永發:堅定向“前臺”邁進

3年收購9家國外知名企業，這樣的大舉動好象很難用“隱形”來定義，但人們對公司“寧波永發集團”(以下簡稱永發)確實不是很熟悉。由于涉足細分的行業，永發雖是行業內的翹楚，業績赫赫，但并不為大眾所熟知，所以我們把它選為“隱形冠軍”，并將它作為一個由“隱形”逐漸向“前臺”邁進的代表。

永發曾做過10多年貼牌經營，雖然銷量很大，但國際影響力不大。2003年，永發曾以自己的品牌沖擊國際市場，但這個不能讓歐美消費者理解含義的保險箱品牌，并沒有打開國際市場。2006年，永發成功地將美國知名品牌“Safewell”和其銷售渠道納入旗下，并成為國內唯一通過美國UL、德國VDS等國際認證的企業。

大肆開拓海外市場

從此一發不可收拾，隨后3年，永發接連在法國、德國、土耳其、美國和俄羅斯等國家收購9家知名企業，構筑起一個國際品牌方陣。海外分公司數量達到28家，其海外市場比重達到了62％。

在海外并購中，永發十分重視品牌效應。先后收購的Safewell和Ex-cellence等都是保險箱行業的知名品牌，在德國收購的更是一個保險箱百年品牌。2009年，永發還在法國收購了一家保險箱電子商務企業，該企業也是歐洲最大的保險箱電子商務平臺企業。永發進出口公司負責人表示，保險箱電子商務運行技術和運轉系統在國內還很薄弱，收購這家法國的保險箱電子商務企業，對永發進一步開展保險箱電子商務以及拓展歐美市場幫助很大。

目前永發所有的海外公司全部由外籍人士管理和經營，完全按照跨國公司的經營理念對海外企業進行管理，并聘請匯豐銀行對旗下企業進行每半年一次的財務審計。

印度是永發集團重點搶占的保險箱市場之一。為了更好地開拓印度市場，規避貿易壁壘，永發在越南胡志明市租賃廠房，建立保險箱的總裝基地。利用越南生產基地靠近印度的優勢，永發在產品生產、售后服務和物流響應等方面實現越南生產基地與印度銷售市場的聯動，成功地開拓了印度市場和東盟市場。2009年永發的越南生產基地實現了銷售收入900萬美元，占全公司總出口的15％。越南生產的“永發”保險箱出口印度，現在當地市場占有率已達30％。

除了印度之外，在埃塞俄比亞、俄羅斯以及東歐市場，永發都已經成為當地保險箱行業的頭牌。其中在埃塞俄比亞的市場占有率已超過70％，是當地的知名商品。現在永發又計劃在當地設立生產基地，以埃塞俄比亞為“橋頭堡”，開拓非洲市場。

依靠跨國經營所產生的優良業績，永發進出口公司近幾年始終保持25％以上的年增長率。在永發產品在全球的用戶名單，一些大客戶著實有來頭：美國中情局、美國宇航局、德意志銀行、荷蘭ING保險公司。永發的自主品牌保險箱也進入了索芙特、皇冠假日、喜來登等世界頂級連鎖酒店。

把握價格話語權

廣交會上，永發展位上有一個大型保險箱打出了“Format@永發”的商標。Format是歐洲第一大保險箱生產商，在業界的名聲如雷貫耳。永發與Format聯名共打一個品牌，引起了中外客商的極大興趣。據當時銷售人員介紹，這款保險箱是高端的金融保險箱，售價3萬歐元，是普通保險箱的10倍。

永發打造自主品牌、聯合國際大品牌是進行高端切入的開始。這種金融保險箱如果只打永發自己的品牌，報價最多也就7000歐元，客戶還不一定中意。自從和Format公司打出雙品牌之后，永發的生意翻了幾番。憑借與Format公司合作帶來的知名度和美譽度，永發在廣交會上同時力推自己的家庭保險箱品牌，這是以前單純給別人做OEM不可想象的。

