會做事不如會做人

行銷是一門學問。既然是一門學問，就表示它涵蓋很多知識和內容，而其中最關鍵的部分，就是如何抓住客戶的心理。好的產品或企業之所以行銷成功，最為重要的經驗，就是他們善於抓住顧客的消費心理。

很多人小時候應該都聽過這樣一個故事:街上有兩家雜貨店，兩家的生意好壞很懸殊，生意很差的那家店，老闆粗枝大葉的個性，老是先抓一大把放在磅秤上，然后「一把一把減回去」;生意很好的店，老闆則都慢條斯裡「一把一把加上去」，萬一加過頭，老闆還會說一句:「哇!超過了，沒關係啦!老客戶就多給你一點。」感覺上多舒服，當然顧客都往這一家跑了。

情緒左右你的能力

推銷談判時也如同這則故事一樣，要把給顧客的「福利」慢慢說出來，不要一見面就想一桿進洞，你先放一個條件「試水溫」，看看對方的「耐受度」，然后再決定「出什麼菜」，記住!可以給他「意外的驚喜」，這種推銷員是最成功的高手。

缺乏自信的推銷員都很擔心吃閉門羹，因此一開始喜歡「通通脫光光」，希望看到對方歡喜的眼神，其實「太急了」，反而讓對方感受「不稀奇」，這就是你自己的信心不足「牽累了」你的能力表現。

信心夠，你會慢慢推出去，信心不夠，你會衝太快，甚至摔跤;能力跟個性有關，美國著名的運動員心理諮商師艾森豪說過:「想成為一流的運動員，必須先修練好自己的個性。」

用想的，你想怎樣都可以

2010年5月初看到一場歌唱比賽的評審對著選手說:「你想著自已是大歌星，你想著自己很會唱，你會唱的很有信心，而且很輕鬆自然;如果你一直想著在比賽，你會擔心自己唱不好，你也會很緊張，當然唱不好了。」是呀!這是心理問題，不過真的說的容易做得難嗎?

我自己演講過千場了，至今上臺也有緊張的時候，很奇怪，心裡沒建設好就上臺，還真的會緊張冒汗耶，所以我在教學生如何上臺不緊張，就是先在教「冥想」這種功夫。

你看電視上那些演員演得多像?他們要幫助自己「入戲」，都在事先要「培養情緒」，這種功夫就是靠「冥想」。

你真的不要急，一步一步攻上去

有一次在講授「推銷技巧」時，我提到「敲門磚」這個詞，人家為何要開門讓你進去?這是推銷員必須先學好的「入門課」，其實，還沒機會介紹產品之前「別急」，你要先得到對方的「喜歡」，也就是「興趣」，甚至可以「當朋友」，這樣才能進行下一步驟的「課程」。

很多推銷員就是「太急」，所以做不成生意之外，連朋友也交不成，我常給年輕的業務員「心理建設」，你剛出來社會工作，有叁個目標，一是交人脈，二是學習，叁才是賺錢，所以看見顧客，你要先顧好前兩項的目標;「可是沒業績怎麼向老闆交代?」你的問題看出你又在急了?還沒學會?

顧客要掏錢給你之前，都在觀察你是否真的為他好，他只是不說，而你若是誠懇的話，也自然會做出「窩心的動作」，最后，生意是跑不掉的，就好像雜貨店的老闆「始終不急」，他所以才可以「抓到成功的關鍵」。