中國茶業供應鏈和營銷數學分析

[摘 要]對我國茶葉供應鏈，從農戶，制造商，經銷商分別剖析，以期思考改進中國品牌茶業的商業運作模式。

[關鍵詞]茶葉 供應方 農戶 茶葉制造商 茶葉經銷商 產業鏈 市場 營銷 數學

前言:我國茶業得天獨厚，歷史悠久，然國際綜合競爭力并不強，尤其是企業商業品牌運作尚顯淺薄，本文從茶業供應方和數量營銷有效分析，期望對中國茶業的發展有所思益。

一、茶葉生產

1.我國茶葉生產概況:

年份茶園采摘面積(萬公頃) 產量(萬噸) 產量年增長率(%) 人均產量(千克)

200290.376.55.950.58

200389.8854.570.59

200486.4798.95.360.76

200590.09105.86.50.8

200693.76111.710.50.85

2007100.61117.55.10.9

2008103.47121.53.40.94

資料來源:聯合國糧農組織數據庫(經作者整理)

從表格可以看出，從1980年到2008年我國茶葉的生產產量快速增長，年增長率達到6%左右，同時人均產量迅速提高，到了2008年達到了10%并且我國茶園的采摘面積也在穩步增加，我國的茶葉生產，年增長率隨著經濟的發展在穩步提高。

2.我國的茶葉生產主要有農戶生產，廠商和銷售商構成。

(1)農戶

①生產以小農為主

我國的茶葉種植以小農為主，這樣可以提高農戶的生產積極性，但是農戶過于分散，集約化管理水平低，無法適應激烈的市場競爭，同時也制約了生產工藝水平的更新提高，茶葉質量難以權衡，消費者滿意度不高。此外，產茶地對茶葉的投入不足，基礎設施和生產工藝落后，也使得茶農的生產能力較低。

②茶農營銷意識淡薄

山區的農戶市場意識淡薄，品牌運作能力較差，營銷方式簡單，多是靠親戚朋友，或對外散賣，部分農戶自己或與人合伙開設茶業公司。

正是由于小農生產加工，自產自銷，市場競爭力低下，形成了整個茶葉供應鏈最薄弱的環節。

(2)茶業廠家

第一，茶業科技開發不足。我國茶行業的集約化程度低，造成競爭力低下。茶行業無龍頭帶動，整體效益不高。國營茶廠競爭力不足，個體茶廠數量多且規模小，科技含量不高，科技開發不足，深加工和質量控制不夠，茶葉的科技附加值較低。同時企業經營管理水平比較低

第二，茶業生產缺乏深加工

國內的茶葉生產商把精力主要放在了茶葉的低層次生產，(如盲目降價，降低茶葉品質等)缺少技術的創新和深加工，資料顯示，2003 年茶飲料的市場滲透率為39%，2005 年增長至46.8%，三年增長20%，新型飲料以更適應市場的姿態，參與到了茶葉飲料的制作中，得到了現代消費者的廣泛認可，對傳統茶行業既是挑戰，更是思考。

第三，市場營銷單一

福建的研究報告，以烏龍茶為例，其出口國家和地區有幾十個，但70%左右集中在日本，如果日本的出口受挫，就會對福建的烏龍茶出口帶來沉重的打擊。其它國內的茶葉廠商也存在同樣的問題，營銷策略單一，品牌運作欠缺，國際國內市場開發有限，營銷競爭力不足。

(3)茶葉經銷商

第一，銷售面狹窄并且混亂。茶葉銷售主要集中在本地區，本城市，甚至更小的地方，銷售各自為政，鮮有叫得響的企業品牌。

第二，茶葉市場監管不力。一些不法經營者販假等的不良行為給茶葉制造商和當地消費者帶來損失， 阻礙了茶葉市場銷路的擴展。卻沒有受到政府的及時監管。

第三，營銷戰略不足。經銷商應該拓展自己的營銷思路，例如實行差異化戰略，有針對性的提出自己的營銷計劃等，并且應該實現廣告費用和投入的周期達到合理配置

二、以數學模型分析營銷策略

1.先判斷最優的廣告費用

(1)模型假設:

每千克茶的成本為a，售價為b，忽略貯存費用;需求量r是隨機的，概率密度記作p(r).

廣告費用為c，潛在購買量是c的函數記作s(c)，所謂潛在的買主是指那些對飲茶確實有興趣，但不一定購買該種茶葉的人;需求量r在[0，s(c)]內呈均勻分布。

廣告費用中固定費用為c0，并不產生潛在購買量，s(0)=s(c0)=0;對每個潛在買主投放廣告的費用為k，廣告將首先投放給s0個確定的潛在買主;s(c)是c的非降函數，且上界為s.

