我國(guó)保險(xiǎn)分銷創(chuàng)新研究

摘 要:保險(xiǎn)具有經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償、資金融通和社會(huì)管理功能，是金融體系和社會(huì)保障體系的重要組成部分。目前的個(gè)人營(yíng)銷渠道、電話行銷等渠道無法滿足人們的保險(xiǎn)保障需求。對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司作為保險(xiǎn)兼業(yè)代理人的分銷模式進(jìn)行了研究，總結(jié)了該模式的現(xiàn)狀、制約因素及發(fā)展動(dòng)因，并提出了一些發(fā)展建議，對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)分銷創(chuàng)新研究進(jìn)行了簡(jiǎn)單的嘗試。

關(guān)鍵詞:保險(xiǎn);保險(xiǎn)營(yíng)銷;兼業(yè)代理;房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)

中圖分類號(hào):F84

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

文章編號(hào):1672-3198(2010)19-0191-02

1 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司作為保險(xiǎn)兼業(yè)代理人的現(xiàn)狀

根據(jù)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)下發(fā)的《保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)管理試點(diǎn)辦法》及其發(fā)布的對(duì)《保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)管理規(guī)定(征求意見稿)》征求意見中的《保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)管理規(guī)定》內(nèi)容，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司如符合相應(yīng)條件要求，便可以申請(qǐng)A、B、C類保險(xiǎn)兼業(yè)代理人資格。我國(guó)目前規(guī)模比較大的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，如我愛我家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司、北京中大恒基房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司等比較大的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，是比較容易建立起保險(xiǎn)銷售的平臺(tái)的。如果房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司與保險(xiǎn)公司合作，勢(shì)必會(huì)給保險(xiǎn)分銷帶來新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)渠道，也會(huì)給房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司帶來新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

實(shí)際上北京保監(jiān)局曾在2006年11月批準(zhǔn)過北京風(fēng)景麗家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司的保險(xiǎn)兼業(yè)代理資格，上海保監(jiān)局也曾批準(zhǔn)過上海勤奮房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司的保險(xiǎn)兼業(yè)代理資格。雖然，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司保險(xiǎn)兼業(yè)的嘗試早已開始，但是發(fā)展卻非常緩慢，僅有極少數(shù)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司成為保險(xiǎn)兼業(yè)代理人，且主要代理財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。

2 我國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)發(fā)展的制約因素

(1)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司與保險(xiǎn)公司的合作尚處于初步嘗試階段。截至2009年上半年，全國(guó)共有保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)137067家，但是只有為數(shù)不多的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司進(jìn)行了保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的嘗試，而且這種嘗試多為簡(jiǎn)單的代理某一財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司某類險(xiǎn)種的模式。

(2)由于目前保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)分銷渠道主要是:個(gè)人營(yíng)銷渠道、以銀行保險(xiǎn)為主的兼業(yè)代理渠道、經(jīng)代渠道、團(tuán)體直銷、電話行銷渠道、電子商務(wù)渠道等，保險(xiǎn)公司將有限的資源集中投入到了這些主要的分銷渠道，對(duì)尚在起步階段的與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司合作的渠道開拓，并沒有給與足夠的重視。

(3)國(guó)民保險(xiǎn)意識(shí)淡薄，投保積極性低，僥幸心理強(qiáng)。我國(guó)2007年保險(xiǎn)深度2.85%，保險(xiǎn)密度533元，比起歐美發(fā)達(dá)國(guó)家9%左右的保險(xiǎn)深度以及3000多美元的保險(xiǎn)密度，仍有很大的差距，國(guó)民的保險(xiǎn)意識(shí)還有待加強(qiáng)。

(4)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司代理的險(xiǎn)種種類單一，不足以滿足客戶多樣化的需求。目前，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司代理的險(xiǎn)種種類多為機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)。事實(shí)上，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司客戶的需求是多樣化的，例如，房屋買賣的客戶，在辦理貸款之后，可能面臨收入中斷、無法償還貸款的風(fēng)險(xiǎn)，目前市場(chǎng)上的房貸險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、定期壽等保險(xiǎn)產(chǎn)品，均能在一定程度上滿足此類客戶的需求。例如，有的客戶進(jìn)行房屋買賣，就是為了投資或者買房養(yǎng)老，目前市場(chǎng)上的投連險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)，均是這類客戶不錯(cuò)的選擇。

