馬可波羅:不要跟在別人后面吃灰塵

從“行業第一”到“行業第一”

“以北京這樣的城市來說，每10輛車里可能有1輛用的就是我們奧得奧的空氣凈化系統”，馬可波羅創始人蘇繼挺說。1997年，23歲的蘇繼挺創造了空氣凈化品牌“奧得奧”，“我們經歷了許多彎路和教訓，最后才做到了今天的成績”，他說。

在奧得奧成為“中國車用空氣凈化器的第一品牌”時，蘇繼挺卻一步跨到了電子商務。他說，“關于中小企業的轉型深受各方關注，但包括我身邊的民營老總朋友在內，他們在接受了各方指導后仍然發現自身困難重重，許多環節上都存在缺陷——他們急需降低采購成本和廣告成本。而在這一方面，我是從中小企業走過來的，我有很多的成本控制經驗、采購經驗、營銷經驗等都是可以復制和幫助中小企業成長的”，因此蘇繼挺投資了馬可波羅精準采購搜索。他說，“希望能用自身的經驗幫助千千萬萬的中小企業更快速更低成本地進行采購，同時更加精確地進行廣告投放，最終幫助中小企業降低采購成本和廣告成本”。

2000年蘇繼挺在接受《中國經營報》采訪時曾提出了一個比喻，叫“灰塵論”，他說，“這句話的靈感來自通用電氣，他們主張集團內的項目如果不能在行業內做到第一，那就不用做了，絕不跟在別人后面吃灰塵”。

基于此，當蘇繼挺看到國內B2B領域中的機會時選擇迅速介入其中。他說，“很多人都認為那些B2B大鱷已經將用戶體驗做到極致了，其實大錯特錯。舉個簡單例子我曾經幫一個朋友去各大B2B網站找一種KV值0.24、接口螺紋G1/4-G2的電磁閥，但最后花費大量精力也只找到了接口螺紋是G1/4的——這只能說明這些平臺的數據看似很好很強大，但其實還不夠精準，不夠全面。而在決定進軍B2B領域后，我們組織的大量市場調研也驗證了我的想法。我們試用了包括阿里巴巴在內的很多B2B平臺，發現他們現有的模式其實都不能很好滿足各類企業在采購方面的各種精準需求，普遍存在兩個弊端第一是數據來源過于狹窄，第二是搜索的精準度問題。第一個問題不解決，采購商要找到合適的供應商并降低采購成本就會受到限制:第二個問題不解決，采購商在尋找商品的時間，精力上的附加成本就會很高。基于這兩點，也就很難實現‘精準采購搜索，精確廣告投放’，這與互聯網發展的趨勢是相違背的。經濟危機席卷全球后，眾多巨頭破產，裁員、縮減開支，可想而知中小企業的日子更不好過。因此降低采購成本，降低廣告成本實際上是所有人希望的事情，是大勢所趨。”

作為電子商務的后來者，與傳統B2B網站相比，馬可波羅具有自己的特色。“對于我們來說，本身就有著豐富的采購經驗，熟知采購商和供應商需要一個什么樣的搜索環境，加之對其他B2B網站深入了解后，更讓我們心里有了底。所以我相信我們要做一個精準采購搜索引擎，為供求雙方創造很好的用戶體驗，這不是件難事”，蘇繼挺說。

2007年馬可波羅在中關村大廈正式掛牌成立，經過4年的努力，目前已覆蓋近40個貿易行業領域，收錄超過6000萬條產品信息，在B2B電子商務精準采購搜索領域做到了行業第一。

截至2010年10月，全球每天有超過2萬家企業通過馬可波羅發布產品與企業信息，超過50萬注冊買家通過馬可波羅進行采購搜索，發送詢盤超過5.3萬條——這個數字已超過了行業內絕大多數B2B前輩。

