青島市房地產O2O營銷模式分析

李 飛，張 勇

(1.青島地鐵置業西海岸有限公司，山東 青島 266071；2.青島地鐵華潤置地開發有限公司，山東 青島 266071)

0 前 言

隨著互聯網信息技術的發展，人們利用電腦、平板、手機等電子設備進行購物的行為越來越普遍，“網購”對于人們已不再陌生。電子商務與人們生活之間的聯系越來越密切，電子商務的迅猛發展已然成為拉動中國經濟的新亮點。在淘寶、京東、當當、聚美優品等線上電子商務企業發展下，B2B、B2C、C2C、B2B2C等電子商務模式已經得到大眾的廣泛認可[1]。O2O營銷模式作為一種新的電子商務模式正逐漸興起，在保險、農副產品、服裝、生鮮等產品銷售取得一定的成效[2]。

近幾年，我國房地產價格居高不下，房地產銷售遭遇瓶頸，特別是受新冠狀肺炎疫情影響，售樓處訪客驟減，傳統房地產銷售模式已不能滿足房地產發展，銷售業績提升緩慢。如何提升青島房地產銷售業績，減少青島房地產庫存量，轉變房地產銷售模式，是目前青島房地產面臨的問題。在眾多房地產公司中產生的房源資料、房產更新信息，如何實時地掌握客戶的需求并及時給予滿足，如何確定優質房源，如何為客戶提供更人性化、個性化的服務等，這一系列圍繞房地產與客戶之間的聯系是房地產買賣公司最關心的問題。本文通過分析青島房地產銷售現狀與問題，探討將O2O營銷模式運用到青島房地產銷售的可行性，為青島房地產轉變營銷模式提供一條可行途徑。

1 O2O營銷模式在各行業應用現狀

目前O2O營銷模式運行時間較短，但已經逐漸涉足于各行各業，在餐飲、旅游、服裝零售等行業取得優異效果。

1.1 餐飲業

隨著我國步入小康社會，人均收入水平提高，國民對餐飲消費的需求逐漸提升，注重個性化消費，開始關注餐飲商家的消費環境、菜品口味、地理位置等信息。商家在餓了么、百度外賣、美團外賣等網絡平臺宣傳和展示菜品，消費者在網絡上了解商家的地理位置、優惠信息，在線上支付所需要的消費，到門店享受服務，為顧客節省排隊時間。

1.2 旅游業

作為代表性的O2O營銷模式產業，在線旅游市場具有較大發展空間。旅游具有異地性特征，游客在旅游前通常會對旅游線路做調查，受信息時效性影響，調研信息在旅行途中可能比較滯后，使得游客對旅游線路產生不安心理[3]。去哪兒、攜程旅行、途牛旅游等企業為游客提供必要的動態信息。旅游企業通過規劃行程安排和旅游路線，消除游客不安心理，吸引客戶下單消費，在線下為客戶提供優質的旅游服務。

1.3 服裝零售業

服裝零售業O2O營銷模式是將實體銷售與網絡銷售結合，為消費者提供個性化消費購物體驗，消費者既能享受到相對優惠的價格又可享受實體店貼身的服務[4]。優衣庫、美特斯邦威、歌莉婭等服裝企業運用O2O營銷模式模式實現網絡、實體零售方式的優勢互補。整合網絡零售低成本、高效率、高附加值的優勢和實體零售售后服務、倉儲物流等資源優勢，為消費者提供個性化、私人定制式服務。

1.4 二手房交易

利用O2O營銷模式進行二手房交易，是現階段房地產應用互聯網最主要的方式。鏈家地產是全國二手房市場的領頭者，通過O2O模式將收集的二手房源登記在互聯網上，供消費者通過互聯網平臺瀏覽各式各樣的二手房，使用戶能夠準確定位，找到合適自己的房源。通過與消費者打通線上與線下的所有環節，為顧客提供高品質、高安全、高效率的服務。客戶足不出戶，就可以在鏈家網上了解各類房產信息。

2 青島房地產銷售現狀與問題

2.1 房屋庫存量較大

隨著青島建筑業的迅速發展，房屋建造數量不斷增加，房源豐富多樣，而房產銷售狀況卻不容樂觀。如表1所示。

根據國家統計數據顯示，近幾年青島房產價格呈上漲趨勢，房地產開發企業施工房屋面積逐年增加，住宅商品房銷售面積隨時間變化不大，兩者之間存在較大差距，庫存量上漲。

2.2 房產宣傳效果不佳

根據對青島市部分房地產售樓處走訪調查，發現房地信息宣傳方式較為傳統，多采用宣傳彩頁、幕墻廣告等方式。地產商采取在售樓處、施工現場外圍張貼幕布，或在地鐵地下通道購置廣告牌等方式宣傳地產信息，智能手機的普及使許多人成為“低頭族”，對幕布、廣告牌類宣傳的信息關注度減少。部分企業通過電視、廣播等宣傳房產信息，成本較高，宣傳效果不佳。

