開家酒店叫桔子

國內的大多機場車站，都會遇見一些年輕面孔，將“攜程”卡推薦給匆匆過客，這個看似愚拙的營銷策略改變了無數人的生活方式，而它的創始人吳海已從青澀步入沉穩，成為擁有20余家酒店的CEO，這家酒店也被評為2009年度最炫的服務。

而這一切，都與清新活力的桔子有關……

紅海中的藍海

2006年春，美國加州桔子郡。陽光里漫步的吳海，在溫暖寂靜里，享受著旅行的快樂。他尚不知道，這次旅行會給他的人生帶來革命性的影響。

晚上入住一家充滿藝術氣息的私人酒店。酒店雖小，但簡約時尚，由外及里的桔色系設計，令人賞心悅目。進入客房，處處彰顯細節之美，居家的實木地板代替地毯，衛生間明凈舒適，洗漱用品講求品質與環保，榻榻米床蘊含東方魅力。轉身，吳海看到桌上擺著一個青花瓷小魚缸，1條小魚兒自在游弋，旁邊豎著一個牌子，“嗨，我叫Tina，未來幾天我將和你一起度過。”他微笑著跟小魚兒打招呼，覺得房間因為這條魚而有了生命，如沒有尚未倒過來的時差，絲毫感覺不到身處異國他鄉，就像在家里，心里踏實妥帖。

畢業于中央財經大學的吳海與酒店有著極深的淵源。他于1997年創辦中國第一家提供會員制酒店預訂的商旅公司:商之行。上線首月便訂出去3萬間房，一時傳為佳話。隨后，吳海加入攜程最早的創業團隊，他制定的“雇人發卡”策略，而今還在國內許多機場、車站“上演”。

不甘寂寞的吳海只在攜程待了兩年，就同幾個朋友創辦了一家提供旅游服務的公司，又與酒店有關。2005他將公司賣給了新浪，登上e龍銷售副總裁的寶座，僅僅干了10個月，吳海又辭職，跑到美國桔子郡旅行。

吳海在酒店業素以專業和挑剔聞名，卻被桔子郡的這間私人酒店折服和感動。它不僅干凈、溫性，更富情調和創意。他隱約看到一個充滿陽光的市場群體:一類是腳踏實地又追求品位的年輕白領，另一類是總想與眾不同的人。

反過頭回望國內酒店業，經濟型酒店如雨后春筍。吳海認為，中國的酒店業已從以創新為中心的藍海戰略步入拼價格、拼服務的紅海戰略時期。

桔子郡酒店給了吳海新的啟示，介于高端的星級酒店和低端的經濟型酒店之間，中端的個性創意酒店在國內還是一片空白。這個年代，人們受夠了標準、抄襲、重復，需要張揚的個性和創意的思維，開一家類似桔子郡的個性酒店，正好滿足這群人需求。除了明快的色彩，優雅的裝飾，還有無處不在的細節關懷，不經意的小驚喜，新鮮、親切和隨意，這家酒店應是時尚的、小資的、慢慢享受的……

就在回國的飛機上，酒店的雛形已在吳海的腦海中成型，他還給這個尚未出生的“孩子”想好了名，就叫桔子。蘋果可以是電腦，為什么桔子不能是酒店呢?桔子象征年輕、活力、溫暖，挺好。

將個性做徹底

找到了產品、市場，品牌名稱也有了，還有攜程的哥們借給吳海一家酒店做實驗，離成功仿佛觸手可及。

可吳海比誰都清楚，要想實現理想中的桔子酒店，首先要有優秀的設計師輔佐。很快，吳海請來美國加州大學設計系的高材生Amy來擔綱酒店設計，Amy參與過很多作品的設計工作，多次獲國際獎項，而吳海真正看重的是她從未做過賓館設計。這樣她受的束縛就會少很多。拿到設計初稿，吳海心疼不已。 Amy設計可謂大刀闊斧，為了將大堂挑高到10米以上，堅持打掉幾層樓板，占用本應是客房的空間;為了床前的兩盞桔燈，Amy坐飛機去燈具生產車間……

2006年秋，北京。第一家桔子酒店如期呈現在世人面前。

開業的第一天，酒店就來了位非同尋常的客人。她叫小妮，某全球500強企業華北區經理，典型的時尚達人。這天，她開著一輛橘色的Mini Cooper經過官園橋時，被掩映在綠樹紅墻間的“桔子酒店”幾個橙色漢字吸引住了。

