買家\\賣家,誰比誰精?

實踐出真知

古玩這行當，十多年前，你判斷東西的年份都不怕說錯，因為沒人跟你較真。再加上那時候贗品不是很多，雖然有，也不像現在滿大街的躲都躲不開。那時候，比如一件清乾隆時期的古玩，你盡管告訴人家說是“清乾隆”的，錯了，人家也沒轍。后來不成了，很多古玩市場為了提高自身的檔次，都規定：店家賣了贗品，讓客人找回來，輕了，賠客人點銀子；重了，您就關張走人。賣古玩的不怕賠錢，耶錢早都賺同來了，拿錢買個平安，只要能擺平事兒，不怕花錢?？墒菦]有哪個古玩商不怕被清理門戶的。本來租了一個很賺錢的店面，就因為自己一日、，走嘴，把東西說錯了，結果，飯碗讓市場老總給端了。于是，這些賣古董的人，慢慢在實踐中就總結出了一套辦法，以此來規避說話帶來的風險。

老王經營古玩，到他這輩該算是第二代了。第一代初創于民國初年，主要經營老瓷器。這就是老王說話比其他人謹慎的地方，要是擱別人，早就大造聲勢了。我就遇上一位，生告訴我他是清代端王爺之后。我覺得蹊蹺，這人明明是咱們漢族八、漢族姓，怎么就成了端王爺的后人丁?我和這人見過幾次，上網搜了搜，沒有找到線索。后來那位仁兄喝高了，自已把身世理清楚了——原來他的祖上是被端王爺收養的，端王爺喜歡他的老祖，喜歡得不得了，視同己出，就當親兒了，把家里的古所部給了他。

老王因為出身小戶人家，掙餞吃飯，就學會了一些吃飯的竅門。他說古玩這行，眼下最不好做。比如人家客人進門看上一件清花觀音瓶，你要是跟人家說這瓶是清代乾隆多少多少年的，人家不信，沒買，還好。萬一人家激動，真掏了銀了，買走了，明兒個找一個鑒定公司看看，年份不對，人家拿著東西回來，你的買賣也別做了。老王說他父親告訴他，古玩這行做得越久越要小心。老王就這樣，什么時候，你也別想從他嘴里聽出一件東西的具體年份。就算他告訴你這東西是什么時候的，也總要在這句話的前邊加上這樣幾個字——“咱們以為”。別小看這幾個字，強調的是他個人的一己之見，說白了也就是僅供參考。老王說客人不買則已，買了也找不回來。因為這是他老王自己的看法，很個人，很感性，還帶有說不好的那種意思。老王不忽悠人，可是他的買賣卻比較穩定。

買的沒有賣的精

說“買的沒有賣的精”，還有一個原因，那就是古玩賣家長時間都練就了一雙火眼金睛，你進店來，一顰一笑，一舉一動，一言一語，人家就知道你怎么回事。我認識一位專賣民間老瓷器的哥們兒，他掙錢的竅門，不靠賣高仿，就賣真貨。他的眼非常準，尤其是晚清民國初年的瓷器，看一個準一個，沒出過岔子。他不賣其他類的古董，也不賣晚清民國以外的瓷器。他偷偷告訴我說，他的東西，價都不實。他分析說，現在賣古玩，你賣了假貨，也就是賣了贗品，人家會找來退貨。雖說你可以扣除他10％的學費，碰上明白人，倒也沒事兒，過去就過去了?？梢桥錾喜幻靼椎娜耍蜑榱四?0％，非鬧得你關幾天門不可?！澳阆胙剑P幾天門倒沒關系，可要是就這幾天有大玩家來了，你不開門，就有可能永遠錯過一個大買賣?！?/p>

做買賣就看你會不會察言觀色，逮著機會就來一單。有一回，有一位客人進到店里來，踅摸了好一會兒，看見一只民國時期的小瓷瓶。那人把玩了一會兒，問：“這是什么?”哥們兒心里都笑，這不就是一只小瓷瓶嗎?還問是什么。他判定這位客人肯定是位新手?？腿擞謫柺鞘裁磿r候的。他說民國的，說的很肯定。

“多少錢?”