(2)建模與求解:

設茶葉的生產量為u，我們的目的是確定廣告費用c和產量u的最優值，使廠商的平均利潤(即利潤的期望值)最大。

由假設，因為廣告將優先投放給那些確定的潛在買主，且對每個潛在買主投放廣告的費用固定為k，那么s(c)將隨c線性地增加;最后，隨廣告的普遍投放，s(c)隨著c的增加而漸趨于某一上界S.如圖所示:

當廣告費用c給定時，記產量為u的平均利潤是J(u)，利用概率論的知識有，

(1)

利用 ，(1)式可化為，

(2)

其中是當部分茶葉未能售出時的損失。計算J對對u的一階導數并令其為零。容易求出使J(u)達到最大的u的最優值，記作 ， 滿足

(4)

根據r在[0，s(c)]內均勻分布的假設及s(0)=0有，

(5)

代入(3)式得

將(4)、(5)代入(2)式，可得最大平均利潤為

(6)

根據假設3和圖8，首先設 s(c)=0， 0≤c≤c1 ………(7)

記 c1=c0+ks0 ………(8)

(9)

因為s(c1)=s0，所以

是圖8上的直線部分。隨廣告的普遍分發，即c

(10)

滿足這個關系的最簡單的函數之一是 ，α和β可以由s(c)在c1處函數和導數的連續性確定。最后將所得結果與(7)、(9)兩式和在一起得到

(11)

將s(c)的表達式(11)代入(6)式(12)

可得

(13)

示意圖如圖9

根據實際情況有 代入(13)式有 (14)

這樣，對(13)右端的第3式求解極值，用微分法得出

(15)

這就是使利潤達到最大的廣告費的最優值。

將(15)代入(11)的第3式可得

(16)

最后將(16)式代入(5)式得產量的最優值為

(17)

2.接著我們再來看一下多長時間進行一次廣告宣傳更合理。

下面我們進行一些合理假設:

(1)在所考察地區人口數N保持不變，既不考慮生死，也不考慮遷移。人群分為飲茶人群與不飲茶人群。時刻t這兩類人在總人數中所占的比例分別記作i(t)與s(t)，易知

i(t)+s(t)=1(18)

(2)每天有效接觸廣告的平均人數是 ，有效接觸指由于廣告的作用使不飲茶者變為飲茶者。則每天飲茶者增加了 。

(3)由于某些其他因素，原本飲茶者不再飲茶，變為不飲茶者。每天改變的人數占總人數的比例為 考慮到以上3個假設，應有以下公式:

(19)

等式兩端均指每天新增的飲茶者人數。令i(t=0)=i0 ，將方程(19)進行處理并考慮到(18)式有，

(20)

利用常微分方程知識解(20)式有，

(21)

這便是廣告影響持續的時間。

從該式可知i越大，t越大。即如果飲茶者所占比例越大，則宣傳間隔越長，特別地當i=1時，該地區人群全部為飲茶者，宣傳間隔達到最大，宣傳的目的便是使那些想要從飲茶者變為不飲茶者的人回心轉意。為確定最優宣傳周期，我們聯系第一個問題進行解答。由于該地區人口數不變，在進行統計后，飲茶者平均每人飲茶量為常數q則，

(22)

在問題一中，我們確定了最優的茶產量亦是最優需求量Q*，進而根據(22)式能夠確定最優飲茶者比例為i*= ， 最后利用(21)式確定宣傳周期為t*。

3.茶葉供應鏈SWOT分析

優勢:我國茶葉生產地在氣候，地形，生產技術，以及歷史文化，茶類資源方面都有比較突出的優勢，具有得天獨厚的比較優勢

劣勢:茶葉衛生質量低下，企業經營規模較小，無大品牌市場效應，銷售凌亂并且行業 已經受到新型飲料的市場沖擊

機會:消費者收入不斷增加，茶葉需求將會加大

問題:企業深加工技術開發不夠，且營銷戰略單一，企業國際化眼光短淺，茶葉生產國際化水平低，茶葉制造企業過于分散沒有形成集中優勢。

小結:

我國的茶葉供應方，應不斷塑造培育名優企業品牌，建設高科技的大規模生產線，提高集約化管理水平，并需政府支持和行業規范，推動龍頭企業的成長和提高質量安全，增強國際競爭力。

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