四個已婚男人和他們的秘密武器

通過名不見經傳的內衣，IITA(伊塔)已經讓男士掏了不少錢。這是四個已婚男人“密謀”的結果。他們挑選創業項目時瞄上了男士內衣，認為跟房子一樣，這是“剛性需求”。

創始人之一桂濤說，“當時男士內衣市場是良莠不齊，多則幾百塊，少則二三十塊，而且商場和超市的品質相差非常嚴重。關鍵是，好像中國人對內衣不怎么挑。覺得在超市隨便揀一條就完了。實際上，穿著并不舒服而且不利于身體健康。”所以，他們希望能填補國內“商場的品質、超市的價格”本土品牌缺失的空白，IITA應運而生。

一年以后。他們興致沖沖地把自建的B2C網站正式推向大眾。為了早日讓消費者盡快熟悉新面孔。他們在各大傳統媒體不斷燒錢打廣告，買流量，做宣傳，轉年4月份錢燒得所剩無幾卻收效甚微。連桂濤都表示，“現在想想都覺得挺可笑的。不知道B2C網站要投入多少。但是即使在商場男士內衣都不能試穿，所以我們很看好網購前景。”然而，被他們設定的網購路數出了岔子，被逼無奈都想轉做實體店了。這時，淘寶商城發來邀請函，他們二話沒說就應承下來。

桂濤以前是做采購的，所以他能拿到“不敢說一定便宜，但是絕對保證質量”的原材料。而對做產品代加工的供應商，嚴把質量關的同時卻不苛刻供應商的“廢品率”。為了能達到“商場的品質”，即使有其他供應商給出更低的價格，他們也不為心動；相反，假如原材料價格上漲，IITA還要相應地給供應商提價。

而IITA的另一位創始人專司產品設計。據桂濤反映，此人以前是做園林景觀設計的，跟內衣完全不搭調。也可能正因為跨界混搭的創意影響。IITA產品設計風格基本上走簡單路線，堅決不做印花。雖然會給設計師造成一定的困惑，但是IITA品牌總監陳磊說，“這么做一方面是因為內衣和身體最直接的接觸，基于原生態和舒適的考慮。希望把健康、安全、環保的理念根植于產品；另一方面，買IITA產品的男士普遍比較成熟，不喜歡花里胡哨的東西。”IITA將目標人群定位在有網購行為的24歲以上男士，價格浮動于十幾塊到五十塊之間。但這并不意味著IITA不做任何創意構想。為了給消費者一種心理暗示，他們把產品款型定位于“力量”的訴求，其中有幾款高端產品設計就是從FI賽車獲得的啟發。“FI賽道里面最精巧的一段就是蒙特卡羅，我們就用蒙特卡羅的每個彎道給產品命名，讓彎道的概念融入產品的理念，而最關鍵的則是賽道終點線的黑白旗和輪胎印變形散發。”陳磊說。借助高質量產品輔以平價的策略，IITA在淘寶的銷售全線飄紅。通過后臺數據分析，他們意外地發現很大部分產品是被女性群體買走的。于是他們從女性的視角和消費特征出發，逐步完善了產品細節描述，還為購買產品的女士專門推出了“心意卡”免費打印服務，希望通過這些細節吸引更多的女性消費者前來購買男士內衣。

去年下半年，ETA開始盈利，今年上半年已經做到220萬元左右。現在他們已經開始吸取教訓，非常謹慎地進行推廣營銷，也暫時沒有“出淘”的想法，只是通過其他渠道的網站銷售爭取更多產品曝光的機會。陳磊表示，一方面不想消費者承擔太多。“而且那些拼命燒錢的B2C網站都是拿了VC的錢，我們都是花自己的錢”，另一方面他們“想穩固地發展，不想一夜暴富”。但是，在電子商務網站紛紛跑馬圈地的當下，不知道IITA能否再次上演“龜兔賽跑”的奇跡?