印度:遙遠(yuǎn)的鄰邦

“大唐西來，天竺東去”

“姚會(huì)長，你是不是還有其他事情沒有說?”告辭前，面對印度大使館人員的這句詢問，中國機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口商會(huì)副會(huì)長姚文萍一愣。就在剛才，通過印度大使館的大力幫助，她成功地邀請到了50家印度企業(yè)參加南亞商品展覽會(huì)，解決了參展商不足的問題。

很快，姚文萍反應(yīng)過來了。這位使館人員指的是，近段時(shí)間來印度媒體一直報(bào)道的“印度即將禁止進(jìn)口來自中國廠商的電信設(shè)備”一事。而這些中國廠商基本上都是中國機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口商會(huì)的會(huì)員企業(yè)。

這個(gè)情節(jié)經(jīng)典地解讀了中印之間復(fù)雜而微妙的商貿(mào)關(guān)系:忐忑中充滿期待，期待中處處試探，試探中又是掩飾不住的雄心勃勃……

7月2日，印度《經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)》報(bào)道稱，印度情報(bào)部門列出了26家海外電信設(shè)備供應(yīng)商“黑名單”，25家中國企業(yè)在印度新的網(wǎng)絡(luò)安全標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施前，將被暫時(shí)禁止向印度移動(dòng)運(yùn)營商出口設(shè)備。

“國際貿(mào)易中摩擦不可避免，特別是中印之間還存在著防范意識(shí)。我們的企業(yè)在進(jìn)入印度市場的時(shí)候，確實(shí)會(huì)受到地方保護(hù)以及安全屏障等問題的困擾。”中國現(xiàn)代國際關(guān)系研究院研究員馬加力告訴《商務(wù)周刊》，“其實(shí)除了電信業(yè)，中國其他行業(yè)的企業(yè)也在進(jìn)入印度市場時(shí)遇到過類似的問題。”

中國駐印度商務(wù)使館的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在對華反傾銷方面，印度2008年新調(diào)查立案數(shù)量就創(chuàng)出了歷史新高，達(dá)到15起，涉案金額高達(dá)16.7億美元，比2007年增長20倍，這個(gè)數(shù)字接近印度1977年至2007年總計(jì)14年累計(jì)對我國發(fā)起的108起調(diào)查涉案金額的2倍。涉案金額越來越高，已經(jīng)成為印度對華頻繁發(fā)動(dòng)貿(mào)易保護(hù)行動(dòng)的顯著特征。

耐人尋味的是，與此同時(shí)中國商務(wù)部數(shù)據(jù)顯示，2001年，中印貿(mào)易額僅為36億美元，今年將突破600億美元，10年年均增長22%。尤其是今年，雙邊貿(mào)易額報(bào)復(fù)性增長，上半年增速高達(dá)55%。目前中國已經(jīng)成為印度第一大貿(mào)易伙伴，印度成為中國第十大貿(mào)易伙伴。

甚至就在去年年底得知印度政府將針對中國電信設(shè)備商發(fā)起進(jìn)口限制的時(shí)候，華為即公布計(jì)劃，將在未來18個(gè)月內(nèi)把在印度的員工人數(shù)從4000人增加到6000人，而中興也計(jì)劃進(jìn)一步穩(wěn)固印度作為其第一大海外市場的地位。中興印度區(qū)總經(jīng)理黃達(dá)斌公開稱，“俗話說，得中國者得天下，而我們董事長(侯為貴)說了，印度就是第二個(gè)中國(市場)。”

同樣，印度對中國市場抱有相似的勃勃雄心。5月26—31日，印度總統(tǒng)帕蒂爾親率一個(gè)龐大的商貿(mào)代表團(tuán)訪華，囊括了來自印度企業(yè)界的60多位代表，涉及汽車、制藥、教育、能源、金融、基建、包裝、軟件等多個(gè)行業(yè)。《經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)》、《商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》、《金融快報(bào)》等印度主流經(jīng)濟(jì)媒體認(rèn)為，“雖然只是一次釋放善意的訪問，但帕蒂爾總統(tǒng)沒有浪費(fèi)機(jī)會(huì)，而是希望中國向印度開放醫(yī)藥、IT和工程設(shè)備產(chǎn)業(yè)市場。”

而且一個(gè)值得注意的細(xì)節(jié)是，就在帕蒂爾總統(tǒng)訪華前夕，印度內(nèi)閣通過了一項(xiàng)決議，決定在印度駐華使館設(shè)立經(jīng)濟(jì)處，且經(jīng)濟(jì)處的級(jí)別較其他部門高一級(jí)。根據(jù)印度政府公布的聲明，經(jīng)濟(jì)處“旨在提升對華經(jīng)貿(mào)合作，充分挖掘兩國經(jīng)濟(jì)的互補(bǔ)性，實(shí)現(xiàn)互利互惠”，其核心任務(wù)是“促進(jìn)印度對華出口，挖掘商業(yè)和貿(mào)易領(lǐng)域新的合作點(diǎn)”。印度媒體分析說，此次設(shè)立經(jīng)濟(jì)處，“無疑是印度對華經(jīng)貿(mào)政策的重大調(diào)整，為印度企業(yè)和商品進(jìn)入中國提供了重要渠道。”

