聚焦零售新動向

《中國商貿》記者 靖東/整理

二、三線市場的發展越來越受到眾多零售企業的關注，外資零售巨頭如沃爾瑪、家樂福，內資零售大腕如百聯集團、華潤萬家紛紛搶占布局二、三級城市。由江西省商務廳和聯商網共同主辦的“潤百·2010年聯商網大會暨第七屆中國零售業營銷論壇”以“因商而聯，開放融合”為主題，聚焦2010年零售業新動向。

調結構轉變發展方式

丁耀民 全國政協委員、浙江省人大財經委主任、浙江省連鎖經營協會會長

近年來，零售行業不斷快速發展，新的發展形勢要求零售業要有更開放的心態，從而更好地優化整合資源，不斷做大做強。2008年是突變的一年，當年的關鍵詞就是一個字——“救”，救災、救市。那個時候，浙江的經濟指標開始往下走。2009年是非常復雜的一年，當年的關鍵詞是一個“保”字，保增長，保企業，保穩定。通過2009年的努力，浙江省整個經濟指標開始往上走，GDP增幅8.9%，財政總收入3600億元，農民純收入突破了1萬億元。步入了2010年，我覺得今年的關鍵是“調”，調結構，轉變發展方式。浙江的發展肯定會更好，更快。

企業要走出去

張育林 商務部研究院流通戰略部副主任

最近幾年有一些比較敏感的問題——針對外資開放是否過度，是否已對流通產業安全構成威脅？對此商務部有一個基本立場：繼續擴大開放。不開放，國內企業的技術管理、資金、網絡、產品的出口，都會存在更多不利因素。在這個基礎上，企業應該思考怎么進行區域優化，在進行開放、引進外資的同時，國內企業要更多地走出去。

推進發展模式轉變

黃國雄 中國人民大學教授

中國零售市場具有50萬億元的潛在市場，20萬億元的銀行儲備，10幾萬億元的金融資產。如何將市場變成企業的業績，這一點是包括所有地產商、供應商、開發商、策劃商、支持商都共同面臨的問題。如何推進發展模式的轉變是當前零售業面臨的一大問題。我的建議是：第一，從政策產值轉向市場；第二，從粗放型轉向集約型的發展；第三，立足于區域，做強、做足、做實，站穩腳跟；第四，從面前的市場向潛在的市場轉變；第五，從商品的經營轉向服務市場開發；第六，從平面經營向立體經營推進；第七，從重視形象工程轉向社區發展，引起消費者的關注。

構建供應鏈主導者

周勇 上海商學院教授、上海商學院流通經濟學院院長

探討我國未來的零售企業，大致存在四個維度。第一個維度是從客戶端、需求端提升客戶的價值，改變零售業；第二個維度是從零度的角度考慮引進人才和降低價格；第三個維度是要注重創新，比如電子商務的發展，主題商店、3+1模式、公園模式，還有其他的新興模式等；第四個維度是要做供應鏈的主導者，能夠把前三者組合在一起，以客戶端、供應端服務于產品并且創新，讓三者成為供應鏈。誰能夠成為供應鏈的主導者，誰就有了創新資本。

關注三個反應鏈

吳元軾 潤百首席運營官

為什么中國制造永遠被理解為品質差？因為很多消費者在購物時總是有一個概念：我可以找到更便宜的。因此有些企業會想辦法壓縮他的成本，降低質量。零售業中有一個很奇怪的現象，就是缺工潮。很多商品很難準時上架，因為員工缺少。這個現象會導致成本提高。企業沒有辦法提高采購單的金額，所以到最后，有些品牌就越做越差。在這個前提下零售企業要關注三個快速反應鏈：研發反應鏈、營銷反應鏈、庫存反應鏈。研發是品牌的根本，尤其在中國做品牌；營銷最重要的是讓庫存時時知道，不管門店開多少，只要有庫存，就有成本。

到現場決定計劃

蔣美蘭 百安居市場部總監

看賣場是否成功，主要有5個評價標準。一是轉換率，二是停留時間，三是困惑指數，四是截擊率，五是等待時間。研究消費者商場的購物行為，才能正確判斷你該如何設計賣場體驗。而所謂的購物體驗就是在門店中，消費者從進門到離開希望有什么樣的體驗。通常，顧客的購物體驗如何主要看：外招是不是很有吸引力？主通道的指引，是強迫動線還是開放式空間？商品介紹是消費者語言還是商品功能？陳列的模式能不能激發消費者的靈感？寫上的價格還是否打算讓消費者看？請記住兩句話：提出的概念與如何說服別人接受你的概念是同等重要的；千萬不要在辦公室里決定你的策略，請到現場決定自己3年或5年的計劃。

體驗式營銷的成功

范國勛 臺灣美華泰精品百貨副總經理

美華泰整個生活流行館之所以會成功，一是因為市場定位非常清楚。二是商品收集豐富，區別于一般的零售。三是有強大的資訊系統作為后盾來掌控整個商品的經銷，創造新營銷的手法。四是賣場靈活度展現，讓消費者在賣場中不會有枯燥感。五是致力于會員的經營。最主要的還是體驗式經營的成功。服務只是一個品牌，商品只是一個道具，消費只是一個過程，但是體驗是永久的記憶。消費者如果在購物的過程中得到美好的體驗，就會透過體驗愛上產品。

百貨店存在的風險分析

王志國 海航商業控股有限公司總裁

國內百貨店存在劣勢，尤其是對百貨單店來講，話語權逐漸散失，抵抗外部市場的風險很脆弱。百貨銷售的貨品都是由品牌商提供的，各地之間的差異很少。這種角色也導致營銷上很少有其他的“絕招”。

相比較而言，歐美的模式，更傾向于塑造自己的品牌。比如美國的切爾斯百貨，顧客到那里是關注商品本身的價值，而不是商品的品牌，包括性能、款式、規格等等，在這樣的商場，顧客可以挑選自己的商品。這里的商品其他地方買不到。這種滿足感不斷吸引他們來購物，這也是國內要走的差異化的道路。這要看中國的零售商和經營者，能不能打破現有的經營模式，包括具不具備實現商品差異化、視覺差異化，從營銷到管理的要求，以及這種能力要求對顧客的理解深入，是不是能夠做好顧客體驗。

現在中國80后、90后已經成為百貨業的主要消費者，這會影響中國零售業未來十幾年的發展。對新的消費階層，他們怎么理解。零售業的發展只有跨區域地結合，通過股權，通過多種形式，突破地域限制，達到1+1＞2的效果，提高企業的核心競爭力。