3 我國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)發(fā)展的動(dòng)因

3.1 保險(xiǎn)公司方面

隨著保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化的趨勢(shì)越來越明顯，保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)，將逐步轉(zhuǎn)化為分銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)，如何開拓新渠道將成為保險(xiǎn)公司面臨的嚴(yán)峻課題。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司在一些主要的大中型城市有豐富的門店網(wǎng)絡(luò)資源，以北京市為例，工行銀行在北京市的網(wǎng)點(diǎn)有1046個(gè)，而我愛我家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司在北京市的門店有294家，幾乎能達(dá)到銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)的30%，而且多在一些居民住宅區(qū)附近。保險(xiǎn)公司利用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的營(yíng)業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，不僅可以降低保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷成本，而且可以借助房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的客戶資源拓展市場(chǎng)，并為客戶提供更為便捷的服務(wù)。這種房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司與保險(xiǎn)公司合作的模式可以通過營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)資源共享提高經(jīng)營(yíng)效率，實(shí)現(xiàn)“雙贏”，相信這個(gè)營(yíng)銷模式能夠?yàn)楸ｋU(xiǎn)業(yè)的迅速發(fā)展帶來新的動(dòng)力。

3.2 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司方面

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司作為以營(yíng)利為目的的組織，也必然追求利潤(rùn)的最大化，而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的途徑無非就是在不斷降低成本的同時(shí)，努力增加收入。對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司來說，積極發(fā)展保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)不僅可以豐富房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的服務(wù)內(nèi)容，而且這種房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司與保險(xiǎn)公司合作的模式可以通過客戶資源共享提高市場(chǎng)拓展效率，實(shí)現(xiàn)“雙贏”，還可以拓寬業(yè)務(wù)收入來源，降低其對(duì)居間業(yè)務(wù)收入的依賴性。

目前由于高房?jī)r(jià)以及我國(guó)政府對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)控，二手房的交易量明顯下降，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司業(yè)務(wù)收入降低了很多，對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司來說，如何開源節(jié)流也是生存和發(fā)展必須考慮的問題。如果房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司對(duì)居間業(yè)務(wù)收入依賴性過大的話，一旦遇到房地產(chǎn)泡沫破裂的情況發(fā)生，必然會(huì)對(duì)公司的生存造成致命打擊。例如上世紀(jì)20年代，美國(guó)佛羅里達(dá)州的房地產(chǎn)泡沫。據(jù)統(tǒng)計(jì)，到1925年，邁阿密市居然出現(xiàn)了2000多家地產(chǎn)公司，當(dāng)時(shí)該市僅有7.5萬人口，其中竟有2.5萬名地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。然而，到1926年，佛羅里達(dá)房地產(chǎn)泡沫迅速破碎，許多公司破產(chǎn)，這2.5萬名地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也不得不另謀生路。

3.3 社會(huì)、宏觀經(jīng)濟(jì)方面

隨著社會(huì)的發(fā)展，近幾年我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)，保費(fèi)收入都是百分之十幾、二十幾的增長(zhǎng)率，可以看出，隨著保險(xiǎn)知識(shí)的普及，國(guó)民對(duì)保險(xiǎn)越來越認(rèn)可，國(guó)民的保險(xiǎn)意識(shí)正在逐步提高。

從保險(xiǎn)營(yíng)銷的角度看，經(jīng)濟(jì)因素中最主要的影響力是社會(huì)購(gòu)買力。我國(guó)國(guó)民在過去的幾十年中，人均收入有了很大的提高，從而個(gè)人可支配收入也有了很大的提高。2002年，我國(guó)城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款余額8.7萬億元，儲(chǔ)蓄率達(dá)39%，而保險(xiǎn)保障制度發(fā)達(dá)的國(guó)家儲(chǔ)蓄率普遍低于10%，據(jù)中國(guó)人民銀行的調(diào)查，其中為養(yǎng)老、教育、防病、失業(yè)等不確定性風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行的儲(chǔ)蓄占44.5%，如果這些儲(chǔ)蓄向保險(xiǎn)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，國(guó)民對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品是有充足的購(gòu)買能力的。隨著人們購(gòu)買能力和保險(xiǎn)意識(shí)的逐步提高，中國(guó)未來可能是世界上最具有發(fā)展?jié)摿Φ谋ｋU(xiǎn)市場(chǎng)。

