農村信用社個人理財業務發展策略

□文/何小瓊

個人理財業務是一項新興業務，在我國尚處于發展初級階段，潛在市場巨大，是銀行業務新的利潤增長點。當前，全球金融危機爆發，導致股市、樓市的風險加大；央行多次降息，使居民儲蓄收益下降。具有批量大、風險中等、業務范圍廣、經營收入穩定特點的個人理財業務炙手可熱，成為各家金融機構競相追逐的空間。面對新形勢，發展個人理財業務，對農村信用社顯得尤為重要和迫切。

一、個人理財業務的定義及分類

個人理財業務是指商業銀行為（含農村信用社，下同）個人提供的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務活動。商業銀行個人理財業務按照管理運作方式不同，分為理財顧問服務和綜合理財服務。理財顧問服務，是指商業銀行向客戶提供的財務分析與規劃、投資建議、個人投資產品推介等專業化服務。綜合理財服務，是指商業銀行在向客戶提供理財顧問服務的基礎上，接受客戶的委托和授權，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產管理的業務活動。

二、農村信用社個人理財業務發展現狀

近些年，農村信用社個人理財業務的發展拓寬了中間業務的空間，拓展了資金運用渠道，開辟出了一條新的發展道路。但縱觀現實，新興事物的發展，一方面起到了添磚加瓦的作用；另一方面不可避免地會產生不利的因素制約發展。

1、個人理財業務的金融領域創新不足。目前，農村信用社對個人理財業務的創新主要停留在理財產品和服務層面，缺乏對流程、結構、組織、戰略等方面全方位的創新，深層次的理財業務還無法開展。現有的理財產品幾乎都是從傳統的存貸業務分離發展出來的結構性理財產品，奉行拿來主義，幾乎都是復制品，存在同質化、單一化，缺乏自主創新。投資領域無外乎證券、外匯、保險、基金等投資產品的組合。

2、個人理財業務的人力資源準備不足。個人理財業務是一項綜合性業務，要求理財人員必須全面了解理財產品的各項功能，熟練掌握投資、銀行、保險、法律、稅收、財務等多方面知識，具備豐富實務操作經驗，并有良好的交際和組織協調能力。現階段，農村信用社缺乏專業理財師隊伍，理財人員大多由客戶經理兼職，素質不全面，且大部分未經過系統培訓。因此，培養和選拔高素質的理財客戶經理已成為開展理財業務亟待解決的問題之一。

3、個人理財業務的系統技術支持不足。個人理財業務需要一套完整的理財分析軟件。目前，大部分農村信用社電腦網絡和電子化服務還很不完善，ATM機數量少，電話銀行還不普及，手機銀行、網上銀行剛剛起步，根本無法對應龐大的零售客戶群體。

4、客戶對個人理財業務風險認識不足。農村信用社服務對象主要是農民，市場定位主要面向廣大農村市場，個人理財業務既具有廣闊的發展前景，也存在巨大的風險。一方面理財機構不能替客戶直接投資，也不能對個人資產進行全權管理，更不能代客實際操作，理財業務的風險必須由客戶自己來買單。但是，農村市場的客戶知識水平低下，觀念保守，所受教育程度不高，對金融理財缺乏認識，對風險認識不夠，一旦投資出現風險，就將責任歸咎于信用社；另一方面由于普及性金融教育嚴重滯后，加上農信社理財人員在宣傳營銷理財產品時，過分宣傳產品的收益，對潛在風險揭示不充分，導致客戶對風險與收益認識不足。

三、農村信用社個人理財業務發展策略

盡管個人理財業務發展存在諸多的不利因素，然而從事物的辨證角度看，發展個人理財業務必然存在諸多利好的因素。當前，農村信用社可以充分利用網點優勢、地緣優勢、人緣優勢，通過發展個人理財業務實現內涵式的經營規模擴張，達到降低成本、分散風險、提高盈利水平的目的。

1、優化理財業務人力資源，構筑人才儲備金庫。目前，農村信用社人員結構尚不能適應個人理財業務發展的需要。因此，優化人力資源，構筑人才儲備庫成為當務之急。應該從現有員工優選或從社會吸納一批具有證券、保險、基金等方面的專業證書，具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，通曉客戶心理的高素質理財人員隊伍，為不同職業、不同消費習慣、不同文化背景的各類人士提供理財服務。同時，要逐步建立銀行、證券、保險等行業系統橫向聯合培訓制度，對理財人員實行跨行業的崗位交流，使其盡快熟悉銀行、證券、保險等行業的各類業務，能夠進行金融業務和相關業務的獨立操作。

2、創新個人理財業務品種，延伸理財金融領域。農村信用社要以“客戶”為中心，根據客戶的需求，拓寬理財領域，豐富產品內容，有差別地、選擇性地進行金融產品的營銷和客戶服務，根據客戶在不同的階段、不同的行業、不同的風險偏好，設計一個個性化的理財計劃。以創新理財產品為支撐點，充分發揮農村信用社在信息、設備、人才方面的優勢，做好理財業務技術性研究。提供關于存款、股票、債券、基金、保險等金融資產的最佳組合方案，設計適合農民的理財產品，針對農村居民的經濟、生活和金融知識水平，開發符合農民理財需要和理財心理、操作簡單方便且風險低、收益穩定、能隨時贖回的金融理財產品。以銀行卡為載體，對已有的個人金融業務品種、功能進行整合、完善，借助多功能銀行卡推動個人消費、外匯、證券、保險、基金、債券、代理收付、消費信貸等各種個人金融業務的發展。

3、完善理財客戶信息資料，加大研發業務系統。開展個人理財業務只有細分市場，充分掌握客戶信息，開發配套的業務系統，才能進行產品的研發、創新，才能進一步增強市場競爭力。建立個人理財客戶信息資料。農村信用社應根據客戶在單身期、家庭形成期、家庭成長期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同階段中，對客戶的價值貢獻度和承受風險的能力進行分析，對客戶市場進行細分，分類建立個人理財業務客戶資料信息庫。為理財人員提供必要的金融分析工具，為客戶提供個性化的理財建議，提供及時細致的全面服務，幫助理財人員快速滿足客戶的基本理財需求。

4、大力開發個人理財業務系統。農村信用社要集中資金開發相對完善的、與時代基本同步的、符合農村信用社實際的計算機應用軟件，更新落后的硬件設備，增添新型業務機具，加快建立全國農村信用社計算機網絡系統，實現區域性、系統性聯網，建立信息共享通訊網絡，為個人理財業務發展創造技術和信息條件。盡快發展網上銀行、電話銀行等，利用網絡技術，向個人客戶提供以存款為基礎的個人匯兌、結算、代理、投資、咨詢、評估、理財等業務，真正為個人客戶提供高效、快捷、安全、可靠的服務。

5、加強金融理財知識教育，轉變客戶理財觀念。客戶是個人理財業務開展的基礎，提高消費者金融知識水平、金融風險識別和防范能力，是個人理財業務市場良性健康發展的基本條件。因此，農村信用社要對客戶進行教育，提供相關培訓，構建業務咨詢信息平臺，提升其理解金融理財產品和服務的知識，樹立風險意識，接受“買者自負”的理財觀念。