兩個藥商的陰招

竄貨

春節剛過，本市幾家醫院主管藥品采購的副院長先后被抓。康得新在一旁看得是心驚肉跳，背脊發涼。自從被提升為益壽醫藥公司本市總代理，為了把復心康滴丸塞進大小醫院，他跟這些人沒少過利益接觸。

一波未平一波又起。這剛整頓不久，又傳來消息，以后所有的藥品都將由市里招標辦統一招標配送各醫院。一時之間，整個醫藥圈人心惶惶:醫院這個渠道看樣子是日益艱難了。康得新更是如坐針氈。

遇到這樣的困難，大多數人會想方設法深挖洞廣積糧，康得新卻不這么想，他不打算把雞蛋再放在同一個籃子里。康得新，這個十幾年前洗腳上田的農民，從“掃街”的銷售員一路打拼最終成為藥品銷售的“專家”，不按牌理出牌是他的一貫作派。這一次，他決定轉戰OTC藥店渠道。

康得新當然不是心血來潮。他的大舅子張旭，是上海某大型國有醫藥企業的副總，張旭過去就給他透露過風聲，說能搞到一批藥販子手中的醫保卡。上海的醫保可不比其他地區，那兒有特別政策，醫保每月有較高的固定報銷額度，醫保人員基本上都用不完。于是市場上滋生了一大批藥販子，他們以低價收購醫保卡購藥，然后賣到其他城市，賺取差價。春節的時候，張旭又打過電話來，問他有沒有興趣一起干。

既然是竄貨，當然不能竄自己的復心康滴丸了，被總公司抓到可不是鬧著玩的。康得新瞄上了另一種心腦血管藥品，價格與療效相近的通心脈膠囊。

通心脈膠囊占了本市OTC渠道該類藥品大約60%的市場，代理商肖齊雖是個外地人，但他在現代營銷理念方面的深厚功力，讓本市OTC藥店個個喊滿意、人人有錢賺。要吃掉這樣的對手，必須出其不意。

說干就干，康得新安排秘書訂了第二天飛往上海的第一班航班。

貍貓換太子

上海之行回來，康得新馬不停蹄地約了民康藥店老板蔣華一起喝茶。

蔣華的民康藥店在本市雖然屬于二級藥店，但比大多數二級藥店都做得好，除了他為人圓滑精通商道之外，更為深層的，則是他在OTC這個渠道所擁有的深厚歷史淵源和廣泛而高層的人脈關系。康得新要利用他，來個一箭雙雕。

“我這兒有一批通心脈膠囊，比蔣總你現在的進價便宜10個點。”茶剛一口，康得新就來了個開門見山。剛坐下的蔣華心里陡然一驚，“不可能吧!我跟肖齊可是打了多年的交道了。”蔣華沒有忘記，去年自己銷售額增加了200萬元，肖齊才讓了自己1個點，還談得比紅軍爬雪山過草地都難。

看康得新不吱聲，蔣華立馬醒悟，這小子可能搞到了一批竄過來的貨……手上端著茶杯，蔣華心里的小算盤已經打得溜溜轉，自己在全市有15個店，賣這批貨，一年下來就可以多賺幾十萬元!“康總，你是知道的，一錘子買賣我可不做，長期倒是可以考慮看看……”

康得新會心一笑，看來談判是有了實質性進展。為了打消蔣華的顧慮，康得新保證絕對長期合作，如有假藥，假一賠十，進價比肖齊的貨便宜10%。最誘人的是，先銷售后付款。

蔣華當然不知道，康得新在上海通過張旭，以55%的價格，大量收購了藥販子以45%的價格買來的醫保卡，用這些卡到醫院里開出通心脈膠囊，自然可以源源不斷地供貨了。

在商言商，沒有人會跟錢過不去。兩人議定，合同就不簽了，反正是賣完付款。康得新也不怕蔣華賴賬，干的都是見不得光的事兒，反而配合起來更加絲絲入扣。蔣華高高興興進了第一批貨，上了柜，零售價和從肖齊那兒進的貨一樣，但每賣一盒多賺10%。蔣華暗示店員，遇到買心腦血管藥的，一律介紹這批通心脈膠囊，每賣一盒，店員提成加五毛。如此一來，康的貨銷得飛快。

嘗到了甜頭的康得新又以藥廠再出3個點的讓利為誘餌，讓蔣華將他的通心脈膠囊打入全市的二三級零售藥店。由于蔣華在衛生、工商和稅務都有親戚，加上他在OTC市場深厚的人脈，康得新的通心脈膠囊很快就進了全市80%的二三級零售藥店。