4 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的建議

(1)簡(jiǎn)單的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司作為保險(xiǎn)公司的兼業(yè)代理人實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)分銷的代理銷售模式使得雙方缺乏長(zhǎng)期的共同利益機(jī)制，難以建立穩(wěn)固的合作關(guān)系。建議:房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司與保險(xiǎn)公司的合作模式朝著相互滲透和融合的戰(zhàn)略方向發(fā)展，將雙方的多種服務(wù)聯(lián)系在一起，通過客戶資源的整合與銷售渠道的共享，使保險(xiǎn)產(chǎn)品與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)相融合，開發(fā)全方位服務(wù)類的產(chǎn)品，以一體化的經(jīng)營(yíng)形式來滿足客戶多元化的服務(wù)需求，為客戶提供更好的綜合性服務(wù)。

(2)建議監(jiān)管機(jī)構(gòu)嚴(yán)格對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司保險(xiǎn)兼業(yè)代理資格的認(rèn)定，加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司保險(xiǎn)市場(chǎng)準(zhǔn)入的監(jiān)管。嚴(yán)格房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的資格認(rèn)定，讓具有發(fā)展好保險(xiǎn)業(yè)務(wù)能力的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)，這對(duì)我們保險(xiǎn)行業(yè)的健康發(fā)展有著積極的作用。讓一些中小型房地產(chǎn)公司進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，由于他們自身的經(jīng)營(yíng)管理能力有限，且有的小公司經(jīng)營(yíng)狀況也不穩(wěn)定，很難保證這些小公司在經(jīng)營(yíng)過程中的不受利益的驅(qū)使，出現(xiàn)挪用、截留或侵占保險(xiǎn)費(fèi)的現(xiàn)象，因此，加強(qiáng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司保險(xiǎn)兼業(yè)的準(zhǔn)入，能有效控制出現(xiàn)小公司違法違規(guī)行為擾亂市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。

(3)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司保險(xiǎn)兼業(yè)的健康發(fā)展，離不開監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)其兼業(yè)代理行為的嚴(yán)格監(jiān)管。我國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展尚處于初級(jí)階段，對(duì)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)的管理也處于探索階段，一些法律規(guī)章制度尚處于建立、健全的過程中。目前出現(xiàn)過一些兼業(yè)機(jī)構(gòu)在保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)中有銷售誤導(dǎo)的行為，不就重要條款向客戶充分解釋和提示，甚至銷售假保單的行為，嚴(yán)重侵害了消費(fèi)者利益、保險(xiǎn)公司利益。如果這些違法、違規(guī)行為經(jīng)常得逞又得不到及時(shí)懲治，社會(huì)對(duì)我們的兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)會(huì)產(chǎn)生不信任，甚至持否定態(tài)度，這往往會(huì)導(dǎo)致出現(xiàn)劣質(zhì)保險(xiǎn)兼業(yè)代理人充斥保險(xiǎn)市場(chǎng)，產(chǎn)生“劣幣驅(qū)逐良幣”的現(xiàn)象。

(4)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司從業(yè)人員，人員素質(zhì)良莠不齊，為了避免檸檬市場(chǎng)的出現(xiàn)，一定要建立一個(gè)良好的“鑒定”體系，建議:房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司及保險(xiǎn)公司對(duì)從業(yè)人員的保險(xiǎn)代理資格嚴(yán)格管理，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)代理人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高代理銷售人員的職業(yè)道德和業(yè)務(wù)素質(zhì)，對(duì)優(yōu)秀的人員進(jìn)行“認(rèn)證”。

參考文獻(xiàn)

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