土地流轉需要精細化服務

文/北京迪智成企業管理咨詢有限公司 咨詢師 楊永興

隨著黨的十七屆三中全會將土地流轉的合法性予以明確，中國農業規模化、集約化、高效化經營的序幕正式拉開。在土地流轉的趨勢推動下，新型農場大戶將取代傳統的農民小戶成為農資的主流購買群體，農資市場的需求特點和購買行為將發生根本性的變化，農資經銷商面臨新的挑戰。筆者認為，農資經銷商提升農化服務職能，為農資消費者提供有效的農業技術服務，是應對土地流轉加速帶來挑戰的當務之急。

農化服務是土地流轉加速下需求的首要職能

隨著土地流轉的加速，農資的購買群體、農戶的種植方式和種植技術水平都將發生根本性的變化，這些變化帶來的市場需求則是首先要求農資經銷商提升和完善農化服務職能。

新購買群體更加注重經銷商的農化服務水平。

土地流轉制度允許農民以轉包、出租、互換、轉讓、股份合作等形式流轉土地承包經營權，發展多種形式的適度規模經營，在這種趨勢下土地資源會更多的集中到有資金實力和種植水平的大戶手中。這些大戶的需求和購買行為不再像以前的農戶那樣看重價格、圖便宜、愛賒賬，他們更多的會關注從經銷商購買完農資后，會得到什么樣的農化服務，得到什么樣的保障，經銷商能為他們的解決什么樣的種植技術難題等。

種植方式的變化要求農化服務更及時、更全面。

土地流轉下必將形成規模化、專業化的種植方式，在這種大面積種植條件下，種植戶會要求農資經銷商對自己的土地提供全方位、針對性的農化服務。這些服務不僅僅包括測土配方、病蟲害防治等基本服務，而且更要求經銷商要對這部分種植大戶建立檔案，進行跟蹤服務，必要時提供上門服務等。

種植技術的提高要求農化服務水平不斷提高。

在規模化、專業化的種植體系下，必然要求高效化的農業經營，因此，種植大戶會聘請農業技術工人進行專業化的農業種植。農業技術工人會對農化服務提出更高的要求，不但要求更精確的農資施用，還會要求更高的農資投入和產出回報率。這就要求經銷商必須不斷加強對農業新知識、新技術的學習和應用，不斷提升農化服務的水平和解決復雜問題的能力，滿足種植大戶不斷產生的各種新需求。

提升農化服務職能的三大要點

提升農化服務，經銷商除了不斷加強自身農技業務的學習外，還要注意以下三點。

建立完善的農戶檔案

農戶檔案的建立是提供針對性農化服務的基礎，一份完善的農戶檔案，既可以使農戶感受到經銷商的關懷，又可以為經銷商提供準確的農化服務數據，同也是經銷商加深客情關系的重要手段。內蒙古赤峰市中郵農資就是應用農戶檔案提高農化服務水平最成功的經銷商之一。該公司的每個終端都為農戶建立了完備檔案，檔案直接上墻，將每個農戶的種植面積、種植作物、施肥和農藥的品種時間、曾經發生過的病蟲害等全部記錄在案。農戶遇到農技問題首先到公司查閱檔案，若有不明情況，農化服務人員可以根據該農戶往檔案資料并結合今年種植及施用農資情況，迅速判斷問題根源所在，在第一時間為農戶解決農技問題。憑借這一優勢，赤峰中郵農資的客戶群體幾年來實現了穩定高速增長，確保了公司市場份額的不斷擴大。

提升農化服務職能三大要點

建立重實踐的農化服務隊伍

建立重實踐的農化服務隊伍是提升農化服務水平的關鍵所在。在目前的農化服務隊伍中，有兩類專家。一類是以農業理論知識為基礎的理論派專家，一類是以農村種植經驗為基礎的實踐派專家。這兩類專家在解決農戶實際種植問題方面能力差距較大，總的來說，理論派專家不如實踐派專家，特別是在有關實踐種植技術方面的問題上，實踐派的優勢要遠大于理論派。迪智成咨詢在協助中國西部一家經銷商做農化服務時曾經遇到這樣一個案例，充分說明了實踐派專家在解決農民實際種植問題方面的重要性。該經銷商在當地有眾多農民客戶種植大棚西紅柿，在發現西紅柿長勢不好后，該經銷商聘請了數名理論派專家前往診斷，包括國內著名農業大學的教授，專家們經過多種科學檢測后都沒有發現問題，找不到問題原因。后來通過朋友從壽光市聘請了多年種植經驗的農民專家前來解決，農民專家到現場看完后告訴農戶，你們澆水太多，到現在最多只能澆兩次水，但你們澆了至少四次，對不對？農戶們當時一聽就服了，說您說的太對了，我們總共就是澆了四次水。后來問題迎刃而解，該經銷商也改掉了以前只請理論專家，不請實踐專家的習慣。

建立主動服務的農化服務機制

主動服務是確保農化服務職能有效提升和實現的根本性保障，這要求經銷商的農化服務人員，必須深入到田間地頭，深入到農戶家中，密切關注農戶的需求變化以及農作物的生長狀況，變被動為主動，改變過去坐等農戶上門的服務機制。筆者在安徽省農村調研期間曾經對兩個零售額超過一千萬的農資店進行了詳細的調研，發現這兩個店老板有個共同的優點就是經常到附近的種植大戶家中和農田中進行跟蹤式服務，與種植大戶們建立了長期穩定的信任關系。既保證了種植大戶的不流失，又通過種植大戶的示范效應和口碑傳播不斷發展新的客戶，從而實現了年零售額超過一千萬的可喜業績。