“銀保新規(guī)”遭遇“下有對(duì)策”

　　當(dāng)你走進(jìn)銀行存錢的時(shí)候，銀行大廳里卻有工作人員熱情地向你介紹各種保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，甚至是在你不明就里的情況下，銀行儲(chǔ)蓄單就變成了一份保單。
　　這是很多消費(fèi)者對(duì)銀保業(yè)務(wù)的最直接印象。
　　目前在保險(xiǎn)行業(yè)，銀保收入在總保費(fèi)中已占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。但同時(shí)，“銀保合一”給消費(fèi)者帶來的誤解和麻煩也讓銀監(jiān)會(huì)和保監(jiān)會(huì)頭疼不已。
　　日前，銀監(jiān)會(huì)下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》(下稱《通知》)，《通知》叫停了保險(xiǎn)公司的銀行駐點(diǎn)，并要求商業(yè)銀行每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)原則上只能與不超過三家保險(xiǎn)公司開展合作。之后，保監(jiān)會(huì)也擬出了一份銀保規(guī)范文件——《銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管指引》。
　　銀監(jiān)會(huì)與保監(jiān)會(huì)的重錘，意在改變問題多多的銀保合作方式，但在成本提高和業(yè)務(wù)盈利能力下降的現(xiàn)實(shí)壓力下，改變并非水到渠成——不少保險(xiǎn)公司與銀行拿出了“下有對(duì)策”。
　　
　　“重創(chuàng)”之下
　　
　　“目前，公司的銀保收入占整個(gè)保費(fèi)收入的80%左右，有相當(dāng)大的部分是通過駐點(diǎn)銷售完成的，新規(guī)定叫停保險(xiǎn)公司的銀行駐點(diǎn)，這不是要了保險(xiǎn)的命嘛！”一位小型壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理張曉光對(duì)《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》說。
　　心疼的不只是小公司，太平人壽保險(xiǎn)副總經(jīng)理劉耀年也對(duì)《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》坦承：“這對(duì)當(dāng)前的銀保的確沖擊很大。”
　　為何拔去了小小的銀行駐點(diǎn)，就會(huì)讓大小保險(xiǎn)公司都叫苦不迭呢？
　　中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院張昌祥教授為《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》分析：“這是因?yàn)楝F(xiàn)在大多數(shù)保險(xiǎn)公司都已經(jīng)過度依賴銀保渠道，個(gè)險(xiǎn)銷售渠道建設(shè)不足，如果強(qiáng)行在銀保渠道‘設(shè)障’，很多保險(xiǎn)公司都將在年內(nèi)出現(xiàn)保費(fèi)負(fù)增長(zhǎng)。”
　　有分析認(rèn)為，在撤銷銀行駐點(diǎn)后，如想保證原有的銀保渠道，保險(xiǎn)公司只有將全部希望寄托在銀行職員的身上，但銀行職員在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)上的“外行”，使得銀保渠道再添阻力。
　　最重要的是，“過去的銀保產(chǎn)品多是一些業(yè)務(wù)價(jià)值低的短繳產(chǎn)品，今年以來很多公司已經(jīng)開始調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，提升產(chǎn)品價(jià)值。但是，銀行員工在這方面的銷售能力、知識(shí)跟不上，這有可能使得銀保產(chǎn)品簡(jiǎn)單化。”劉耀年說。
　　在這場(chǎng)難以避免的行業(yè)洗牌中，中小型保險(xiǎn)公司所受的沖擊已經(jīng)顯而易見。
　　“新華保險(xiǎn)上半年的銀保業(yè)務(wù)占到了總體業(yè)務(wù)規(guī)模的55%，泰康人壽前兩個(gè)月的銀保業(yè)務(wù)總量還一度超過新華保險(xiǎn)。”張昌祥說，在“銀保新規(guī)”后，“漲得有多快，跌得就有多快”。“這些保險(xiǎn)公司的銀保新單日均下滑20%～30%，這對(duì)任何公司來說都是重創(chuàng)。”
　　另外，大型保險(xiǎn)公司也未能全身而退。“今年上半年，中國(guó)太保通過銀保渠道獲得的收入占全部保費(fèi)收入的54%，中國(guó)人壽也有51%，在‘銀保新規(guī)’后，這兩家公司的凈利潤(rùn)至少降低10%左右。”張昌祥認(rèn)為。
　　
　　擦邊球式“突圍”
　　
　　新規(guī)壓力之下，很多保險(xiǎn)公司打起了“擦邊球”。
　　張曉光透露，“銀保新規(guī)”實(shí)施的當(dāng)天，就有不少保險(xiǎn)公司就地“換裝”，從非法的“駐點(diǎn)人員”搖身一變成了合法的“巡視協(xié)管人員”，這種換湯不換藥的做法已經(jīng)屢見不鮮。
　　“從伏擊戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)橛螕魬?zhàn)，雖然銷售效率降低了，可人力成本也降低了嘛！”張曉光認(rèn)為，保險(xiǎn)銷售人員多點(diǎn)巡查將成為代替“駐點(diǎn)”的新辦法。
　　據(jù)張昌祥分析，這種“巡視協(xié)管”的做法不違反“銀保新規(guī)”，因?yàn)椋锻ㄖ分械南嚓P(guān)表述為：“商業(yè)銀行不得允許保險(xiǎn)公司人員派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)。”
