息，主動參與企業管理，通過激勵手段激發調動營銷人員積極性和創造性。

四、做好市場調查研究

市場調查與研究又稱市場調研，指企業在市場營銷決策過程中，需要系統客觀收集和分析有關營銷活動的信息所做的研究。市場信息是一切經營管理決策的基礎和前提。因此，企業必須充分認識市場調研的重要性和必要性，加大市場調研力度，洞悉捕捉各種相關信息，只有做到知己知彼，才能達到百戰百勝。為適應市場變化滿足不同行業不同用戶對煤炭產品的需求。我們一方面走出去直接與用戶接觸，了解用戶的經營狀況及對煤炭需求的相關信息；另一方面充分利用網絡、電視、報紙等媒體掌握國家宏觀政策和相關行業信息，并將這些信息及時匯總起來，進行分析研究，為及時平衡煤炭資源、調整產品品種結構、制定銷售價格和銷售策略提供科學的決策依據。從2002年精煤銷售量占總銷量的29.5%，到2009年精煤銷售量占到總銷量的53.8%，同時煤炭銷售收入也由2002年的23億元上升到2009年的130多億元。

五、加快信息化建設

信息化是企業營銷發展的基礎和保障，缺乏信息化的企業營銷是很難立足于市場的。信息社會的最大特征就是網絡化和自動化，煤炭營銷要更好地發展就要在銷售、調運、計量、統計、結算、回款等環節實現信息化，以最大限度減少人為干擾，確保銷售數據的準確及實時上傳，達到信息共享，實現營銷管理系統的科學化和規范化。同時把電子商務引入企業，在進行電子商務交易時供需雙方直接交流，減少了中間環節和時間，從而降低了成本，有利于國家和企業進行信息統計和分析并進行信息共享，達到企業效益和社會效益雙贏的目的。

六、改進營銷服務

服務營銷是有形商品的無形營銷。服務營銷將企業間的競爭引向“優質產品+優質服務”的競爭。因此，企業要把“用戶第一，服務至上”放在心上，落到實處。既要提供一流產品，也要提供優質服務，時刻注意用戶信息的反饋，服務質量的溝通，使企業和用戶之間保持密切聯系，真正與用戶結成互惠雙贏的戰略合作伙伴，使企業在激烈的市場競爭中發展壯大。

七、加強內部流程檢查

管理是企業永恒的主題。內部流程檢查是加強企業管理的一項基本內容，是堵塞銷售漏洞維護銷售秩序及企業信譽的手段。為此，企業應根據自身實際情況組織聯合檢查組對各銷售部的銷售流程執行情況、崗位人員職責分工是否清晰、銷售票據是否規范、取煤卡片錄入情況、遇價格調整時是否進行折噸操作、過期取煤卡片是否封存、過磅計量、出門證打印等各環節進行內部檢查，對各部門的總體情況和各環節執行情況進行內部評審，并將檢查結果寫成書面報告，對檢查出的問題進行分析，提出解決辦法和整改意見。

總之，在現代市場經濟條件下，煤炭企業要想持續發展，就必須下大力氣搞好煤炭市場營銷工作。通過建立健全市場營銷體制，完善營銷管理制度，樹立企業良好的形象，創造和諧的營銷環境，增強企業抗御市場風險能力，全面提高企業的綜合實力。