譚傳華 小梳子里的大生意

文·本刊記者 陳婧 圖·由譚木匠控股有限公司提供

一個過了知天命之年、頭發不多的男人，卻制造出了“全世界最好的梳子”。

譚傳華，譚木匠控股有限公司的董事長。他的經商風格曾被朋友們判過“死刑”，因為他太過“老實”，可就是因為他的安分、務實、不浮躁，造就了他今天的成功。

有一組數據可以說明譚傳華和“譚木匠”的強大：13年來“譚木匠”的加盟店突破了800家，僅2009年上半年，營業額就高達6521萬人民幣。更難得的是，“譚木匠”的增長曲線相當完美，只要這個曲線保持下去，它就不僅將保持“國內木制梳理用品第一”的美譽，還將成為中國制梳領域第一個走出國門的國際化品牌企業。

在過往的13年里，譚傳華從未做過廣告，沒有進行鋪天蓋地的市場宣傳，沒有鋪設精細的市場渠道，甚至也沒有野心勃勃的發展戰略。單憑著口碑相傳的魅力，在2010年即將到來的前三天，譚木匠(00837.HK)在港交所主板正式掛牌交易，市值逾10億港元。

“激情燃燒的歲月”

他的經商風格曾被朋友們判過“死刑”，因為他太過“老實”，可就是因為他的安分、務實、不浮躁，造就了他今天的成功

1992年，萌生做梳子生意念頭的譚傳華實際上并不清楚梳子是怎么做出來的。與傳統的純手工制造不同，當時他更希望更新設備。于是，他找來幾個工程師研發機器，幾個月后，終于生產出了第一把梳子。

當第一批梳子生產出來后，譚傳華異常激動，在他看來，梳子肯定會好賣。但是，他派了4個人在市場上吆喝了一天，喊破了嗓子卻只賣了一把梳子，價值兩塊錢。就是這兩塊錢，開辟了他事業的第一步，直至今日，這兩塊錢仍擺在公司里，時刻提醒譚傳華“跟著市場走” ，要根據市場的需求研發產品。

之后，譚傳華開始潛心研究梳子，“我當時反復問銷售人員，是誰買走了，為什么買，又是哪些人不愿意買，為什么不買……”現在，譚木匠的梳子上共有66項專利，這正是譚傳華一路走來心血的凝聚。

“我們每一把梳子肯定是新的，沒有用過，但你看它的齒已經沒有了棱角，好象已經梳了10年、20年，把棱角全部梳掉了。這些棱角并不是打磨出來的，這就是譚木匠的絕活，為什么這么多人喜歡它，為什么有些人買了還買，原因就在這個絕活里。”說起梳子，譚傳華總是很自豪。

不過在當時，整個1993年，譚傳華的收入卻只有3200塊。即使如此，譚傳華依舊相信他能夠做好，“我做事情比較喜歡一個猛子扎下去，這是我的長處。而且我知道我應該站在哪個點上。”現在的他回想起當初，仍用“激情燃燒的歲月”來形容。

和浮躁較勁

1995年，譚傳華正式注冊“譚木匠”商標，并四處奔走，說服商場代銷譚木匠的梳子，隨之而來的是公司資金狀況的好轉——這一年，譚木匠開始盈利了。

不過現金流的好轉并沒有蒙蔽譚傳華的眼睛，漸漸地，他發現依靠商場不僅發展較慢，而且開始出現日益下滑的趨勢。與之形成強烈對比的是，他嘗試建起來個連鎖店工廠就需要增加設備和工人，為了保證產品質量，每年只批準一百家左右。有的時候是從十個里面選一個。”

給申請者做演示，其他公司往往選擇做得最好的范本，而譚傳華提供的范本卻是那些經營相對較差的門店。對于加盟商的選擇，譚傳華覺得“就像是在找男女朋友”。“我們首先要考察的是加盟商本人的品質，如果一心為了賺錢，不顧企業制定的管理制度和企業文化，我們是不會接受的。”

譚傳華與二哥譚傳榮(右，三峽燃氣集團公司董事長)、弟弟譚操（左）

譚傳華與殘疾員工代表向交易所贈送工藝木梳

對于一個大約20平米的小店，譚木匠的加盟合同卻高達48頁，涉及的條款面面俱到。如他所說，譚木匠“可以養家糊口，卻不能一夜暴富。”盡管如此，譚木匠的幾個專賣店，生意卻好得出奇。與其深陷于商場，不如另辟蹊徑，在專賣店上做文章。 到2000年，譚木匠專賣店星羅棋布地開了近100家，而要求加盟譚木匠特許經營網絡的人也開始絡繹不絕。

與慣常企業求多求快的故事相反，此時的譚傳華開始嚴格把關：“其實從第一家連鎖店建立到現在，我一直在和浮躁較勁。大家都想一舉成名，浮躁比比皆是。對此，我堅持誠實。”

如何保障加盟店在殘酷的市場競爭中創造可觀的效益，這其實是中國所有連鎖加盟企業都會遭遇的一道“坎”。能否邁過這道“坎”，是對企業家魄力和勇氣的一次考驗。譚傳華每年都會反向限定加盟商的數量指標，對速度和規模泰然處之。他說：“現在每年都有上千個經銷商申請開設我們的連鎖店，但是，每增加一招商辦公室仍舊門庭若市。

