如何在銷售中提高客單價

文 陳玉云 江陰愛眼城

如何在銷售中提高客單價

文 陳玉云 江陰愛眼城

近兩年，受金融危機的影響，各行各業的生意都不好做，眼鏡零售業也不例外，很多顧客消費時變得更加理智了。對于眼鏡店來說，客單價的高低，不僅關系到企業的效益，而且也是銷售員業績和能力的體現。以下就是自己在銷售中提高單價的一個案例。

那時，我到愛眼城只有三四個月，有一天晚上七八點的時候，店里進來兩位中年婦女，穿著看起來簡單大方，她們是姐妹倆，姐姐問我有沒有150度的老花鏡，我說有，便帶他們到老花鏡的柜臺，拿了一副折疊式老花鏡讓她試戴看報紙，她看了一會，說比較清楚，然后就問價格。我說108元。“哦，那給我拿一副吧。”她說。其實，一般現成的老花鏡只要幾十塊錢，這副老花鏡是我們店里最貴的了。我看她這么爽快地說就要這一副，便在心里想：“不如讓她配一副，那樣可以提高單價。”于是我說：“我建議您先驗一下光，那樣才能保證度數更精確一些。”她說：“不用了，那樣太麻煩了，而且我的眼鏡經常會掉，就給我拿這副吧”。我緊接著說：“現成的老花鏡就像我們均碼的衣服一樣，高矮胖瘦都可以穿，但不是每個人都穿著合適啊。驗了光再配鏡，就像衣服量身定做一樣，會更合適，戴上會更舒服。”

聽我這樣一說，她終于答應驗光。等她驗完光出來，我又對她說：“其實您看起來很年輕，可以選一副漂亮的輕型鏡架，戴現成的老花鏡看起來有點老氣”。她回答說：“是嗎？那你幫我選兩副試試吧。”于是，我就帶她去選鏡架。她的臉比較寬，一般寬大的的鏡架都是男款居多，普通價位的女款鏡架沒有特別寬大的，所以很不好選。于是我到精品區去選了一副過來，她試戴后很滿意，就決定配這副。隨后我又拿來鏡片價目冊給她選鏡片，最后選了一副加膜鏡片，連同鏡架一共1200多元。陪同的妹妹說：“太貴了吧，一副老花鏡怎么要1200多元，我配一副近視眼鏡都沒這么貴。”我連忙解釋說：“這副眼鏡是有點貴。但是這副鏡架是品牌產品，材質是純鈦的，電鍍也非常好，而且在一年內有任何質量問題是免費包換的。您配過眼鏡，應該知道純鈦鏡架的優越性，它既輕又耐腐蝕，而且這副眼鏡更適合這位阿姨的臉型。”說著，我又把眼鏡讓她姐姐戴上，她看了看，最后認同了我的說法，說：“我是你們這里的會員，給我們打點折，我和我女兒都在你們店里配鏡，前段時間配的隱形眼鏡我現在戴著不怎么舒服呢。”我說：“好的，我肯定會給您按貴賓打折的。您的隱形眼鏡戴著不怎么舒服，我可以請驗光師給您全面檢查一下查找原因，好嗎？”她同意了，于是，我請驗光師帶她去檢查眼睛。我忙著開單，為她姐姐的鏡架、鏡片打折，最后價為1100多元。隨后，在她妹妹檢查眼睛的間隙里，我和她聊天，談得挺投機。在聊天的過程中得知，她家條件很好，平時喜歡打麻將，還時常自駕車出行。這時，根據她的實際情況，我又想到不如給她推薦功能更完備的漸進片，于是就和她邊聊邊說，像她這種情況，更適合漸進片……

她聽后，說：“還有這樣的鏡片呀，可我已經配好了，下次我再來配漸進片吧。”我聽出她不是借口托詞，而是真的感興趣，又看到原先為她選的那副單光鏡片已經拿去加工了，便去找店長商量：“能不能把那副單光鏡片送給她戴幾天，幫她定制一副漸進片。因為這兩副鏡片單價相差1000多元，到時我們還可以做個二次銷售。”店長同意了我的建議，于是我對她說：“我看您對漸進片蠻感興趣的，就到店長那里幫您申請了，因為漸進片定制需要一個星期時間，如果您愿意配漸進片的話，這副單光鏡片就送給您戴幾天，這樣就不會影響您的工作和生活。您看怎么樣？”

她感覺我的建議不錯，就叫我給她定一副。于是，我重新給她開了定制漸進片的單，她又補了1100元的差價。這時，她妹妹檢查完眼睛出來，說沒什么問題，只是因為最近休息不好導致眼部不適。這時，姐姐的眼鏡也加工好了，給她試戴了一下，感覺挺好。我告訴她定制的漸進片到貨后就通知她，她們很滿意地走了。

過了幾天，這位顧客定制的漸進片到了，我通知她來點瞳高，加工好后，她經過試戴很滿意。此時，我又想到了那副單光鏡片，便跟她講：“阿姨，您這副鏡片這幾天戴著感覺怎么樣啊？”她說蠻清楚。我說：“這副鏡片才戴了幾天扔掉怪可惜的，要么給您選副便宜的鏡架裝上去，平時作為備用，您覺得怎么樣？”她很爽快地同意了，于是我為她又選了一副兩百多塊錢的鏡架，把那副單光鏡片裝上去。這筆單做下來，顧客買到了一副滿意的眼鏡，我們做了一筆滿意的生意。

其實，提高客單價首先要跟顧客多溝通，多觀察，還要與同事默契配合，但最重要的是要把自己推銷出去，讓顧客信任你。如此，不但能夠提高成交率，提高客單價也就成為順理成章的事。