我國財富管理發(fā)展前景及市場策略分析

摘要：本文從銀行財富管理的概念特征八筆，對我國財富管理業(yè)務(wù)的前景作多雛度分析，并在此基礎(chǔ)上結(jié)合國內(nèi)銀行當(dāng)前業(yè)務(wù)水平，從客戶、產(chǎn)品、服務(wù)、人才、管理五大方面提出相關(guān)市場策略。

關(guān)鍵詞：財富管理 理財規(guī)劃 市場策略 銀行業(yè)務(wù)

一、銀行財富管理發(fā)展現(xiàn)狀

(一)銀行財富管理的概念和定位

銀行財富管理一般是指銀行利用所掌握的零售客戶信息與金融產(chǎn)品，通過分析客戶自身的財務(wù)狀況，了解和挖掘客戶需求，制定客戶理財方案，為優(yōu)質(zhì)客戶提供現(xiàn)金、證券、保險、信貸、投資管理以及稅務(wù)、財務(wù)計劃、退休、遺產(chǎn)信托等一攬子金融服務(wù)，進而幫助客戶實現(xiàn)理財目標(biāo)的一系列過程。一般服務(wù)對象為流動性金融資產(chǎn)高于100萬元人民幣。

(二)銀行財富管理的特征

1 不同于一般意義上的個人理財。高端客戶在消費習(xí)性和投資理念上有明顯的特色。據(jù)一項調(diào)查表明，高端客戶個人理財業(yè)務(wù)的首要目標(biāo)在于實現(xiàn)財富的保值，其次避免過度納稅，以下依次為實現(xiàn)財富增值、為后代積累遺產(chǎn)、保障公司的生存等。客戶往往需要一套完整科學(xué)的理財規(guī)劃，而不是分散化的產(chǎn)品配置。

2 強調(diào)品牌效應(yīng)。在銀行產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象十分明顯的今天。留住客戶的關(guān)鍵是要讓其在享受銀行優(yōu)越服務(wù)的同時，不斷深化對品牌的感受。近年來，打品牌也是各家銀行祭出的殺手锏。同業(yè)中一些知名的品牌包括招行推出的“金葵花”、工行的理財金賬戶、民生銀行的“非凡理財”贏得了較高的市場認(rèn)知度。在財富管理領(lǐng)域，品牌戰(zhàn)略更是市場對商業(yè)銀行的要求和期待，這是財富管理業(yè)務(wù)長期持續(xù)發(fā)展的重要因素。

3 依托高效的管理信息系統(tǒng)。做好財富管理工作需要有良好信息系統(tǒng)做為支撐，如能對優(yōu)質(zhì)客戶進行有效的細分，可以檢驗客戶的貢獻度，評價客戶經(jīng)理的服務(wù)以及成本，了解產(chǎn)品的需求和效益，從而最后制定更優(yōu)良的客戶管理的方案。提供財富管理業(yè)務(wù)的銀行，通常需要花費大量的數(shù)據(jù)、信息資源進行系統(tǒng)的升級改造，建立自動化的財富管理系統(tǒng)及成本低廉的電子渠道、網(wǎng)絡(luò)渠道，可以為客戶提供實時化的便利服務(wù)。當(dāng)客戶資產(chǎn)發(fā)生變化，如匯率、利率、股價、基金凈值波動較大時，財富管理系統(tǒng)可實時通知客戶，提供個人理財建議，等等。

4 財富管理不同于私人銀行。一般而言，銀行個人業(yè)務(wù)分為三個階段，即個人理財業(yè)務(wù)、財富管理、私人銀行業(yè)務(wù)，我國的銀行大多處于第一階段和第二階段。私人銀行與財富管理有五大區(qū)別：準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)不一樣，私人銀行遠高于財富管理，以中行為例，私人銀行的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)是100萬美元，而財富管理一般只有100萬元人民幣；負責(zé)理財業(yè)務(wù)的人員不一樣，從事財富管理工作的人員是理財經(jīng)理，而從事私人銀行業(yè)務(wù)的是私人銀行家；產(chǎn)品服務(wù)不一樣。私人銀行對一個人定制產(chǎn)品，而財富管理是對一類人即一個細分群定制產(chǎn)品；服務(wù)渠道不一樣，私人銀行比財富管理更私密珍貴，為客戶單獨配置會談房間，隱私特點更加明顯；提供的服務(wù)不一樣，私人銀行所提供的是“1+1”的服務(wù)，即私人銀行+投資顧問組合式服務(wù)，而財富管理則是由理財經(jīng)理提供一對一服務(wù)。

