馬可波羅:不要跟在別人后面吃灰塵

從“行業(yè)第一”到“行業(yè)第一”

“以北京這樣的城市來說，每10輛車里可能有1輛用的就是我們奧得奧的空氣凈化系統(tǒng)”，馬可波羅創(chuàng)始人蘇繼挺說。1997年，23歲的蘇繼挺創(chuàng)造了空氣凈化品牌“奧得奧”，“我們經(jīng)歷了許多彎路和教訓，最后才做到了今天的成績”，他說。

在奧得奧成為“中國車用空氣凈化器的第一品牌”時，蘇繼挺卻一步跨到了電子商務。他說，“關于中小企業(yè)的轉(zhuǎn)型深受各方關注，但包括我身邊的民營老總朋友在內(nèi)，他們在接受了各方指導后仍然發(fā)現(xiàn)自身困難重重，許多環(huán)節(jié)上都存在缺陷——他們急需降低采購成本和廣告成本。而在這一方面，我是從中小企業(yè)走過來的，我有很多的成本控制經(jīng)驗、采購經(jīng)驗、營銷經(jīng)驗等都是可以復制和幫助中小企業(yè)成長的”，因此蘇繼挺投資了馬可波羅精準采購搜索。他說，“希望能用自身的經(jīng)驗幫助千千萬萬的中小企業(yè)更快速更低成本地進行采購，同時更加精確地進行廣告投放，最終幫助中小企業(yè)降低采購成本和廣告成本”。

2000年蘇繼挺在接受《中國經(jīng)營報》采訪時曾提出了一個比喻，叫“灰塵論”，他說，“這句話的靈感來自通用電氣，他們主張集團內(nèi)的項目如果不能在行業(yè)內(nèi)做到第一，那就不用做了，絕不跟在別人后面吃灰塵”。

基于此，當蘇繼挺看到國內(nèi)B2B領域中的機會時選擇迅速介入其中。他說，“很多人都認為那些B2B大鱷已經(jīng)將用戶體驗做到極致了，其實大錯特錯。舉個簡單例子我曾經(jīng)幫一個朋友去各大B2B網(wǎng)站找一種KV值0.24、接口螺紋G1/4-G2的電磁閥，但最后花費大量精力也只找到了接口螺紋是G1/4的——這只能說明這些平臺的數(shù)據(jù)看似很好很強大，但其實還不夠精準，不夠全面。而在決定進軍B2B領域后，我們組織的大量市場調(diào)研也驗證了我的想法。我們試用了包括阿里巴巴在內(nèi)的很多B2B平臺，發(fā)現(xiàn)他們現(xiàn)有的模式其實都不能很好滿足各類企業(yè)在采購方面的各種精準需求，普遍存在兩個弊端第一是數(shù)據(jù)來源過于狹窄，第二是搜索的精準度問題。第一個問題不解決，采購商要找到合適的供應商并降低采購成本就會受到限制:第二個問題不解決，采購商在尋找商品的時間，精力上的附加成本就會很高?；谶@兩點，也就很難實現(xiàn)‘精準采購搜索，精確廣告投放’，這與互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的趨勢是相違背的。經(jīng)濟危機席卷全球后，眾多巨頭破產(chǎn)，裁員、縮減開支，可想而知中小企業(yè)的日子更不好過。因此降低采購成本，降低廣告成本實際上是所有人希望的事情，是大勢所趨。”

作為電子商務的后來者，與傳統(tǒng)B2B網(wǎng)站相比，馬可波羅具有自己的特色。“對于我們來說，本身就有著豐富的采購經(jīng)驗，熟知采購商和供應商需要一個什么樣的搜索環(huán)境，加之對其他B2B網(wǎng)站深入了解后，更讓我們心里有了底。所以我相信我們要做一個精準采購搜索引擎，為供求雙方創(chuàng)造很好的用戶體驗，這不是件難事”，蘇繼挺說。

2007年馬可波羅在中關村大廈正式掛牌成立，經(jīng)過4年的努力，目前已覆蓋近40個貿(mào)易行業(yè)領域，收錄超過6000萬條產(chǎn)品信息，在B2B電子商務精準采購搜索領域做到了行業(yè)第一。

截至2010年10月，全球每天有超過2萬家企業(yè)通過馬可波羅發(fā)布產(chǎn)品與企業(yè)信息，超過50萬注冊買家通過馬可波羅進行采購搜索，發(fā)送詢盤超過5.3萬條——這個數(shù)字已超過了行業(yè)內(nèi)絕大多數(shù)B2B前輩。