小妮順著貼心提示往前走，都市的繁華漸漸成為背景，轉眼一堵挑高10米的落地玻璃呈現在眼前，窗明幾凈，桔紅色的酒店前臺一覽無余。走進大堂，一股桔子的味道迎面而來，漂亮的服務小姐笑語盈盈，小妮感到特舒服。前臺放著幾個手工編織的藤籃，里面全裝著鮮桔，可隨便拿取，免費。仿佛有股魔力牽引著小妮開了間二樓的套房。進入房間，小妮打開了所有的燈，發現沒有一束燈光會直射到眼睛;燈光控制板全是觸屏式藍光色面板。時尚，科技，重要的是人性，不僅靠一個旋鈕來控制光線強弱，還可以根據各種模式——讀書、會客、工作、情調來調節。從臥室直通露臺，清風拂面，外面種滿了銀杏、櫻桃，伸手可觸……小妮一陣感動，這哪是睡覺的地方，風景獨好。這時，服務生輕輕叩門，給她送來兩個桔子，以及開業酬賓期間的小禮品。

小妮趴在寫字臺上，跟遠在美國的男朋友聊天，談她剛剛遇到的這家超炫酒店。隨意取下小吧臺上的飲料和薯片，一看價格，基本和小飯店里的差不多。寫字臺的另一側，擺放著一個小巧精致的游戲模方，客人如果拼好魔方，就可贏得一個小獎品。第二天結賬時，小妮笑言，此后在北京，本小姐非桔子不住。

從創立到現在，桔子酒店的廣告投入只有2萬元:一個電梯廣告。吳海更注重口碑的傳播，他相信酒香不怕巷子深。“我們的重點是在建設客戶體驗鏈上。從客人一聽到桔子酒店，就開始體驗了。包括上網查詢，在來的路上聽出租車師傅的評論，然后入住……我們每個細節就是為了這樣一條體驗鏈，讓客人口口相傳。”吳海如是說。

一個晨型人

細節決定成敗，好的細節能夠保證你從龐大的競爭隊伍中脫穎而出，桔子酒店的成功核心就在于此。

桔子酒店不會在馬路邊、鬧市區選址，它選擇離市中心很近，但又有風景相顧的口岸，比如位于海河岸邊的天津桔子酒店，半數以上的房間可以看到海河景色，而和平路步行街、濱江道、古文化街、鼓樓等天津的標志性建筑也都在酒店周圍，步行均在20分鐘以內。

這間像藝術品一樣的酒店，價格并不昂貴，網上預訂單人房收費一晚低至150元人民幣，豪華套房一晚318元人民幣，平均房價約為255元人民幣。而今，桔子已在全國開了16家店，覆蓋北京、天津、南京、杭州、寧波五個城市。還有幾家新店正在動工或者即將動工。

2010年初，有機構將桔子酒店評為2009年度最炫的服務之一，說吳海正在努力使酒店成為一件藝術品。吳海接受記者采訪時，卻笑著說，“我并沒有多時尚，也不懂藝術，我只是一個比較敏銳、閑不住并用心做事的人。”

遇到酒店周圍有裝修的噪音，吳海會寫信給每一個房間的客人，“為打擾您深感抱歉……”看到這句話，相信脾氣再暴躁的客人都會變得心平氣和。

當金融危機席卷全球，酒店業也遭受危機，吳海認為每一個到店的客人都很尊貴，他們是每一個員工包括他自己的衣食父母，因此，他寫下這樣的信，“也許對您來說，簡單的一次酒店入住可能不算什么，實際上您是在幫助桔子酒店，更重要的是您讓我們800多張嘴有飯吃……”

剝開商業的外殼，真誠，用心，以交朋友、談戀愛的態度做生意，生意就變得不那么復雜了。

吳海招聘員工條件不高。“不需要有酒店經驗。但一定是要能包容跟自己性格不同的人，誠實、忠誠、別太笨。”吳海認為對人的期望值一定不能太高，“太高了容易對人苛刻。有耐心，也會很少失望。”

生活中的吳海是典型的晨型人，一般早晨七點鐘起床，然后拿著一本書，一邊朗讀英文，一邊記，邊走邊看，在自己住處的花園里，或者在北京的馬路上轉圈。除了學生之外，全北京市估計就他一個人，持之以恒地晨讀。

或許讀書更使人明志與自信，吳海堅信桔子的未來，就是他曾經一直尋找的百年老店。誠然，桔子對于吳海，依然只是一份生意。只不過他在商業之外傾注了更多的情感。

責編/李倩