二、我國財富管理發(fā)展的前景分析

近期，萬事達卡國際組織發(fā)布的《萬事達卡中國富裕階層指數(shù)》報告稱：2009年，中國內(nèi)地家庭年收入2.5萬美元以上的富裕階層有近500萬戶，39％集中分布在上海、北京、廣州三大城市中；到2015年，內(nèi)地富裕階層數(shù)量預(yù)計將增到860萬戶，京、滬、穗三地所占比例將上升到47％，中國財富管理業(yè)務(wù)機遇與前景十分誘人。

(一)政策環(huán)境的變化為銀行財富管理業(yè)務(wù)創(chuàng)新拓展了廣闊的空間

我國銀監(jiān)會頒布的《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理指引》和《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》給國內(nèi)銀行財富管理市場吹進了一股春風(fēng)。該《辦法》允許商業(yè)銀行在建立風(fēng)險管理體系和內(nèi)部控制制度的基礎(chǔ)上，按照符合客戶利益和風(fēng)險承受能力的原則，盡責(zé)地開展個人理財業(yè)務(wù)。同時，鼓勵商業(yè)銀行推出結(jié)構(gòu)性衍生產(chǎn)品、人民幣外幣相結(jié)合的理財產(chǎn)品，一則擺脫傳統(tǒng)理財產(chǎn)品的局限，二則提高商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的收益率和吸引力，三則提高商業(yè)銀行產(chǎn)品創(chuàng)新能力、風(fēng)險控制能力和核心競爭力。因此，那些具有較強衍生產(chǎn)品設(shè)計能力的銀行，今后將會脫穎而出成為財富管理的市場領(lǐng)先者。

(二)客戶金融資產(chǎn)多元化為財富管理提供了新的市場需求

新興的中國富豪階層關(guān)注堆積的財富，希望得到保值升值和家族傳承，他們的資產(chǎn)組合包括存款、股票、基金、保險、黃金等人民幣理財產(chǎn)品，并隨著股指期貨的推出，將更多地投向金融衍生產(chǎn)品市場。

(三)銀行的經(jīng)營資源和IT優(yōu)勢已日益成為推動財富管理發(fā)展的重要條件

經(jīng)營資源對銀行的重要性不言而喻，不僅僅包括人、財、物等有形資源，更重要的包括商譽等無形資源。強大的財富管理系統(tǒng)要能捕捉廣泛的客戶信息；要能進行客戶行為和偏好的分析；要能識別潛在優(yōu)質(zhì)客戶，并能將其放入差異化的客戶支持群中。另外，支持優(yōu)質(zhì)客戶的平臺必須能夠提供客戶與銀行在各個產(chǎn)品和渠道建立聯(lián)系的全景圖。

(四)國際經(jīng)驗表明我國大力發(fā)展高端客戶財富管理已勢在必行

研讀匯豐、花旗等外資銀行2009年最新的財務(wù)報表可以發(fā)現(xiàn)，財富管理在其業(yè)務(wù)分類中占據(jù)重要地位。匯豐控股2009年半年報顯示，除稅前利潤排名前3位的業(yè)務(wù)分別是個人理財(占33％)，企業(yè)銀行、投資銀行及資本市場(占29％)和工商業(yè)務(wù)(占24％)。匯豐控股在半年報中特別指出，從各客戶群表現(xiàn)來說，亞洲尤其是中國的個人理財業(yè)務(wù)取得“十分強勁的業(yè)績”，除稅前利潤比去年同期上升38％。

三、推進銀行財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的市場策略

面對殘酷激烈的市場競爭，不進則退。我國銀行要大力發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)，就一定要形成強大的核心競爭力，在客--戶、產(chǎn)品、服務(wù)、人才、管理等五大因素上狠下功夫，才能在競爭中立于不敗之地。

(一)優(yōu)質(zhì)、忠誠的客戶群對財富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展起著決定性作用

銀行的競爭就是對擁有一定金融資產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)客戶的競爭，因為他們才是銀行開展財富管理業(yè)務(wù)的根本。如何吸引并留住高端客戶呢?

