企業的產品銷售分析

[摘 要] 企業經營活動包括生產、技術、營銷、財務等各項活動。在經營分析過程中，對企業各項主要的生產經營活動和人力、財力、物力的利用效果分別進行分析，評價企業生產經營活動過程中的某個環節或某一方面的成果，找出提高效益的潛力，是完全有必要的。銷售企業經營活動的中的一個重要環節，所以對企業的銷售進行分析是企業經營所必不可少的。本文所指的銷售是工業企業的產品銷售。

[關鍵詞] 企業 銷售 分析

在社會主義市場經濟下，企業的生產經營活動主要是靠市場調節。市場需求量大，企業生產產品少，會給企業帶來機會損失;市場需求量小，企業產品過剩，大量積壓，則給企業帶來報廢損失。為了實現以需定產，以產促銷，企業在生產經營活動開始前，必須進行市場調查與預測，摸清市場對企業產品的需求量，通過簽訂供貨合同來確定企業的銷售和生產計劃。市場預測分析對企業來說，就是銷售預測分析。就是要解決企業究竟為誰生產，生產什么，建立什么樣的品種結構。只有這些解決了，企業生產的產品才能適銷，企業的經濟效益才能不斷提高。

通過銷售預測分析，為了保證銷售計劃和經營目標的實現，在計劃執行過程中，要對銷售計劃進度完成情況進行分析，發現問題，及時制訂改進措施，并付諸實施，從而使銷售計劃有條不紊的進行，最終實現預定銷售目標。

為了準確評價企業的銷售計劃完成情況，在計劃期終了，要對銷售成果進行全面的分析。通過分析，明確計劃期銷售工作的成績、存在的問題，以便為企業改進銷售工作，科學合理地制訂下期銷售計劃提供參與依據。所以銷售成果分析是正確處理各方面關系，提高企業銷售管理水平的重要工具。

分析企業產品市場需求及其發展變化趨勢，為企業選擇最佳銷售方案和制訂科學銷售計劃提供依據，分析銷售計劃進度完成情況，保證銷售計劃和目標的圓滿實現，分析計劃完成情況，正確評價企業銷售，為改進企業銷售管理指明方向等是銷售分析的主要任務。為了完成上述任務，企業銷售分析的內容從以下幾個方面進行:

一、銷售預測分析

1.產品銷售變動趨勢預測分析:包括產品銷售變動趨勢分析和市場產品銷售變動趨勢預測分析。

產品銷售變動趨勢預測分析的方法主要包括定性預測分析法和定量預測分析法兩大類。定性預測分析法又稱經驗判斷預測分析法，常用的有經理(領導)人員判斷法、專業人員分析法、專家意見法、顧客調查法等。主要是憑借預測者的知識、經驗和分析判斷能力，這種方法簡便易行，但有一定的片面性;定量分析法又稱分析計算預測法，是根據比較完善的資料，運用數學模型和統計方法進行預測，常用的有簡單移動平均法、簡單算術平均法、指數平滑法、季節指數法、直線趨勢法、加權移動平均法等時間序列分析法和領先指標法、回歸分析法等因果關系分析法。

2.銷售因素的預測分析

目的在于分析影響產品銷售實現都有哪些因素，針對這些因素如何采取相應策略，制定和選擇滿意銷售方案，促進企業產品生產和銷售，提高市場占有率和企業效益。主要有幾下幾個方面:

(1)市場需求和生產因素:市場經濟下，市場需求是企業組織生產的依據，所以企業要生產適銷對路產品，就要對市場需求及其發展變化趨勢進行預測性分析。

(2)產品包裝和商標因素:產品包裝和商標是完整產品的重要組成部分，策略選擇的正確與否，對產品的銷售有一定的影響。

(3)產品定價因素:產品價格對產品銷售的影響是顯而易見的。定價時除考慮產品的價值因素外，還要考慮市場競爭、市場需求和產品所處壽命周期階段、消費者心理及企業距離市場的遠近等。

(4)銷售渠道因素:銷售渠道的選擇正確與否，對產品價格的高低、促銷方式的實施和市場占有率的提高都具有重要作用。銷售時要結合企業特點，是選擇直接或間接、長或短、寬或窄等不同的銷售渠道。

(5)銷售促進因素:促銷手段很多，如廣告宣傳、商標、包裝、推銷、陳列、試用、展銷、服務等。使用時要結合本企業的特點分析各種方式的利弊和對本企業的適用程度。

二、銷售進度控制分析

為保證全面完成銷售計劃，在執行計劃過程中，隨時掌握銷售進度，并推測按期或提前完成銷售計劃的可能性，以及全面完成銷售計劃在計劃年度的后期就完成的銷售任務就采取的措施。

