未來計算在云端

云計算，這一概念自誕生起就在炒作與現實意義的爭論中變得異常火爆。被認為蘊含著巨大潛力的云計算能否從根本上改變我們的生活方式?以云計算為基礎的在線協作能為IT技術的未來帶來哪些改變?未來我們的協作與溝通方式又將發生怎樣的變革?帶著這些問題，本報總編輯孫定與Zoho公司全球CEO Sridhar Vembu進行了深入交流。

在線辦公

大勢所趨

在線辦公能夠幫助IT企業提高生產率，這是它全球化趨勢的原因。在未來十年間，桌面軟件都會逐步向在線版本轉移。

孫定:許多用戶都用過谷歌的在線辦公軟件，對Zoho還不太熟悉。請你介紹一下，Zoho都包含哪些產品線?Zoho的定位到底是一家互聯網公司還是軟件公司?

《計算機世界》總編輯孫定

Sridhar Vembu:Zoho是一家專注SaaS(軟件即服務)模式的在線應用研發企業。Zoho的產品主要是企業在線應用綜合套裝產品，包括在線和移動辦公、企業郵箱、客戶關系管理、項目管理、數據庫應用開發工具、人力資源管理、票據管理、數據信息管理、在線儲存、企業建站工具、企業論壇建設工具、即時通信等多種在線應用。雖然我們的產品線比較廣，但是我們關注的焦點是企業級應用，我們只提供比較廣泛的產品套件，更多的注意力在于深層次挖掘產品的功能。

目前Zoho賣得最好的產品是CRM(客戶關系管理軟件)，因為這個產品在SaaS市場已經建立起一定的聲譽。我個人認為最自豪也最有挑戰性的產品是Zoho Creator，這是一個在線應用開發平臺，它把語言和數據庫結合在一起，類似于把VB語言和Access數據庫結合起來，使用戶能夠在線開發個性化的信息管理系統。

Zoho公司全球CEO Sridhar Vembu

孫定:在辦公領域，微軟一直獨占鰲頭，在Office 2010中也推出了在線功能。面對這樣強勁的競爭對手，Zoho辦公產品的市場情況如何?產品的成熟度和用戶市場的接受度是怎樣的?

Sridhar Vembu:辦公產品的成熟度很大程度依賴于瀏覽器的成熟情況。目前，瀏覽器剛剛進入成熟階段，在這一領域也出現了許多新技術和應用，因此在線辦公產品的發展和用戶群增長也很快。目前Zoho的辦公產品已經擁有很多功能，而且還在持續增加中，相信在未來的1#12316;2年中，Zoho在線辦公產品會具備傳統的、基于桌面的微軟辦公軟件的所有功能，甚至有可能超越微軟，例如在線協作功能，就是傳統的基于桌面的辦公軟件所不具備的。

孫定:你認為，未來在線軟件會不會替代傳統的Office軟件?

Sridhar Vembu:我認為這兩者的關系類似于手機和有線電話，在初級階段會二者共存，但是逐漸地，手機占據了大多數用戶。所以，在未來的5#12316;10年內，在線軟件和桌面軟件將會保持共存關系，但之后在線軟件會快速發展直至超過桌面軟件。我認為，再過10年之后，大多數人都會使用在線軟件。這就像15年前如果有人告訴你，“手機會一統天下，你再不需要有線電話”時，很少有人相信，但是到了今天，手機已經大行其道了，類似的變化也會在SaaS領域發生。

孫定:我很同意你的看法。那么Zoho目前的業務模式是怎樣的，營收主要來自于哪些方面?

Sridhar Vembu:Zoho對于個人消費者和非常小的企業是免費的，只有企業的需求到達一定程度之后我們才開始收費，比如CRM產品的前三個用戶是免費的，項目管理軟件的第一個用戶也是免費的。如果企業的需求擴大，超出了這個數目，我們就要按月進行收費。這是我們主要的盈收來源，目前從免費用戶到收費用戶的轉換率是很高的。

在過去的5年中，Zoho的盈利一直在不斷增長，我們預計再過12個月，Zoho的營收就能達到平衡。

孫定:Zoho在全球的付費和免費用戶各有多少，主要分布在哪些國家?免費用戶向付費用戶的轉換率達到怎樣的數量級?

Sridhar Vembu:我們總用戶數是300萬，目前我們不會對外公布付費用戶數，但是這一數字一直處于快速增長中。在所有Zoho產品中，CRM的產品付費用戶最多，緊跟其后的是郵箱系統和Office辦公軟件系統。Zoho的客戶50%都在美國，其余50%分散在其他的國家。

關于用戶的轉換率我們一般不對外公布，我只能說在行業里比較理想的從免費用戶到付費用戶的轉換率是1%#12316;2%，而Zoho產品的轉換率要高于這個水平。另外，我們發現SaaS市場的接受率也在不斷增加，在過去的5年里保持了穩定的增長。Zoho在SaaS行業已經建立起了良好的可信度，相信未來在這一市場會有比較快速的增長。同時我們很看好中國市場，去年Zoho和數字星空在中國建立了合資公司百會，我們相信在中國的用戶數也會不斷增長。

云計算

改變傳統架構

云計算的本質是能夠建立人、數據和應用之間的緊密聯系，實現協作無界限。而基于云計算的在線工具，可以幫助打破各個組織之間的協作障礙，使溝通更加順暢。

孫定:Zoho在全球SaaS企業里處于什么位置?和競爭對手相比，Zoho有哪些優勢?

