商業模式是創業之舵

經營企業，商業模式比高技術、新概念等等都更為重要。

如今市場競爭白熱化的階段，如果能開創一個市場潛力大，而又空白的市場，競爭低，風險小，而收益高，這是每個創業者所夢寐以求的，然而國內市場還存在這樣的創業項目嗎?

答案是有。曾經一位想要創業的朋友，就來和我討論過這樣“革命性填補市場空白”的一個項目。他想要做保健品，這沒有什么稀奇，他的所謂“藍海”是把保健品賣到農村去。朋友說：“縱觀目前的營養品市場，全部集中在地級市以上的大城市里，縣、鄉級以下的市場是一片空白?！彼麑ψ约旱倪@個概念非常自豪，認為自己找到了一個絕佳的創業好項目?！斑@個市場非常大，想想吧，全中國有9億農民，有十分之一的人買我的產品，就是九千萬的銷售量?！?/p>

我沒有朋友那么有激情，于是給朋友澆了一盆冷水。

“這個市場是否真實存在?為什么這么大的空白市場沒有人進人?這樣的市場要怎么才能打開?后續如何進行開發?采取怎樣的銷售模式?如何進行渠道建設?產品采取何種價格策略?如何保證自己的價格具有競爭優勢?”還沒等我繼續發問下去，朋友馬上打斷了我?！澳阍趺茨敲幢^，創業需要熱情。有了好的概念，就要馬上去做。馬云就說過：‘創業不能停留在理念與幻想上’。時間不等人，等到別人也想到這個概念，再進去就晚了?！?/p>

其實朋友錯誤地理解了馬云的這句話。概念到今天這個時代已經不能賣錢了，太陽底下沒有新鮮事。所謂的新概念，其實都是新瓶裝舊酒。其實已經被人談論過千百遍，甚至正在實踐中。因此，必須要將概念變為具體的東西，不能讓概念在空中飛。否則，概念就只能是理念和幻想。馬云說：“創業，要真正想清楚你解決了什么問題，創造了什么獨特價值?！碑斎?，比這更重要的是市場愿意為這個價值支付你想的價格嗎?而最重要的是：如何能夠實現價值到價格的這一跳躍，即成功將價值銷售出去。

世界上任何一位偉大的企業家，沒有哪個在創立之初(甚至還沒有開始前)就說自己有如何宏偉的計劃，第一步講的永遠是我該怎么才能生存下去。為了生存下去，就首先要想到該如何將概念變成真金白銀。但如同朋友那樣去計算的所謂市場，則是完全沒有意義的。

真正的市場是如何計算出來的?用加減法，不用乘除法。

有很多朋友在創業之前計算市場，往往和我這個朋友的“九億人，有十分之一買我的產品”想法一樣。他們先劃定市場總量，然后定義出自己的目標分額，這樣一乘除就OK了。這是不符合邏輯的，問題的關鍵在于：憑什么那十分之一的人要買你的產品?真正的市場，客戶是一個一個加上去，銷售是一分一分加出來，利潤是一分一分減出來的。要考量自己什么時候能賣出第一個產品?什么時候企業能收支平衡?

當然，以上這些還只是比概念更重要事情的一小部分。那個比概念更重要的事情，就是商業模式。

什么是商業模式?它包含什么要素?成功的商業模式該具有哪些特征?

所謂商業模式，是指把能使企業運行的內外各要素整合起來，形成一個完整的高效率的具有獨特核心競爭力的運行系統，并通過最優實現形式滿足客戶需求、實現客戶價值，同時使系統達成持續贏利目標的整體解決方案。

比較復雜?簡單、直白一點解釋：商業模式就是企業通過什么途徑或方式來賺錢?

商業模式是一種簡化的商業邏輯，其中包含一些基本要素：價值中樞、目標群體、分銷渠道、成本結構、收入模型、實現形式、風險控制等，這些要素結合在一起，形成企業實體的系統環境。

商業模式，不是某一個點的突破，而是貫穿于企業資源開發研發模式、制造方式、營銷體系、市場流通等各個環節。

一個成功的商業模式應該具有三大特征：

1、持續盈利。企業能否盈利是判斷商業模式外在最為明顯的標準。一個無法實現贏利的商業模式，絕對是不成功的。當然，大多數情況下，商業模式開始之初并不能實現贏利，但你必須要找到能夠說服自己能夠盈利的理由。

2、客戶價值最大化。一個商業模式能否持續盈利，是與該模式能否為客戶提供價值有必然聯系的。一個不能提供客戶價值的商業模式，即使能盈利也是暫時的，不會具有持續性。而一個能為客戶提供價值的商業模式，即便暫時不盈利，但終究會走向盈利?；诖?，成功的商業模式，都是將為客戶提供最大價值作為設計基本原則。

3、自我保護。在競爭激烈的商場，越是不容易復制的商業模式才越能夠實現持續盈利。因此，成功的商業模式一定具有自我保護功能。例如在商業模式設計中，在分銷渠道設計時，采取簽訂排他性分銷協議。其他諸如品牌、核心技術等都是自我保護的一種體現。

商業模式是一個企業創造價值的核心邏輯，在此基礎上形成的企業競爭力與持續發展力。其核心就是從產品—銷售——運營——資本嬗變的過程邏輯。商業模式的設計，實際就是對資源有效整合的設計。

商業模式決定創業能否成功。時代華納前首席執行官邁克爾·恩說：“在經營企業的過程中，商業模式比高技術更重要，因為前者是企業能夠立足的先決條件。”基于此，創業之初請一定弄清楚你的商業模式是什么，這可比你頭腦中的概念重要得多!

李彥宏給青年創業者的7條建議

第一招：向前看兩年。當年李彥宏在美國拋棄唾手可得的博士帽，艱苦創業的時候，美國IT界最火的是電子商務。李彥宏沒有隨大流而是悄悄走到了尚少有人問津的網絡搜索領域。因為他看到了搜索對網絡世界可能產生的巨大影響。

第二招：少許諾，多兌現。這反映出創業者是一個很真實和穩重的人，這樣客戶會認為他的產品在質量上一定會有保證。

第三招：不需要錢的時候借錢?！安灰p易將主動權交給投資人，在創業的過程中沒有人會樂善好施。”“一定要在尚不缺錢的時候借到下一步需要的錢?！?/p>

第四招：分散客戶。在創業的初期，創業者常常會因為有了一兩個固定的大用戶而偷笑不止。“或許不久就是想哭都哭不出來啊?！崩顝┖赀@樣說。因為任何一個客戶的流失，都會對公司的效益造成極大的影響。

第五招：不要過早地追求贏利。李彥宏認為，一個創新的公司，在技術上一定需要大規模的投入。這樣才能使自己在技術上一直處于領先甚至于壟斷的地位。而這種領先在今后一定會帶給企業大的回報。

第六招：專注自己的領域。多年來，李彥宏只在做一件事：搜索。

第七招：保持激情。一個創新的過程，絕對不是一個一帆風順的過程。所以，先確保你對這個事業的熱愛和激情，然后再創業吧。