永發收購的法國、美國和德國的保險箱企業，不僅包括了工廠和品牌，還有他們的銷售網絡。另外，在印度、非洲和中東等地組建自己的銷售渠道，這也讓永發嘗到了“甜頭”。金融危機期間，部分海外經銷商要求永發能夠下調產品價格，雖然永發不僅沒有下調價格，還將出口保險箱的總體價格上調了約5％，但永發的銷量仍然不降反增。

永發進出口公司負責人對此深有感觸：永發通過自建渠道，以有效的政策和銷售業績支持，使海外經銷商只銷售永發的產品，這樣就可以掌握了定價權，擺脫海外經銷商從而得以提升利潤。同時，海外自主銷售渠道成為自主品牌建設的載體。

掌握標準奠定企業發展的后勁

永發近20年的崛起之路，除了踩對市場鼓點以外，招招領先一步，才是他們的制勝法寶。

出口一個集裝箱產品的總價才抵得上國外3個高檔保險柜，一般產品的利潤只有5％，高檔產品的利潤超過20％，永發希望能進入國外高端市場。在這種愿望的背后，永發也已經是國內同行業中唯一一家“國家級高新技術企業”。他們的目標是以“高科技含量、高附加值、高性價比”的產品贏得市場。

在開拓海外市場方面，永發曾是國際行業巨頭的“貼牌大戶”。這些貼牌生意采取的大部分是ODM方式，即國外公司只提設計要求，負責產品驗收和銷售，中間的研發、設計、制造環節均由永發自已完成。這種長期的考驗，鍛造了永發研發團隊非凡的科技創新能力。

永發集團現已經獲得國家授權專利45項，其中發明專利3項、實用新型專利32項。蘊含著這些專利智慧的防盜、防火、防水、防磁、耐高溫保險柜產品應運而生，結合指紋識別、視網膜識別等尖端技術的高端產品也已研發成功。永發手里現在已經有了12個系列、150多個新產品的雄厚“資本”。

一開始，永發的產品一直打不進美國市場，原因是達不到美國市場的防火要求：在環境溫度960℃的情況下，箱內溫度持續兩小時不大于50℃。后來，永發攻克了防火填充材料的技術難關，并成為通過美國UL質量檢驗機構檢測合格的企業。現在，即便環境溫度達到幾千度，箱內紙張上記錄的信息不會被破壞。防火保險箱是永發科技創新上的一個得意之作。

2000年，永發研發的另一款擁有自主知識產權的產品——智能化可編程遠程控制保險柜，同樣填補了國內的空白。2003年，永發為一家名為STACK—ON的美國小公司成功研發了一款槍枝管理箱，通過美國槍枝協會認可進入了美國市場。正是借此，STACK-ON從一家寂寂無名的小公司成長為美國槍枝收藏箱行業的知名企業。

標準建設是自主技術創新的最高境界。永發集團在同行業中第一個通過了ISO9001國際質量體系認證。此后，CE、SP、UL、TUV……這些國際權威認都成了永發進軍國際市場的“通行證”。而在國內市場上，誰在產品標準制定上擁有話語權，誰就對市場有發言權，誰也就是行業中真正的龍頭。永發不遺余力地推動行業標準化建設。

2006年年底，公安部和中國安全防范協會對1996年制定的《防盜保險箱》行業標準進行修改，會議確定，永發保險箱集團公司的兩項企業標準成為國家行業標準，分別是《防盜保險箱》行業標準和《機械防盜鎖的分類》行業標準。該標準的數據有30多類共800多個，專家認為其中70％以上的數據已達到或超過最嚴格的美國UL行業標準。這就意味著，從2007年起，國內注冊的360多家保險箱和機械防盜鎖生產企業都須采用永發制定的這套規范進行生產，產品若能達到標準，即等于獲得了出口70多個國家和地區的“通行證”。永發還豪言，爭取成為國際市場游戲規則的制訂者。