淺談眼鏡零售企業商業模式創新

文 黃衛疆

管理前沿

淺談眼鏡零售企業商業模式創新

文 黃衛疆

“當今企業間的競爭，就是商業模式的競爭”，管理學大師德魯克的經典之語今天依然適用。

商業模式是什么？是指企業價值創造的基本邏輯，即企業在一定的價值鏈或價值網絡中如何向客戶提供產品和服務、并獲取利潤。通俗地說，商業模式就是企業是如何賺錢的；商業模式創新就是指企業以新的有效方式賺錢。

商業模式創新包括3方面：銷售模式創新、運營模式創新、資本模式創新，其核心是資源有效整合。

1. 銷售模式創新

銷售模式指產品或服務的銷售方式，這是商業模式的最基本體現，是商業模式的實現的通道。缺乏有效的銷售模式，再好的商業模式也沒用。例如：北京大明眼鏡連鎖銷售模式、歐諾配鏡網和歐諾眼鏡店復合銷售模式、達芙妮眼鏡與鞋子同店直銷模式，均為比較典型的成功銷售模式。

2. 運營模式創新

運營模式指企業內部人、財、物、信息等各要素的結合方式，這是商業模式的核心層面。如果缺乏合理有效的運營模式，再高效的銷售模式也會失敗。臺灣寶島眼鏡的千店直營模式、河南寶視達眼鏡店與視力復健共同店分區經營模式、北京同仁眼科配鏡中心加盟經營模式等，都是較有特色的運營模式。

3. 資本模式創新

資本模式指企業獲得資本的方式及資本運作的方式，這是商業模式的支撐體系。缺乏有效的資本模式，前兩種模式都可能會遇到現金危機而導致整個商業模式的崩潰。通過小額天使投資，大額的風險投資,銀行貸款，民間借貸等均可進行資本模式創新。

構成商業模式創新的必要條件包括以下3點。

第一，提供全新的產品或服務、開創新的產業領域，或以前所未有的方式提供已有的產品或服務。自1998年成立的溫州醫學院附屬眼視光醫院（以下簡稱溫醫眼視光），是我國第一家眼視光醫院，這種嶄新的將傳統眼科學和現代視光學有機整合的創舉不僅在溫州甚至在全國、全世界都具有較大的影響。創辦11年來，取得了很多令人驚嘆的佳績。2007年，醫院門急診量達25.09萬人次、住院量7179人次、手術量1.96萬例、一日最大門診量達1890人次。根據溫醫眼視光執行院長王勤美提供的最新數據顯示，2008年該院門診量28萬人、手術量2.5萬例、全年銷售額達到1.38億元，配鏡數量超過1萬副、平均配鏡單價200多元，總計在配鏡方面的收入是3000多萬元。

第二，其商業模式至少有4個要素明顯不同于其他企業，而非少量的差異。如寶島眼鏡在北京國貿商圈勁松橋東北角開出的營業面積4580平方米，匯集了300多個品牌5萬余款眼鏡商品的寶島眼鏡百貨。在寶島眼鏡百貨里，消費者可以找到所有售賣的知名品牌當年推出的90%以上的眼鏡款式。國內傳統眼鏡店在經營高級品牌時考慮到商品的采購成本和周轉率，往往都是采購最好賣的幾款眼鏡，而特大眼鏡賣場又大多是以眼鏡批發為主的眼鏡城。寶島眼鏡此次嘗試以經營百貨商場的方式開啟全新的眼鏡“百貨”經營模式，針對顧客各種不同的需求，提供更加豐富優惠的商品、專業、有保障的服務以及舒適的購物環境，屬業內首創。

第三，有良好的業績表現，體現在成本、贏利能力、獨特競爭優勢等方面。如河南寶視達眼鏡采用眼鏡店與視力復健同店分區的經營模式，始終堅持“以質量為前提，靠質量求生存，以管理促發展”的戰略指導思想，嚴格內部管理、強化管理技能，并率先在全省實行了配送聯網、匯總聯網、客戶聯網、財務聯網并擁有自主知識產權的寶視達眼鏡零售管理軟件，寶視達眼鏡已發展成為集視光教育、研發生產、遠程加工、電腦自動顧客回訪，流動服務、在線銷售和網上選鏡等一體化的大型專業連鎖公司。目前已擁有河南16個地市、50多個縣城、近150家連鎖店及36家視力復健中心，占據了河南眼鏡零售業的半壁江山。