首先，挖掘并爭奪潛在新客戶。面臨激烈的競爭有效搶奪客戶是成功的第一步，這是發(fā)展財富管理的出發(fā)點。及時、經(jīng)常地深入市場一線，分析客戶狀況，主動深入高檔社區(qū)、高檔商務(wù)區(qū)開發(fā)客戶資源；可以加強與證券公司、基金公司、保險公司等金融機構(gòu)進行業(yè)務(wù)合作，最大限度地實現(xiàn)優(yōu)勢互補，從機構(gòu)、人員配置、培訓(xùn)、資金和技術(shù)投入方面進行必要的支持和配合，以形成發(fā)展合力，共同促進客戶開發(fā)和業(yè)務(wù)發(fā)展。

其次，挽留已有的老客戶，并不斷提高其對銀行的忠誠度，此乃實現(xiàn)財富管理可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。挖掘一個有效新客戶的成本是挽留一個合格老客戶的5倍，因此，“強勢開源”不如“有效節(jié)流”。注重從已有的大批存量客戶中提取有效高端客戶，采用縱向結(jié)合、財富推導(dǎo)的方式，即可從公司金融業(yè)務(wù)的企業(yè)管理層中識別，從代發(fā)工資數(shù)據(jù)導(dǎo)出中識別，從住房信貸中擁有多處房產(chǎn)的客戶中識別。當(dāng)然識別出了高質(zhì)量客戶并不意味著可以高枕無憂，忠誠度不高始終困擾銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，“追逐利益最大化”使得優(yōu)質(zhì)客戶不斷游走在各大銀行之間。

面對這種情況，可以采取以下對策：

一是提高市場反應(yīng)速度，加快推出優(yōu)質(zhì)理財產(chǎn)品，縮短與它行同類產(chǎn)品推出的時間間隔，力求能夠“領(lǐng)先”市場推出。

二是實施客戶的精細化細分工作，目前，許多銀行在對客戶的細分中主要以客戶資產(chǎn)總額和對銀行的利潤貢獻度來考慮，容易造成對客戶自身金融需求的忽視。對此，需要引進目標(biāo)客戶動態(tài)檔案跟蹤管理制度，加強對客戶生命周期、風(fēng)險偏好等細分變量的關(guān)注度，對穩(wěn)定固有客戶群、提高綜合回報率有著不可小覷的積極作用。

三是通過客戶經(jīng)理貼心周到的服務(wù)留住客戶。這是銀行致力于發(fā)展客戶關(guān)系的最高境界。客戶經(jīng)理是傳播銀行服務(wù)最直接、最有效的途徑。客戶信賴銀行，首先從信賴為其服務(wù)的客戶經(jīng)理開始。

(二)優(yōu)質(zhì)、差異化、與葉俱進產(chǎn)品是財富管理的基石

國內(nèi)銀行不缺渠道、不缺客戶資源，缺的是有競爭力的產(chǎn)品。能否抓住有利時機，集中力量打造出符合客戶需求且技術(shù)含量較高的理財產(chǎn)品，是財富管理市場出奇制勝的關(guān)鍵。銀行理財產(chǎn)品中以固定收益類的產(chǎn)品居多，業(yè)績參照標(biāo)準(zhǔn)多為當(dāng)時的銀行同期定期存款利率，而當(dāng)前央行頻頻使用加息、提高準(zhǔn)備金率等貨幣政策，這對固定收益理財產(chǎn)品而言無疑具有較大的負面影響。因此，即便固定收益產(chǎn)品，在設(shè)計上也應(yīng)該遵循靈活多變的原則，比如加入一些收益率定期可調(diào)整條款、產(chǎn)品可質(zhì)押擔(dān)保等，這將在一定程度上提高該類產(chǎn)品的吸引力。

銀行要重視產(chǎn)品推出上的時間銜接問題，避免出現(xiàn)較長一段時間上的產(chǎn)品真空期。因為，如果在某一時期沒有較強市場吸引力相關(guān)產(chǎn)品推出就可能造成客戶的流失。密切關(guān)注市場動態(tài)、客戶需求，加快產(chǎn)品設(shè)計和審批，掌握好時機，在市場需求至高點前搶先推出產(chǎn)品。

銀行要加強與證券、基金、保險等金融機構(gòu)之間的跨行業(yè)合作，利用與其他金融產(chǎn)品進行再組合的方式，實現(xiàn)產(chǎn)品流動性和收益性的合理配置，增強產(chǎn)品的靈活性和吸引力。西方發(fā)達國家的銀行業(yè)多采用混業(yè)經(jīng)營的方式，而我國依然采用“分業(yè)經(jīng)營、專業(yè)管理”的模式，但近年來我國金融市場的活躍將逐步引導(dǎo)銀行與其他金融機構(gòu)全面合作時代的到來，對市場政策的敏感洞察力、高層的支持力度都將導(dǎo)致深層次合作模式的進一步展開。

(三)私密、個性化、貼心的服務(wù)是捆綁客戶的利器

據(jù)波士頓咨詢的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，在中國不到0.5％的家庭擁有全國個人財富的60％以上。富裕階層多呈現(xiàn)如下的理財傾向：持有現(xiàn)金水平很高，具有高度投機性，傾向于直接參與投資決定過程，很多客戶堅信自己比理財機構(gòu)的經(jīng)理更有能力得到高回報。這也對銀行的財富管理水平提出了更高的要求，私密性強、個性化的服務(wù)顯得至關(guān)重要。