或許正是看到了“大唐西來，天竺東去”兩大全球經(jīng)濟(jì)體相互合作的大勢所趨，印度駐華大使蘇杰生在接受《商務(wù)周刊》采訪時(shí)，對中印今年實(shí)現(xiàn)600億美元貿(mào)易額充滿了信心，對打開中國市場充滿了期待，“今年是中印建交60周年。在商務(wù)方面，我們計(jì)劃在中國進(jìn)行多項(xiàng)活動(dòng)以促進(jìn)兩國之間的商務(wù)往來。”

淘金印度的牛仔們

“印度市場未來的發(fā)展?jié)摿隙ú槐戎袊男。袊髽I(yè)誰要是放棄印度，將來就會(huì)丟掉一大片市場。”三一重工國際發(fā)展部總經(jīng)理張重科這樣認(rèn)為。

張1990年代在印度生活過一段時(shí)間，在他的回憶中，1991年，印度政府在經(jīng)濟(jì)意識(shí)形態(tài)上發(fā)生了180°急轉(zhuǎn)彎，摒棄了過去44年來由尼赫魯以及甘地家族主持下的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)與市場經(jīng)濟(jì)并立而行的綜合經(jīng)濟(jì)體制，開始了經(jīng)濟(jì)的全面自由化進(jìn)程，“那簡直像是新的淘金時(shí)代”!

由于過去偏重公營、限制私營，市場一經(jīng)放開，經(jīng)濟(jì)革命帶動(dòng)了工業(yè)、外貿(mào)、財(cái)政、金融等部門的革新。那段時(shí)間里，印度政府取消了工業(yè)許可證和進(jìn)口數(shù)額限制，降低關(guān)稅，向私人投資開放包括電力、鋼鐵、公路在內(nèi)的眾多過去的公營部門。

但對于當(dāng)時(shí)的印度政府而言，轉(zhuǎn)變并非運(yùn)籌帷幄的結(jié)果，而是在困境中的勉力一搏。數(shù)字顯示，1991年6月印度政府的外匯儲(chǔ)備僅為10億美元，只夠維持全國兩周的進(jìn)口花銷，財(cái)政赤字占國內(nèi)生產(chǎn)總值的8.4%，經(jīng)濟(jì)瀕臨崩潰。“印度過去經(jīng)濟(jì)建設(shè)做得不好，所以市場剛剛打開的時(shí)候，基本所有的行業(yè)都是百廢待興的。”馬加力告訴本刊記者。

至今，印度已歷經(jīng)十余年的市場化發(fā)展，盡管印度政府在極力提升自己作為大國的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但延綿數(shù)千年的貧富差距仍然存在。印度財(cái)政部長奇丹巴拉姆曾在美國密歇根大學(xué)演講中提到:“正在實(shí)施的改革向我們展示了印度的兩種形象，一種是充滿活力的，通過技術(shù)、貿(mào)易、金融和市場工具創(chuàng)造財(cái)富。另外一種則是與之割裂的，在爭取生存的過程中，體現(xiàn)出的荒涼、糟糕的一面。”

但在一個(gè)經(jīng)濟(jì)飛速前進(jìn)的國家，極低的起點(diǎn)也預(yù)示著強(qiáng)大的發(fā)展空間。來自印度國家應(yīng)用經(jīng)濟(jì)研究委員會(huì)(NCAER)的數(shù)據(jù)顯示，1995年至2010年，印度城鎮(zhèn)人口的高收入比例從7.3%升至35.9%，低收入比例從27.9%降至4.7%。在農(nóng)村，高收入比例由2.1%升至8.4%，低收入比例則由57.2%降至20.6%。

此外，2010年2月，全球最大的人力資源咨詢機(jī)構(gòu)ECA國際在45個(gè)國家進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查顯示，印度人的工資增長將是最高的，并預(yù)計(jì)其年工資增長為12%，除去通貨膨脹，他們實(shí)際的工資增長為7%。

收入的提升，勢必帶來強(qiáng)勁的消費(fèi)。印度市場策略和銷售行為專家拉瑪·拜賈珀卡在其撰寫的《占領(lǐng)印度市場》一書里提到:“到2015年，印度的人均收入將達(dá)到中國2005年的人均收入水平。而與中國GDP中42%用于個(gè)人消費(fèi)不同，印度的個(gè)人消費(fèi)率占到了GDP的67%。一個(gè)年收入只有538美元的印度人，對商品的需求讓人吃驚，從汽車到彩電，他全部需要。”

“印度作為金磚四國之一，經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿薮螅柤瘓F(tuán)將印度市場作為重點(diǎn)目標(biāo)市場，戰(zhàn)略目標(biāo)是成為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者最喜愛的家電品牌。”海爾集團(tuán)南亞大區(qū)市場總監(jiān)史志遠(yuǎn)告訴《商務(wù)周刊》，“目前我們在印度銷售的產(chǎn)品包括冰箱、冷柜、電視、空調(diào)、洗衣機(jī)等。2010年上半年，海爾印度業(yè)務(wù)已經(jīng)實(shí)際增長200%以上，而2011年的計(jì)劃是比2010年再翻一番。”

