從小羊倌到商界大腕

黃貴銀說，他曾經為自己貧寒的出身抱怨過，長大后才知道，貧窮也是上蒼的恩賜。因為貧窮、因為卑微，才會從最不引人注目的跑龍套的小角色起步，一點一滴地積累起生意的基礎，一橫一豎地編織生意的網絡，一尺一寸地逼近生意的核心。

在大眾，甚至在經濟界，知道黃貴銀的人恐怕不會太多。但提起九鑫集團，提起滿婷、新膚螨靈霜等系列產品，則可以說是家喻戶曉了。黃貴銀就是總部設在北京的九鑫集團董事長。

波波折折的創業之路

黃貴銀是山東泰安人，兄妹10個，他最校小時候家境非常困難，經常揭不開鍋。貧困的生活讓剛小學畢業的黃貴銀過早地走上了創業之路，從放羊開始，他賣過爆米花，販賣過麻袋，開過餐館，并且代理過廚房用具。正是在這種不停地波折中，他終于找到了生意的真諦。

上世紀90年代初。黃貴銀手上積攢了五六萬塊錢。那時候，吉林的百貨大樓效益不好，很多商場有柜臺出租，他看中了一個生意——做廚房用具，產品是多功能切碎機。那時，他已經認識了何總(現任九鑫副總裁兼品牌總監)。剛開始的時候，他們租用了一個柜臺，通過不停地演示，一天也賣十幾臺。

為了盡量節省成本，黃貴銀到處打聽同類產品的生產廠家，終于發現了一家廠的價錢要比他們當時的合作伙伴便宜，便將與合作伙伴的所有費用都結算了一下，發現還欠別人780元錢。當時的市場秩序較混亂，卷著錢、卷著貨跑的現象時有發生，700多塊錢這種小數目根本就沒有人來關心。但是，黃貴銀覺得既然是和別人合作就應該清清楚楚、明明白白。于是，他們將所有的賬對清，把780元錢給廠家匯了過去。

本以為這件事情就這樣結束了，但是有一天，一個天津的生產商主動來找黃貴銀，問他們是不是將780元錢還給了廠商的那家代理商。黃貴銀很詫異，人家就主動告訴，他們也準備開發吉林的廚房用具市場，但是一直找不到一個能夠信任的合作伙伴。一次他們聽以前與黃貴銀合作的廠家談起他們將所有余款主動退還的消息，就決定一定要找到黃貴銀跟他們合作，并給了他們非常優惠的代理條件:當時一車皮貨價值18萬，他們先收黃貴銀5萬塊錢，等到黃貴銀所有的貨都銷完之后再結清尾款。對資金缺乏的黃貴銀他們來說。這無疑是一件雪中送炭的好事情。從那時起，他們的生意就逐漸好起來了。最后，吉林市8個大商場他們占了6個。

1995年，市面上一種壓面條機賣得很熱，黃貴銀他們也開始代理這種產品。當時，機器的功能有限，不能設定各種形狀，壓餃子皮壓出來總是不圓。經過不斷地試驗，黃貴銀終于找到一個很簡單的方法可以將餃子皮壓圓，經過電視廣告和現場演示。市場反應熱烈得不得了。

但是第二年。更多的廠家發現了廚房用具這個市場，越來越多的商家和代理商進駐吉林市場。經過商量，黃貴銀他們覺得這個市場已經趨于飽和，就將在吉林的代理權和攤位轉讓了出去，開始尋找其他的產品。

找到創業新起點

正好此時，黃貴銀在山東的一個老鄉代理了山東濟南東風制藥廠的新膚螨靈霜。他經過考察，覺得這個產品療效不錯，便進了70箱貨，貨款總共1萬2千元。但是，做了一段時間，他發現市場反應平平，因此不愿意做了。黃貴銀經過詳細了解，決定把這個產品帶到吉林去試試。

回到吉林之后，黃貴銀進行了簡單地市場調查，決定還是從廣告投放做起，他們在吉林電視臺開始投放產品廣告。第一次投了20多萬元，但市場反應并沒有他們想象的那樣好。而此時他們的賬戶上也只剩下幾萬元了，因此心里非常著急。

這時，一些顧客對產品的疑問反而讓困難迎刃而解。新膚螨靈的效果到底如何?黃貴銀決定采取免費贈送產品的形式，讓大家來試用產品?！拔疫€記得，我們公司對面有個藥店，藥店有個柜臺營業員，她的臉上長了很多痤瘡。下巴、額頭上甚至化膿感染，病情非常嚴重，平時也不說話、不愛與人打交道。自從使用新膚螨靈霜之后，她臉上的病情有了明顯好轉，過了一段時間，面部皮膚也變得光滑了。通過這種傳播方式，市場一下子就打開了，訂單源源不斷地送到公司，以前投入的錢全部回來了?！边@次成功之后，他們摸索到了有效的市場推廣方式，于是先后在遼寧的鐵嶺、鞍山、大連、本溪等地方進行產品推廣，都采取這種方法，基本上是做一個地方就成功一個地方。于是生意越做越大，越做越順手。

