航天聯志:專注“定制化”

相比PC的同質化競爭，中國的服務器市場競爭更加激烈，在國外巨頭的打壓下，國產服務器廠商一直成績平平。盡管這樣，還是有幾家各具特色的企業在一線拼搏，航天聯志就是其中的一家。自2000年成立以來，航天聯志憑借著頑強的生命力，不斷地努力和突破，在服務器定制化市場慢慢開枝散葉。它究竟是一家怎樣的企業，又有哪些獨特的生存之道？近日，本報總編輯許傳朝與航天聯志總經理韋立忠進行了深入交流。

依托航天 提升品牌

在并入航天信息集團之前，聯志是民營企業，生存完全依靠市場競爭；現在，我們是國有控股企業，從這個變化來說，我們的收獲不少，畢竟擁有了航天這個品牌。

許傳朝：航天聯志已經有了10年的發展歷程，而這10年間，中國的服務器市場也經歷了各種艱難險阻。航天聯志也有過一些收購傳聞，當一切迷霧都散開，您認為航天聯志經過了怎樣的歷練？未來企業的目標是什么？

韋立忠：聯志投身服務器行業已經有十二三年的歷史，從公司成立到現在，經歷了與航天信息的合并重組，然后確定產品定制化戰略。經過10多年的發展路程，我們對自己的定位更加清晰。

在并入航天信息集團之前，我們屬于民營企業，生存完全依靠市場競爭。現在，我們應該算是國有控股企業，從這個變化上來說，我們的收獲不少，畢竟擁有了航天這個品牌。而且航天信息在航天軍工領域，特別是一些政府行業有獨特的優勢，有的還是規模相當大的國企。并入航天信息之后，這些企業對我們的接受程度比以前更高了。一方面，客戶主要看中我們的產品；另一方面，有這樣一個品牌對擴展業務是有一定幫助的。

在并入航天信息之后，我們確實還有過一些行業并購的想法，但是因為種種原因，雙方對市場的看法不同，最終沒有成功。所以目前聯志只是航天信息控股的一個子公司，我們是在航天信息集團下面一個獨立的做專業化服務器產品的公司。

從今天來看，主要的市場還是靠我們自己去開辟，不可能完全依靠母公司給我們帶來的那些份額。如今，我們也正在積極開辟新興市場。

許傳朝：航天聯志是一個專業做產品的公司，但是現在很多行業和企業的需求方向是整合方案型的服務，在這個方面您有沒有一些規劃，或者一些方向性的改變？

韋立忠：在這方面，聯志是分成兩塊業務的，一塊是傳統業務，服務器和存儲等硬件產品，在這個方面，我們是跟著英特爾這種領先的上游芯片商走；另外一方面，我們也看到單純的產品已經越來越不具有競爭力。一些國外大型企業，像戴爾、惠普、IBM等，在國內市場的看法和做法與我們都不一樣。近年來，他們不僅在產品方面做了很多調整，整個產品線也越來越寬闊，從這個方面來說，對于我們的擠壓也是越來越大，所以我們也在尋求其他方面的突破。

在擁有了航天這個品牌后，我們也擁有了很多解決方案，航天信息也擁有多種產品線，包括產品和服務，我們也獲得了一些軟件著作權，像銀行應用軟件以及針對互聯網的應用軟件。這兩個方面，我們都會結合服務器業務，力爭為客戶提供一個小型的、適用性強的、相對完整的解決方案。

許傳朝：航天聯志的生產模式是一種定制化的模式，在PC產品領域，戴爾也是這種模式。這兩者有什么不同？定制化需要一定的量和規模，這與大規模的批量生產相比有什么優勢，又有什么劣勢？

韋立忠：事實上，是戴爾最早在業界推出了這種定制化模式，由客戶來提需求，比如PC的配置，但是戴爾會有一些備選零部件，就像是在飯館里點菜一樣。而我們更傾向于為客戶分析需求，然后再為他們打造一種更適合的產品。從這個角度來說，我們更主動，因為我們會根據客戶的需要來建議產品。

服務器不比PC，它實際上更專業化，更具有技術含量，我們的售前人員會深入到用戶的應用當中去幫助他們解決一些問題，聯志有很大的客戶群，我們也可以把一些經驗分享給客戶。

按需定制 主抓行業

聯志還是比較傾向于走專業化的道路，我們會給一些有特殊需求的客戶，提供更加專業化的產品。如今，我們用自身產品的品質與服務積累了良好的口碑，并將定制化的觸角延伸到新興行業，我們希望能夠走出去。

許傳朝：面向國內市場，相對于國外的服務器廠商，國內廠商應該更具優勢，因為對國內市場需求有更好的把握。聯志在這一方面有沒有形成一些體系，來更好地深入到中國的用戶，包括行業用戶？

