克瑞采購注重供應商綜合能力

美國克瑞集團公司成立于1855年，至今已有155年歷史，是全球飛機剎車及油路系統、工業及民用高性能泵閥、自動售貨機、優質工程材料和油氣回路控制元件及系統的主要供應商，位列美國500強企業。克瑞集團目前在世界各地擁有65家制造廠，其中在中國有8家制造性企業和一些服務中心。克瑞公司的年銷售額近30億美元。

克瑞集團中國采購中心于2004年1月成立。克瑞成立中國采購中心有兩個主要目的：一是整合克瑞一些子公司先前所做的一些零散采購活動，以形成采購競爭優勢；二是迅速開展和擴大克瑞公司其他事業部和分公司在低成本國家尤其是在中國的戰略采購。據美國克瑞集團中國采購中心總監管曉飛介紹，克瑞集團的年采購額約16億美元，中國采購中心管理的年采購額就接近1億美元。

采購種類多樣

《進出口經理人》：中國采購中心主要采購哪些類別的產品?

管曉飛：克瑞在中國采購的產品門類非常廣泛，粗略劃分為以下幾大類：

(1)飛機零部件：飛機燃油泵轉子、頭等艙、公務艙座椅操控電機等；

(2)自動售貨機和紙幣、鋼幣識別器的零部件和組件，包括塑料件、驅動電機、機械機構、PCBA、LED，以及相關機械組件和電子控制組件等，

(3)高級玻纖復合材料板材原料，包括玻璃纖維、樹脂等；

(4)液壓氣動控制系統零部件，包括鋁鋅合金壓鑄件、精密機加工件等；

(5)流體系統零部件和總成，包括鋼、鐵、銅和鋁及其合金鑄件、機加工件、各種材料的整閥(閘閥、球閥、截止閥、止回閥、平衡閥等)、各種材料的管子和相關管道連接裝置(法蘭、管件、修理卡箍等)。

除了上面提到的采購商品和金額外，克瑞需要高水平的鑄鋼和鑄鐵閥門的供應商，潛在采購金額為1000萬美元。

采購流程嚴格

《進出口經理人》：請為我們介紹一下克瑞中國采購中心的采購流程。

管曉飛：克瑞中國采購中心有一個嚴格的采購流程，我們所有的采購活動都要按照這個流程來進行。這個采購流程從2004年10月開始實行，一直指導著采購中心的工作(如圖所示)。

首先是克瑞內部分公司先提出他們的采購需求，并制定項目時間表。第二步就是尋找供應商，進行“供應商初步評價”。我們搜尋供應商的方法和渠道多種多樣，沒有固定模式。一般來說我們會通過網上搜尋、行業協會推薦、某類產業比較集中的地區政府舉薦、展會或專業會議接觸、有時甚至是熟人介紹等。截止2010年2月，我們一共在中國(包括港臺)有161家供應商。我們獲取了相關的廠商信息后，就會要求有價值的廠商填寫“供應商信息調查表”。調查表內容涵蓋供應商的生產設備和工藝信息、質量體系信息、專業認證證書信息和客戶群信息等。根據這些信息，我們會分析哪些供應商適合生產我們的產品，然后我們會同我們的相關分公司研究出一個供應商清單，作為下一階段供應商選擇的候選對象。

在隨后進行的“供應商選擇”階段是一個非常關鍵的階段。項目的成敗取決于能否選擇到合格的供應商。因此與供應商的領導層事先和足夠溝通是尤為重要的。我們會在要求供應商在報價前安排與供應商的領導層見面，并把我們對他們在質量、交付、成本和管理等方面的要求清楚地表達給他們。在得到供應商領導層的認可后，我們才安排他們報價。若報價可接受，我們就會安排進行一個非常重要的活動——對這個供應商的質量體系和過程控制能力進行我們的審核。這個審核除了檢查供應商是否擁有一個完整的質量體系之外，其重點是考察這個體系是否可靠、是否得到了執行、它的執行過程是否處于有效控制之下、他是否擁有足夠的人力資源和產能等。我們對供應商的審核有一個百分制的評分標準，過了60分的屬于“有條件接受”。對于通過了我們審核的供應商，我們的采購商品經理們還要在供應商制作樣品前與供應商談妥主要商務條款，并以書面形式落實下來。