“5萬?！?/p>

客人覺得5萬太貴了。他說昨天8萬賣了一只也是民國時期的瓷碗，其做工、畫工、品相還沒有眼前這只小瓷瓶好呢?！百u您便宜電兒，交個朋友嘛。你要是覺得貴，再到別處去看看?！蹦侨顺隽说辏D了好幾家，凡見著的與之相當的東西，還真都不便宜?？腿藛柛舯诘牡曛鳎曛鞲嬖V他：“5萬不貴，再過些日子，說不定就是撿了個漏?！?/p>

現在古玩市場上的買賣和從前不同了。從前是互相拆臺，碰上這種事，客人只要四處轉轉，打聽一下，就不會回來再買了。滿耳朵聽到的都是“那東西，假貨”。要不然就是“賊貴，您看我的跟他那個一樣，便宜”。眼下的古玩市場里的古玩商，早就發現原來那種互相拆臺的賣法，不如互相捧著賣賺錢。

那客人問了一溜夠，回來出價說4.6萬。這哥們兒說拿走吧。

其實呀，就這種民國小瓷瓶，好的也就幾千元。可你也沒辦法找回來。玩物無價，只要不假，玩的人也都知道，算是另一種交學費吧。

古玩這行里不是有這樣一句話嗎——對古玩太懂的人，你別想賺他們的錢，太懂的人就不買東西了。太不懂的人，你也別想賺他們的錢，因為一點兒不懂，就總怕上當，連撿漏的沖動都沒有。似懂不懂的，才是潛在買家。你說他不懂吧，他還知道一點兒，什么青花、粉彩包羅萬象，亂七八糟的東打聽一句，西打聽一句，進了市場就總想拿自己知道的那點兒東西撿人家的漏，這路人手里的錢最好賺。

哥們兒遇上的這個客人就是這路人。你就是宰了他，他回家說不定還要和老婆吹牛，說自己撿了大漏。也不知道是誰漏了。

賣的沒有買的精

有人會問：剛才你還說，買的沒有賣的精，怎么到這又說賣的沒有買的精了?話部讓你說了。大家都知道，商場如戰場。既然是戰場，就有輸的有贏的。賣古玩要總比買古玩的精，那最后誰還敢買古玩呀?古玩商的經驗是花錢買來的，客人的經驗也是拿銀子練出來的。

說一個買家精過賣家的故事——葛先生喜歡收藏古典家具，他不買古代的家具，只看好新仿古典家具，買過紅酸枝的、鐵力木的、雞翅木的、黃花梨的、紫檀的……十年下來，林林總總也藏了幾十套。去年他發現，新仿古典家具在材料上有些問題，他說：“當然不是指那些假木料問題，就是那些貨真價實的家具，有時候也真讓你說不上是個什么滋味，”比如“你買一套紫檀家具，按理說所用木料都應該是紫檀的?？墒乾F實中這種意義上的紫檀家具，太少了。”當然你要是使用，不必追求這個，但你要是收藏，就不能不考慮了。“拿一套紫檀宮椅來說，幾十萬元。要是用料不全是紫檀，那還不如買紅酸枝的實用?！备鹣壬f他不姓別的，姓“各”，倆字——各色。他在市場上觀察了好幾個月，古典家具的買賣和古玩不一樣的地方是它有合同。你買什么，付多少錢，上面都寫得一清二楚。于是他就想出了一個轍。他看上一套竹節椅，標簽上寫得明明白白，是紫檀竹節椅，二十幾萬，也不算貴。一番討價還價，最后20萬掛點零拿下。簽合同的時候，葛先生提了一個小小的要求，讓賣家在合同里寫明“全紫檀竹節椅”，賣家帶得玟不是問題，賣的不就是紫檀竹節椅嗎?只要交錢就成。葛先生交錢的時候，看了看椅子，說坐頓單薄了點兒，能不能給加固一下，就是在下面托上一層板子，等加同完了，取貨的時候交錢。賣家世得不準，商定第二天取貨。第二天葛先生交錢取貨，賣家走了一單生意，皆大歡喜。

過了一個星期，葛先生就找上門去了，聲言紫檀竹節倚有假。賣家一聽就蒙廠，怎么會有假，是紫檀的，沒摻別的。葛先生拿著合同說：“你們看合同上明明寫著‘全紫檀竹節椅’，可是椅子坐板下面托的那兒塊木板就不是紫檀的?！辟u家覺得冤枉，“那是您讓我們給加固的啊!”葛先生說：“沒錯，我是請你們給加固的?？晌覜]說用什么木頭都行呀!”聲言要找地方說理去。賣家這回吃了一個啞巴虧，問怎么辦?葛先生說：“找也不退你貨，就退點兒錢吧?！薄巴硕嗌?”“8萬?！辟I家都快哭了，退8萬耶還不賠死?好說歹說，退了5萬了事，

您看現在買新仿古典家具的，部不寫全紫檀或是全黃花梨，就是一個紫檀什么什么的完事兒。后來也有人仿照這個，建議賣家寫“滿紫檀”。我一哥們兒就遇上過這種升級版的建議，我這哥們兒說：“你算了吧，你覺得好就買，不好就拉倒。紫檀前面什么都不給你加。”他告訴我說，不是要造假，一件大東西，比如紫檀大柜，不可能都是紫檀，“你像我這紫檀大柜，背板就用的是樟木，大家都覺得好，可以驅蟲。我要是給你寫上‘全紫檀’或‘滿紫檀’，明兒你找來要求退錢，不退錢就見售官司。那我冤不冤?”

編輯 王文娜