四達(dá):獨(dú)特商業(yè)模式發(fā)力非洲

在北京CBD的SOHO現(xiàn)代城B座大樓里，能見到最多的就是那些佩戴“星星胸牌”的白領(lǐng)們——上千名四達(dá)時代集團(tuán)公司(以下簡稱四達(dá))員工每天都快節(jié)奏地從這里進(jìn)進(jìn)出出。這里是目前四達(dá)時代集團(tuán)公司的總部，整棟大樓1/4都是四達(dá)的天下，可辦公場所還是略顯局促。走進(jìn)大樓，會看到很多大型交換設(shè)備，以及走廊里一排排碼放整齊的數(shù)字電視一體機(jī)，看到標(biāo)簽才知道，都是發(fā)往非洲的。原來這里只是公司研發(fā)的樣品和測試機(jī)器，成品設(shè)備或是在港口碼頭，或是已裝船遠(yuǎn)航。而在北京經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)的工地上，總部基地的數(shù)棟屬于四達(dá)的大樓正蓋得熱火朝天。

提及華為，婦孺皆知；談及中興，家喻戶曉；問及四達(dá)，卻令人頗感陌生。就是這樣一家不為公眾所知的IT公司，卻成為中國廣播電視行業(yè)中唯一獲得商務(wù)部頒發(fā)對外承包工程經(jīng)營資質(zhì)的民營企業(yè)，它集模擬技術(shù)、數(shù)字網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、數(shù)字電視技術(shù)和業(yè)務(wù)運(yùn)營商業(yè)模式、運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)于一身，在經(jīng)營規(guī)模、技術(shù)實(shí)力、業(yè)務(wù)范圍和行業(yè)影響等方面均居業(yè)界的龍頭地位。

將數(shù)字電視帶往非洲

四達(dá)始創(chuàng)于1988年，迄今已傲雪經(jīng)霜20余載，它原本是秦皇島開發(fā)區(qū)廣電局的聲像管理部，用公司總裁龐新星的話說，就是當(dāng)時“被逼無奈”不得已而下海。在持續(xù)運(yùn)營的20多年間里，四達(dá)艱辛地走過了系統(tǒng)集成一技術(shù)提供一網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營的發(fā)展之路。隨著數(shù)字時代的到來，四達(dá)又把數(shù)字電視整體運(yùn)營方案的研發(fā)與數(shù)字電視業(yè)務(wù)的投資和合作運(yùn)營，作為自己主要的關(guān)注領(lǐng)域和發(fā)展方向。

數(shù)字網(wǎng)絡(luò)融合和新興數(shù)字媒體等正處在蓬勃發(fā)展的時期，這是當(dāng)前IT產(chǎn)業(yè)中最具機(jī)遇的領(lǐng)域，而數(shù)字電視正是這個領(lǐng)域中發(fā)展最快最具潛力的行業(yè)。在這個激動人心的網(wǎng)絡(luò)和新媒體時代，四達(dá)除了繼續(xù)擴(kuò)大已有技術(shù)優(yōu)勢之外，還將更多資源投入到了數(shù)字電視增值服務(wù)平臺的研發(fā)和互動多媒體電視業(yè)務(wù)運(yùn)營方案的開發(fā)等方向，而且把目光轉(zhuǎn)向海外市場。

非洲是一個充滿希望的大陸，近年來，隨著政治形勢日漸穩(wěn)定，那里正在成為世界上新的投資熱點(diǎn)。目前，中非貿(mào)易對非洲經(jīng)濟(jì)增長的貢獻(xiàn)已超過20％，中非的經(jīng)貿(mào)合作關(guān)系也正在加深。我國每年都有很多國有大型企業(yè)及民營企業(yè)在非洲開展合作項(xiàng)目，涉及基礎(chǔ)工程、水電建設(shè)等方面，而在數(shù)字電視及傳媒領(lǐng)域的項(xiàng)目還不是很多。

