直銷員管理問題探析

摘 要:隨著直銷相關法規的頒布，我國直銷業已進入了規范化發展時期。但從市場規模、行業規范的角度來看，我國直銷業的發展仍然位于初級階段。直銷企業在直銷員管理方面面臨著許多問題，這些問題制約著直銷企業和直銷行業的發展。文化管理是科學管理的發展趨勢，是直銷企業解決直銷員管理方面存在問題的關鍵。直銷企業應將文化與管理相結合，有效實施文化管理，以實現企業的健康發展。

關鍵詞:直銷員;直銷企業;文化管理

中圖分類號:C93

文獻標識碼:A

文章編號:1672-3198(2010)09-0045-02

1 引言

目前，我國直銷業在迅速發展的同時面臨著行業規范、公眾認識、市場競爭等多個方面的問題。這些問題的產生有著歷史性的原因，但更多是由直銷企業管理方面存在的問題造成的。

直銷進入我國之后，由于缺乏立法約束和相應的監管措施，其變異產物——非法傳銷大肆猖獗，直銷業曾一度失控，影響了正常的社會秩序。2005年，涉及《直銷法》的兩部核心條例《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》正式出臺并于同年生效，這標志著我國直銷業進入了規范化發展時期。但在目前，受歷史原因的影響，許多消費者對直銷采取排斥態度，不相信直銷企業和直銷的產品，把直銷和傳銷相等同。

直銷企業的內部管理包括財務管理、生產管理、員工管理、直銷員管理等。直銷行業與傳統行業的經營方式不同，直銷企業容易在直銷員管理方面出現問題。直銷員代表直銷企業面對消費者，是企業銷售業績的直接來源，其整體水平決定著直銷企業的競爭力并在一定程度上反映出企業的管理水平。直銷企業在直銷員管理方面存在的問題制約著企業的發展。

作為行業的主體，直銷企業的健康發展是直銷業取得長遠發展的重要保障。分析直銷企業在直銷員管理方面出現的問題，探究解決問題的有效措施對于加快直銷企業發展、推動直銷行業健康成長有著重要的意義。

2 直銷員管理存在的問題

通常來講，直銷的從業門檻較低，直銷企業對直銷員的從業資格要求較低。直銷員自身文化背景、社會經歷、學歷等方面往往存在較大的差異，其從業地點、從業時間相對自由，這加大了直銷企業對直銷員管理的難度。

2.1 價值觀管理

在直銷企業中，共同的價值觀是企業各種管理措施有效發揮作用的基礎。

在實際中，僅僅憑借一套人事管理制度，直銷企業很難實現對直銷員價值觀的有效管理。一方面，直銷企業與直銷員的價值觀、愿景難以達到一致，一些直銷員背離企業經營理念運作直銷;另一方面，沒有統一的價值觀，直銷企業的各種管理措施很難取得預期的效果。

2.2 培訓

直銷企業針對直銷員的培訓是企業提升“人力資本”的重要途徑。

面對數目迅速增長的直銷員，企業有限的資源無法為每一個直銷員提供培訓。在距離直銷店鋪較遠的地區，直銷員可能會因為不能接受到企業的培訓而放棄從事直銷的機會，這阻礙了直銷市場的拓展。

另外，一些直銷企業的培訓機制制約著企業的發展。比如，一些直銷企業對不同級別的直銷員所透露的公司信息以及所培訓的內容是不同的，而且企業規定，培訓的內容和信息絕不能讓其它級別的直銷員知道，這阻礙了直銷員與企業之間的溝通。

2.3 行為規范

直銷員的從業地點、從業時間相對自由，直銷企業難以把握直銷員行為。缺乏有效管理的直銷員在運作市場時往往會出現問題。

一些直銷員仍采用傳統的銷售模式運作直銷，其自身的產品和服務不能得到切實的保障;一些直銷員急功近利，把直銷當作實現一夜暴富的途徑，以擺地攤、降價銷售、虛假宣傳等方式運作直銷，或同時參與多個品牌的直銷;一些直銷員缺乏行業素養，在銷售產品時打擊、詆毀其它企業，進行不正當競爭……這些現象在社會上造成了極壞的影響，使直銷企業的形象大打折扣。

2.4 公眾認識

在公眾層面，部分直銷企業管理不當，其直銷員的行為損害了企業的形象，造成了公眾對直銷的誤解。一方面，人們容易將直銷和推銷、傳銷混為一談，不相信直銷員及直銷企業的產品;另一方面，在人們尋找創業機會時，由于不了解直銷和非法傳銷的區別，容易被人誘騙進入非法傳銷團伙。

3 策略建議

文化管理，又稱為“基于價值觀的管理”，是一種以人為中心，以塑造共同價值觀為手段的管理模式。通過分析，我們認為，有效地實施文化管理可以解決目前我國直銷企業在直銷員管理方面存在的問題。直銷企業的文化管理應注重以下幾個方面。

3.1 打造魅力文化

直銷是文化的營銷，具有魅力的企業文化是文化管理的基礎，更是企業發展的必需。優秀的企業文化不僅是人類歷史文化的精華，更是與時俱進的、具有科學管理特性的文化。世界直銷巨頭安利公司的創始人吉#8226;溫安洛和理查#8226;狄維士的創業理念——為所有消費者提供最優質的產品，為沒有資金、沒有背景、勤奮努力的創業者提供一個良好的事業機會——幫助安利公司建立起一套“親情合作，粉碎自私，愛的教育，鐵的紀律，家庭，希望，自由，獎勵”的文化體系。該文化體系符合人性，融合了先進的管理理念，是安利公司在直銷界翹楚的重要保障。

