收縮擴(kuò)張兩極分化中介經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型

每一輪的樓市熱潮中，地產(chǎn)中介公司如雨后春筍般應(yīng)運(yùn)而生;而每一輪的宏觀調(diào)控進(jìn)行時(shí)，隨之而來的亦是中介倒閉潮。而今年這場有史以來最為嚴(yán)厲的調(diào)控政策則促使了中介經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型。

歷史總是驚人的相似。2007年11月中旬，深圳中天置業(yè)曾在樓市寒冬中崩盤，引發(fā)行業(yè)震蕩;2010年8月，在又一輪樓市調(diào)控政策下，一家地產(chǎn)中介選擇淡出深圳，這次是廣州龍頭地產(chǎn)中介滿堂紅，承接其在深業(yè)務(wù)的是21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)。在今年的宏觀調(diào)控中一些中介公司收緊戰(zhàn)線，也有公司得以逆勢擴(kuò)張，市場份額逐漸向優(yōu)勢中介集中。

中介公司“冷風(fēng)勁吹”

2010年8月23日，北京。位于安定門附近的一家中型地產(chǎn)代理店內(nèi)，業(yè)務(wù)員張洋正坐在門口擺設(shè)的攤點(diǎn)百無聊賴地看報(bào)紙。“這幾個(gè)月交易量萎縮，我們的日子都不好過。原來我們這里每天都要營業(yè)到晚上9點(diǎn)以后，從五一開始，過了8點(diǎn)就基本上可以回家休息了。”

最近，深圳、長沙、北京等多個(gè)城市發(fā)生了幾家中介公司經(jīng)紀(jì)人為爭搶一個(gè)客源而發(fā)生不愉快的事情。哈爾濱各家中介公司各出奇招，抵御樓市“寒流”。有的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不僅每天在居民小區(qū)內(nèi)發(fā)房源傳單攬客，甚至去夜市“擺攤”賣房。據(jù)8月24日“中國之聲”報(bào)道，最近一周，上海房產(chǎn)中介紛紛收到多家銀行的通知，暫停辦理第三套房貸業(yè)務(wù)，原本寄予厚望的改善型住房交易由此遭遇銀行的大面積“退單”，使得相關(guān)業(yè)務(wù)受到嚴(yán)重影響。上海有25%的中介公司關(guān)鋪。

北京中介公司業(yè)務(wù)員在菜市場、大街上擺攤的也越來越多，貼的廣告也五花八門，甚至有中介人員在大街上舉著“業(yè)主急了，低價(jià)出售”字樣的牌子四處招徠生意。資深地產(chǎn)媒體入蔡鴻巖在新浪微博中點(diǎn)評(píng)道:不是業(yè)主急了，是中介急了!

自今年4月中旬“國十條”頒布，個(gè)人住房信貸市場差異化政策逐漸明顯(見下表)，北京二手房信貸市場除了規(guī)模急劇萎縮外，貸款結(jié)構(gòu)也出現(xiàn)巨大改變。根據(jù)鏈家地產(chǎn)市場研究中心與光大銀行新近合作完成的一份《北京市二手房貸分析報(bào)告》顯示，2010年4月15日之前，二手房商業(yè)貸款比例在47.5%左右，4月16日～8月16日四個(gè)月間這一數(shù)字下降到31.4%;全款購房比例則由新政前的38.9%上升至59.9%，激增幅度達(dá)53.98%，創(chuàng)下2007年1月以來全款購房的最高比例。而在平均貸款成數(shù)方面，亦從新政前的4.9成下降到4.7成。調(diào)查顯示，新政施行后，投機(jī)型及投資型購房大舉撤離北京市場。目前北京中介門店很多都是在2008年底至2009年中成立，并沒有經(jīng)歷過上一輪的樓市調(diào)整時(shí)期。半年來，房地產(chǎn)市場風(fēng)云突變，從炙熱到驟冷，很多基層業(yè)務(wù)員也沒有經(jīng)歷上一輪的調(diào)控，沒有心理準(zhǔn)備適應(yīng)目前的市場，而選擇離場。

就張洋所在的中介公司而言，原本這條i00米長的底商，聚集著13家房產(chǎn)中介，現(xiàn)在其中的2家已經(jīng)關(guān)門停業(yè)了。這段時(shí)間業(yè)主開始大量拋盤，有些投資客甚至主動(dòng)降價(jià)以求快速套現(xiàn)，但他這個(gè)月快到月底了，只有一單生意成交。從6月份開始，公司原有120名左右業(yè)務(wù)員，先后約有30多人離職，男的去賣手機(jī)了，女的去賣服裝了。張洋進(jìn)入該中介公司一年半左右的時(shí)間，他說去年12月底的成交量最大，一套房子會(huì)有幾十人看，而現(xiàn)在上門詢問或看房的客戶寥寥無幾。他表示，如果到今年十一沒有恢復(fù)到正常水平，他就要改行。