商務條款談妥后，供應商就要進入制作樣品階段，我們把它叫做“樣品和過程確認”階段。這個階段是關鍵的工藝和質量標準確定和確認的過程。供應商將在克瑞中國采購中心的指導和參與下，識別克瑞關鍵產品特性的要求，并根據自身的工藝流程確定供應商的關鍵過程特性，并通過跨部門跨功能的合作制定出質量控制計劃。這個控制計劃是一個極其重要的文件，它是指導樣品制作和批量生產質量管理的一個綱領性文件。克瑞中國采購中心一般會在供應商樣品制作完之后，在供應商現場對樣品進行一個驗收，驗收通過后，樣品將會發給相關的克瑞分公司作進一步確認。

樣品的成功只是萬里長征走完了第一步。在中國供應商中，甚至在海外采購商中經常存在一個認識上誤區，即認為只要供應商樣品通過了，供應商就具備了批量生產的所有條件了。我們借鑒了汽車工業的“產品量產批準程序(PPAP)”和電子通訊行業的“制造準備狀態驗收檢查(MRR)”程序，專門編制克瑞自己的MRR檢查流程。我們的流程要求我們，必須對所有供應商在批量生產之前所應具備的人機料法環等資源的準備落實情況，進行一個全面系統的審查，以確保量產的順利進行。

我們的流程還設計了對供應商在質量交付和成本管理諸方面監控的長效機制。我們把這個長效管理階段叫做“供應商業績持續改進”階段。我們通過定時定期地在供應商長期量產階段進行檢查和督促的方式，使供應商的綜合管理水平一直保持在可接受的水平上，并不斷有所提高，最終實現雙贏。

采購要求明確

《進出口經理人》：克瑞最看重供應商哪方面的能力，對供應商有哪些特殊要求?

管曉飛：我們看重的不是供應商的某方面的單一能力，而是他們在質量、交付和成本等方面的綜合能力，更重要的是供應商領導層的視野、眼界和對客戶需求變化的感知力以及滿足客戶不斷變化和深化的要求的堅定承諾。

克瑞公司對供應商在成本方面的要求是，中國供應商的產品價格至少要比我們歐美分公司在歐美現行采購價低25％。我們要求供應商有一個專門的(不一定是專職的)成本控制團隊不斷尋求降低成本的空間。同時我們要求供應商提供財務成本細目報價，即材料成本、人力成本等。這樣做的目的是為將來因材料勞動力成本變化調整價格提供一個客觀依據和基礎。

質量方面我們要求供應商100％通過ISO9000認證；此外供應我們飛機機體零部件的供應商還要通過美國AS9100航空工業質量體系審核，我們汽車零部件的供應商還要通過汽車工業TS16949質量體系審核。另外對于采購的不同產品，我們還基于所在國家或地區的不同要求，需要我們的供應商取得相關的技術證書和認證，或符合這些國家或地區的程序要求。比如歐盟有針對所有閥門泵等壓力裝置的“壓力設備指令PED”證書，針對進口化工化學產品或生產過程中用的化學品的“有害化學品指令REACH”等。這些要求，我們都會在供應商初步評審時予以關注的，或在與供應商初步溝通時予以明示的。

我在此著重要談的是關于ISO9001等質量體系認證證書的問題。我們發現相當多的中國供應商受到了誤導，認為只要有了ISO9001或其他行業的質量體系認證證書，國際市場特別是跨國公司采購商就對他們敞開大門了。所以就出現了所謂認證咨詢公司幫助公司做文件以盡快獲得證書，但通過我們的管理實踐來看，這種做法常常是非常有害的。因為經常是供應商還沒有理解ISO9001體系是怎么回事，他們的證書就拿到了。有的供應商急功近利甚至買證書。其實這樣做，非但不能幫助這些供應商敲開外海采購商的大門，反而會讓海外采購商對你的誠信產生懷疑。今天所有正規的海外采購商都無一例外地關注供應商的質量體系是否真正地得到了執行。克瑞專門設立了一個我們自己的第二方審核，以真實了解供應商的體系執行情況和過程控制能力。

我們要求供應商具有“零缺陷”意識，強調預防，要在組織和流程上保證充分前期質量策劃，要確保把采購流程從一開始就做對，而不只是依靠最終檢驗，或片面強調最終檢驗。為了達到這樣的效果，我們在采購流程中就會把這些要求根植于采購的每一個環節。

最后，我們要求供應商一定要有現代環境意識，我們不能為了眼前利益而犧牲我們子孫后代賴以生存的環境。