表1 2010-2018年青島市房地產統計數據

3 青島房地產O2O營銷模式SWOT分析

3.1 優 勢

1)房產信息傳播迅速。在新興“互聯網+”時代，人們可以通過手機、PAD等電子設備隨時上網，即時了解房地產市場信息，對自己是否購房、何時購房做出決策。通過網絡平臺加強宣傳力度，以較少的人力、物力和財力獲得更大的宣傳效果，減少廣告成本。在網絡平臺，拓寬了銷售渠道，增加客戶數量，民眾可選擇更多來比較分析房產信息，從而優化選擇自己的住房。

2)網絡宣傳費用低。網絡廣告相對于廣播、電視廣告、幕墻廣告、紙質宣傳單頁等宣傳方式，內容可以隨時更改，確保信息時效性，關注度較高，而且速度快、花費小。相對于電視廣告、報紙版面的費用高、內容更改繁瑣且周期長，網絡廣告的價格具有明顯優勢[5]。

3)宣傳形式多樣化。利用O2O營銷模式，購房者可以足不出戶，只需要點擊鼠標就可以獲得樓盤信息，諸如樓盤位置、樓盤實時圖像、樓盤視頻等，甚至可以利用BIM和VR技術，虛擬體驗住房的空間布局、室內設計、周圍環境等。房地產O2O營銷模式給購房者提供更加直觀、真實的房產信息，購房者在閑暇時間就可以瀏覽房產信息。

3.2 劣 勢

1)缺乏專業技術人才。房地產O2O營銷模式是一種全新模式，對于銷售人員要求較高，銷售業務員需要具有系統的管理能力、具有良好的計算機操作水平，他們需要登錄網絡平臺處理信息，接待客戶，及時解決客戶在購房過程中遇到的各類復雜問題。銷售業績不再以單一的銷售額為評價標準，而是包括客戶滿意度、售后服務、個人網絡宣傳力度等多因素綜合考核。

2)平臺承載能力有限。運用O2O營銷模式，需要對大量的房源資料，房產更新信息等資源進行分類、統計、整理和分析。網絡平臺運營期間，大量的客戶登錄網絡端瀏覽房產信息，選擇房產進行下單訂購。眾多客戶訪問量、房產訂單信息處理等都會對平臺的承載能力提出較高要求。

3.3 機 會

1)電子設備的發展。移動網絡的快速發展和智能手機的廣泛使用給線上體驗帶來更大的便利性，客戶可以隨時隨地和商家建立聯系并進行互動，比如說可以用微博在線、微信等和商家互動，甚至直接下單。智能終端的普及、移動互聯網發展以及消費者在線購物習慣的培養，使得全民在線購物成為可能。而在線信用卡支付和第三方支付的迅速推廣為O2O交易提供了便利的網上支付手段。

2)政府政策支持。現階段我國大力推進“大眾創業，萬眾創新”策略，青島提出“學深圳，趕深圳”，青島會引進眾多企業，吸引廣大投資者進行投資，大量人員涌入青島，為青島房地產增加消費群體，促進青島房地產的銷售。

3)消費者需求。房地產發展O2O商業營銷模式能滿足消費者的多樣性需求。當今社會消費者都在追求與眾不同，個性化消費、私人訂制等受到大家的追捧，消費者對于商家服務質量的要求也越來越高。房地產開發商通過O2O商業模式了解客戶需求，針對客戶的需求對房產進行合理設計規劃，為客戶提供私人訂制模式的服務，滿足消費者的需求。

3.4 威 脅

1)消費雙方誠信問題。在大數據網絡時代，誠信問題成為阻礙互聯網經濟發展的重要因素。和所有的網上購物一樣，O2O營銷模式也面臨誠信這一問題。誠信問題不單單是消費者的問題，而且是開發商與消費者雙方的問題。消費者不能按時交還房貸、開放商不能如期交房、房產質量存在問題等一系列問題都會阻礙房地產O2O營銷模式的發展運營。

2)購房者數量有限。O2O營銷模式也是一種電子商務，同樣會面臨客戶流量的問題。沒有客戶的流量，自然就沒了銷量，為了爭取客戶流量，不少網站血拼廣告，造成了千團大戰。因此，如何解決客戶流量問題是房地產發展O2O面臨的重要問題。

4 結 語

O2O成敗的關鍵在于如何將這兩個“O”有效地連接起來，將線上、線下形成閉環，實現線上用戶需求與線下客戶消費的有效轉換，將O2O這一新興商業模式打造成一個安全、可靠的商業閉環是建立大數據的基礎，才能真正建立自己的商業模式，這才是開展O2O模式的最終目標。青島房地產銷售模式的轉變，需要緊密聯系現階段銷售現狀，O2O模式是轉變傳統房地產銷售模式的路徑之一，隨著5G及云計算網絡技術發展，網絡運營量大大增加，利于O2O模式的實現。

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