小企業(yè)如何“揚長避短”

開店幾年，為何生意不溫不火?9月26日，在“創(chuàng)業(yè)武漢”第25期公益培訓(xùn)會上，營銷實戰(zhàn)專家程紹珊稱，沒有深入維護(hù)客戶，是許多小老板做不大的原因。本期的培訓(xùn)主題是《深度營銷管理實務(wù)》，來自全市200多家中小企業(yè)及社會各界創(chuàng)業(yè)者冒雨聆聽了這次受益非淺的講座。

程老師首先提醒大家，中小企業(yè)特別是初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)把90%以上的精力投入到營銷之中，要回歸營銷的本質(zhì)——選擇與定義價值、創(chuàng)造與交付價值、傳播與溝通價值。例如兩三萬元即可加盟雙匯集團(tuán)社區(qū)肉店，但每年都有1000多家店死掉。程老師調(diào)查發(fā)現(xiàn)，以肉店為圓心的20分鐘步行范圍內(nèi)，只要鎖定300戶人家，肉店一年穩(wěn)賺4萬元。經(jīng)營不善的肉店多不重視營銷，坐等客戶上門。他說，價值是產(chǎn)業(yè)社會的唯一原則，消費者衡量產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是看值不值。

接下來，程老師從現(xiàn)實營銷困境與思考、建立新的營銷理念、營銷戰(zhàn)略與品牌的創(chuàng)新、營銷模式與策略創(chuàng)新等四個方面人手，結(jié)合大家耳熟能詳?shù)闹放埔约鞍l(fā)生在身邊日常生活中有關(guān)衣食住行的具體案例對營銷和營銷創(chuàng)新的內(nèi)容、過程、方法進(jìn)行細(xì)致的分析與講解。他特別強(qiáng)調(diào)，初創(chuàng)業(yè)企業(yè)營銷的關(guān)鍵是做好服務(wù)，創(chuàng)造感動點，深入維護(hù)客戶。他還列舉了自己的兩個親自經(jīng)歷佐以證明。如，程老師所住小區(qū)的一家書店，從不打折，生意不錯。他在該書店買了一本書，三天后書店打電話詢問得知書不錯，立馬推薦該作者的其他書，并送貨上門。隨后，書店又推薦該作者作序的書。不到一個月，程老師收到近30本書，若在圖書城按八五折購買，能省下200元，但他覺得值。“抓住了我的需求，省去出門購書的時間成本。”

另一家社區(qū)藥店也用步步為營的營銷手段。工作人員登門拜訪，本來程老師對上門推銷有些不悅，但藥店贈送了家庭小藥箱。工作人員把家人的健康狀況問了個遍，沒幾天送來一份常備藥清單，藥品價值近千元，但看起來確實樣樣有用。此后，每逢變天，程老師都會收到藥店的提醒短信。程老師說，商業(yè)社會的唯一原則是價值，消費者衡量一個產(chǎn)品，最主要看值不值。如果小老板能把服務(wù)做到家，何愁沒生意。

談到創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新，程老師認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)行為一定要與自身的能力相匹配，找到合適的項目和方法，把握好節(jié)奏;創(chuàng)新應(yīng)適度，正所謂領(lǐng)先一步是先烈，領(lǐng)先半步才是先鋒;初創(chuàng)企業(yè)要揚長避短，充分發(fā)揮快、靈、準(zhǔn)的優(yōu)勢，靈活調(diào)整經(jīng)營策略。他強(qiáng)調(diào):“中小企業(yè)者不要補(bǔ)短板，要把自己的長板做到最長。”

三個多小時的講座內(nèi)容務(wù)實、豐富、通俗易懂，引起了學(xué)員們的熱烈共鳴，大家用掌聲和笑聲表達(dá)了對本次講座的認(rèn)同。

程紹珊:著名營銷實戰(zhàn)專家，北京和君營銷顧問有限公司董事長，北京迪智成企業(yè)管理咨詢有限公司董事長。北大、清華特聘教授，美的集團(tuán)特邀高級講師，23課堂內(nèi)訓(xùn)團(tuán)高級講師。《銷售與市場》、《創(chuàng)維營銷》的專欄作者和高級顧問，《銷售與管理》、《中國企業(yè)家》、《糖煙酒周刊》、《營銷學(xué)苑》撰稿人。具有多年中國企業(yè)的營銷管理咨詢經(jīng)驗，對國內(nèi)企業(yè)成長和市場競爭有深刻理解。