Sridhar Vembu:目前，Zoho在行業中處于第4#12316;5名的位置，但是Zoho是發展最快的公司。在線行業排名最靠前的是Salesforce，它每年營收能達到十幾億美元。

Salesforce的主要產品是CRM，Zoho的產品線則要寬廣得多。除了在產品數量方面的優勢，Zoho還把所有的應用集成起來，使工作流更流暢，同時提高企業的生產效率。例如，現在Zoho把CRM、郵箱系統和文檔處理系統高度集成，以后還會繼續發展應用之間的集成，這也是我們的愿景之一。

此外，Salesforce把大量的錢花在了市場營銷而不是研發上，如果Salesforce將1美元用于研發，則會花7、8美元用于市場營銷，這兩個方面投入的比例是不平衡的。Zoho則相信對于用戶而言，最重要的是產品的價格有吸引力，尤其是中國用戶。所以我們不太相信用戶會愿意每個月花100美元來購買我們的產品。

孫定:近年來，與SaaS相關的云計算發展很快，您是否認為云計算會為企業應用帶來很大的變化?云計算何時會真正普及?

Sridhar Vembu:一定會。云計算會如何改變組織的結構呢?傳統意義上的組織結構一般是固化的、從上到下的層次結構，而基于云計算的應用會使這種結構變成靈活的網絡狀的結構，而不再是傳統的、從上到下的結構，基于云計算的應用和技術都會使這一變化成為可能。

孫定:IBM、微軟、惠普等公司都在探討公有云和私有云的概念，業界普遍認為私有云會是未來發展的重點。那么Zoho如何理解公有云和私有云的關系?

Sridhar Vembu:我相信公有云和私有云是并存的。小企業更傾向于使用公有云，因為它們不想管理服務器這樣麻煩的設備;但是較大型的企業則更傾向于自己的私有云，它們不但承擔得起費用，也有時間和精力來管理自己的服務器，建設自己的數據中心。所以公有云和私有云這兩者必然是共同存在的，Zoho在初始階段會把這個目標群體的焦點放在小企業上，但是隨著我們向大企業靠攏，也會考慮私有云。

孫定: Zoho會提供什么樣的私有云服務，是解決方案、軟件還是系統集成?

Sridhar Vembu:實際上除了服務器和數據中心以外，公有云和私有云的其他基本架構是一樣的。例如Zoho目前在美國的數據中心和在中國百會的數據中心所使用的是同樣的軟件。我們也可以為大企業客戶在它們的私有環境中架構同樣的軟件，在我們未來的路線圖中，隨著私有云的成熟，我們會與系統集成供應商進行合作。例如，我們在美國與計算科學公司就有類似的合作。目前中國市場還處于比較早期的階段，但是我們也有尋找私有云合作伙伴的計劃。

孫定:Zoho在全球有多少個數據中心?Zoho研發人員的比例占多少?

Sridhar Vembu:Zoho的全球員工總數約為1100人，其中700人從事研發工作。目前Zoho在美國有兩個數據中心，在中國合資公司百會也有兩個數據中心，中國的數據中心是Zoho除美國之外的其他國家建立的第一批數據中心，目前我們在日本、歐洲，甚至印度都還沒有數據中心，從中可以看到我們對中國市場的重視程度。

看好中國市場

Zoho之所以這么早進入中國，就是因為我們發現這個市場發展很快。我們想早點進入中國市場，和中國企業共同培育市場、開發市場，當市場成熟時，我們就能成為領軍人物。

孫定:Zoho有那么多種軟件和應用，如何解決本地化問題?

Sridhar Vembu:這就是我們在中國選擇與數字星空合作創立合資公司百會的原因，這是我們對中國做出的嚴肅承諾，我們打算在中國長期發展，把企業做大。現在百會有40個員工，Zoho在中國的辦事處有20個員工，兩者將共同開發中國市場。他們的工作除了把軟件解釋成本地的語言，還要了解本地的特殊需求，共同培育市場。

我們有決心和信心在中國做大做好。通常國際公司的做法僅僅是把自己的產品帶到本地來，經過簡單的翻譯就賣給用戶，這種做法是不會成功的，Zoho要在中國推進自己獨特的、強有力的戰略。

孫定:中國市場很大，競爭也很激烈，你如何看待中國市場的現狀?Zoho在中國有怎樣的戰略目標?相比競爭對手有哪些優勢?