一個四川加盟商曾經做過很多生意，開始接觸時非常反感譚傳華這套誠信系統，在被譚傳華下軍令狀之后，便痛下決心。“后來他的生意越做越大，一年有幾千萬的收入。”譚傳華告訴《中國新時代》的記者，“現在他發現譚木匠所提的誠實非常有益于企業，因為大家都講誠信，少操了很多心，大家有話就說。第一不擔心底下的員工騙他，不擔心員工說假話，這是一個非常良性的系統，將管理的風險降到最低。”

篤信基督教的譚傳華這番理論在有些人眼中未免有些天方夜譚，也讓譚木匠的商業故事顯得多少有些平淡，但是，正是這種“商業不能太瘋狂”的發展邏輯，使譚傳華如“烹小鮮”一樣，往“百年老店”的目標穩健前行。今天，譚木匠已經擁有853家加盟店，遍及300多個城市。而譚木匠對加盟速度控制的同時也等于加大了公司的控制力度，把加盟商可周旋的空間限定在一個有限的范圍內。

“平靜”的背后

如今，通過統一的管理平臺，譚木匠對所有的店面裝修、產品的價格以及專賣店的經營范圍都進行了統一的劃分和嚴格的管理，所有的商品供應商都無權打折促銷。“不打折是譚木匠很大的一個賣點。”但最重要的，是能夠保證品牌的統一和產品在消費者心中的良好形象。

讓加盟商感到拓展困難的，除了價格方面的嚴格掌控，另一個因素就是譚木匠在市場推廣上的極為“含蓄”。

與廣告相比，譚傳華更推崇的是口碑相傳。而這也多少和他將譚木匠定位于中高端市場有關。此前，譚傳華大方掏出一年利潤的三分之一請余明陽專家團為企業導入CIS，并在所有的業務中，親自分管設計研發。在他看來，一把好的梳子，是“拿在手上的一種感覺，顧客能夠體會得到。”

現在看來，譚木匠的過分“安靜”也不大不小地讓它吃了一番苦頭。“我們到國外參加展覽，同行們都覺得我們是全世界最好的梳子，完全可以進入奢侈品市場，但是在國內，消費者還沒有認識到這一點。”譚傳華說，“而恰恰國內市場，才是譚木匠的主戰場。”

在譚傳華看來，譚木匠整體的市場營銷還不夠。“很多信息還沒有有效地傳出去。”譚木匠還只是在成長的路上。而如何把公司品牌打磨得更精致，譚傳華也正在思索當中。這也許就是譚傳華在猶豫、矛盾數年之后，決定上市的關鍵所在。

上市“不差錢”

2009年12月29日，注定會載入譚木匠的史冊。這天譚木匠以黑馬姿態登陸香港主板，集資額約為1.38億港元。

不過，譚傳華看中的并不是這個。“企業不是為了錢才去上市，是上市可以增加品牌的影響力。”譚傳華解釋說。譚木匠在目前國內渠道網絡漸已成型之后，下一步將朝著國際化、奢侈品的方向發展，而香港的上市則為譚木匠打開了一扇走向海外的窗。

根據招股書中披露，此次募集所得資金，1500萬港元擬用于在2010年前開設25間海外市場直營店，2400萬港元擬用于2011年前在中國開設30間Tan’s品牌高檔家居飾品店，600萬港元擬用于在2010年前開設3家譚木匠手工館，3500萬港元用于建設物流配送中心，3000萬港元用于提升設計與研發能力，1500萬港元用于建設銷售體系，其余1300萬港元用作一般運營資金。

目前，譚木匠在新加坡和馬來西亞各有2家加盟店，在美國有1家加盟店，香港有4家直營店。這些都被譚傳華看成是公司進入國際市場“試水”的“跳板”，而今年的發展重點，仍將放在內地。不過與往年不同的是，除了加盟形式外，譚傳華還計劃開設60間新銳店，所銷售的產品將會高于現在加盟店產品均價150元。

上市后的譚傳華顯然比之前忙碌了許多，也富裕了許多，但是，始終沒有改變的是他對生活的態度——平淡且質樸。“其實我經常坐地鐵，很舒服，感覺也挺好。我還是認為平平淡淡最好，不能因為外面的財富而受影響。”

譚傳華總愛笑稱自己是個“土包子”，賣的是“最老土”的木梳子。然而，他土里土氣的背后，隱藏的卻正是當今民營企業急需的現代化眼光、國際化視野以及永不止歇的創新精神。

當譚傳華講述長達十幾年的傳統民營企業的經營模式時坦承，“賬上經常閑置著不少資金”。其實，譚傳華完全可以做一個機會主義者，選擇投資房地產、股票等賺快錢的項目，然后像那些腰纏萬貫的企業家一樣，過一種世外桃源般的愜意生活。但他沒有這樣做。

經過近20年的努力，譚傳華構建了中國傳統手工業連鎖加盟發展的一種范本。如同吳敬璉先生所言，中國企業的唯一出路是繼續深化改革，譚木匠的未來發展可能亦如此。