國內商業銀行個人理財業務若干問題研究

摘要：改革開放帶來了個人財富急劇積累，個人財富的積累促使商業銀行個人理財業務發展迅速，但也出現了客戶風險提示不充分，復合型金融人才缺乏以及營銷觀念滯后等問題，嚴重阻礙了個人理財業務的發展。文章針對性提出了相應的措施，以解決國內商業銀行在個人理財業務方面存在的問題。

關鍵詞：商業銀行 個人理財 市場細分

隨著我國市場經濟的發展和改革開放的深化，帶來了個人財富的急劇增加，截止2008年末，我國居民儲蓄存款突破了21萬億，面對不斷高漲的各類存款和個人理財意識的增強，各商業銀行開始日益重視個人理財業務的發展，并成為各商業銀行的必爭之地，競爭的焦點已從網點布局擴展到人才、技術、服務等各個領域。自從2005年以來，監管機構發布了多個專門規范個人理財業務及其風險的規范性文件，如中國銀監會發布的《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》和《商業銀行個人理財業務風險管理指引》，中國銀監會辦公廳發布的《關于商業銀行個人理財業務風險提示的通知》等，這些規范性文件的相繼出臺，一方面說明我國目前個人理財業務發展迅速；另一方面也說明在商業銀行在個人理財業務中也存在很多風險和不足之處，我們必直面自己發展的狀況和存在的問題。

1 國內商業銀行個人理財業務存在問題

雖然個人理財業務日益受到國內商業銀行的重視，理財產品也日益豐富，業務擴展十分迅速。但從長遠來看，依然存在很多制約商業銀行個人理財業務進一步擴展的問題。

1.1 對客戶風險提示及信息披露不充分

監管機構對風險提示問題提出了非常嚴格的要求，如《商業銀行個人理財業務風險管理指引》中就對個人理財業務的風險提示問題作出了明確的規定，而中國銀監會辦公廳發布的《關于商業銀行個人理財業務風險提示的通知》以及2009年中國銀監會又發布的《關于進一步規范商業銀行個人理財業務投資管理有關問題的通知》，特別強調了風險提示的必要性和具體要求。但是，由于市場競爭的激烈，為了搶占市場份額，部分商業銀行在編寫有關產品介紹和宣傳材料時，風險提示不充分，主要體現在未提供必要的舉例說明，風險提示只是簡單的列示，而且表述處于不明顯的位置。如對保本浮動收益理財計劃，風險提示只是“本理財計劃有投資風險，您只能獲得合同明確承諾的收益，您應充分認識投資風險，謹慎投資”的話語，對非保本浮動收益理財計劃，風險提示只有“本理財計劃是高風險投資產品，您的本金可能會因市場變動蒙受重大損失，您應當充分認識投資風險，請謹慎投資”的提示，未對面臨的市場風險、信用風險、流動性風險、法律風險進行詳細的闡釋，沒有設計客戶對風險的確認欄和簽字欄。在宣傳中存在有意無意的弱化風險，甚至夸大預期收益的傾向。

1.2 缺乏具備理財專業知識和技能的復合型人才

理財業務涉及面廣，不僅限于各種投資品種的投資規劃組合，還包括幫客戶進行住房規劃、教育規劃、風險管理、稅務籌劃、退休規劃、遺產規劃等等。但是，一直實行的金融分業經營令各銀行缺乏復合型人才。復合型的金融人才至少應具備全面的金融知識，豐富的投資時間經驗，敏銳的判斷力和應變能力以及縝密的分析問題和解決問題的能力，在精通財務、保險、稅收、法律專業知識的同時要有很好的組織協調和溝通能力。而我國商業銀行中多數客戶經理是從金融從業人員中臨時抽調而來的，即使參加了由銀行組織的專業培訓，理財技能仍以銀行類業務為主，遠遠不能達到理財客戶經理所需要具備的素質。所以他們都是銀行方面的專才，不是在個人理財業務方面所需要的通才。

1.3 市場營銷觀念滯后，制約國內理財市場發展

目前國內商業銀行僅對個人理財市場進行了一般層次的市場細分， 客戶群體的差異性沒有充分體現出來，產品趨于同質化，表現出產品種類多但客戶卻認為沒有適合自己的理財產品。國內商業銀行所沿用的大眾化營銷，對所有的客戶提供相同的產品和服務，目標市場選擇的盲目性較大；市場定位的不清晰使得個人理財產品難以在消費者心中留下深刻印象，客戶忠誠度低。

2 國內商業銀行發展個人理財業務的思路與對策

隨著金融開放和金融國際化的發展，我國金融機構個人理財業務也必然要向國際并軌，為客戶提供綜合化、個性化金融服務的個人理財業務將成為各類商業銀行業務拓展的必然趨勢。

2.1 建立完整的信息披露機制，完善風險管理

首先，商業銀行在設計理財產品、宣傳銷售理財產品、投資及后續服務等環節應建立全面的風險管理體系，及時向客戶充分披露相關信息。監管部門應嚴格監管，要求理財人員在銷售理財產品時要向投資者詳盡地揭示每個產品內在的風險結構，充分揭示個人理財的風險，比如，可以要求商業銀行在個人理財說明書中必須將風險提示放在最醒目的地方，對那些在理財產品的宣傳中沒有進行充分、明確風險提示的商業銀行進行相應的處罰。

其次，應當完善相關法律規范。對銀行理財業務中的風險揭示、信息披露、宣傳、銷售、投資者保護等方面進行完善，規范銀行個人理財業務的發展；在支持和激勵銀行個人理財業務創新的同時，以風險防范為重點，密切關注個人理財業務的風險，及時引導銀行加強風險管理，保護廣大投資者的利益。

2.2 采用多種形式培養復合型的金融人才

2.2.1 實行客戶經理制度。目前，我國引進了CFP考試，各商業銀行可以鼓勵理財人員參加考試，提高業務水平。獲得CFP證書的理財人員達到一定數量后，可以根據總行內部或各分支行的具體情況建立客戶經理制度。也即篩選一部分持有CFP證書且具有理財業務經驗者組成的一支專業理財隊伍，制定業務運行條例，規范業務操作流程，形成有效的客戶經理制度。

2.2.2 加強激勵。根據客戶經理的知識水平、實踐經驗、工作能力和工作業績等標準將其分為不同的等級，對不同等級的授予不同的權限，分配不同的客戶和任務，并根據等級高低實行不同的報酬，并通過業績考核，實行滾動等級制，以加強對客戶經理的管理，激發其工作潛能。

2.3 以市場細分為基礎，以客戶為中心提供差別化、分層次的服務

目前大多數銀行是按照客戶的收入的財產標準對客戶進行細分，并注意為中高端客戶提供更全面的個人理財服務。如工商銀行為中高端客戶提供理財金賬戶服務，招商銀行為資產超過50萬元的客戶提供金葵花理財服務。部分商業銀行還針對資產規模較大的客戶推出了私人銀行服務。其實在這方面，西方國家有比較成熟的經驗可供借鑒，如盧森堡銀行將其客戶按照年齡和風險好惡程度分為五類，并有針對性地提供不同的金融服務。（見表1）國內部分商業銀行已經開始了這項高端業務，2007年8月，招商銀行和中信銀行先后宣布其私人銀行開業，招商銀行對其私人銀行客戶的資產要求為1000萬元人民幣，中信銀行則要求其私人銀行客戶的資產規模超過100萬美元。

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