Sridhar Vembu:我認為中國是一個做生意的好地方。實際上，任何技術公司如果不在中國制定特別策略，就不能長期在中國待下去。Zoho非常喜歡競爭，我相信，如果我們能夠在中國的環境中生存下去，那么我們在世界任何一個地方都能生存，這一點對我們很重要。

Zoho的目標是在未來5年內做中國SaaS市場的第一名。一開始，我們肯定會主要推進公有云服務，隨著時間的推移和市場的成熟，我們也會考慮私有云。我們的策略就是從下到上，先解決中小企業所面臨的問題，然后慢慢地往上走。

競爭對手方面需要考慮對方的產品線，例如谷歌在HTTP方面比較強，Salesforce也想在中國有發展，但是在價格和本地化方面面臨著很多困難。目前中國的SaaS市場還處于早期發展階段，任何人都有機會贏得最后的勝利，我們只能說，Zoho在中國正在使勁地努力。

孫定:你談到中國的用戶對價格比較敏感，那么Zoho在國內的定價策略對中國用戶是否具有吸引力?

Sridhar Vembu:Zoho的焦點就是提供人們能夠支付得起的價值，中國是我們主要的目標國，我們在中國采取同樣的策略。比如CRM我們在美國市場的定價是每月12美元，那么在中國差不多也是這個價格，如果轉換成人民幣的話，和中國本土競爭者的價格差不多，這就是為什么我們覺得在中國很有競爭力。除了價格方面之外，我們還提供一些附加值，例如移動版本、各個應用之間的集成等。

采訪手記

特立獨行的印度人

Sridhar Vembu是Zoho的全球CEO，也是Zoho的創始人之一。他曾經在印度欽奈的印度科技學院獲得電子工程學士學位，之后在美國新澤西州的普林斯頓大學獲得電子工程博士學位。正是在這里，他遇見了其他幾位志同道合、同樣出生在印度家庭的合作伙伴，并共同創建了Zoho。在他的經營下，Zoho從一個弱小的OEM軟件經銷商發展成為在SaaS行業領先的在線應用研發企業。

Sridhar在云計算、SaaS、軟件、經濟學、教育等多個領域發表了大量睿智而犀利的見解，并深得行業認同。因此他被中國媒體譽為“云英雄”，被英國《經濟學人》雜志稱作“對IT產業現存秩序構成挑戰的危險人物”，被福布斯譽為“印度最聰明的無名創業家”，被《CRM》雜志評選為2008年最有影響力的行業領袖。東西方兩種截然不同的文化背景使Sridhar顯得格外與眾不同，這也表現在對Zoho未來戰略的制定上。

在采訪中，Sridhar一再表示，Zoho是一家私人公司，不僅現在，未來也不會上市。他認為，保持私有性質是Zoho的戰略之一，因為這樣的公司會更加自由、有更多靈活性。即便在印度，保持這種想法也是非常少見的，因為在印度，大多數企業在盈虧平衡后，首先想到的也是上市。“我認為，這是因為我們信奉的哲學與眾不同，我一直深信我們應該在企業運作上保持我們的自由，我不能說我就是典型的印度的代表，因為即便在印度，這一做法也被認為好像異教徒一樣。”Sridhar說。(文/劉菁菁)

總裁感悟

本地化生存之道

對許多國際化公司而言，本地化都是一個異常艱難的過程，中國特有的文化背景，使許多想要在這個發展迅速的市場分一杯羹的國際化企業鎩羽而歸，就連SaaS領域的領頭羊Salesforce也是如此。作為一家中國人并不熟悉的基于云計算的應用服務企業，Zoho又要如何在中國落地?

從大約兩年前，Zoho就開始進入中國市場;一年前，Zoho與本土企業數字星空共同建立了合資企業百會，作為Zoho開拓中國市場的執行者。

“僅僅是把自己的產品帶到本地來，經過簡單翻譯就賣給用戶的做法是不會成功的。要在中國做大做好，就要在中國推進自己獨特的、強有力的戰略。” Sridhar強調，許多中國企業對于云計算的理解還處于初級階段，為了讓更多的用戶了解和使用Zoho，建立合資公司是一個很好的開端。目前，Zoho在中國的渠道都由百會負責。在推廣的過程中，Zoho的中國用戶數正在不斷增加，同時在中國吸取了很多來自中國用戶獨特的需求和反饋，這些反饋都會被反映在下一次的產品更新中。

通過與市場經驗豐富的合作伙伴的強強聯手，使得Zoho在中國的落地少了很多崎嶇。現在，Zoho最多、最典型的付費客戶是中小企業，其中也包括一些500強企業的分支機構。良好的本地化策略使Zoho在中國迅速成熟起來，銷售額也有了很大進展。難怪Sridhar會充滿信心的表示:“在未來5～10年內，我們將會專門針對中國市場的這個特點成立一個研發中心，專門來解決中國市場所需要的功能和各種應用。爭取在5年內，成為中國SaaS市場的第一名。”(文/劉菁菁)