“灰塵論”依然適用

“我們獨有的商業(yè)模式主要表現(xiàn)在兩點上。一個是數(shù)據(jù)庫優(yōu)勢，可稱之為‘云搜集’，這是我們來自谷歌中國的核心技術(shù)團隊研發(fā)的精準開放型數(shù)據(jù)庫結(jié)構(gòu)，使得任何企業(yè)都可免費向平臺上傳企業(yè)信息，因此獲取產(chǎn)品供求消息的速度非?？?。我這里有一組數(shù)據(jù)，上個月，我們用戶每日主動上傳數(shù)據(jù)超過23萬條。你知道這意味著什么嗎?這意味著相對于只能獲得站內(nèi)單一流量的阿里巴巴，我們在數(shù)據(jù)總量上已超過了它。同時，由于我們的數(shù)據(jù)庫相比阿里巴巴更大更精準，信息上傳速度非?？?，因此數(shù)據(jù)的新鮮性及內(nèi)容的原創(chuàng)性深受各大搜索引擎青睞，是全球所有搜索引擎的首選數(shù)據(jù)庫——我們正逐步成為全球最大的精準采購數(shù)據(jù)庫?！?/p>

“另一個是合作模式上的優(yōu)勢:我們已與包括百度、谷歌、搜搜、搜狗，有道等在內(nèi)的傳統(tǒng)搜索引擎達成戰(zhàn)略合作，與世界各國的本土搜索引擎也展開了深度合作。現(xiàn)在在馬可波羅投放廣告，花很小一筆錢，就等同于在全國乃至全球進行營銷推廣，這將為客戶節(jié)約大筆費用。我們在今年初拿了由‘中國電子商務時代投資峰會’頒發(fā)的‘最具投資價值企業(yè)’獎和‘最具市場前景企業(yè)’獎，這是一個信號，說明我們的努力是被認可的，所以說當年的‘灰塵論’如今依然適用。”

作為國際化的搜索引擎集聚站，馬可波羅采用按廣告效果付費的模式?！笆聦嵣虾芏鄦我坏乃阉饕胬锵喈斠徊糠至髁坎⒎遣少徚髁?，不匹配中小企業(yè)客戶的現(xiàn)實需求，這一部分無效流量實際上增加了他們的交易成本:而阿里巴巴之類的B2B網(wǎng)站不是按效果付費，流量來源單一，且隨著年費會員越來越多，后加入的供應商所能得到的商機已越來越小?？梢坏┏蔀轳R可波羅會員，廣告主將以最低的投入收獲各大搜索引擎的營銷效果，讓百度、谷歌及全球30多家搜索引擎一同為他提供客戶，在任何搜索引擎上都將比競爭對手排名更靠前”。蘇繼挺說，“最關鍵的是，我們是按廣告效果付費，沒有效果不收錢。相比同業(yè)者，馬可波羅‘采購搜索更精準、廣告投放更精確、營銷成本更低廉、采購流量更廣泛’。實際上我們的出現(xiàn)，已形成對B2B行業(yè)的一次沖擊，不少B2B的參與者會對現(xiàn)有游戲規(guī)則重新審視，進一步促成業(yè)界一些不盡合理卻已約定俗成的條例進行調(diào)整。而我們在做的，也是一次從中國制造邁向中國創(chuàng)造的大跨度轉(zhuǎn)型。你可以這樣理解:5年前開放和免費的360殺毒軟件一經(jīng)出現(xiàn)即顛覆了今天的殺毒軟件市場，5年后馬可波羅的商業(yè)模式也正在顛覆傳統(tǒng)的B2B電子商務模式?！?/p>

為客戶帶來訂單，是馬可波羅贏得客戶的法寶。蘇繼挺說，“舉一個代表性的例子，馬可波羅一個從事服裝制造的客戶，之前他是某家非常知名的B28網(wǎng)站的注冊會員，和那個網(wǎng)站的大多數(shù)企業(yè)一樣，年復一年地交著會員費。效果前幾年還可以，但自從05年后，錢基本就打了水漂，原因我剛才已說過了。08年他成了馬可波羅會員，投了不到2000塊費用，1個月后就換來了一個十幾萬的訂單，09年底訂單突破了100萬。”

“市場的認可才是最實在的，是馬可波羅的生存根基?！碧K繼挺說，“消費者選你，可能有100個理由;不選你，1個理由就夠了?！?/p>

事實上，作為從傳統(tǒng)領域進軍電子商務的典型代表，馬可波羅的差異化定位使其走在別人的前面，擁有完全不同于傳統(tǒng)B2B網(wǎng)站的視野與思路。希望將企業(yè)做成“全球最大精準采購搜索及中小企業(yè)精確廣告投放平臺”的蘇繼挺，通過對采購搜索領域的精準定位，與百度、谷歌等企業(yè)的合作，按照“開放免費平臺，按效果付費”的市場戰(zhàn)略，最終使馬可波羅占據(jù)了細分市場的半壁江山。