直銷企業不僅僅是一個經濟組織，更應該是一個文化組織，企業所營銷的不僅是產品，還應包括文化。直銷企業應著力打造具有獨特個性的、具有吸引力的企業文化，這種文化是企業的一種產品，是企業的標志。

3.2 系統的文化

在直銷企業的文化管理中，文化是意識范疇的，它包括了企業全體員工在創業和發展過程中形成并共同遵守的最高目標、價值觀標準、基本信念以及行為規范，是一種系統的文化。這種文化應涵蓋產品文化、市場文化、管理文化以及行為文化等多個層面，涉及到直銷企業和直銷員活動的方方面面。產品文化體現了直銷企業圍繞產品打造的文化理念以及傳播這些理念的載體。市場文化和管理文化分別是直銷企業在開發市場、管理企業的過程中所奉行的理念、所形成的價值觀體系。行為文化是指企業在開展直銷活動中表現出來的一系列核心理念和價值觀。

直銷企業應當建立起一套系統的文化體系，并利用該文化體系來規范企業的直銷活動，指導和約束直銷員的行為。

3.3 以人為本

以人為本是文化管理最大的特點，直銷企業應利用企業文化來凝聚和引導直銷員，使企業形成文化力，進而帶動員工的行動力，形成企業的競爭力。

直銷企業應以企業價值觀、企業經營理念為基礎塑造直銷員的共同價值觀，并建立共同愿景。其中，直銷企業要引導廣大直銷員樹立正確的行業價值觀，讓直銷員理性地認識到直銷是一條給勤奮努力、不甘心的人準備的創業之路，而不是實現一夜暴富捷徑。同時，直銷企業要從制度上嚴格規范直銷員的行為，強化行業規范意識，對參與非法經營、虛假宣傳、不正當競爭等違規操作的直銷員予以嚴厲處分，以建立遵紀守法、誠信經營的行業規范。

此外，直銷企業要認識到“人力資本”的價值。直銷員代表著直銷企業的形象，其整體業務水平的高低決定著企業的銷售業績并在一定程度上反映出企業的營銷和管理的水平。直銷企業在關注銷售業績的同時要注重提升直銷員的能力。建立完善的培訓機制，不斷地提高企業“人力資本”的價值是直銷企業取得長遠發展的保障。

3.4 團隊管理

首先，直銷企業應重視團隊文化的打造。團隊文化是直銷企業文化的組成部分，是企業文化的傳承。良好的團隊文化環境是激勵和凝聚團隊、塑造直銷員共同價值觀的基礎。

其次，直銷企業應將團隊中的教育作為培訓直銷員的重點，而不能單純依靠直銷企業直接開展的培訓。直銷員在團隊中的學習是提升自身素質的關鍵，直銷企業應重視直銷團隊中的教育，利用企業培訓、團隊教育兩條途徑培養人才。

最后，直銷企業應規范直銷團隊的運作模式。企業要指導直銷員運作團隊，并用企業文化來管理團隊，用企業文化來吸引更多直銷員的加盟合作，用文化打造企業的品牌。

3.5 復制文化

傳統文化產生于特定的背景，是可以傳承、可以交流，但不能復制文化。而企業文化是為解決企業的生存和發展的問題而創造的文化，是可以傳承和復制的文化。直銷企業的文化應具有復制特性，應是一種簡單、容易模仿、容易復制的文化。

企業員工熟悉企業文化是文化發揮管理功能的前提。在直銷業中，擴大文化的覆蓋范圍依賴于直銷員在培訓中的學習，同時取決于文化自身的屬性。一套簡單、容易模仿的文化體系有助于直銷員精確地復制企業的理念系統、價值觀系統，對直銷員充分領悟企業文化有著重要的推動作用。相反，一種相對復雜的文化難以傳承和復制，不利于文化發揮其管理的效用。

3.6 消除信息不對稱

信息不對稱是指信息在相互對應的經濟個體之間呈不均勻、不對稱的分布狀態，即有些主體對關于某些事情的信息比另外一些主體掌握得多一些。直銷知識的不對稱是造成公眾對直銷業誤解的重要原因，部分直銷企業中消息、培訓的不對稱制約著企業的發展。

直銷企業在產品銷售的同時，應注重文化的營銷，要把文化傳播作為實施文化管理的具體措施。在開發市場的環節，直銷員在關注業績的同時有責任向公眾傳播正確的直銷知識，傳播直銷企業的文化，引導消費者正確認識直銷，逐步消除公眾對直銷的誤解。

直銷員因級別不同，所獲得的消息內容及所接受的培訓內容不同是直銷企業中信息、培訓不對稱的主要表現方式。直銷員接受培訓的層次性可以理解，但接受企業信息的不對稱性是不合理的，這種人為的差異妨礙了直銷員與企業之間的溝通，降低了企業的威信。直銷企業應建立起透明的信息傳播渠道，消除信息不對稱的現象。

4 總結

直銷在我國有著巨大的發展趨勢，各直銷企業在加快發展的同時應意識到其直銷員管理方面存在的問題。文化管理是我國直銷企業有效管理直銷員、增強企業競爭力以及樹立行業規范的有效途徑。在實際的管理過程中，直銷企業應將文化與管理相結合，發揮文化的激勵、導向、凝聚和塑造等功能，利用文化解決直銷員管理方面的問題，最終實現直銷企業與直銷行業的健康發展。

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