首先，私密的個性化高端服務(wù)。財富管理不同于一般的個人理財，最鮮明的特點就是服務(wù)對象的高端化。他們更強調(diào)安全性及私密性。硬件方面，財富管理中心要能夠為客戶提供私密的會談空間；軟件方面，中心需要配備一套完善的綜合數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)并進行定期跟蹤。客戶經(jīng)理要對每位客戶建立個人檔案，記錄客戶的生命周期、風(fēng)險偏好、性格特征、已購買理財產(chǎn)品、對未來投資收益的期望等個人信息，并不斷對數(shù)據(jù)進行補充和完善，從而定期向客戶提出準(zhǔn)確的理財投資意見，做到個性化服務(wù)。

其次，必不可少的全程貼心服務(wù)。貼心服務(wù)是有效開展財富管理業(yè)務(wù)、確保客戶經(jīng)理所提意見能夠被客戶接受的重要環(huán)節(jié)。加大服務(wù)的廣度和深度要求銀行以客戶需求為中心，提供包括教育、避稅、保險、退休、財富轉(zhuǎn)移、遺產(chǎn)規(guī)劃等一系列全程服務(wù)。貼心服務(wù)講究的是“人文關(guān)懷”，不僅要關(guān)注客戶的理財需求，更要注重客戶的心理訴求，針對客戶的特點配備不同的客戶經(jīng)理提供服務(wù)將促進有效交流，提高服務(wù)的接受度和響應(yīng)性。

(四)財富管理是專業(yè)、綜合化、高水準(zhǔn)人才的大比拼

上海國際金融學(xué)院院長陸紅軍教授指出：“中國財富管理在中國經(jīng)濟增長的同時已融入全球市場并日益成為焦點，最大的挑戰(zhàn)在于缺乏領(lǐng)軍人物和大批訓(xùn)練有素、通曉國際市場的財富管理專才”。

財富管理服務(wù)的對象是高端客戶，服務(wù)的內(nèi)容涉及到股票、基金、保險、外匯、黃金、期貨、避稅、資產(chǎn)規(guī)劃等多個領(lǐng)域，這就決定了從事該項工作的人員需具備較高的綜合素質(zhì)。不僅要訓(xùn)練有素、通曉國際金融市場動向，更要具備高超的人際溝通技巧、組織協(xié)調(diào)能力。然而，由于長期以來我國銀行實行分業(yè)經(jīng)營，因此，同時具備以上綜合素質(zhì)的人才并不多見。面對高速發(fā)展的金融業(yè)務(wù)我國銀行必須加緊培養(yǎng)力度，提高人員綜合素質(zhì)。

首先，銀行可以通過繼續(xù)教育、在職培訓(xùn)等途徑進行人才自我培養(yǎng)。其次，利用與其他金融機構(gòu)形成戰(zhàn)略聯(lián)盟進行專業(yè)化人才培訓(xùn)，采用“培訓(xùn)外包”的方式來拓展財富管理人才的視野、培養(yǎng)并提高其綜合素質(zhì)，達到事半功倍的效果。最后，可通過外部聘任的途徑在短時期內(nèi)建設(shè)一支財富管理服務(wù)的特種部隊，但這只是一時的緩兵之計，只有加大力度，加快培養(yǎng)一支具有國際視野和高綜合素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊伍，才能適應(yīng)我國財富管理發(fā)展的需要。

(五)高效、務(wù)實的管理制度為財富管理保駕護航

首先，銀行財富管理業(yè)務(wù)可脫離依附支行的模式，單獨成立財富中心，采用單列管理方式進行考核將有效提升其市場響應(yīng)速度。

其次，給予財富中心一定的資源傾斜。我國尚處于財富管理業(yè)務(wù)的起步階段，在各項資源的供給上要給予優(yōu)先保障，人員配備方面要配足配強專職客戶經(jīng)理，政策方面可嘗試允許中心保有產(chǎn)品的研發(fā)權(quán)、定價權(quán)，或針對高端客戶提供專享的投、融資產(chǎn)品和渠道等，從而促進財富管理業(yè)務(wù)迅速成長。

財富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展是金融市場走向成熟和人民生活水平提高到一定階段的必然要求，我國銀行必須進一步注重服務(wù)理念更新、渠道建設(shè)、產(chǎn)品開發(fā)、人員培養(yǎng)、來加快該項業(yè)務(wù)的研究和發(fā)展。