目前，不少房地產(chǎn)中介企業(yè)的發(fā)展頹勢日顯。中介公司依靠收取代理傭金生存，交易量下滑，資金壓力增大，對(duì)于沒有后盾支援的中介公司都是災(zāi)難性的。近幾個(gè)月以來，深圳、北京、上海的二手房交易量均出現(xiàn)明顯萎縮。7月，上海數(shù)干家中介門店“零成交”，大批業(yè)務(wù)員只能拿到幾百元的“底薪”。滿堂紅退出深圳，被業(yè)內(nèi)人士視作多米諾骨牌倒下的第一張。

洗牌加劇，大中介逆勢擴(kuò)張

每一輪的房地產(chǎn)調(diào)控，對(duì)以二手房交易傭金為主要收入來源的地產(chǎn)中介的影響總是首當(dāng)其沖。有分析人士預(yù)測，中介“關(guān)門潮”將在今年四季度繼續(xù)上演，情況或許將比2008年時(shí)更為慘烈。據(jù)第一財(cái)經(jīng)報(bào)道，上海中介或?qū)⑾?0%，很多不知名的中介代理公司憂心忡忡。

記者走訪了遠(yuǎn)洋山水北側(cè)的魯谷路，這條路上多達(dá)十幾家門店，其中也不乏中大恒基、中原地產(chǎn)等大型中介公司，有些經(jīng)紀(jì)人抱著廣告牌站在街上，在附近的一個(gè)超市門口，舉著牌子的經(jīng)紀(jì)人更多，還有一人騎著摩托車載著多張廣告牌分發(fā)給經(jīng)紀(jì)人。 其中有一位老板說: “最近比較難熬，這條街上有兩家小型店鋪已經(jīng)關(guān)門了。因?yàn)槲业拈T店房租已經(jīng)交到了10月，所以至少會(huì)扛到10月份。如果到時(shí)樓市還沒有回暖，我就關(guān)門轉(zhuǎn)做其他行業(yè)。”

有業(yè)內(nèi)人士表示: “正常運(yùn)營的單體門店能容忍的持續(xù)虧損時(shí)間是3個(gè)月，而未來幾個(gè)月很可能還是淡季，今年預(yù)計(jì)迎接不到傳統(tǒng)的‘金九銀十’。在沒有交易量的情況下，一般中介公司無法堅(jiān)持太久，或許有數(shù)萬名地產(chǎn)一線中介業(yè)務(wù)員離場改行。對(duì)小型中介來說，關(guān)店是明智選擇。” 一些小型地產(chǎn)中介經(jīng)受不住市場考驗(yàn)，被迫關(guān)門退出。6月初，東方創(chuàng)富轉(zhuǎn)讓其南山10間店鋪，最終花落九龍地產(chǎn)，成為新政后首宗中介收購案。 可是，還有公司拉開了“逆勢擴(kuò)張，舍我其誰”的架勢。8月中旬。深圳知名地產(chǎn)中介滿堂紅撤出的設(shè)在福田區(qū)的15間店鋪，21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)順利承租。21世紀(jì)中國不動(dòng)產(chǎn)董事長兼首席執(zhí)行官張東純高調(diào)表示: “21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)一直看好深圳市場，而市場的調(diào)整無疑為我們的擴(kuò)張?zhí)峁┝思铀僦ΑＤ壳拜^為低迷的市場也給我們帶來了低成本的收購機(jī)會(huì)，利用資金充裕的優(yōu)勢，公司通過收購加快了原有的擴(kuò)張進(jìn)度，雖然市場短期波動(dòng)，但無礙公司對(duì)擴(kuò)展戰(zhàn)略的堅(jiān)持。”

逆勢擴(kuò)張的不僅21世紀(jì)中國不動(dòng)產(chǎn)，另一家同行世聯(lián)地產(chǎn)的舉措也引起市場關(guān)注。7月的最后一天，世聯(lián)地產(chǎn)公告2400萬元收購武漢經(jīng)天緯地興業(yè)地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司。此前，世聯(lián)地產(chǎn)就以4000萬元收購了山東房地產(chǎn)代理行業(yè)龍頭信立怡高51%股權(quán)。兩次的收購使世聯(lián)地產(chǎn)的經(jīng)營范圍由珠三角擴(kuò)展到了長三角區(qū)域和環(huán)渤海區(qū)域以及中部地區(qū)，且具備了向二三線城市延伸的基礎(chǔ)，在全國化擴(kuò)張的道路上繼續(xù)大踏步前進(jìn)。