同樣的淘金故事也發(fā)生在印度電子信息行業(yè)。權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)Futuresource、iSuplli、Display Search、Gartner等的相關(guān)資料顯示，近年來印度消費(fèi)電子市場規(guī)模以超過30%年度復(fù)合增長率迅猛增長，到2012年有望達(dá)到160億美元以上，實(shí)現(xiàn)整體市場規(guī)模在5年內(nèi)翻兩番，電信服務(wù)市場將達(dá)到500億美元。此外，包括電腦軟硬件在內(nèi)的IT市場規(guī)模則將在2012年突破1000億美元大關(guān)。

實(shí)際上，印度目前蜚聲國際的IT產(chǎn)業(yè)，主要是IT服務(wù)業(yè)，硬件行業(yè)不及服務(wù)業(yè)發(fā)達(dá)，印度本地企業(yè)無法滿足這些市場的發(fā)展需要。馬加力說，“這就是中國以及其他國際企業(yè)的機(jī)會(huì)。”

數(shù)據(jù)顯示，在印度市場耕耘10年之后，2009年中興和華為在印度電信設(shè)備市場的收入之和占據(jù)了整個(gè)市場的三分之一。華為技術(shù)公司副總裁姚衛(wèi)民的評(píng)價(jià)是，“華為等中國電信企業(yè)已經(jīng)成為印度電信產(chǎn)業(yè)的有機(jī)組成部分。”

2006年聯(lián)合國發(fā)展報(bào)告顯示，在孟買破舊的地區(qū)達(dá)拉維(印度最顯著的貧富地區(qū))，每1440人擁有一個(gè)廁所，15戶人家分享一個(gè)一天只供水2小時(shí)的水龍頭，但平均每個(gè)家庭都能保有一部手機(jī)。截至2009年底，印度的移動(dòng)通信普及率為42%，15-64歲的高消費(fèi)力人群占移動(dòng)通信用戶總數(shù)的比重超過62%，移動(dòng)通信用戶近兩年平均每月新增用戶數(shù)1600多萬。

這個(gè)故事對“深耕”印度市場的華為和中興而言，既是原因也是結(jié)果。

陌生的鄰邦

“印度建成了全長3000英里的‘黃金四邊形公路’，連接四大主要城市，也是唯一一條開車時(shí)速可以超過30英里的道路。”在評(píng)價(jià)2006年開通的印度主干道時(shí)，《金融時(shí)報(bào)》駐華盛頓評(píng)論員愛德華·盧斯欣喜若狂的語氣躍然紙上。

不過中國企業(yè)對這條主干道的印象，卻與之南轅北轍。“我們在印度的時(shí)候，感到那里的交通非常糟糕。和我同行的當(dāng)?shù)厝苏f等上了高速公路速度就起來了。一會(huì)之后，我問怎么還沒有上高速公路啊?他答，我們現(xiàn)在就在高速公路上。可是，這是一條牛和狗都在上面亂跑的路。”張重科說到這里無奈的笑了笑，“那里的基礎(chǔ)設(shè)施確實(shí)薄弱，家家戶戶都有發(fā)電機(jī)，隨時(shí)準(zhǔn)備在斷電的時(shí)候使用。工廠到現(xiàn)在都還是經(jīng)常斷電，沒有水。”但對張重科而言，機(jī)會(huì)就在這里。

普華永道2009年公布的調(diào)查報(bào)告顯示，當(dāng)前，印度工程和建筑市場火暴，政府在未來3年內(nèi)僅基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資就將達(dá)到5000億美元。其中，投資1670億美元用于電力開發(fā)，920億美元用于公路建設(shè)，650億美元用于鐵路建設(shè)。

面對如此大的蛋糕，中國市場觀察者早于普華永道洞察商機(jī)。2005年《中國工業(yè)報(bào)》即報(bào)道:“近幾年印度工程機(jī)械設(shè)備銷售額在15億-20億美元之間，年增長率20%-30%。目前印度商品混凝土使用率不足1%，未來5年使用量將以30%的速度增長，因此混凝土輸送設(shè)備市場潛力大。”

“培養(yǎng)一個(gè)市場不是一蹴而就的，要找到機(jī)會(huì)切入這個(gè)市場，為將來做準(zhǔn)備。”張重科講述三一重工印度分公司的發(fā)展歷程，“三一重工2002年開始籌備進(jìn)入印度市場，2006年投資6000萬美元在印度普納投資辦廠，目前廠房建設(shè)已經(jīng)超過了3萬平方米，中印員工一共有580名。”