康得新擠入了民康藥店，借蔣華的“東風”又涌進了OTC渠道，把這“一箭雙雕”的游戲玩了個風生水起。

反攻

整個夏天和秋天，康得新可說是在幸福的忙碌中度過的，連晚上睡覺都特別香甜。他請王志和一家去西嶺雪山玩，他們玩得盡興而歸;請李清祖和他的情人去九寨溝旅游，他們游得難分難舍;請張國旺去按摩，按得老張渾身舒坦，整整舒服了七天。

這三位大爺，都是過去幫他把復心康滴丸打進醫院的有功之臣。最重要的是，他們三位馬上就要分別從不同的醫院調到衛生局招標辦公室了。搞定OTC渠道之后，康當然不會忘記鞏固自己的根據地——醫院。他得為自己的復心康滴丸10月份的投標工作做鋪墊。

通過一系列親密接觸，雖然三人均用不同的語言表達了這樣的意思:多說無益，招標沒結束前最好不再聯系。但康得新明白，他們知道該怎樣保障他“公正地”中標，堂堂正正地進入醫院。“評標委員會一共只有五個人，其中有三人是我喂了多年的‘魚’。”康得新志得意滿地盤算著。

一切都在按部就班地進行，領取招標文件、做標書、送標書到達指定地點。依照慣例，康得新拿出去年的標書改動了幾個時間、數據便派人送了過去。用他的話說，“咱里面有人，中標等同于囊中取物。”

然后便是五人小組緊張的評標。前四天是醫療器械和其他藥品類別，第五天才是心腦血管類藥品。篩選品種只用了十來分鐘，大家一致同意主力采購復心康滴丸，同時少量采購肖齊的通心脈膠囊。不過令人意外的是:同樣的復心康滴丸卻有兩家公司在競標!除了康得新的益壽公司，還有一家公司名叫新興!

爭論焦點集中在益壽公司的標書不標準但報價卻出人意料的準確，根據專家們多年的經驗，這里面可能有貓膩;而新興公司的標書明顯更專業，價格方面比益壽公司還低了兩塊錢。

爭執不下之時，王志和站了出來，率先同意推薦新興。

回酒店的路上，王志和著實敲打了一番兩個后輩:“腦筋轉不過彎了是吧?做復心康滴丸就只有老康一家，那個新興肯定是他找來圍標的，無論推哪個都是老康的，我們還在那里死扛著干嗎?”“可是，為什么康得新不打個招呼?”“不管我們定哪個，都是老康的，他用得著來打招呼嗎?!”兩人恍然大悟。

可惜啊，有時總是聰明反被聰明誤，讓三人傻眼的是:來領中標書的不是康得新，而是肖齊!新興公司是肖齊為這次投標專門掛靠注冊的新公司!

此時，失去了命根子的康得新，正在自己的辦公室里捶胸頓足:怎么不讓這些龜兒舅子的心腦血管都堵住?!

殺招

肖齊也算在醫藥圈子里摸爬滾打了近十年的老油子，如果只是為了搶這一年的經銷權，他可不會費那么大的周張。拿到本市最大的幾家醫院入場券，他正謀劃著借船出海——不只是反擊康得新，還要把自己的通心脈膠囊在醫院渠道真正做大。

肖齊以中標價將復心康滴丸與自己的通心脈膠囊捆綁配送入本市各大中標醫院。在進入的三個月之后，原本應配送的50%比率的復心康滴丸被他以缺貨為由只配送10%～20%，空缺部分全部用自己的通心脈膠囊填補。

同樣的功效，價格更低，患者當然樂于買通心脈膠囊。對醫生而言，開價格相差不大的藥也沒有本質的區別(肖齊給出的返點與康得新相同)，通心脈膠囊的醫院銷量一下子就打開了。

隨后，肖齊開始乘勝追擊，派駐所有銷售代表全力培養醫生的開藥習慣以及與醫院的關系。商場上無永遠的朋友，昔日康得新煞費苦心培植的市場，在短短一年內被肖齊打碎揉散，復心康滴丸被完全擠出本市的主流醫院渠道!

打了個漂亮翻身仗的肖齊現在是一身的輕松，還帶著一絲一雪前恥的暢快。不過，他依然不可掉以輕心，在醫藥領域的渠道征戰中，暗渡陳倉，釜底抽薪之事早已司空見慣，誰也不能保證，康得新會不會再出新招，咸魚翻身……

編 輯 胡 茜

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