“四達(dá)是在2002年確立的‘立足國內(nèi)，放眼全球’的戰(zhàn)略部署的。當(dāng)時決定投資闖非洲就是看好其在廣電領(lǐng)域的發(fā)展前景。讓每個非洲家庭都能買得起數(shù)字電視，看得起數(shù)字電視，看得好數(shù)字電視，共享數(shù)字電視的美好——這就是四達(dá)海外戰(zhàn)略的宗旨。”當(dāng)談及非洲各個項(xiàng)目國的運(yùn)營情況時，龐新星立馬打開了話匣子，如數(shù)家珍地介紹開來，眉宇間帶著幾分自豪和欣慰。“人家都說非洲落后，我看非洲很好，風(fēng)景宜人、生態(tài)和諧……不喜歡那里你去那兒干嘛!”他對非洲的情況了如指掌，顯然，他已經(jīng)把非洲當(dāng)成了自己的第二故鄉(xiāng)，那里的一草一木似乎都在牽動著他的心。

從2002年開始，僅用一年多的時間，四達(dá)的第一個海外付費(fèi)數(shù)字電視系統(tǒng)就簽署完畢，并于2008年開始正式商業(yè)運(yùn)營。“我們已經(jīng)邁出了走向傳媒領(lǐng)域、走向世界舞臺的第一步。”以后每年，四達(dá)都有與新的國家開展項(xiàng)目合作。“邁出第一步是好的，可也是艱難的。盡管非洲的廣播電視很落后，但還是有英、法等國家的強(qiáng)大競爭對手。為了能夠贏得非洲人的認(rèn)可，公司制定了低價策略。因?yàn)楹蜌W洲人相比，價格是我們做非洲貿(mào)易最大的優(yōu)勢。”

一個平臺，多頭盈利

四達(dá)在非洲是采用數(shù)字電視技術(shù)，通過建立衛(wèi)星通訊與地面無線數(shù)字技術(shù)相結(jié)合的寬帶綜合信息平臺，開展運(yùn)營付費(fèi)業(yè)務(wù)和終端產(chǎn)品銷售等，并向非洲國家和商用廣播電視機(jī)構(gòu)提供數(shù)字信號傳輸服務(wù)。用龐新星的話說，“這就類似移動通信和固話的比較。無線具有投資少，覆蓋范圍廣，不受地理?xiàng)l件限制等優(yōu)勢。以尼日利亞拉各斯為例，覆蓋全市1700萬人口，投人才1000多萬人民幣，而在國內(nèi)，同等規(guī)模的城市有線電視運(yùn)營估計要投資上百億元。100億和1000萬，差了好幾個量級。采用無線技術(shù)，一旦發(fā)射臺建成以后，即可完成周圍區(qū)域的覆蓋。只要在覆蓋區(qū)域內(nèi)，任何地方都可以發(fā)展用戶。”四達(dá)公司在非洲發(fā)展用戶時，首先要收初裝費(fèi)，并售賣機(jī)頂盒、室內(nèi)天線和智能卡。這些終端產(chǎn)品都是在國內(nèi)完成生產(chǎn)，再出口到非洲。“賣產(chǎn)品可以掙錢，安裝設(shè)備可以掙錢，每月再收收視費(fèi)又可以長期獲利。一個平臺，多頭獲利。這就是四達(dá)的商業(yè)模式之一。”龐新星介紹說。

非洲數(shù)字電視運(yùn)營是四達(dá)海外的主營業(yè)務(wù)，此外，四達(dá)還建設(shè)了非洲第一個移動多媒體系統(tǒng)，包括手機(jī)、車載終端和手持終端。同業(yè)可以和無線平臺資源共享，大大降低成本，投入少、收益大。系統(tǒng)建成后，一方面銷售移動多媒體的終端產(chǎn)品，如手機(jī)、車載電視等，也大大促進(jìn)了公司自有產(chǎn)品的出口，還可以帶動國內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品的出口貿(mào)易發(fā)展。

