農(nóng)藥連鎖演義

農(nóng)藥經(jīng)銷渠道在加速整合，連鎖經(jīng)營(yíng)備受關(guān)注。

近年來，國家陸續(xù)出臺(tái)了扶持農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)相關(guān)政策，2009-2010年連續(xù)兩年寫進(jìn)中央一號(hào)文件。在此背景下，農(nóng)藥連鎖走上了快速發(fā)展軌道。2000年北京金色谷開始涉足農(nóng)資連鎖后，各類連鎖公司遍地開花，從中國農(nóng)資集團(tuán)到中化化肥，再到區(qū)域性的江蘇蘇農(nóng)、四川邦力達(dá)、浙江惠多利，以及由生產(chǎn)企業(yè)發(fā)起的南京紅太陽、河北德地得等，都是農(nóng)資連鎖的先驅(qū)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，近年來我國農(nóng)資連鎖企業(yè)數(shù)量已增加至4000多家，門店達(dá)數(shù)萬個(gè)。

農(nóng)資連鎖憑著集中采購降低價(jià)格、減少流通環(huán)節(jié)等優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)勢(shì)沖擊傳統(tǒng)的銷售渠道，但目前市場(chǎng)占有率還不高。據(jù)悉，整個(gè)農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)在農(nóng)資銷售市場(chǎng)所占份額約20%。

廣東每年7.1萬噸左右的農(nóng)藥使用量居全國首位，是國內(nèi)外企業(yè)必爭(zhēng)之地，農(nóng)藥連鎖也得到了快速發(fā)展。目前在廣東市場(chǎng)呈現(xiàn)出的連鎖模式主要有四種，生產(chǎn)企業(yè)型，如臺(tái)灣興農(nóng)、深圳諾普信發(fā)展的連鎖店;經(jīng)銷企業(yè)型，如清遠(yuǎn)卓銀;供銷社系統(tǒng)改制連鎖經(jīng)營(yíng)，如廣東天禾、清遠(yuǎn)合興;生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷企業(yè)聯(lián)盟型連鎖經(jīng)營(yíng)，如巴斯夫與廣州會(huì)翠合作發(fā)展。

疾風(fēng)知?jiǎng)挪荩一鹨娬娼稹Ｔ趪L試探索發(fā)展過程中，何種連鎖模式才適合未來發(fā)展之路?

廣東天禾:重拳投資農(nóng)資配送網(wǎng)絡(luò)

何種連鎖模式最終能雄霸農(nóng)藥渠道，無人知曉。一切都在探索中，作為廣東農(nóng)資經(jīng)營(yíng)行業(yè)“龍頭老大”的廣東天禾農(nóng)資股份有限公司(下稱“廣東天禾”)也在摸著“石頭”過河，而“石頭”即配送網(wǎng)絡(luò)終端化。

2009年，廣東天禾的農(nóng)藥銷售額達(dá)5億元，繼續(xù)穩(wěn)坐廣東農(nóng)藥經(jīng)銷頭把交椅。“銷售額大部分是通過與各地經(jīng)銷商合作完成的。”廣東天禾農(nóng)業(yè)化工部副經(jīng)理姚偉英介紹，傳統(tǒng)渠道仍占主流;雖然在全省已發(fā)展加盟店500多家，但真正能參與管理的只有300多家;而由廣東天禾獨(dú)資的直營(yíng)店并不多，“計(jì)劃未來5年發(fā)展1000家加盟店、100家直營(yíng)店。”

近年來，廣東天禾一直與生產(chǎn)企業(yè)探索適合本土，能平衡生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、農(nóng)戶三者利益的營(yíng)銷模式。2010年，廣東天禾聯(lián)合雅苒國際有限公司整合傳統(tǒng)銷售渠道，計(jì)劃在省內(nèi)發(fā)展400-500家特許經(jīng)銷店。“產(chǎn)品經(jīng)廣東天禾直接配送到零售店，減少中間環(huán)節(jié)，利于規(guī)范市場(chǎng)、統(tǒng)一價(jià)格。但缺陷在企業(yè)對(duì)零售店的控制力很有限。”姚偉英分析，零售店設(shè)專柜后一樣可銷售其他產(chǎn)品。

然而，直營(yíng)連鎖是企業(yè)控制終端最好的形式，但如何提高競(jìng)爭(zhēng)力?廣東天禾將“寶”押在農(nóng)資配送網(wǎng)絡(luò)終端化。

姚偉英表示，建立農(nóng)資配送是當(dāng)前最重要的工作，現(xiàn)已建26家農(nóng)資配送公司，其中7家專門配送農(nóng)藥，接下來5年內(nèi)將建立50家配送公司，形成覆蓋全省、輻射周邊、面向全國的現(xiàn)代農(nóng)資流通網(wǎng)絡(luò)。“一個(gè)配送公司需要投資數(shù)百萬，沒有雄厚的資金支持是難以維持的。”姚偉英說，除此之外，廣東天禾農(nóng)業(yè)化工部自己會(huì)有選擇地在農(nóng)藥銷售重點(diǎn)地區(qū)建立配送公司，專門從事農(nóng)藥、特種肥配送，目前已注冊(cè)3個(gè)分公司。