韋立忠：聯志的產品如果延伸的話，可以分成兩部分，一部分是“Aisino”這個品牌的通用產品，這類產品實際上是跟所有廠商推的通用服務器差不多；還有一部分是聯志多年的積累，就是按需定制。這種按需定制是更深一層的，不是簡單停留在硬盤、主板等零部件的選擇層面。重要的是，我們會圍繞用戶的具體應用，針對機型、電源、控制部件等核心組件提出優化的產品方案，根據應用需求來給客戶提供產品定制，這個領域我們主要針對政府、公安等行業。

現在，隨著用戶的要求越來越高，母公司（航天信息）對我們也提出了更高的要求，定制化的服務器實際上在硬件、軟件上跟傳統的服務器是不太一樣的，在這個領域，航天信息在國內是有自己知識產權的。

許傳朝：聯志在服務器領域做了這么多年，目前在國內的哪些行業是做得最成功的？未來還希望在哪些行業做一些突破？

韋立忠：目前，聯志最大的行業市場還是互聯網，包括互聯網的各種應用領域，尤其是最近兩年發展很快的視頻網站，還有一些小區里面的視頻點播應用，這一塊是我們做得比較好的領域；還有一些比較特殊的行業，比如稅務、教育，還有公安，他們的需求是做網絡培訓、監測信息，這對國家的安全是非常重要的，所以這一塊需求量也非常大，在這一領域我們進入得比較早。

許傳朝：您是否關注到國家的“十二五”規劃？“十二五”規劃除了提到產業升級，還提到了整個社會將向服務轉型，并對加強社會服務能力提出了建議，這些可能都會對未來IT產業的發展產生一定的影響。您認為未來5年，中國IT行業最大的機會在哪里？

韋立忠：我覺得國家“十二五”規劃提出的這一點意義重大。IT產業不應該是單純地搞一些基礎建設，大量的工作是要靠服務來做，怎樣能夠讓目前整個社會的IT系統達到一個平穩的更新換代，這是大家普遍關心的問題。在這一點上聯志也深有體會，很多客戶是一直跟著我們走過來的，他們的一些設備最長的已經用了七八年，如何把服務做好，讓客戶減少IT重復投入，這也是我們考慮的一個重點，這是單純從硬件角度來講。

從服務角度來講，聯志現在也在專注IT服務外包，這方面以前都是一些國外客戶有需求，尤其是在一些重點行業。現在隨著IT產業的進一步發展，一些中小企業甚至對這種服務的需求更迫切，這就給了我們機會。如今，聯志提供IT服務業務已經有兩三年了，效果還是不錯的，我們也想把這個業務復制到另外幾個行業。

許傳朝：我們現在注意到，未來IT企業可能會有兩個發展方向，一個是大而全的業務，提升自己的服務能力，另外一種是專業化的產品和服務，那么聯志未來會走哪條路？

韋立忠：我們還是比較傾向于走專業化的道路，給一些有特殊需求的客戶提供服務，給他們提供更專業化的產品及方案，我們希望通過這種方式讓聯志能夠走出去。

軟硬齊發

拓展新市場

航天聯志已經獲得“系統集成（三級）資質”，同時在行業應用的配套軟件方面拿到了六個軟件著作權，“服務器定制專家”的形象已經越來越全面。

許傳朝：我們知道聯志其實還做一些3G手機應用、游戲等行業的業務，公司出于什么考慮會涉足這樣一些行業？

韋立忠：這個實際上大家有一些誤會，有一些報道說聯志在參與3G手機游戲的工作。實際上，那是我們在上海的一個會議，把國內比較知名的3G 手機游戲廠商招進來，我們的目的是給他們提供一些針對其行業需求的硬件產品，而聯志本身并沒有想去做3G手機游戲的想法。

許傳朝：前兩年，國內的服務器廠商都在講挺進國內服務器“高端應用市場”，比如金融、電信等行業，那么，聯志看中的是中低端市場還是高端市場，在這方面有沒有一些規劃？

韋立忠：高端市場我們也在關注，您可以看到聯志的整個產品線是高中低端產品都有，但是提供哪種方案呢？現在我們的做法是，不管是高端還是中低端，都要把客戶需要的產品做得更專業化，和其他廠商做出差異化。

現在，我們重點關注兩個行業，而在這兩個行業上我們也實現了一些新的突破點。一個是醫療，一個是煤炭。這兩年，在國家的各種政策方針的引導下，這兩個行業比較活躍，比如煤炭業，因為近年來國家礦井經常出事，這需要大力加強安全檢測系統，而現在還沒有一套比較完善的安監體系，這方面聯志也在參與制定一些標準，并且也在自主研發相關產品。