“灰塵論”依然適用

“我們獨有的商業模式主要表現在兩點上。一個是數據庫優勢，可稱之為‘云搜集’，這是我們來自谷歌中國的核心技術團隊研發的精準開放型數據庫結構，使得任何企業都可免費向平臺上傳企業信息，因此獲取產品供求消息的速度非常快。我這里有一組數據，上個月，我們用戶每日主動上傳數據超過23萬條。你知道這意味著什么嗎?這意味著相對于只能獲得站內單一流量的阿里巴巴，我們在數據總量上已超過了它。同時，由于我們的數據庫相比阿里巴巴更大更精準，信息上傳速度非常快，因此數據的新鮮性及內容的原創性深受各大搜索引擎青睞，是全球所有搜索引擎的首選數據庫——我們正逐步成為全球最大的精準采購數據庫。”

“另一個是合作模式上的優勢:我們已與包括百度、谷歌、搜搜、搜狗，有道等在內的傳統搜索引擎達成戰略合作，與世界各國的本土搜索引擎也展開了深度合作。現在在馬可波羅投放廣告，花很小一筆錢，就等同于在全國乃至全球進行營銷推廣，這將為客戶節約大筆費用。我們在今年初拿了由‘中國電子商務時代投資峰會’頒發的‘最具投資價值企業’獎和‘最具市場前景企業’獎，這是一個信號，說明我們的努力是被認可的，所以說當年的‘灰塵論’如今依然適用。”

作為國際化的搜索引擎集聚站，馬可波羅采用按廣告效果付費的模式。“事實上很多單一的搜索引擎里相當一部分流量并非采購流量，不匹配中小企業客戶的現實需求，這一部分無效流量實際上增加了他們的交易成本:而阿里巴巴之類的B2B網站不是按效果付費，流量來源單一，且隨著年費會員越來越多，后加入的供應商所能得到的商機已越來越小。可一旦成為馬可波羅會員，廣告主將以最低的投入收獲各大搜索引擎的營銷效果，讓百度、谷歌及全球30多家搜索引擎一同為他提供客戶，在任何搜索引擎上都將比競爭對手排名更靠前”。蘇繼挺說，“最關鍵的是，我們是按廣告效果付費，沒有效果不收錢。相比同業者，馬可波羅‘采購搜索更精準、廣告投放更精確、營銷成本更低廉、采購流量更廣泛’。實際上我們的出現，已形成對B2B行業的一次沖擊，不少B2B的參與者會對現有游戲規則重新審視，進一步促成業界一些不盡合理卻已約定俗成的條例進行調整。而我們在做的，也是一次從中國制造邁向中國創造的大跨度轉型。你可以這樣理解:5年前開放和免費的360殺毒軟件一經出現即顛覆了今天的殺毒軟件市場，5年后馬可波羅的商業模式也正在顛覆傳統的B2B電子商務模式。”

為客戶帶來訂單，是馬可波羅贏得客戶的法寶。蘇繼挺說，“舉一個代表性的例子，馬可波羅一個從事服裝制造的客戶，之前他是某家非常知名的B28網站的注冊會員，和那個網站的大多數企業一樣，年復一年地交著會員費。效果前幾年還可以，但自從05年后，錢基本就打了水漂，原因我剛才已說過了。08年他成了馬可波羅會員，投了不到2000塊費用，1個月后就換來了一個十幾萬的訂單，09年底訂單突破了100萬。”

“市場的認可才是最實在的，是馬可波羅的生存根基。”蘇繼挺說，“消費者選你，可能有100個理由;不選你，1個理由就夠了。”

事實上，作為從傳統領域進軍電子商務的典型代表，馬可波羅的差異化定位使其走在別人的前面，擁有完全不同于傳統B2B網站的視野與思路。希望將企業做成“全球最大精準采購搜索及中小企業精確廣告投放平臺”的蘇繼挺，通過對采購搜索領域的精準定位，與百度、谷歌等企業的合作，按照“開放免費平臺，按效果付費”的市場戰略，最終使馬可波羅占據了細分市場的半壁江山。