1.確定分析期止產品銷售計劃實際完成的程度

確定分析期止銷售計劃完成率=分析期止實際產品銷售量(額)累計數/計劃期產品銷售量(額)的百分率

2.計算分析期止實際平均銷售水平和計劃完成程度

分析期止產品實際(或計劃)平均銷售量(額)=分析期止實際平均產品銷售量(額)/分析期止計劃平均產品銷售量(額)的百分率

3.確定計劃期底以前應完成的平均產品銷售量(額)

計劃期底以前應完成的平均產品銷售量(額)=計劃產品銷售量(額)-分析期止累計完成產品銷售量(額)/計劃期日數或月數或季度數-分析期止的日數或月數或季度數的百分率

4.分析計劃期底以前平均產品銷售量(額)完成的可能性，制訂全面完成產品銷售計劃的有效保證措施

分析期到計劃期底平均產品銷售量(額)與計劃平均產品銷售量(額)的比率=計劃期底以前應完成的平均產品銷售量(額)/計劃平均產品銷售量(額)的百分率

分析期到計劃期底平均產品銷售與已完成實際平均產品銷售的比率=計劃期底以前應完成的平均產品銷售量(額)/分析期止已完成的實際平均產品銷售量(額)的百分率

三、銷售成果分析

作為企業，不僅要向社會提供物美價廉的產品，滿足人們日益增長的物質需要，而且還要不斷擴大產品銷售，增加收入，以實現企業擴大再生產。因此銷售成果的分析，除分析適銷的程度外，還要檢查企業產品銷售計劃完成程度和銷售合同執行情況，研究產品銷售增長趨勢和市場占有情況，分析影響產品銷售的因素，這樣才能對企業銷售工作做出全面的切合實際的評價。

1.銷售成果完成情況分析

(1)產品銷售趨勢變動情況分析:

#8226;產品銷售收入趨勢比率=(Σ本年產品銷售數量×本年產品銷售單價)/(Σ上年產品銷售數量×上年產品銷售單價)的百分率

#8226;產品銷售量趨勢比率的分析

某種產品銷售量趨勢比率=某種產品本年銷售量/某種產品上年銷售量的百分率

企業產品銷售量趨勢比率=(Σ本年產品銷售數量×上年產品銷售單價)/(Σ上年產品銷售數量×上年產品銷售單價)的百分率

(2)銷售合同執行情況分析

#8226;銷售合同數量完成率=實際完成銷售合同份數/簽訂銷售合同份數的百分率

#8226;按完成銷售合同的品種數分析銷售合同完成率

銷售合同品種完成率=各種產品銷售合同完成百分比之和(每份合同超額供貨部分都不計入)/合同供貨產品品種數的百分率

#8226;按完成銷售合同的價值量分析銷售合同完成率

銷售合同價值量完成率=銷售合同實際交貨額(超合同供貨部分不計入)/銷售合同訂貨數的百分率

(3)產品銷售增長情況分析

#8226;產品銷售定基增長率=比較期產品銷售量(額)-基期產品銷售量(額)/固定基期產品銷售量(額)的百分率

#8226;產品銷售環比增長率=銷售量(額)-上期產品銷售量(額)/上期產品銷售量(額)的百分率

#8226;產品銷售定基發展速度=比較期產品銷售量(額)/固定基期產品銷售量(額)的百分率

#8226;產品銷售環比發展速度=比較期產品銷售量(額)/上期產品銷售量(額)的百分率

(4)市場占有情況分析

某種(類)產品市場占有率=企業某種(類)產品銷售量(額)/市場上同種(類)產品銷售量(額)的百分率

2.銷售成果影響因素分析

#8226;外部因素主要有社會經濟形勢的變化、國民經濟發展的速度、國家制定的經濟政策和宏觀經濟調控措施和消費者與用戶的購買力等。

#8226;內部因素主要是企業生產經營狀況和銷售工作的質量。

為挖掘潛力，擴大銷售，滿足市場，提高產品市場占有率，產品銷售影響因素分析的重點應放大企業內部因素上。

(1)生產經營狀況變動對產品銷售影響的分析

基本產品銷售量(額)=期初未售產品量(余額)+本期產品產量(值)=期末未售產品量(余額)

產銷比率=產品銷售數量或銷售額/產品生產數量或生產產值的百分率

(2)銷售工作質量對產品銷售影響的分析

只有通過分析，不斷提高銷售管理水平，才能最終在生產發展的基礎上，不斷提高企業產品銷售增長率和市場占有率，增加銷售收入，提高經濟效益。

總之，銷售分析對準確預測企業產品市場需求變化趨勢，科學制訂銷售計劃，有效控制銷售過程，不斷增加銷售收入，逐步提高企業信譽和經濟效益，正確處理國家、企業、職工和投資者之間的關系，促進企業持續高速發展具有重要意義。

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