　　可是，“派駐”和“巡視”之間的界限又是什么呢？“這就是做文字游戲鉆空子嘛！其實(shí)，‘巡視’還不如‘派駐’，因?yàn)檫@種流動(dòng)性銷售更容易擾亂市場(chǎng)秩序，還不如駐點(diǎn)方便監(jiān)察。”張昌祥說。
　　這一判斷也得到了張曉光的印證。“現(xiàn)在很多小的保險(xiǎn)公司都在跑馬圈地，業(yè)務(wù)員們到處搶地盤、爭(zhēng)客戶，很容易發(fā)生矛盾，這一個(gè)月，國(guó)貿(mào)這兒都打了好幾架了。”
　　在應(yīng)對(duì)新規(guī)的種種嘗試中，更務(wù)實(shí)的做法則是將銀行職員快速培養(yǎng)成優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷售人員。
　　據(jù)張曉光介紹，伴隨新規(guī)出臺(tái)，很多保險(xiǎn)公司都同步展開了培訓(xùn)計(jì)劃，尤其是一些受沖擊較強(qiáng)的中小型保險(xiǎn)公司，“他們不惜一切代價(jià)為銀行職員洗腦。”
　　“培訓(xùn)是必須的，更重要的是如何激勵(lì)這些人幫你賣保險(xiǎn)，所以，一些保險(xiǎn)公司以‘培訓(xùn)補(bǔ)助’、‘車馬費(fèi)’、‘餐補(bǔ)’等方式請(qǐng)來銀行職員做培訓(xùn)，一個(gè)銀行職員來上一節(jié)課，我們就要給他300元以上，他銷售一份險(xiǎn)單，就可以拿25%的提成，比我們保險(xiǎn)銷售人員高了15%。當(dāng)然，這也是被逼急了，‘銀保新規(guī)’后，業(yè)務(wù)量下降太快了。”張曉光說。
　　
　　“一對(duì)三”的選擇
　　
　　根據(jù)《通知》，一家銀行網(wǎng)點(diǎn)只能銷售三家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，這也是銀監(jiān)會(huì)為了管理銀行“副業(yè)”混亂而打出的重拳。
　　可是，“一對(duì)三”就可以理清秩序了嗎？
　　張昌祥認(rèn)為，銀保銷售不規(guī)范，根本問題在于銀行與消費(fèi)者簽訂保險(xiǎn)合同時(shí)，未能履行說明義務(wù)，而不是銀行里保險(xiǎn)公司數(shù)量的多少。
　　而且，“一對(duì)三”還有可能激化惡性競(jìng)爭(zhēng)和黑幕交易。“為了爭(zhēng)奪有限的銀行資源，保險(xiǎn)公司肯定會(huì)與銀行網(wǎng)點(diǎn)展開私下交易，導(dǎo)致銀行職員在銷售過程中重點(diǎn)推薦有更高激勵(lì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。”
　　據(jù)一位資深保險(xiǎn)人士透露，現(xiàn)在北京市的農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、北京銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行等“大戶”早已被爭(zhēng)搶完畢，中國(guó)人壽、光大永明、新華人壽、平安人壽、陽光人壽、太平洋壽險(xiǎn)等都是已經(jīng)占領(lǐng)陣地的佼佼者。
　　仔細(xì)分析名單就不難發(fā)現(xiàn)，大型保險(xiǎn)公司在這次搶奪戰(zhàn)中優(yōu)勢(shì)明顯，中小型保險(xiǎn)公司已經(jīng)難有立足之地。
　　張曉光認(rèn)為，銀行在此次爭(zhēng)奪戰(zhàn)中擁有絕對(duì)的話語權(quán)和選擇權(quán)，尤其是一些大銀行已經(jīng)在一個(gè)月里上調(diào)了三次手續(xù)費(fèi)，這對(duì)于中小型保險(xiǎn)公司來說是雪上加霜。“中小型保險(xiǎn)公司本來就利潤(rùn)微薄，銀行還再三提高手續(xù)費(fèi)，這讓我們‘兩頭難’，進(jìn)銀行就賣一單虧一單，不進(jìn)銀行業(yè)務(wù)量就少得可憐。”
　　對(duì)此，張昌祥支招說：“比拼手續(xù)費(fèi)本來就不是長(zhǎng)久之計(jì)，如果要增加保險(xiǎn)業(yè)的內(nèi)涵價(jià)值，就必須有新型的銀行保險(xiǎn)代理關(guān)系出現(xiàn)，要么就積極建立緊密血緣型的銀行關(guān)系，要么就加快直銷隊(duì)伍建設(shè)。”
　　在這場(chǎng)混戰(zhàn)中，一些已經(jīng)在股權(quán)上擁有了“銀行血統(tǒng)”的保險(xiǎn)公司則更為從容。
　　今年4月，北京銀行拿下中荷人壽（原首創(chuàng)安泰人壽）50%的股份。中荷人壽總經(jīng)理張劍鋒對(duì)《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》介紹，北京銀行與中荷人壽的另一個(gè)“大東家”ING集團(tuán)在金融、營(yíng)銷、服務(wù)等方面的理念早有默契，如今在股權(quán)戰(zhàn)略合作的新形勢(shì)下，雙方將實(shí)現(xiàn)深層資源共享。
　　“我們將依托北京銀行的客戶資源優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行渠道創(chuàng)新，研發(fā)新型銷售模式。”張劍鋒說，“銀保渠道方面，即便在銀行普通網(wǎng)點(diǎn)銷售也很難挖掘到高端客戶，但是通過與北京銀行財(cái)富中心的合作，我們可以跟銀行共同研發(fā)適合高端客戶真正需要的產(chǎn)品。”
　　張昌祥認(rèn)為，銀行參股保險(xiǎn)公司將成為銀保合作最親密也是最穩(wěn)妥的方式，中小型保險(xiǎn)公司選擇對(duì)銀行讓股也不失為一種緩沖危機(jī)的好辦法。
　　“大勢(shì)所趨之下，適者生存嘛！”張昌祥意味深長(zhǎng)地說。