看了以上的成功例子，在此我與全國眼鏡同仁們共同探討一下當前眼鏡零售業的商業模式創新，可以從4方面來看。

1. “眼鏡下鄉”也是創新

從“白色家電下鄉”到“汽車摩托下鄉”，再到“眼鏡下鄉”也是一種創新。眼鏡零售市場的競爭已從原來的一、二線大城市，轉向縣城、四級鄉鎮，因為很多農村富裕了，流動人口增加了，購買力提高了，眼鏡需求的增長帶來商機，例如：上海江橋鎮擁有40萬人口，只有5家眼鏡店；吳江盛澤鎮擁有21萬人口，卻有7家眼鏡店，競爭很激烈，但生意也很旺，因為富裕鄉鎮是塊“肥肉”，經營成本較低，消費潛力大，客單價高，眼鏡更新周期短。所以建議在5萬以上人口鄉鎮開設50平方米眼鏡店，或者買輛面包車帶上驗光加工設備，開車下鄉做流動服務、上門配鏡（鋪租都可省下來）。

2. 從服務“大眾”轉變為服務“小眾”

細分市場就需細分消費群體，以前眼鏡店都把“學生配鏡”作為重點，經常到學校做宣傳做服務發禮品發代金券，因為學生配鏡是做一輩子的眼鏡生意。其實中年人、老年人恰恰是最龐大的消費群體，花錢配眼鏡，他們自己可以做主。中型城市的老年人視力聽力康復中心，會吸引更多的老大爺、老太太，因為“看得清、聽得清、身體棒”成為他們一生最高的追求，只要滿足他們的需求，就有大筆的生意可做。

在深圳、杭州、蘇州很多大型高檔生活小區中都有銀行、郵局、超市、會所、醫療中心等配套設施，社區還有眼鏡店專為小區居民服務，這些都是典型的服務“小眾”經營模式，它給需求者帶來最大便利，同時也給商家帶來盈利機會。

3. 設立眼鏡加工中心

我有位朋友做設備代理，他買了4臺磨邊機，聘了5個加工師，租了30平方米場地，專為“網上購鏡”一族提供服務，順便也為小型眼鏡店代加工框架眼鏡，生意興隆。據他講，目前在丹陽、廣州、北京、上海等大型眼鏡批發市場內有不少這樣的眼鏡加工中心。

大型眼鏡連鎖店也有設立加工中心的。作為鏡片鏡架商品總倉庫，加工中心為同城10公里以內的眼鏡分店集中加工眼鏡，首先可節約投資，其次可提高工作效率，從而降低了經營成本。如致力于做真正連鎖加盟、發展社區眼鏡店的優亮眼鏡，統一在相關城市設立二次加工中心，加盟商只需驗光，不需配備加工設備，所有鏡片加工裝配都由加工中心統一完成，降低了加盟商的成本和加盟的技術門檻。

4. 視覺康復醫療中心

配鏡中心、眼科檢查中心、準分子手術中心和視力訓練中心“4合1”的大型綜合性視力康復醫療中心，精密設備、精湛技術成為其最大的亮點。符合做手術的患者就安排其做手術（治療近視或白內障）；需要矯正的就配眼鏡（包括隱形眼鏡）；斜視、弱視需要做輔助治療的通過配鏡與視力訓練相結合；中心能為每位患者提供一套個性化服務方案，能為患者提供全面視覺健康解決方案。不過，這種一站式經營模式是很多大型眼鏡店做不到的，因為投資額很大，技術難度更高。

經營模式創新會帶來經濟效益的增長，企業競爭力也隨之大幅度提升！所以我們要時刻想著創新，創新無止境。眼鏡零售企業必須學會改變，努力改變，因為：變則通，通則贏！

作者單位：丹陽金陵眼鏡技術服務有限公司