今年4月，在中印建交60周年之際，三一耗巨資打造的普納工業(yè)園區(qū)正式開業(yè)，使其由此具備了在印度本地生產(chǎn)制造混凝土成套設(shè)備的能力。張重科還告訴本刊記者:“我們還計(jì)劃建6個(gè)大型廠房，使普納工業(yè)園成為集工程機(jī)械研發(fā)、制造、銷售和服務(wù)為一體的大型綜合基地。”

不過張重科在描繪三一印度未來美好藍(lán)圖的時(shí)候，特別強(qiáng)調(diào)了一個(gè)基本條件:必須要水電供應(yīng)充足。“過去，新德里的五星級(jí)大飯店說停電就停電，使館區(qū)也一樣，大使館要自己準(zhǔn)備發(fā)電機(jī)組，突然停電時(shí)這邊就自動(dòng)啟動(dòng)供電。現(xiàn)在的情況稍好一些，中心城市的電力輸送還可以，但是也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠用。”馬加力說。

然而，這也變成了電力設(shè)備商的機(jī)會(huì)。翻開中國東方電氣集團(tuán)公司的簡介，1990年代印度政府剛剛進(jìn)行市場化改革不久之時(shí)，東方電氣即開始關(guān)注印度市場，并分別于2004年和2008年在印度獲得第一個(gè)工程項(xiàng)目合同以及建立印度分公司。

東方電氣集團(tuán)公司總經(jīng)理斯?jié)煞蚋嬖V《商務(wù)周刊》，“印度有10多億人口，又身處炎熱地帶，電力市場需求量非常大。但我們剛剛進(jìn)入印度市場時(shí)，它的全國總裝機(jī)容量只有1.4億千瓦，缺電的形勢很嚴(yán)峻。”數(shù)據(jù)顯示，在兩國人口數(shù)量逐步接近的情況下，中國發(fā)電設(shè)備2009年的總裝機(jī)容量為8.74億千瓦，印度則低于1.8億千瓦，后者每年電力產(chǎn)出與需求之間的缺口約20%左右。

由于產(chǎn)能限制，印度的電力企業(yè)只能任由電力缺口不斷擴(kuò)大，而無法彌補(bǔ)。“印度國內(nèi)的制造規(guī)模不足，只有一個(gè)印度重工能夠成套生產(chǎn)主機(jī)設(shè)備。我們剛剛來到印度市場時(shí)它的設(shè)備一年只能生產(chǎn)500萬千瓦，最近產(chǎn)能擴(kuò)大也才達(dá)到1500萬千瓦，而我們的年產(chǎn)量是3500萬千瓦級(jí)的。”斯?jié)煞蛘f，“設(shè)備制造能力制約了印度電力發(fā)展，同時(shí)也給了我們機(jī)會(huì)。”

盡管在本輪危機(jī)嚴(yán)重時(shí)期，印度政府提出過限制中國電力設(shè)備的進(jìn)口，但在進(jìn)入2010年的第一個(gè)月里，印度《經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)》、《商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)報(bào)》報(bào)道，印度電力部一個(gè)調(diào)查委員會(huì)表示，經(jīng)過一系列調(diào)查，他們認(rèn)為中國電力設(shè)備供貨及時(shí)、價(jià)格低廉、質(zhì)量上乘，且供貨速度比印度本國制造商快很多，迄今未出現(xiàn)中方延遲供貨的情況，將不反對印度廠商采用中國電力設(shè)備。

8月4日的《印度快報(bào)》直接刊登出了中國電力企業(yè)在印度的遠(yuǎn)大“錢景”:印度政府自2012年開始的“十二五計(jì)劃”中，中國電力企業(yè)拿到的電力設(shè)備訂單數(shù)有望超過“十一五計(jì)劃”期間。其中，在“十二五計(jì)劃”提出的10萬兆瓦的總發(fā)電目標(biāo)中，將有一半使用中國電力設(shè)備供應(yīng)。

但正如經(jīng)濟(jì)學(xué)中機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存，利潤和成本掛鉤一樣，中國企業(yè)在印度還面臨著與發(fā)展機(jī)會(huì)同樣嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。“我們到印度市場踐行‘走出去’戰(zhàn)略的原因之一，就是其亟待發(fā)展的基礎(chǔ)設(shè)施提供了巨大的市場空間，但與此同時(shí)，這也成了制約我們在當(dāng)?shù)匕l(fā)展的因素。”馬加力告訴記者，“來自地方上的困難還有很多，比如當(dāng)?shù)囟帱h派、多社會(huì)矛盾等，我們其實(shí)是半步、半步的‘走出去’。”

選票一直是印度最有力的政治武器。1991年之后，民眾的選票對于各邦政府以及中央政府都變得極為重要。“在地方，經(jīng)濟(jì)發(fā)展太快，社會(huì)矛盾也會(huì)增多，真正的貧弱階層就會(huì)造反。他們不是拿輕武器，而是用選票，把自己認(rèn)為不滿意的黨選下去，這個(gè)黨為了掌握權(quán)力也要控制好經(jīng)濟(jì)增速。”馬加力說，“此外，各級(jí)政府還可能為了獲得選票實(shí)施地方保護(hù)。”