1996年，九鑫實業公司正式成立，注冊資金100萬元，并拿下了新膚螨靈霜的全國代理權。黃貴銀通過新膚螨靈霜的銷售發現，螨蟲的感染率極高，很多消費者都會不同程度地遭遇螨蟲困擾。這就意味著，新膚螨靈霜作為一種藥物治療，不能滿足所有消費者需求，大家更希望能通過一種平和的方式在日常清潔、護理皮膚的過程中就完成除螨的工序。因此，他們決定要將除螨產品帶人日化市場，發展日化市場的除螨功能市場隨著生意越做越大，黃貴銀嚴重意識到了自己不充電不行?！拔覕D出時間進修了清華大學的MBA課程，我發現自己以前憑感覺做事還存在很多不足，所以加強了與專業人士的溝通和交流，并鼓勵員工參加各種不同的技能培訓。”

在決定做除螨功能日化市場之前，黃貴銀也專門進行了市場調查，并且廣泛邀請一些清華大學的專家替他們培訓、輔導、分析?！拔覀儼l現，中國的日化用品廠家沒有一家真正能做成市場的老大。在聯合利華、寶潔的壓制之下，吉林很多日化生產廠家紛紛倒閉。在別人看來，這可能說明日化行業沒有發展空間，但是我不這么覺得。我認為，既然這個市場上沒有其他人做，你是唯一的供應商，那么你就更有理由更有優勢來做好這個市場。在這種信念的支持下，我們的第一個滿婷產品——滿婷皂于2002年7月正式上市。當月。市場銷售額就高達3000萬，并且在全國各大城市出現脫銷現象。后來，我們的滿婷系列已經逐漸健全，滿婷皂、滿婷霜、滿婷沐浴乳，各款產品都受到了消費者的好評?！?/p>

遵循嚴格管理

很多民營企業在完成爆炸式的增長后，它的過快發展必然帶來管理上的極大風險，尤其是面臨著員工素質跟不上等方方面面的問題。在九鑫集團，記者看不到類似一般民營企業那樣，員工的懶散和“土氣”，他們打扮干練，工作狀態訓練有素。九鑫的一名副總介紹，公司紀律嚴格，在九鑫，基本上看不到一個遲到的員工，公司規定9點上班，8:50所有的員工就基本到位，開始進行上班前的準備工作，至于在上班期間串位、上網聊天、煲電話粥的現象，更是絕不會出現。

九鑫有很多員工都是老煙槍，但是無論在辦公室還是會議室，絕對不會有人拿出煙來。在會議過程中，也絕對不會出現在會上隨便離席、抽煙的習慣。而且，但凡是開會，每個人都會提前5分鐘到，并且注意將手機全部關閉，一旦有一個人忘了關手機，會議期間手機響了起來，大家都會像看怪物一樣的看他，他自己也會無地自容，恨不得將手機摔到地上。

在九鑫，上班的8小時內沒有任何人情可講，如果員工工作沒有完成，公司不會聽任何解釋。

這其實與黃貴銀一直倡導的公司文化有關，他認為，要帶好一支會打仗的隊伍，士氣相當重要。人就是活個精、氣、神，一個人哪怕再有本事，如果一天到晚拖拖沓沓、懶懶散散，他不相信這個人能有什么作為。

雖然黃貴銀是老板，完全可以自己說了算，但他不會將他的決策強加于人。公司有大事需要決策，都會召開大會，管理人員可以在會上各抒己見，有時實在相持不下，黃貴銀就邀請行業專家、咨詢公司、廣告公司一同參與討論，最終的結果一定是讓每個人都能夠心服口服。

在九鑫，每個月都有市場方面的例會，大家在開會前會盡量準備好所有的資料。生怕在開會期間被問倒。一旦發生工作沒做到位的情況，黃貴銀的批評是毫不留情的。黃貴銀批評人不會無的放矢，他會非常準確地指出，為什么說你的這份報告有問題，以及哪里有問題。因為他比任何市場經理都了解各個地區的情況。但是黃貴銀只對事不對人，就算他開會的時候批評過你，問題解決了就過去，從不揪人小辮子。而且，一旦黃貴銀真的覺得你能力不夠，他會幫你安排各種進修。甚至讓你脫產去清華念一些管理課程，因此，部下對黃總心服口服。

九鑫基本上沒有空降兵，雖然他們會選擇國際一流的廣告公司和資深公關公司來做市場策劃和設計，但是在企業內部，所有的副總和各級區域經理全部是從底層做起來的。因為空降兵固然能帶來新的思維方法和系統模式，但這些模式是不是適合九鑫，是不是適合目前的市場，還要打個問號。九鑫所有級別在區域經理以上的管理人員，都有直接面對市場的經驗，他們都是從最下面的市場做起來的，非常了解消費者的想法、消費習慣乃至消費方式，這些人被視為公司最寶貴的財富，九鑫也愿意提拔底層人員。因此，九鑫成立這么長時間以來，公司人員結構非常穩定。大家都覺得:第一，九鑫本身有著非常好的市場定位和市場潛力;第二，作為九鑫的員工，只要你有能力，就可以有一個非常大的發展空間。因此，大家都愿意在九鑫實現自己的價值。

后記:黃貴銀最后說。他從小就是一個追求正直、誠實的人。因為這是他認為的最舒服的一種生活方式。也是他認為最自然的生活方式。如果扯謊，就得付出維護謊言的成本，謊言編得越大，維護謊言的成本就越高。其實。最低成本的做人方式就是老老實實做人，大家一起工作。誰都不傻，誰都能看出誰是什么樣的人，也許，這就是他的成功之道。