用經(jīng)銷商的資源做市場

熟讀金庸小說的金庸迷們都熟悉乾坤大挪移的秘籍在于“四兩撥千斤”，對于經(jīng)銷商的管理其道法術(shù)也在于此，利用經(jīng)銷商的資源，巧妙借勢，方能實現(xiàn)事半功倍的效果。

在一家企業(yè)培訓(xùn)業(yè)務(wù)員時，我請大家描述一下自己的工作。結(jié)果眾說紛紜，但有一點是一致的：他們的工作都是圍繞經(jīng)銷商，或者說是管理經(jīng)銷商。

經(jīng)銷商管理，管什么?

做廠商之間的聯(lián)絡(luò)員，實現(xiàn)雙方的雙向溝通；幫助經(jīng)銷商搬貨和鋪貨，維護客情關(guān)系；替經(jīng)銷商向公司要政策，趁機催經(jīng)銷商打款進貨……

這些都沒錯，但問題在于，這樣就能管好經(jīng)銷商嗎?

讓我們先來看一個故事。小布什當(dāng)上美國總統(tǒng)后，他的大學(xué)成績成了高度機密，或許他的大學(xué)成績并不理想。盡管小布什并不愛讀書，2005年的夏天，他卻津津有味地讀一本書——馬克·庫蘭斯基撰寫的《鹽的歷史》，一本講述在我們眼中毫不起眼的食鹽是如何改變?nèi)祟悮v史進程的書。庫蘭斯基在這本書中寫道：“以后，人們看到我們今天為了石油而打仗，也許會有相同的反應(yīng)。在古代，食鹽對人類的作用一如今天石油對人類的作用。”小布什之所以不顧國際社會的反對，揮師攻打伊拉克，正是因為這里蘊藏著至關(guān)重要的戰(zhàn)略性資源——石油。

自古以來，兵戰(zhàn)商戰(zhàn)，一脈相承。

從某種意義上講，營銷戰(zhàn)也是一場“資源戰(zhàn)爭”。營銷實質(zhì)就是資源的使用、整合和創(chuàng)造。做營銷就是要用好自己的資源，整合他人的資源和創(chuàng)造新的資源。如果我們按照“資源觀”來重新審視經(jīng)銷商管理，結(jié)果會怎樣々不少人認(rèn)為：管理經(jīng)銷商的兩個關(guān)鍵詞就是：壓貨、回款。實際上，這是一個誤區(qū)。

廠家與經(jīng)銷商合作，就是要通過借雞下蛋、借船出海，充分利用經(jīng)銷商的資源，實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。許多業(yè)務(wù)員不懂這個道理，相比之下，經(jīng)銷商們則要精明的多。經(jīng)銷商總是千方百計地爭取廠家資源擴大銷售，提升利潤，求得發(fā)展。經(jīng)銷商通常會竭盡全力謀求廠家的支持：向廠家要人、要費用、要贈品、要促銷。無論經(jīng)銷商用什么招數(shù)，其目的只有一個——利用廠家的資源，實現(xiàn)自身的發(fā)展。同樣，對業(yè)務(wù)員而言，應(yīng)該學(xué)會充分利用經(jīng)銷商的資源銷售產(chǎn)品。

經(jīng)銷商擁有哪些資源呢?不外乎以下3類：

硬資源：包括經(jīng)銷商的人員、資金、倉庫、運輸車輛、網(wǎng)絡(luò)等；軟資源：包括經(jīng)銷商的品牌、經(jīng)營意識、管理能力等；第三方資源：經(jīng)銷商的社會關(guān)系、競品的資源等。

對于廠家和業(yè)務(wù)員而言，怎樣才算管好經(jīng)銷商了呢?

管好經(jīng)銷商的員工，讓其為我們賣產(chǎn)品；管好經(jīng)銷商的資金，利用經(jīng)銷商的錢銷售我們的產(chǎn)品；和經(jīng)銷商實現(xiàn)良好溝通，讓經(jīng)銷商能夠更好地配合我們的政策。管理經(jīng)銷商的理想境界就是：把經(jīng)銷商變成廠家的“分公司”、“辦事處”。

今天許多大品牌對經(jīng)銷商的管理，初步做到了這一境界。比如：娃哈哈公司和經(jīng)銷商建立“聯(lián)銷體”，提出“把經(jīng)銷商培養(yǎng)成傻瓜”。對于中小企業(yè)來講，實現(xiàn)娃哈哈的境界上有困難，但它是一個方向，是一個目標(biāo)。那么，怎樣才能管好經(jīng)銷商呢?《顧問式經(jīng)銷商管理》將為你透視其中奧秘。

業(yè)務(wù)員需要做到“三個深入”：深入經(jīng)銷商的公司、深入經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)活動、深入市場。

只有做到“三個深入”，才能了解經(jīng)銷商的資源運用情況，才能幫助經(jīng)銷商找到機會，發(fā)現(xiàn)問題，幫助經(jīng)銷商賺錢。

牛頓曾經(jīng)說過：“我之所以成功，是因為我站在巨人們的肩膀上的緣故。”對于廠家而言，充分利用經(jīng)銷商的資源，巧妙借勢，可以實現(xiàn)事半功倍的效果。