本輪危機(jī)以來，印度政府出于保護(hù)國內(nèi)就業(yè)等原因，出臺(tái)了新的簽證政策，限制外籍人員在印務(wù)工。今年3月，印度政府宣布，印度境內(nèi)外資電信設(shè)備商的運(yùn)維工程師只能雇傭印度本國人。為此，中興將把250名中國員工從印度撤回中國。而在此之前，中興在印度2300名員工中，中國員工幾乎占到15%，即345人左右。調(diào)動(dòng)完成后，中興印度的中國員工比例將下降到3%。

此外，各邦政府的權(quán)力升級(jí)之后，相互之間的競爭關(guān)系日漸激烈。中國企業(yè)在印度各地投標(biāo)工程或建立工廠，也會(huì)成為各黨之間爭論的武器。

“我們在印度承包的第一項(xiàng)工程是在西孟加拉邦，由于是印度共產(chǎn)黨執(zhí)政，當(dāng)時(shí)印度的很多媒體都批評(píng)它，說是因?yàn)楣伯a(chǎn)黨執(zhí)政才把工程給了我們。”斯?jié)煞蚧貞洊|方電氣2004年在印度拿到首個(gè)工程的經(jīng)歷，“還好，西孟加拉邦政府兼辦公事，并不因?yàn)檎胃深A(yù)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，我們的工程最終順利完成。”

“其實(shí)，當(dāng)?shù)鼗A(chǔ)設(shè)施條件差，以及地方保護(hù)等問題，我們在每一個(gè)市場都可能遇到，但是兩個(gè)鄰國之間如此的不熟悉，卻是中印發(fā)展的嚴(yán)重阻礙。”中國社會(huì)科學(xué)院亞太研究所副所長孫世海告訴《商務(wù)周刊》。

張重科一直記得1990年代在印度時(shí)，自己要回答的那些“傻問題”。“當(dāng)?shù)厝藛栁遥覟槭裁创┑氖俏餮b，而不是長袍馬褂。我就反問，你為什么不去中國看看呢，現(xiàn)在大家都穿西裝，長袍馬褂的時(shí)代早就過去了。你知道他的回答是什么嗎?”張重科停下來，向本刊記者賣起關(guān)子，“他說，‘我不敢去，擔(dān)心去了沒有廁所’。可想而知，當(dāng)我向他們介紹三一的產(chǎn)品時(shí)，他們根本不相信中國可以造出這樣的產(chǎn)品。”

盡管張重科的尷尬經(jīng)歷已經(jīng)過去了十余年，但是中印兩國之間的相互了解仍然有限。作為印度在中國的聲音代表，蘇杰生對中國人對印度的認(rèn)知也頗有同感的說，“印度的IT產(chǎn)業(yè)和世界的聯(lián)系非常緊密，但是當(dāng)我們和中國企業(yè)聊起印度的IT產(chǎn)業(yè)時(shí)，他們認(rèn)為印度企業(yè)只是給其他國家做外包。”

蘇杰生頗感惋惜的向本刊記者解釋:“外包服務(wù)只是印度IT產(chǎn)業(yè)極小的一部分，我們給世界帶來的價(jià)值遠(yuǎn)比這高很多。但是因?yàn)橹杏』ハ鄬Ρ舜说氖袌鰻顩r不了解，影響了商貿(mào)往來。”

盡管中國目前是印度第一大貿(mào)易伙伴，但兩國真正到對方國家投資的金額極其有限。數(shù)字顯示，截至2009年10月，印度對華累計(jì)投資總額為3.3億美元。此外，截至2009年9月底，中國對印度非金融類投資總額為2.5億美元。而2009年我國非金融類對外直接投資總額為433億美元，累計(jì)全行業(yè)對外直接投資超過2200億美元，對印度的投資只占其中極小一部分。

“在中印兩國之間的商貿(mào)往來中，政府方面的阻撓以及對市場認(rèn)識(shí)的局限性，一定程度上還源于兩國之間的地緣政治問題。”孫世海告訴本刊記者。

大連西姆五礦集團(tuán)董事長馬塾君在其《中國企業(yè)對印度直接投資研究》一書中披露:印度政策規(guī)定，外國公司在印度設(shè)立辦事處，只需印度儲(chǔ)備銀行審批即可，但中國公司在印度設(shè)立辦事處卻需要經(jīng)過印方特別審核。此外，中國的投資申請要經(jīng)過印度國家安全局的審批。

知情人士透露，此次的電信糾紛最后上交到了印度國家內(nèi)務(wù)部。除了直接禁止購買中國企業(yè)的設(shè)備，印度政府有時(shí)不給已經(jīng)拿到合同的中國企業(yè)批足夠的簽證，使得項(xiàng)目無法正常實(shí)施。

但隨著兩國市場的逐步開放，中印正通過經(jīng)濟(jì)合作彌合政治關(guān)系中的裂縫，建立起兩國溝通的橋梁。“通過敵對、戰(zhàn)爭等方式解決兩國問題都不是雙方向往的，合作才符合國家的長期利益。”孫士海說。