中原地產(chǎn)華北區(qū)董事總經(jīng)理李文杰表示:“從東方創(chuàng)富被收購到21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)逆勢擴(kuò)張，可以發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)中介行業(yè)洗牌格局正向縱深發(fā)展。市場調(diào)整越久越深，小中介撤退關(guān)門的壓力越大。而一些有資源有實(shí)力的大中介則可能逆勢擴(kuò)張，以較低成本進(jìn)行收購。隨著兼并、重組的不時(shí)發(fā)生，地產(chǎn)中介業(yè)的集中度將提高，行業(yè)整體性抗風(fēng)險(xiǎn)能力將增強(qiáng)，同時(shí)，也有助于同業(yè)規(guī)范、有序地競爭。”危機(jī)促使中介模式轉(zhuǎn)型 在房地產(chǎn)中介的發(fā)展史上，有的公司縣花一現(xiàn)就折戟沉沙，有的公司卻穩(wěn)扎穩(wěn)打著眼未來，雖然有一些企業(yè)因?yàn)榉N種原因被市場所拋棄，但也有中介企業(yè)主動(dòng)調(diào)整戰(zhàn)略，改變經(jīng)營模式應(yīng)對(duì)危機(jī)。漢宇地產(chǎn)市場部在一份中介行業(yè)研究報(bào)告中指出，目前和未來一段時(shí)間內(nèi)。中介行業(yè)將迎來調(diào)整時(shí)段。因此，企業(yè)應(yīng)在現(xiàn)金流、成本管理等方面加強(qiáng)關(guān)注。抑制盲目擴(kuò)張沖動(dòng)，以期順利渡過市場低迷時(shí)期。

“交易量是中介公司生存的命脈，一旦交易量走低，有些小中介公司就會(huì)變得很沒有安全感。房貸對(duì)市場的影響一般要到六個(gè)月才能看出來。但可以肯定的是，如果這種情況持續(xù)下去的話，預(yù)計(jì)有更多的中介公司又無法過冬了。”李文杰認(rèn)為，北方的影響要大于南方。廣州、深圳等地雖然也有影響，但沒北京那么大。

鏈家地產(chǎn)董事長左暉認(rèn)為，這波宏觀調(diào)控將不只調(diào)控房地產(chǎn)市場的交易量與房價(jià)，更將加速整個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的服務(wù)轉(zhuǎn)型與銷售轉(zhuǎn)型。

鏈家地產(chǎn)繼與IBM Global BusinessService合作啟動(dòng)國內(nèi)中介行業(yè)銷售轉(zhuǎn)型后，8月又聯(lián)合剛實(shí)現(xiàn)A股上市的中國光大銀行共同推行房款資金托管及二手房交易新模式。過去由于手續(xù)復(fù)雜，交易時(shí)間冗長，造成業(yè)主端較大的抗性，使得北京二手房房款監(jiān)管、托管制度始終無法全面展開。這次新模式下，房款托管手續(xù)可以和銀行面簽及銀行審批同時(shí)進(jìn)行，一次即辦理完所有手續(xù)。左暉同時(shí)高調(diào)宣布，鏈家640余家門店，全面向客戶推行免費(fèi)且保息的房款資金托管服務(wù)，希望借與中國光大銀行聯(lián)手?jǐn)U大在北京二手房市場的占有率。

未來在以信息提供為主導(dǎo)的服務(wù)體系下。經(jīng)紀(jì)人的工作也將由勞務(wù)服務(wù)者轉(zhuǎn)型為知識(shí)工作者，所以如何提升經(jīng)紀(jì)人的知識(shí)工作能力，對(duì)于企業(yè)發(fā)展也至關(guān)重要。今年在北京發(fā)生的多起中介人員爭搶客源而發(fā)生的打架斗毆事件，也反映了當(dāng)前中介行業(yè)發(fā)展的弊端。

受到整體經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展、家庭收入飛躍成長等因素的影響，我國房地產(chǎn)市場多年來均呈現(xiàn)嚴(yán)重的供不應(yīng)求現(xiàn)象，這種長期化的供需失衡現(xiàn)象，形成我國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的幾點(diǎn)特色:一是造就了極端強(qiáng)勢的長期賣方市場;二是以獲取房源以及快速滿足業(yè)主服務(wù)需求為中介行業(yè)的主流服務(wù)體系;三是以規(guī)模及效率為中介行業(yè)的核心競爭力。未來消費(fèi)者的服務(wù)需求，除了依靠傳統(tǒng)的門店服務(wù)外，真實(shí)透明且即時(shí)的信息服務(wù)體系，將貫穿整個(gè)服務(wù)流程，以滿足買賣雙方客戶不同階段的信息取得需求。同時(shí)隨著二手房市場不斷擴(kuò)大，銀行業(yè)務(wù)勢必朝向存量房貸款業(yè)務(wù)傾斜，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與銀行的合作范圍也將更趨多元化。

中國房地產(chǎn)研究會(huì)副會(huì)長胡志剛表示: “房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)一樣，正處于發(fā)展的十字路口。關(guān)鍵是提高行業(yè)的成熟度，提高房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)的聚合度。要培養(yǎng)覆蓋面廣、實(shí)力強(qiáng)大、操作規(guī)范的全國性房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)。”