“連鎖‘六統(tǒng)一’是未來的目標(biāo)。”姚偉英認(rèn)為，廣東還有沒有哪種連鎖模式能完全做到這點(diǎn)。

目前，通過供銷社系統(tǒng)發(fā)展起來的連鎖在廣東還有清遠(yuǎn)市合興農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司。4月21日，該公司總經(jīng)理潘發(fā)明介紹，當(dāng)前旗下共有200多家經(jīng)銷店，其中直屬店40多家，掛靠店、加盟店分別80多家。“經(jīng)歷近三年的發(fā)展，發(fā)現(xiàn)連鎖經(jīng)營(yíng)以直屬店形式最好，好管理、風(fēng)險(xiǎn)小，公司以后將不再擴(kuò)展掛靠店和加盟店。”

興農(nóng):首家連鎖店成長(zhǎng)史

近日，臺(tái)灣興農(nóng)股份有限公司(下稱“興農(nóng)公司”)進(jìn)入大陸在中山民眾鎮(zhèn)開的第一家連鎖店搬遷了，店面不到原來的一半。該店從籌辦至今已整十年。

無獨(dú)有偶，前不久隔壁浪網(wǎng)鎮(zhèn)的第二家連鎖店關(guān)門歇業(yè)，興農(nóng)連鎖店在廣東由最高峰的60家減為28家。

業(yè)界揣測(cè)，興農(nóng)連鎖模式或?qū)⒃诖箨懯?通過講述首家店的成長(zhǎng)史，便能略知一二。

4月21日，興農(nóng)公司中山民眾分公司主任紀(jì)浩瀚回憶，經(jīng)過兩年籌備后首家連鎖店于2002年4月29日在中山市民眾鎮(zhèn)開張營(yíng)業(yè)。

“當(dāng)時(shí)農(nóng)民從來沒見過這么整潔的店面，農(nóng)藥整齊擺放在柜臺(tái)里，還以為是化妝品店呢。”紀(jì)浩瀚說，成立之初技術(shù)代表每天都要騎自行車下鄉(xiāng)，到田間與農(nóng)民交朋友、做田間試驗(yàn)，給農(nóng)民講解植保知識(shí)、作物管理，不時(shí)地組織召開種植大戶探討會(huì)。

興農(nóng)連鎖店經(jīng)銷的產(chǎn)品95%由公司自己生產(chǎn)，從大公司代理少量的農(nóng)藥、特種肥。興農(nóng)人以扎實(shí)的服務(wù)水平、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量，開始快速擴(kuò)展連鎖店。到2004年，短短兩年時(shí)間在中山、江門、惠州總計(jì)成立了60家連鎖店。

“民眾店就像興農(nóng)在大陸的搖籃。”紀(jì)浩瀚說，第一家店意義非凡。

“興農(nóng)連鎖店所到之處，帶動(dòng)、提升了當(dāng)?shù)亓闶鄣攴?wù)水平，這一點(diǎn)是值得肯定的。”曾在中山做業(yè)務(wù)的一位農(nóng)資界人士表示。“從2005年到2009年，很多零售店開始效仿召開種植大戶探討會(huì)、田間拜訪等服務(wù)形式。”紀(jì)浩瀚說，近年來，北京、山東等地很多農(nóng)資企業(yè)前來參觀，了解興農(nóng)連鎖具體操作方法和營(yíng)銷理念。

然而，興農(nóng)的發(fā)展并不順利。到了2006年，興農(nóng)連鎖店從60家減少為31家，純粹的臺(tái)灣連鎖模式在廣東水土不服。業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，主要受四方面影響，一是大陸與臺(tái)灣的耕作制度不同，連鎖店需要投入很大的人力資源做服務(wù)，但能覆蓋的耕地面積卻很小;二是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不同，臺(tái)灣農(nóng)藥品種少，價(jià)格固定，而大陸可選擇產(chǎn)品多，服務(wù)價(jià)值難以體現(xiàn);三是興農(nóng)產(chǎn)品單一，難以滿足生產(chǎn)需要;四是人才流失太快。

經(jīng)過幾年摸索和大陸農(nóng)資經(jīng)銷特點(diǎn)，興農(nóng)公司不再走單一連鎖經(jīng)營(yíng)，而是從2005年下半年開始，公司便在廣東之外的福建、山東等省發(fā)展經(jīng)銷業(yè)務(wù)。“在廣東除了中山、江門之外，也在走經(jīng)銷途徑，但經(jīng)銷不是最終目的。”紀(jì)浩瀚表示，這是根據(jù)大陸情況所作的調(diào)整，以便在全國各地平穩(wěn)發(fā)展品牌，產(chǎn)品的價(jià)格也進(jìn)行了調(diào)整，同類產(chǎn)品比在臺(tái)灣低很多。