以柔化剛，事緩則圓

面對難以回避的問題，姚文萍的解決辦法是以柔克剛。“中國已經(jīng)連續(xù)多年成為世界遭受貿(mào)易摩擦最多的國家，是貿(mào)易摩擦的重災(zāi)區(qū)，貿(mào)易摩擦是國際貿(mào)易往來中的常見現(xiàn)象，對于國際貿(mào)易摩擦，我們既要認(rèn)真應(yīng)對、積極爭取，也要有平常心。中印關(guān)系發(fā)展源遠(yuǎn)流長，在經(jīng)濟(jì)交往上，中印這兩個(gè)發(fā)展中人口大國，難免會(huì)產(chǎn)生矛盾或沖突，但這不是兩國關(guān)系發(fā)展的主流 。”

實(shí)際上，4月份，姚文萍已經(jīng)聽到由印度媒體吹來的風(fēng)聲，但她沒有放下手里的事，急急忙忙的為中國企業(yè)發(fā)聲明、找政府甚至到印度大使館討說法。

“當(dāng)時(shí)正在忙著籌備南亞商品展覽會(huì)，我們國家要積極發(fā)展南亞市場，這也是很重要的事，決不能輕慢。”姚文萍說。

因此，當(dāng)時(shí)姚文萍對那個(gè)印度使館工作人員的追問只有一句話:“沒有，除了我們一起去吃飯。”實(shí)際上，姚文萍的心里裝著很多關(guān)于中國企業(yè)在印度發(fā)展的事，“事緩則圓，要給大使緩沖的時(shí)間。”她說。

在給大使的緩沖時(shí)間里，機(jī)電商會(huì)也在做著努力。2010年1月，印度部長訪華，機(jī)電商會(huì)承辦了兩國政府之間的中印經(jīng)貿(mào)合作論壇，組織200多家中國企業(yè)與印方企業(yè)開展對口洽談。3月，機(jī)電商會(huì)專門組織國內(nèi)電力、電信等行業(yè)的30多家知名企業(yè)的高管，與印度駐華大使蘇杰生面對面直接溝通交流。“印方對中方能提供這樣一個(gè)平臺(tái)，完整闡述印度的簽證政策非常認(rèn)可。”姚文萍說。

5月15日，印度駐中國大使館、中國印度友好協(xié)會(huì)等單位合辦的第二屆中印論壇在京召開。在聽取了中興和華為的意見之后，蘇杰生親自向內(nèi)務(wù)部打報(bào)告，給每家放了200個(gè)簽證。

在她看來，目前，中印商貿(mào)雖然無法完全擺脫一些困擾，但可以在最大限度上減緩由此帶來的損失，而商貿(mào)自身也在中印兩國關(guān)系中產(chǎn)生著越來越重要的影響。

“貿(mào)易的力量不能忽視，它可以讓一個(gè)國家成長、繁榮，讓政府獲得稅收，讓窮人得到收入，做到這些也可以幫助我們保護(hù)國家利益。”印度國會(huì)議員Suresh Prabhu告訴《商務(wù)周刊》，“中國是世界工廠，印度則是世界辦公室，前者需要后者的軟件，后者則需要前者的硬件。兩國之間的商貿(mào)往來，使中國和印度形成了相輔相成的關(guān)系。”

蘇杰生也向本刊記者表示:“增進(jìn)兩國之間的商務(wù)往來，是增進(jìn)相互了解的最好方法，因?yàn)橐坏┲袊髽I(yè)和印度企業(yè)成為商貿(mào)伙伴，了解對方就成了必需的，這一點(diǎn)毋庸置疑。”蘇杰生制定了今年下一步的日程表，還有幾十場印度產(chǎn)品推介會(huì)需要做，“我們已經(jīng)到訪了17-20個(gè)城市。每到一個(gè)城市，我們都把中國企業(yè)和印度企業(yè)安排到同一個(gè)房間里，讓他們了解彼此的情況，鼓勵(lì)結(jié)成更多的商業(yè)合作。”

姚文萍也做著同樣的事情，“一方面，我們要把企業(yè)辦到印度去，吸納當(dāng)?shù)氐膭趧?dòng)力，建立很好的服務(wù)維修體系;另一方面，再把印度企業(yè)請進(jìn)來，尤其是在設(shè)備制造和貿(mào)易等技術(shù)領(lǐng)先的企業(yè)。”

比如，2008年8月，姚文萍和她的同事促成了江蘇悅達(dá)集團(tuán)鹽城拖拉機(jī)廠與印度馬恒達(dá)集團(tuán)合資，成立了馬恒達(dá)悅達(dá)鹽城拖拉機(jī)有限公司。馬恒達(dá)投資，在珠三角建立農(nóng)業(yè)裝備園區(qū)，并帶來先進(jìn)的技術(shù)。兩方一拍即合。