關于在專業化發展方面，現在國家正在制定“十二五”規劃，航天信息也在做集團的“十二五”規劃，這里面會涉及很多方面的工作。

最近，聯志也在制定一個規劃，主要有兩部分：一是傳統的自主品牌服務器和存儲產品。這一塊我們會主打集團品牌，在IT領域發展；另外一塊是加深走專業化道路。在這方面，我們將重點打造行業用戶，結合行業應用配套一系列的產品和服務。在行業市場里，如果沒有幾年功夫，很難在一些行業做好，僅憑聯志一家力量會比較單薄，所以，我們會與集團、合作伙伴，甚至一些兄弟公司合作，共同去挖掘行業市場。

許傳朝：一個企業發展的歷程，往往在國內成功以后，想到的就是要做國際化，聯志有沒有一些類似的規劃？

韋立忠：坦白地說，聯志暫時還是會做自己的這一塊市場，對于國際化還沒有太多的規劃，可能要等公司發展到一定程度以后再考慮這個問題。

許傳朝：近日，IDC發布了IT投資的預測，明年會達到2.5萬億元，5年之內會達到4.5萬億元。預測認為，是云計算、物聯網、三網融合這種類似的技術出現，提升了整個計算量，從而引爆了IT投資，您是否認同這個觀點？聯志會不會對云計算、物聯網等熱點技術做一些跟蹤？

韋立忠：我們完全贊同這個觀點。隨著三網融合這些新概念的出現，數據量有了新的突破，而從企業的IT成本角度來講，企業對一些設備的要求也會越來越高，數量也會越來越大，對于現在炒得比較熱的云計算，我們也在涉足一些領域，一方面是由硬件來構建云計算的基礎設施，另外一方面，我們也在嘗試做云計算中心。

總裁感悟

加強“軟實力”

當前服務器市場上硬件定制化漸成規模，其實也正是細分市場深入的最好表現，實際上，“軟件”有著比硬件更大的定制需要。不過，軟件定制和硬件定制面臨著同樣的問題——訂單不成規模或者規模不夠大，這讓國內服務器廠商不能冒風險。

不過，對于航天聯志這樣的服務器品牌而言，如果能夠提高自身的軟件研發實力，同時借助多年的硬件研發經驗，以及專業而快速的售后服務體系，軟件定制化也許能成為國產廠商新的競爭力。

目前，航天聯志已經開始向軟件定制化方向發展，如在獲得了“系統集成（三級）資質”的同時，還取得了六個面向不同行業和應用的配套的軟件產品的著作權。這也意味著，航天聯志在進行軟件“升值”硬件的同時，已經有目的地將產品指向了電信行業。

雖然像航天聯志這樣的國產廠商在“軟件定制”上還處于起步階段，不過，韋立忠認為，對于服務器廠商來說，如果軟硬件定制相結合發展，會賦予產品更多的價值和更高的競爭力，同時這種國際化的發展趨勢，也會讓國產廠商不僅可以更好地生存下去，甚至會達到與國際強手比肩的可能。（文/劉麗麗）

采訪手記

狹路求生存

隨著國內服務器技術標準化范圍的不斷延伸，服務器產品的同質化現象日益嚴重，造成了時下服務器廠商眾多、品牌林立的市場競爭環境。而國內服務器市場更呈現出三大國外品牌保持70%以上市場份額，剩下的不到30%份額被20多家品牌爭奪的局面。更為嚴峻的是，散兵游勇似的白牌服務器的“破壞性”競爭，致使國產廠商服務器產品的利潤大不如前。

比起IBM、惠普、戴爾等國際服務器大企業，航天聯志的市場占有率和名氣都無法與之比擬，但相比這些強手，現在的航天聯志在擁有市場反應能力更快、更貼近客戶需求的特點同時，豐富的產品線并為客戶提供個性化的選擇也讓其在國內服務器市場獨樹一幟。而且，航天聯志在教育、政府機構、新興企業等行業中已站穩腳跟。

除了“按需定制”競爭策略的成功，服務同樣為航天聯志的發展起到了舉足輕重的作用。據韋立忠介紹，航天聯志在全國五個大區（華北、華南、華東、東北、西北）均設有直屬的行銷和服務網絡，另外，其母公司航天信息集團在渠道建設方面更是有著巨大的投入，在中國國內的每個主要地區都設置有專職的售后服務人員，任何問題都能在48小時之內及時反應。借助于集團的這一優勢，完善的售后服務體系解除用戶后顧之憂，也更加鞏固了航天聯志的競爭優勢。

當然，韋立忠也坦言，“國產服務器的發展，除自身努力之外，還需要政策支持。如果政府采購能夠更加支持本國產品和中小企業，相信國產服務器能有更大的發展空間。”（文/劉麗麗）