建設(shè)營業(yè)廳，控制定價權(quán)

除了采用建立無線數(shù)字平臺的商業(yè)運(yùn)營模式外，公司還大力建設(shè)營業(yè)廳，發(fā)揮營業(yè)廳多種功能和連鎖效應(yīng)。目前。共有近30個營業(yè)廳正式開業(yè)。“未來5年內(nèi)，要在非洲陸續(xù)建起1000個營業(yè)廳。一方面用于展示產(chǎn)品，開戶繳費(fèi)，提供用戶體驗(yàn)和服務(wù)等功能。另一方面，還賦予了其家電連鎖企業(yè)的功能。我們要成為一個網(wǎng)絡(luò)終端產(chǎn)品的巨型連鎖的企業(yè)。就像國美和蘇寧。”

其實(shí)，這和四達(dá)海外戰(zhàn)略宗旨——使百姓買得起網(wǎng)絡(luò)終端產(chǎn)品，買的起電視機(jī)——是一致的。因?yàn)榉侵尴M(fèi)者購買力較低，不同國家標(biāo)準(zhǔn)也不一樣，既無法進(jìn)行規(guī)模生產(chǎn)，也無法形成規(guī)模市場。

“我們通過建立技術(shù)平臺，統(tǒng)一多個國家的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，形成了具有規(guī)模的終端市場。進(jìn)而可以規(guī)模生產(chǎn)，大幅降低成本。例如，公司開發(fā)一款機(jī)頂盒，在非洲目前8個國家都適用，研發(fā)費(fèi)用被8個國家的龐大用戶分?jǐn)偂，F(xiàn)在的規(guī)模市場已經(jīng)逐漸形成，因此使其成本可以大幅降低。”價格下降只是一方面，另一方面，如果沒有自己的渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)，就無法在市場上行使定價權(quán)。“我們建立了營業(yè)廳，就可以行使自己的定價權(quán)。如果認(rèn)為某款產(chǎn)品應(yīng)該賣lOO美元，那么在營業(yè)廳明碼標(biāo)價100美元。同時，也大力發(fā)展渠道，并給代理商一定的折扣，代理商自己標(biāo)價就不敢標(biāo)價101，只能標(biāo)100或更低，如果他標(biāo)價高，顧客就會來營業(yè)廳購買。所以，營業(yè)廳不但是營銷渠道，也是公司行使定價權(quán)的工具。此外，終端產(chǎn)品中含有自主知識產(chǎn)權(quán)和技術(shù)成果，這樣一來，還可以收取版權(quán)費(fèi)用。經(jīng)商的利潤、版權(quán)的收入，賣出產(chǎn)品后，消費(fèi)者又成為公司的用戶，用戶每個月還要繳納收視費(fèi)用，不僅是收視費(fèi)用，伴隨著用戶的增多，廣告收入還會大幅增加。這就是我們整個的獨(dú)特商業(yè)模式。”

20歲還年輕，20歲已成熟。對于一家有著20多年發(fā)展史的公司來說，卻經(jīng)歷了從系統(tǒng)集成商到技術(shù)提供商，再到網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商的嬗變，現(xiàn)在正朝著創(chuàng)建全球有影響力的傳媒集團(tuán)大步邁進(jìn)。四達(dá)憑著誠信和實(shí)干，在非洲稱起了一片廣闊的藍(lán)天，同時也得到了社會的認(rèn)可，獲得了商務(wù)部、文化部、科技部等部門的大力支持，被評為國家重點(diǎn)文化出口企業(yè)、軟件企業(yè)、高新技術(shù)企業(yè)等。“它是站在海岸遙望海中已經(jīng)看得見桅桿尖頭的一只航船，它是立于高山之巔遠(yuǎn)看東方已見光芒四射噴薄欲出的一輪朝日，它是躁動于母腹中的快要成熟了的一個嬰兒。”龐新星用毛主席《星星之火，可以燎原》里的一段話結(jié)束了記者采訪。