姚文萍解釋說:“中國的拖拉機(jī)市場發(fā)展到今天規(guī)模已經(jīng)很大了，總會(huì)遇到容量飽和的問題。鹽城拖拉機(jī)廠和印度合作，相當(dāng)于抱了一個(gè)金娃娃，除了提升了自身的技術(shù)，還在進(jìn)入印度市場時(shí)，有了一定的基礎(chǔ)。畢竟印度本地的拖拉機(jī)再陳舊、落后，但中國產(chǎn)的拖拉機(jī)突然出現(xiàn)在印度市場，他們也會(huì)對我們有戒備心理，認(rèn)為是把它當(dāng)作了最終的傾銷市場。”

另一個(gè)例子就是山東濰坊的華豐動(dòng)力。這也是中國機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口商會(huì)的會(huì)員企業(yè)之一，其借助印度市場，經(jīng)歷了從起死回生，到征戰(zhàn)全球市場的蛻變。在最初的貿(mào)易階段，華豐動(dòng)力共向印度市場提供了20億元人民幣的訂單，向市場輸送傳統(tǒng)的發(fā)動(dòng)機(jī)和電動(dòng)機(jī)等。當(dāng)計(jì)劃主打高端市場后，華豐開始在印度設(shè)立工廠。

“華豐動(dòng)力在進(jìn)入印度市場之后，一共建立了100多家分公司，總經(jīng)理全部是印度人。他們輸送給印度市場的產(chǎn)品、售后服務(wù)等全都是最好的，讓多家分公司在印度立了足，還把上下游產(chǎn)業(yè)鏈都帶到了印度。”姚文萍介紹說，“華豐動(dòng)力90周年慶祝的時(shí)候，印度經(jīng)理激情發(fā)言，感謝公司，也感謝它為當(dāng)?shù)亟鉀Q大批人口的就業(yè)問題。”目前，這家被印度外貿(mào)部長稱為“印度企業(yè)”的公司，是世界500強(qiáng)印度Reliance電信公司戰(zhàn)略采購供應(yīng)商，已完成出口訂單4萬臺(tái)。

實(shí)際上，即使是身處風(fēng)暴中心的華為，也在一定程度上帶上了“印度色彩”。 數(shù)據(jù)顯示，2008年至2009年，華為在印度的各類本地供應(yīng)商和合作伙伴數(shù)量超過4000家，直接本地采購額為4億美元。2010年到2011年，華為印度本地直接雇傭員工將擴(kuò)大到6千人至1萬人，本地化率升至95%。

對此，時(shí)任印度工商聯(lián)合會(huì)主席的斯里尼瓦桑曾在英國《金融時(shí)報(bào)》上明言:“過去印度人常說(這些產(chǎn)品)是中國的而不是印度的，后來說中國沖擊印度，但如果考察一些行業(yè)，真實(shí)情況是中國和印度聯(lián)合，兩國的經(jīng)濟(jì)是互補(bǔ)的。”

“不好伺候”的市場

“如果我們從全球體系里看600年、1000年前的中國和印度，兩國都曾是世界的主要大國。現(xiàn)在我們在重拾大國地位的過程中，大家都需要發(fā)展國力，被再度認(rèn)可，其實(shí)做的都是一樣的。”蘇杰生告訴本刊記者。

作為兩個(gè)崛起的大國，中國和印度具有太多的相同點(diǎn)。比如，在國情方面，兩國是世界上唯一兩個(gè)人口超過10億的國家，是“金磚四國”中的兩個(gè)亞洲國家，近年來GDP增速在7%以上，還是煤炭資源豐富但石油短缺的國家。相同之處即出現(xiàn)競爭。同時(shí)，發(fā)展的進(jìn)程不同，又存在眾多的互補(bǔ)點(diǎn)。

中印兩國在改革開放時(shí)間上相差12年，這讓中國經(jīng)濟(jì)在起跑線上往前邁了一步。回首看印度市場，那里似是自己20年前的模樣。“中國整體的經(jīng)濟(jì)水平相對較好，印度更像是我們90年代的水平。但是印度有塔塔和Reliance等世界頂級(jí)企業(yè)，而我們目前還沒有這樣的企業(yè)。”馬加力說。

當(dāng)中國企業(yè)計(jì)劃走出國門的時(shí)候，印度市場為其創(chuàng)造了一個(gè)快速成長的模擬環(huán)境。“現(xiàn)在看印度市場，就像20年前歐美企業(yè)看剛剛改革開放不久的中國。”張重科告訴本刊記者，20年前那些歐美企業(yè)能夠在中國市場實(shí)踐跨國公司的發(fā)展策略，現(xiàn)在，我們也和當(dāng)?shù)厥袌龉餐砷L為強(qiáng)者。

練習(xí)首先從“受委屈”開始。“其實(shí)我們也有產(chǎn)業(yè)保護(hù)。”姚文萍說，中國企業(yè)到了國外市場就必須適應(yīng)角色的轉(zhuǎn)換，“我們要到印度去投資，做本地化的企業(yè)，為當(dāng)?shù)刂搿Ｖ袊髽I(yè)在印度本土化經(jīng)營的過程中，融入印度當(dāng)?shù)厥袌龅某潭仍诓粩嗉由睿瑢τ《鹊耐赓Y政策、勞動(dòng)力供給、市場需求和消費(fèi)者習(xí)慣等本土化要素的認(rèn)識(shí)水平也在不斷提升。相信今后，隨著中國企業(yè)本土化經(jīng)營水平的不斷提高，中國和印度雙方都能在中國企業(yè)在印度的經(jīng)營和發(fā)展中獲利，達(dá)到雙贏的目標(biāo)。”