近日，興農(nóng)公司江門分公司處長(zhǎng)賴孟仲說，目前仍正常營(yíng)業(yè)的連鎖店江門有23家、中山5家。“民眾店發(fā)展穩(wěn)定，年銷售額約100萬元。搬遷是因原店地勢(shì)低，易被水浸。”紀(jì)浩瀚介紹，剩下的連鎖店已不同于最初，公司的員工考核合格，便可承包經(jīng)營(yíng)，自負(fù)盈虧，盈利點(diǎn)在產(chǎn)品批發(fā)價(jià)和零售價(jià)的差價(jià)，同時(shí)享受興農(nóng)公司固定工資待遇和年底獎(jiǎng)金。承包人只需交納租金，不用交任何承包費(fèi)用，“目前公司正籌劃繼續(xù)開連鎖店”。

清遠(yuǎn)卓銀:連鎖就是做農(nóng)化服務(wù)

經(jīng)銷企業(yè)型農(nóng)資連鎖模式落地廣東多年，一路走來有不少可圈可點(diǎn)的有益探索和經(jīng)驗(yàn)積累。目前有代表性的公司有四會(huì)新東方、清遠(yuǎn)卓銀等，它們盤踞自己的地盤，發(fā)展成為實(shí)力雄厚的“地頭蛇”，通過直營(yíng)與加盟形式來擴(kuò)張規(guī)模是共同特點(diǎn)，如何監(jiān)督管理是共同遇到的難點(diǎn)。近日，南方農(nóng)村報(bào)記者采訪了清遠(yuǎn)卓銀農(nóng)資有限公司(下稱“卓銀農(nóng)資”)總經(jīng)理溫國輝，與大家分享發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)中的苦與樂。

“今年的目標(biāo)是擴(kuò)張到200家連鎖店，2013年達(dá)500家。要沖出清遠(yuǎn)，擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)。”溫國輝對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)充滿豪情壯志。

卓銀農(nóng)資的前身是1995年成立的清遠(yuǎn)市中聯(lián)農(nóng)資有限公司，雖然經(jīng)銷農(nóng)資10余年，但踏上連鎖經(jīng)營(yíng)之路是在2004年第一家分店開張，不過短短6年，已在英德、佛岡、清新等地建立了105家連鎖店，其中公司直營(yíng)店55家、加盟店50家。

溫國輝介紹，直營(yíng)店由公司員工承包管理;加盟店必須要滿足公司條件，一是認(rèn)同卓銀農(nóng)資的服務(wù)理念，二是加盟店的60%以上貨源要來自公司。雖然從卓銀農(nóng)資批發(fā)產(chǎn)品的價(jià)格與加盟與否沒有直接聯(lián)系，但加盟店與卓銀農(nóng)資是一個(gè)共同體，可以享受公司提供的農(nóng)化服務(wù)技術(shù)和戰(zhàn)略支持。一旦發(fā)現(xiàn)加盟店銷售無證產(chǎn)品或做損害農(nóng)民利益的事情，公司提出嚴(yán)重警告，甚者將終止合作。“如果在當(dāng)?shù)卣也坏胶线m零售店加盟，就選擇開直營(yíng)店。”

“前途光明，道路曲折。”溫國輝說，2006年公司曾一口氣開了20多家直營(yíng)店，引起各地零售商恐慌，到處宣傳“卓銀農(nóng)資連鎖店都開到你家門口了，如不抵制，以后怎么生存?”很多直營(yíng)店遭遇不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)，加上當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶一般習(xí)慣去熟悉的零售店，使得經(jīng)營(yíng)一度很艱難;由于直營(yíng)店銷售的大都是國內(nèi)外知名品牌，價(jià)格相應(yīng)較高，而不少農(nóng)戶習(xí)慣了在當(dāng)?shù)亓闶鄣赇N售小廠家生產(chǎn)的便宜產(chǎn)品，一時(shí)難以改變觀念;另外，公司直營(yíng)店不賒賬，起初農(nóng)戶很不適應(yīng)。

“在重重困難面前，卓銀農(nóng)資并沒有退縮。”溫國輝表示，公司的理念是“做連鎖就是做農(nóng)化服務(wù)”，如今卓銀農(nóng)資已有近200名員工，每個(gè)連鎖店的工作人員不僅是營(yíng)銷員，更是技術(shù)代表，他們都努力向農(nóng)戶灌輸好產(chǎn)品性價(jià)比高、農(nóng)資賒銷有弊端的觀念。為了留住人才，公司為員工設(shè)計(jì)了兩個(gè)發(fā)展方向，承包連鎖店，自己做老板;走公司管理層路線，從管理1個(gè)店到更多。