對此，東方電氣深有體會(huì)。“我們不是只在這里設(shè)立一個(gè)公司，而是把自己當(dāng)作印度企業(yè)，學(xué)習(xí)、了解這里的一切，并為它的發(fā)展助一份力。”斯?jié)煞蚋嬖V本刊記者，由于工程建設(shè)的過程中會(huì)遇到基礎(chǔ)設(shè)施落后地區(qū)，東方電氣會(huì)為當(dāng)?shù)匦蘼?在一些生活困難地區(qū)，甚至給那里的民眾送米送糧。

對于進(jìn)入印度的第一項(xiàng)工程，斯?jié)煞蚋怯洃洩q新:“西孟加拉邦是由印度共產(chǎn)黨領(lǐng)導(dǎo)，對于我們的印度雇員，不論是不是印度共產(chǎn)黨員，我們都請他們到東方電氣來參觀，也算是傳播了兩國的文化。”

“除了到他們身邊去，我們還要提供給市場需要的產(chǎn)品。”姚文萍回憶過去中國企業(yè)一些錯(cuò)誤的經(jīng)營理念，“有些企業(yè)以為那里的市場落后，就把自己陳舊，甚至淘汰的設(shè)備運(yùn)到了印度。還有一些企業(yè)，在產(chǎn)品最基本的質(zhì)量問題上都不過關(guān)。我們的一個(gè)民族品牌手機(jī)到了印度，竟然有30%的返回維修率。”

事實(shí)上，印度市場由于開放程度高，接觸到的國際產(chǎn)品也非常豐富，使得盡管印度本土制造業(yè)不甚發(fā)達(dá)，但在全球企業(yè)聚集起的市場里，激烈的競爭隨處可見。拜賈珀卡就在她的書中將印度描述成一個(gè)“不好伺候的市場”，“小心啊!印度市場給全球供應(yīng)商帶來的既有收獲也有痛苦，對于那些沒有結(jié)合實(shí)際考慮印度市場戰(zhàn)略的全球大品牌而言，印度消費(fèi)者是一支無法拒絕的消費(fèi)力量。”

海爾就曾在這支強(qiáng)大的力量上載過跟頭。“剛進(jìn)入印度市場時(shí)，由于對當(dāng)?shù)厥袌隽私獾牟煌笍匚覀冏吡艘恍澛贰！笔分具h(yuǎn)說，“通過海爾集團(tuán)戰(zhàn)略調(diào)整，我們組建了中國加印度模式的開發(fā)團(tuán)隊(duì)，中國的企劃經(jīng)理同當(dāng)?shù)氐慕?jīng)理人一起對市場充分調(diào)研，推出了符合當(dāng)?shù)厥袌龊拖M(fèi)者習(xí)慣的產(chǎn)品。”

海爾的“印度產(chǎn)品”包括“不彎腰”的冰箱，專門存放巧克力的冷柜，具有針對印度全年高溫、電壓不穩(wěn)的特點(diǎn)而設(shè)計(jì)的具有防電墻和寬電壓技術(shù)的小容積熱水器等。“這些受到了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者普遍青睞的產(chǎn)品，完全來自在印度市場的虛心學(xué)習(xí)”。

要想真正融入當(dāng)?shù)兀袊髽I(yè)還要顧及印度民眾的心理需求。“如果你帶著‘你們很落后’的表情面對印度人，那么你將會(huì)接受到更加鄙夷的表情。”姚文萍說，“要學(xué)會(huì)尊重當(dāng)?shù)匚幕鹬禺?dāng)?shù)厥袌觯椅覀冏罱K還要成為其中的一部分。”

的確，盡管英國的殖民統(tǒng)治給印度留下了有形的創(chuàng)傷，但無形的財(cái)富也有很多。

“印度受英國工程慣例熏陶，程序、文件結(jié)構(gòu)非常完善、細(xì)致，加上印度特有的文化傳統(tǒng)，合同談判的特點(diǎn)就是大局與微觀都必須詳細(xì)洽商。”東方電氣股份進(jìn)出口分公司負(fù)責(zé)印度市場業(yè)務(wù)的張鴻經(jīng)理告訴《商務(wù)周刊》，“我們從印度同行那里學(xué)到了許多在其他市場業(yè)主身上學(xué)不到的東西，通過投標(biāo)和項(xiàng)目執(zhí)行還形成了一支包括市場開發(fā)、項(xiàng)目執(zhí)行、運(yùn)行服務(wù)的強(qiáng)有力團(tuán)隊(duì)。”

他最后給出的經(jīng)驗(yàn)是，在印度要做一個(gè)善于傾聽的企業(yè)，“做好本地化也就是做好全球化。”